余佳鴻

在推進全球一體化的進程中，不同國家、不同地區(qū)間必然會進行各類談判，其中最常見的是國際商務(wù)談判。國際商務(wù)談判代表著不同國家、不同地區(qū)談判者在經(jīng)濟、文化方面的溝通交流;在商務(wù)談判中，應(yīng)秉持多項基本原則，促進談判利高效進行，從而培養(yǎng)不同地區(qū)經(jīng)濟合作的友好態(tài)勢。

隨著經(jīng)濟全球化的不斷發(fā)展，國家與國家之間的商務(wù)談判也逐漸發(fā)展起來。合作雙方經(jīng)常需要就合作關(guān)系和合作內(nèi)容以及雙方的利益讓步進行探討，因此往往需要進行商務(wù)談判。合作雙方處于不同的國家和地區(qū)，社會制度、法律背景和經(jīng)濟貿(mào)易習慣存在較大的差異，在新的國際經(jīng)貿(mào)環(huán)境背景下，開展國際商務(wù)談判的難度更大，所涉及內(nèi)容更復(fù)雜。一場商務(wù)談判的好壞，直接影響到合作能否順利進行，合作雙方也都會思考合作是否獲得了利益最大化。如果商務(wù)合作并不如預(yù)期的理想順利，很可能會導(dǎo)致投資者或合作者放棄此次合作，嚴重時甚至會對該地區(qū)的國際商務(wù)合作失去信心。

一、國際商務(wù)易缺失的談判基本原則

（一）客觀原則的缺失

在國際商務(wù)談判中，客觀和公平雙贏十分重要，一場成功的商務(wù)合作，應(yīng)是使得雙方的利益獲得最大化，合作的質(zhì)量和周期都有保證，合作雙方的原則都受到尊重，合作過程順利，合作結(jié)果符合預(yù)期。在一場國際商務(wù)談判開展前，談判方應(yīng)做好充足的準備。事先考慮好時間、地點以及談判場地的規(guī)劃，保證談判雙方都可以達到最佳的狀態(tài);深入了解談判雙方的溝通交流模式、商業(yè)合作習慣、法律政策、文化背景和思維模式之間的差異，對待差異保持求同存異、客觀公平的態(tài)度;對對方的原則和形式做出簡單的評估，嚴謹衡量自身的優(yōu)勢和預(yù)期最佳方案，規(guī)劃好讓步策略和談判技巧。

不同文化背景下對商務(wù)談判糾紛的處理方式大不相同，這時首先需要客觀看待差異，了解談判雙方不同做法的利弊，客觀評價，客觀處理。西方文化背景下的談判者傾向于以法律解決問題;而東方文化背景下的談判者習慣回避涉及法律的糾紛，更傾向于談判者和談判團隊之間的商量與協(xié)調(diào)。在西方，大多數(shù)個人或者公司都聘有法律顧問或者律師，產(chǎn)生商務(wù)糾紛往往通過律師進行處理，運用法律進行劃分。而在一些中國人看來，法律并不深入涉及到談判的具體內(nèi)容，最終結(jié)果仍取決于雙方的態(tài)度與意愿，而不是只靠硬式法律來解決問題。因此，客觀對待談判雙方的文化和思維差異，是保證談判順利進行的關(guān)鍵。

（二）協(xié)調(diào)原則的缺失

國際商務(wù)談判重點是就雙方的爭論點進行談判，因而極容易產(chǎn)生矛盾和沖突。有的企業(yè)過分注重利益或者過分讓渡利益，都不利于穩(wěn)定長期互贏的合作。國際商務(wù)談判中，利益處于重要位置，但并不是絲毫不能讓步;長期合作固然重要，但拋棄良心和原則的合作也是不可取的。因此，在國際商務(wù)談判中的互相協(xié)調(diào)十分重要。談判時可以注重企業(yè)雙方利益的共通性，建立雙方共同的利益基礎(chǔ)，雙贏的合作最得人心。在分析合作內(nèi)容時，站在雙方的角度出發(fā)，提出恰當合理的要求，設(shè)置好底線和退步范圍，從利益最大化出發(fā)，幫助對方理解所提方案。在進行合作策劃時，確保合作雙方對合作的每一步都清楚了解，遇到問題立刻商討，恪守誠信原則，推動雙方的利益兼容，合作雙方不應(yīng)該是對立的，而應(yīng)該是在協(xié)調(diào)溝通之下的合作共贏。國際商務(wù)談判中場調(diào)整時，企業(yè)內(nèi)部人員應(yīng)上下協(xié)調(diào)，整合信息，分析利弊;一致通過后做出最終決定，注重談判人員內(nèi)部協(xié)調(diào)與默契的培養(yǎng)。

例如巴西的一家公司到美國采購整套設(shè)備，由于是初來乍到，內(nèi)部整頓需要時間，到達談判地點時已經(jīng)遲到了50分鐘。由于西方文化背景下談判者對時間十分看重，美方強烈指責巴西談判者的失禮。在隨后的談判中，巴西代表頻頻處于被動地位;在合同的簽訂過程中，內(nèi)部也沒有進行充分的討論;等到談判結(jié)束以后，巴西談判者們冷靜下來才發(fā)現(xiàn)，自己在合同上吃了很大的虧。巴西代表團所犯的錯誤并不少見，由于行程規(guī)劃的不合理，談判人員互相協(xié)調(diào)的失誤，最終造成了商務(wù)合作的失利。此次商務(wù)合作是一次失敗的合作，巴西合作方吃了大虧，也不會再選擇這家公司進行長期合作;美方由于此次談判的趁人之危，失去了一個隱性的長期合作伙伴。

（三）高效原則的缺失

根據(jù)以往談判規(guī)律，中西方談判人員的思維方式存在較大差異。客觀來看，受不同國家和地區(qū)文化背景和生活習慣的影響，中西方談判人員的語言表達方式存在很大差異。西方人偏好直白型表達，而中方偏向于含蓄型表達。在表達拒絕時，西方國家的談判者往往以簡單明確的方式進行回絕，講究直白清楚，毫不模棱兩可;而東方文化的談判者，偏重于對和諧氛圍的維護，講究以和為貴，求同存異，用迂回的方式表達自己的想法，避免語言摩擦，因而信息傳達較為模糊。溝通交流上的差異直接導(dǎo)致溝通效率的降低，溝通雙方難以就爭論點快速達成一致。談判時應(yīng)客觀考慮到諸如此類的文化差異現(xiàn)象，營造讓談判雙方都感到舒適的談判氛圍，盡快高效達成一致。

在國際商務(wù)談判的過程中，極易出現(xiàn)各方過分謹慎，時時刻刻站在自己的立場上據(jù)理力爭，使得談判變成了各方意愿上的競爭，既偏離了談判的初衷，也延長了談判的時間，嚴重時甚至會傷害所謂的“面子”與和氣，影響談判各方的情緒和心理，難以達到最終的雙贏效果，也難以形成日后的合作伙伴關(guān)系。

二、國際商務(wù)談判的重要原則及實踐

（一）人事分開原則

在一場國際商務(wù)談判中，談判雙方來自不同的國家和地區(qū)，有著不同的文化背景和思維方式，因此，在進行國際商務(wù)談判時，應(yīng)秉承對事不對人的原則。在這樣的大型談判中，一個人代表的不僅是他自己，還有他背后的公司;一個公司代表的還有他背后的國家。談判者應(yīng)秉承待人溫和，對事堅持的態(tài)度。談判時，談判雙方可以加強溝通，建立統(tǒng)一共識，事先了解彼此的文化背景，避免出現(xiàn)因文化差異而造成的沖突。談判過程中可以多進行換位思考，站在對方的角度考慮問題，取得對方的信任，以對方可以接受的方式提出方案。最后，談判雙方應(yīng)避免將個人情緒加到談判中。商務(wù)談判的過程中，難免會遇到意見不一的情況，如果不能保持情緒穩(wěn)定，使得談判陷于無休止的爭論之中，不僅無法解決根本問題，還會導(dǎo)致雙方的關(guān)系惡化。商務(wù)談判不是為了制造矛盾，而是為了尋求共贏。

（二）攻擊要塞原則

在國際商務(wù)談判過程中，找出對方的主要談判人，將談判的主要矛頭對準關(guān)鍵負責人，才能取得事半功倍的效果，這就是攻擊要塞的原則。如果在和對方主要談判人的談判過程中遇到難以解決的問題，可以轉(zhuǎn)而向其談判組員表達觀點，進行說服，借助對方談判團隊的氛圍影響主要談判人的決定。攻擊要塞時，要注意不斷向?qū)Ψ降闹饕撠熑耸疽?，以表示對他意見的尊?在與次要談判人進行談判溝通時，表達出來的信息大都可以傳遞到主要負責人那里，通過對主要負責人的觀察和了解，判斷對方的原則和底線，提出對方可以接受的方案，最終達成一致。

（三）期限原則

調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，有許多重大的談判，都是在談判期限到達前達成的一致。談判的期限會給談判者造成壓力和焦慮，如果談判沒有期限，談判者就會覺得談判的結(jié)束遙遙無期，最終結(jié)果也處于未定狀態(tài)，因此造成談判的效率低下，始終難以達成共識。

江西某廠組團赴法國與某公司進行商務(wù)采購談判，中方和法方在技術(shù)方面的談判進行很順利，但談到價格時產(chǎn)生了分歧。談判進行三天以后，法方的總經(jīng)理因事離開了談判地點，使中國談判方陷于被動地位。在這樣的情況下，中方既難以放棄此次重大的合作，又無法指責對方的失禮行為，因此，中方?jīng)Q定設(shè)定期限策略。中方主動聯(lián)系了法方總經(jīng)理的律師，向律師了解了大致的情況，打好關(guān)系，表明自己的優(yōu)勢，并縮短了談判時間以迫使法方盡快做出決定。果然在中方回國一個月后，法方代表團再次來華，總經(jīng)理對上次的缺席表示了歉意以后，談判順利進行并達成了長期合作。

（四）雙贏原則

在國際商務(wù)談判中，其主要目的是實現(xiàn)共贏，使得雙方都能夠獲取利益。在談判中，雙方需要尋找合適有效的方式，實現(xiàn)其利益最大化。同時，提出有效的解決方式，找到相應(yīng)的問題解決方案。在具體的談判中，需要做好以下三個方面。第一，注重總體利益的擴大。談判不只是進行價值傳遞，更加是價值的創(chuàng)造。在國際商務(wù)談判中，雙方應(yīng)當采取科學(xué)化方式，尋找其共同利益，是雙方合作的基礎(chǔ)。第二，提出有效問題解決方案。通過有效的談判獲取相應(yīng)的創(chuàng)造方案。在談判的過程中，雙方捍衛(wèi)自身立場的同時，更希望能夠說服對方，整個過程較為復(fù)雜、繁瑣。因此，面對復(fù)雜錯亂的利益時，需要加大創(chuàng)新力度，找到更好的問題替代方案，解決相應(yīng)的利益問題。第三，做好沖突協(xié)調(diào)，實現(xiàn)合作目標。談判協(xié)議是在意見不一致的情況下達成的。在整個過程中，矛盾和沖突是必然的，如果沒有沖突則表示雙方對于當前現(xiàn)狀是可以的。如果一方要求改變現(xiàn)狀，則需要提出創(chuàng)造性的協(xié)議，實現(xiàn)現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)變。為了使得談判雙方可以達成合作目的，強調(diào)共同利益的同時，應(yīng)當重視雙方的分歧利益，采取有效的協(xié)調(diào)方式，實現(xiàn)雙方共同利益目標。

（五）聚焦利益而非立場原則

立場是指對方提出的要求，而利益是其提出要求的根本原因。聚焦利益而非立場主要是在商務(wù)談判中，強調(diào)雙方的利益，單方面堅持立場只會將談判陷入到僵局，甚至會談判失敗。在具體談判中，首先需要確定利益，明確對我方造成損害的對方利益所在，由于利益屬于無形的，具有不確定性，需要從對方角度看待問題，分析其立場進行自問，通過這樣了解立場背后隱藏的需求和愿望。談判的目的是實現(xiàn)自身利益需求。如果雙方就此進行交流，可以增加合作機會，當雙方利益存在共同點，談判則容易實現(xiàn)。如二十世紀八十年代。我國某自行車生產(chǎn)廠家和美國自行車進口上因為生產(chǎn)車型種類陷入僵局。美國進口商是期望能夠生產(chǎn)四種車型，給客戶更多選擇。而中國生產(chǎn)廠家只能夠生產(chǎn)兩種，并且其研發(fā)成本比較高。中方立場是生產(chǎn)兩種，潛在利益是降低成本。美國立場是生產(chǎn)四種，潛在利益獲取更多利益。通過雙方協(xié)商，闡明自身利益，中方可以生產(chǎn)四種車型，不過需要提高單價，將研發(fā)成本均攤自行車上，雙方達成協(xié)議。

三、結(jié)語

綜上所述，就目前國內(nèi)外企業(yè)商務(wù)的發(fā)展來看，原則式談判的應(yīng)用百利而無一害。我國企業(yè)將原則式談判應(yīng)用于國際商務(wù)談判中，吸收了以往多種類型談判的優(yōu)勢，遵循原則但不局限于原則，在實際談判過程中，不斷積累經(jīng)驗，不僅為企業(yè)自身的發(fā)展開拓了更廣闊的平臺，也為世界國際商務(wù)做出了不可磨滅的的貢獻。

（作者單位：福建師范大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院）