余佳鴻

在推進(jìn)全球一體化的進(jìn)程中，不同國(guó)家、不同地區(qū)間必然會(huì)進(jìn)行各類談判，其中最常見(jiàn)的是國(guó)際商務(wù)談判。國(guó)際商務(wù)談判代表著不同國(guó)家、不同地區(qū)談判者在經(jīng)濟(jì)、文化方面的溝通交流;在商務(wù)談判中，應(yīng)秉持多項(xiàng)基本原則，促進(jìn)談判利高效進(jìn)行，從而培養(yǎng)不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)合作的友好態(tài)勢(shì)。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷發(fā)展，國(guó)家與國(guó)家之間的商務(wù)談判也逐漸發(fā)展起來(lái)。合作雙方經(jīng)常需要就合作關(guān)系和合作內(nèi)容以及雙方的利益讓步進(jìn)行探討，因此往往需要進(jìn)行商務(wù)談判。合作雙方處于不同的國(guó)家和地區(qū)，社會(huì)制度、法律背景和經(jīng)濟(jì)貿(mào)易習(xí)慣存在較大的差異，在新的國(guó)際經(jīng)貿(mào)環(huán)境背景下，開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判的難度更大，所涉及內(nèi)容更復(fù)雜。一場(chǎng)商務(wù)談判的好壞，直接影響到合作能否順利進(jìn)行，合作雙方也都會(huì)思考合作是否獲得了利益最大化。如果商務(wù)合作并不如預(yù)期的理想順利，很可能會(huì)導(dǎo)致投資者或合作者放棄此次合作，嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)?duì)該地區(qū)的國(guó)際商務(wù)合作失去信心。

一、國(guó)際商務(wù)易缺失的談判基本原則

（一）客觀原則的缺失

在國(guó)際商務(wù)談判中，客觀和公平雙贏十分重要，一場(chǎng)成功的商務(wù)合作，應(yīng)是使得雙方的利益獲得最大化，合作的質(zhì)量和周期都有保證，合作雙方的原則都受到尊重，合作過(guò)程順利，合作結(jié)果符合預(yù)期。在一場(chǎng)國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)展前，談判方應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。事先考慮好時(shí)間、地點(diǎn)以及談判場(chǎng)地的規(guī)劃，保證談判雙方都可以達(dá)到最佳的狀態(tài);深入了解談判雙方的溝通交流模式、商業(yè)合作習(xí)慣、法律政策、文化背景和思維模式之間的差異，對(duì)待差異保持求同存異、客觀公平的態(tài)度;對(duì)對(duì)方的原則和形式做出簡(jiǎn)單的評(píng)估，嚴(yán)謹(jǐn)衡量自身的優(yōu)勢(shì)和預(yù)期最佳方案，規(guī)劃好讓步策略和談判技巧。

不同文化背景下對(duì)商務(wù)談判糾紛的處理方式大不相同，這時(shí)首先需要客觀看待差異，了解談判雙方不同做法的利弊，客觀評(píng)價(jià)，客觀處理。西方文化背景下的談判者傾向于以法律解決問(wèn)題;而東方文化背景下的談判者習(xí)慣回避涉及法律的糾紛，更傾向于談判者和談判團(tuán)隊(duì)之間的商量與協(xié)調(diào)。在西方，大多數(shù)個(gè)人或者公司都聘有法律顧問(wèn)或者律師，產(chǎn)生商務(wù)糾紛往往通過(guò)律師進(jìn)行處理，運(yùn)用法律進(jìn)行劃分。而在一些中國(guó)人看來(lái)，法律并不深入涉及到談判的具體內(nèi)容，最終結(jié)果仍取決于雙方的態(tài)度與意愿，而不是只靠硬式法律來(lái)解決問(wèn)題。因此，客觀對(duì)待談判雙方的文化和思維差異，是保證談判順利進(jìn)行的關(guān)鍵。

（二）協(xié)調(diào)原則的缺失

國(guó)際商務(wù)談判重點(diǎn)是就雙方的爭(zhēng)論點(diǎn)進(jìn)行談判，因而極容易產(chǎn)生矛盾和沖突。有的企業(yè)過(guò)分注重利益或者過(guò)分讓渡利益，都不利于穩(wěn)定長(zhǎng)期互贏的合作。國(guó)際商務(wù)談判中，利益處于重要位置，但并不是絲毫不能讓步;長(zhǎng)期合作固然重要，但拋棄良心和原則的合作也是不可取的。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中的互相協(xié)調(diào)十分重要。談判時(shí)可以注重企業(yè)雙方利益的共通性，建立雙方共同的利益基礎(chǔ)，雙贏的合作最得人心。在分析合作內(nèi)容時(shí)，站在雙方的角度出發(fā)，提出恰當(dāng)合理的要求，設(shè)置好底線和退步范圍，從利益最大化出發(fā)，幫助對(duì)方理解所提方案。在進(jìn)行合作策劃時(shí)，確保合作雙方對(duì)合作的每一步都清楚了解，遇到問(wèn)題立刻商討，恪守誠(chéng)信原則，推動(dòng)雙方的利益兼容，合作雙方不應(yīng)該是對(duì)立的，而應(yīng)該是在協(xié)調(diào)溝通之下的合作共贏。國(guó)際商務(wù)談判中場(chǎng)調(diào)整時(shí)，企業(yè)內(nèi)部人員應(yīng)上下協(xié)調(diào)，整合信息，分析利弊;一致通過(guò)后做出最終決定，注重談判人員內(nèi)部協(xié)調(diào)與默契的培養(yǎng)。

例如巴西的一家公司到美國(guó)采購(gòu)整套設(shè)備，由于是初來(lái)乍到，內(nèi)部整頓需要時(shí)間，到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)已經(jīng)遲到了50分鐘。由于西方文化背景下談判者對(duì)時(shí)間十分看重，美方強(qiáng)烈指責(zé)巴西談判者的失禮。在隨后的談判中，巴西代表頻頻處于被動(dòng)地位;在合同的簽訂過(guò)程中，內(nèi)部也沒(méi)有進(jìn)行充分的討論;等到談判結(jié)束以后，巴西談判者們冷靜下來(lái)才發(fā)現(xiàn)，自己在合同上吃了很大的虧。巴西代表團(tuán)所犯的錯(cuò)誤并不少見(jiàn)，由于行程規(guī)劃的不合理，談判人員互相協(xié)調(diào)的失誤，最終造成了商務(wù)合作的失利。此次商務(wù)合作是一次失敗的合作，巴西合作方吃了大虧，也不會(huì)再選擇這家公司進(jìn)行長(zhǎng)期合作;美方由于此次談判的趁人之危，失去了一個(gè)隱性的長(zhǎng)期合作伙伴。

（三）高效原則的缺失

根據(jù)以往談判規(guī)律，中西方談判人員的思維方式存在較大差異?？陀^來(lái)看，受不同國(guó)家和地區(qū)文化背景和生活習(xí)慣的影響，中西方談判人員的語(yǔ)言表達(dá)方式存在很大差異。西方人偏好直白型表達(dá)，而中方偏向于含蓄型表達(dá)。在表達(dá)拒絕時(shí)，西方國(guó)家的談判者往往以簡(jiǎn)單明確的方式進(jìn)行回絕，講究直白清楚，毫不模棱兩可;而東方文化的談判者，偏重于對(duì)和諧氛圍的維護(hù)，講究以和為貴，求同存異，用迂回的方式表達(dá)自己的想法，避免語(yǔ)言摩擦，因而信息傳達(dá)較為模糊。溝通交流上的差異直接導(dǎo)致溝通效率的降低，溝通雙方難以就爭(zhēng)論點(diǎn)快速達(dá)成一致。談判時(shí)應(yīng)客觀考慮到諸如此類的文化差異現(xiàn)象，營(yíng)造讓談判雙方都感到舒適的談判氛圍，盡快高效達(dá)成一致。

在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，極易出現(xiàn)各方過(guò)分謹(jǐn)慎，時(shí)時(shí)刻刻站在自己的立場(chǎng)上據(jù)理力爭(zhēng)，使得談判變成了各方意愿上的競(jìng)爭(zhēng)，既偏離了談判的初衷，也延長(zhǎng)了談判的時(shí)間，嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)λ^的“面子”與和氣，影響談判各方的情緒和心理，難以達(dá)到最終的雙贏效果，也難以形成日后的合作伙伴關(guān)系。

二、國(guó)際商務(wù)談判的重要原則及實(shí)踐

（一）人事分開(kāi)原則

在一場(chǎng)國(guó)際商務(wù)談判中，談判雙方來(lái)自不同的國(guó)家和地區(qū)，有著不同的文化背景和思維方式，因此，在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，應(yīng)秉承對(duì)事不對(duì)人的原則。在這樣的大型談判中，一個(gè)人代表的不僅是他自己，還有他背后的公司;一個(gè)公司代表的還有他背后的國(guó)家。談判者應(yīng)秉承待人溫和，對(duì)事堅(jiān)持的態(tài)度。談判時(shí)，談判雙方可以加強(qiáng)溝通，建立統(tǒng)一共識(shí)，事先了解彼此的文化背景，避免出現(xiàn)因文化差異而造成的沖突。談判過(guò)程中可以多進(jìn)行換位思考，站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，取得對(duì)方的信任，以對(duì)方可以接受的方式提出方案。最后，談判雙方應(yīng)避免將個(gè)人情緒加到談判中。商務(wù)談判的過(guò)程中，難免會(huì)遇到意見(jiàn)不一的情況，如果不能保持情緒穩(wěn)定，使得談判陷于無(wú)休止的爭(zhēng)論之中，不僅無(wú)法解決根本問(wèn)題，還會(huì)導(dǎo)致雙方的關(guān)系惡化。商務(wù)談判不是為了制造矛盾，而是為了尋求共贏。

（二）攻擊要塞原則

在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，找出對(duì)方的主要談判人，將談判的主要矛頭對(duì)準(zhǔn)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人，才能取得事半功倍的效果，這就是攻擊要塞的原則。如果在和對(duì)方主要談判人的談判過(guò)程中遇到難以解決的問(wèn)題，可以轉(zhuǎn)而向其談判組員表達(dá)觀點(diǎn)，進(jìn)行說(shuō)服，借助對(duì)方談判團(tuán)隊(duì)的氛圍影響主要談判人的決定。攻擊要塞時(shí)，要注意不斷向?qū)Ψ降闹饕?fù)責(zé)人示意，以表示對(duì)他意見(jiàn)的尊重;在與次要談判人進(jìn)行談判溝通時(shí)，表達(dá)出來(lái)的信息大都可以傳遞到主要負(fù)責(zé)人那里，通過(guò)對(duì)主要負(fù)責(zé)人的觀察和了解，判斷對(duì)方的原則和底線，提出對(duì)方可以接受的方案，最終達(dá)成一致。

（三）期限原則

調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，有許多重大的談判，都是在談判期限到達(dá)前達(dá)成的一致。談判的期限會(huì)給談判者造成壓力和焦慮，如果談判沒(méi)有期限，談判者就會(huì)覺(jué)得談判的結(jié)束遙遙無(wú)期，最終結(jié)果也處于未定狀態(tài)，因此造成談判的效率低下，始終難以達(dá)成共識(shí)。

江西某廠組團(tuán)赴法國(guó)與某公司進(jìn)行商務(wù)采購(gòu)談判，中方和法方在技術(shù)方面的談判進(jìn)行很順利，但談到價(jià)格時(shí)產(chǎn)生了分歧。談判進(jìn)行三天以后，法方的總經(jīng)理因事離開(kāi)了談判地點(diǎn)，使中國(guó)談判方陷于被動(dòng)地位。在這樣的情況下，中方既難以放棄此次重大的合作，又無(wú)法指責(zé)對(duì)方的失禮行為，因此，中方?jīng)Q定設(shè)定期限策略。中方主動(dòng)聯(lián)系了法方總經(jīng)理的律師，向律師了解了大致的情況，打好關(guān)系，表明自己的優(yōu)勢(shì)，并縮短了談判時(shí)間以迫使法方盡快做出決定。果然在中方回國(guó)一個(gè)月后，法方代表團(tuán)再次來(lái)華，總經(jīng)理對(duì)上次的缺席表示了歉意以后，談判順利進(jìn)行并達(dá)成了長(zhǎng)期合作。

（四）雙贏原則

在國(guó)際商務(wù)談判中，其主要目的是實(shí)現(xiàn)共贏，使得雙方都能夠獲取利益。在談判中，雙方需要尋找合適有效的方式，實(shí)現(xiàn)其利益最大化。同時(shí)，提出有效的解決方式，找到相應(yīng)的問(wèn)題解決方案。在具體的談判中，需要做好以下三個(gè)方面。第一，注重總體利益的擴(kuò)大。談判不只是進(jìn)行價(jià)值傳遞，更加是價(jià)值的創(chuàng)造。在國(guó)際商務(wù)談判中，雙方應(yīng)當(dāng)采取科學(xué)化方式，尋找其共同利益，是雙方合作的基礎(chǔ)。第二，提出有效問(wèn)題解決方案。通過(guò)有效的談判獲取相應(yīng)的創(chuàng)造方案。在談判的過(guò)程中，雙方捍衛(wèi)自身立場(chǎng)的同時(shí)，更希望能夠說(shuō)服對(duì)方，整個(gè)過(guò)程較為復(fù)雜、繁瑣。因此，面對(duì)復(fù)雜錯(cuò)亂的利益時(shí)，需要加大創(chuàng)新力度，找到更好的問(wèn)題替代方案，解決相應(yīng)的利益問(wèn)題。第三，做好沖突協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)合作目標(biāo)。談判協(xié)議是在意見(jiàn)不一致的情況下達(dá)成的。在整個(gè)過(guò)程中，矛盾和沖突是必然的，如果沒(méi)有沖突則表示雙方對(duì)于當(dāng)前現(xiàn)狀是可以的。如果一方要求改變現(xiàn)狀，則需要提出創(chuàng)造性的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)變。為了使得談判雙方可以達(dá)成合作目的，強(qiáng)調(diào)共同利益的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)重視雙方的分歧利益，采取有效的協(xié)調(diào)方式，實(shí)現(xiàn)雙方共同利益目標(biāo)。

（五）聚焦利益而非立場(chǎng)原則

立場(chǎng)是指對(duì)方提出的要求，而利益是其提出要求的根本原因。聚焦利益而非立場(chǎng)主要是在商務(wù)談判中，強(qiáng)調(diào)雙方的利益，單方面堅(jiān)持立場(chǎng)只會(huì)將談判陷入到僵局，甚至?xí)勁惺?。在具體談判中，首先需要確定利益，明確對(duì)我方造成損害的對(duì)方利益所在，由于利益屬于無(wú)形的，具有不確定性，需要從對(duì)方角度看待問(wèn)題，分析其立場(chǎng)進(jìn)行自問(wèn)，通過(guò)這樣了解立場(chǎng)背后隱藏的需求和愿望。談判的目的是實(shí)現(xiàn)自身利益需求。如果雙方就此進(jìn)行交流，可以增加合作機(jī)會(huì)，當(dāng)雙方利益存在共同點(diǎn)，談判則容易實(shí)現(xiàn)。如二十世紀(jì)八十年代。我國(guó)某自行車生產(chǎn)廠家和美國(guó)自行車進(jìn)口上因?yàn)樯a(chǎn)車型種類陷入僵局。美國(guó)進(jìn)口商是期望能夠生產(chǎn)四種車型，給客戶更多選擇。而中國(guó)生產(chǎn)廠家只能夠生產(chǎn)兩種，并且其研發(fā)成本比較高。中方立場(chǎng)是生產(chǎn)兩種，潛在利益是降低成本。美國(guó)立場(chǎng)是生產(chǎn)四種，潛在利益獲取更多利益。通過(guò)雙方協(xié)商，闡明自身利益，中方可以生產(chǎn)四種車型，不過(guò)需要提高單價(jià)，將研發(fā)成本均攤自行車上，雙方達(dá)成協(xié)議。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，就目前國(guó)內(nèi)外企業(yè)商務(wù)的發(fā)展來(lái)看，原則式談判的應(yīng)用百利而無(wú)一害。我國(guó)企業(yè)將原則式談判應(yīng)用于國(guó)際商務(wù)談判中，吸收了以往多種類型談判的優(yōu)勢(shì)，遵循原則但不局限于原則，在實(shí)際談判過(guò)程中，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，不僅為企業(yè)自身的發(fā)展開(kāi)拓了更廣闊的平臺(tái)，也為世界國(guó)際商務(wù)做出了不可磨滅的的貢獻(xiàn)。

（作者單位：福建師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院）