墻新

摘要： 所謂投標決策，包括三個方面：一是針對項目招標，根據(jù)項目的專業(yè)性等確定是否投標;二是倘若投標，投什么性質(zhì)的標;三是投標中如何采用以長治短、優(yōu)勝劣汰的策略和技巧。投標決策的正確與否關(guān)系到能否中標和中標后的效益，關(guān)系到施企業(yè)的發(fā)展前景。

關(guān)鍵詞： 工程投標 ? ?決策 ? ? 技巧

建設(shè)工程項目投標是一項復(fù)雜且具有相當風(fēng)險的實踐行為，而投標報價決策是能否成功承攬工程項目的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它的成敗與否關(guān)系到項目的盈虧，乃至承包商的生存和發(fā)展。投標報價是施工單位贏得業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，投標報價策略是施工單位經(jīng)營管理能力的重要體現(xiàn)。投標報價策略是施工單位實現(xiàn)其整體經(jīng)營戰(zhàn)略目標的手段，是投標者的行動指南，是競爭奪標的保障。

一、 影響投標決策的因素

1.主觀因素： 投標人自己的條件，是投標決策的決定性因素。主要從技術(shù)、經(jīng)濟、管理、信譽等方面去分析，是否達到招標的要求，能否在競爭中取勝。

2.客觀因素：業(yè)主和監(jiān)理的因素、競爭對手和競爭形勢、風(fēng)險因素。

決策的主要依據(jù)是企業(yè)對招標工程、業(yè)主情況的調(diào)研和了解的程度，通常情況下，遇以下招標項目將放棄投標，如本施工企業(yè)主營或兼營能力以外的項目;工程規(guī)模、技術(shù)要求超過本施工企業(yè)技術(shù)等級的項目;本施工企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，而招標工程的盈利水平較低或風(fēng)險較大的項目;本施工企業(yè)技術(shù)等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目。

二、投標決策階段的劃分

1.生存型報價策略

報價以克服生存危機為目標，執(zhí)行的低價報價競標方案。由于建筑行業(yè)市場競爭愈發(fā)激烈，有的企業(yè)為了獲得中標機會，不惜損害一部分利益，但由于實際投標過程中，因為經(jīng)營管理不當，使得造價成本不斷上升，導(dǎo)致利益損失越來越多，不僅無法實現(xiàn)獲得更多項目的目的，還限制了現(xiàn)有的工程發(fā)展，有時以企業(yè)生存為重采取不盈利生存型策略開展投標報價工作，以期東山再起，將保證企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展定為報價目標，在投標報價時采取保本方案。

2.競爭型報價策略

報價以競爭為手段，以爭取市場、低盈利為目的，在對工程整體造價成本進行精確核算，對競爭對手的報價進行估算，通過有競爭力的方式取得標的。當建筑施工企業(yè)目前經(jīng)營狀況一般，接到的邀請招標項目較少，競爭對手有一定實力，或業(yè)主投標項目風(fēng)險小，工藝簡單，工程量大，有較好的社會影響，或者了解到業(yè)主還有其他正準備開發(fā)的項目。這種類型的工程建筑施工企業(yè)如果報以有競爭力的報價，在這種投標環(huán)境下企業(yè)最有中標可能。

3.盈利型報價策略

盈利型策略與競爭型策略相反，企業(yè)以報價獲得利潤，相對而言，競爭對手少、實力弱，工程項目的施工難度大，利潤豐厚，在這樣的環(huán)境下，可采用這種以盈利為目標的報價方式。這種類型的建筑施工企業(yè)有較大的選擇余地，業(yè)主對這樣的施工企業(yè)最有信心，也最放心。如果這樣的企業(yè)能中標，應(yīng)該最能保障工程項目的質(zhì)量，因此盡管報價稍高，但業(yè)主往往還是會將工程的承包權(quán)授予這樣的施工企業(yè)。

三、投標報價技巧

1.不平衡報價

不平衡報價法，在投標企業(yè)在完成并落實總報價后，針對工程量清單的個別子目單價作出調(diào)整，實現(xiàn)在保證總價不變或降低的前提下獲得中標機會，從而推動經(jīng)濟效益與社會效益有效統(tǒng)一。當工程施工周期相對較短且資金效益回收快時，可以采用不平衡報價法，例如對于土方開挖、樁基礎(chǔ)工程等項目，若是適當調(diào)高報價，可以保證在短期內(nèi)快速回收投入資金;對于裝修裝飾施工這種周期長且資金回收慢的項目，應(yīng)當適當調(diào)低報價，以此保證資金合理周轉(zhuǎn)。或者當遇到招標圖紙有誤或文件內(nèi)容不明確的工程項目，也可以采用這種報價方法，通過提高子項目報價的方式降低工程量中存在的風(fēng)險發(fā)生概率，若是前提條件恰好相反，可以采用降低子項目報價的方式，提高增加工程量的可能性。具體應(yīng)用如下：

（1）分期付款項目

投標者在報價時，將按比例攤?cè)敫黜椖繂蝺r中的各項管理費，如投標期間的開支費用、投標保函、臨時設(shè)施、利息等多攤一些到早期項目單價中，少攤一些到后期施工的項目單價中。有時甚至對這些項目單價的直接成本也分別進行增減調(diào)整，這樣建筑施工企業(yè)可在承包施工的早期得到更多的工程款。

（2）工程量增減項目

由于工程設(shè)計深度或設(shè)計單位等方面的原因，招標文件中所包含的工程量的精確度往往不高，投標者在報價時，對那些在工程實施過程中工程量增加的工程項目適當提高其單價，而對那些在工程實施過程中工程量可能減少的項目，則適當降低其單價。適當降低那些在工程實施中工程量可能減少的項目單價，保持投標總報價不變，在后面的實施工程中，施工企業(yè)的實際總收入將超過合同總價，以期增加承包利潤。

（3）暫定項目

暫定項目是指沒有設(shè)計文件，沒有設(shè)計工程量，但在工程施工過程中會發(fā)生的工程項目。計日工清單報價可列入暫定項目報價范圍，暫定項目報價總價時，名義工程量可以少報，單價可以提高，如果名義工程量已經(jīng)設(shè)定，確定一定發(fā)生的項目單價可提高，確定不發(fā)生的項目單價可降低。

（4）單價包干項目

項目業(yè)主采用單價包干報價時，對某些項目可能有風(fēng)險或項目完成后可全部按報價結(jié)算的單價宜報高價。

2.投標報價的其他技巧

（1）分包商報價

總承包企業(yè)可將有些專業(yè)性較強的風(fēng)險比較大的、施工困難的項目分包給其他專業(yè)工程公司施工從而既達到保證工程質(zhì)量和工期又降低造價。

（2）突然降價法

清單計價適合用降價系數(shù)調(diào)整最后總價。在填寫工程量報價單的每一分項工程單價時，都增加一定的降價系數(shù)，在最后填報投標函時才做出降價最后決定。

（3）聯(lián)合投標法

面對對資金和技術(shù)要求比較高的大型復(fù)雜項目，可以聯(lián)合幾家企業(yè)集中各自的優(yōu)勢以一個投標人的身份參加投標，提高企業(yè)報價競爭力以及分散、降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，適應(yīng)當前市場環(huán)境。

（4）先虧后贏法

其目的對分階段分期建設(shè)的工程，在先期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第后續(xù)工程中去，少計利潤以便爭取中標，這樣在后續(xù)工程招標時，憑借首期工程經(jīng)驗、臨時設(shè)施，以及創(chuàng)立的信譽，給業(yè)主留下好印象，為拿下后續(xù)工程打下基礎(chǔ)。但是面對發(fā)前景不明確，后續(xù)資金來源不明確，實施后續(xù)工程不明確時，則可以不考慮先虧后盈法。

（5）讓利優(yōu)惠法

如果建筑市場處于買方市場，要注意讓利優(yōu)惠策略，以有利于企業(yè)持續(xù)生產(chǎn)、占領(lǐng)市場打開局面爭取后續(xù)工程。

（6）標中附帶優(yōu)惠條件

在條件成熟時投標人在報價時，除按招標文件的要求和規(guī)定進行報價外，還可以根據(jù)自己企業(yè)的情況補充投標的優(yōu)惠條件，如縮短工期，采用新型機械設(shè)備，不要求招標人提供預(yù)付款等，提出優(yōu)惠條件替業(yè)主分憂，爭取中標。

（7）爭取評標獎勵

對有評標獎勵的指標，投標人可根據(jù)自身情況爭取。

報價技巧與報價策略是相輔相成、互相滲透的，運用得當，實現(xiàn)增強成本控制能力的目的，從而保證工程項目投標獲得成功，不僅投標報價可使業(yè)主接受，而且中標后可獲得更多的利潤。

參考文獻

[1] 張軍強.不平衡報價的投標策略探討[J].工程技術(shù)研究.2020（04）

[2] 王瑤.不平衡報價在工程投標中應(yīng)用的策略與技巧[J].居舍.2019（34）