文/本刊記者 江 宏

富勒將成熟、穩(wěn)定、領先的產品和技術視為國際化發(fā)展的先決條件，同時積極推進本土化戰(zhàn)略以增強客戶服務能力，在全球市場布局中穩(wěn)操勝券。

近年來，中國物流裝備企業(yè)的產品體系逐漸完備、技術力量不斷增強、綜合實力不斷提升，已在國內市場上占據絕對優(yōu)勢。隨著“一帶一路”戰(zhàn)略的推進，越來越多的中國企業(yè)加速全球化布局，物流裝備企業(yè)也加快了走向全球市場的步伐。

在供應鏈軟件企業(yè)中，上海富勒信息科技有限公司（簡稱“富勒”）提供的SCE（供應鏈執(zhí)行）軟件已廣泛應用于時尚、零售、快消品、制造業(yè)、醫(yī)藥、電商、母嬰、冷鏈及第三方物流等行業(yè)，并成為各行業(yè)領導企業(yè)的首選。同時，富勒不僅在國內市場占據優(yōu)勢，在國際化發(fā)展道路上也位居行業(yè)前列。

國際化發(fā)展歷程：從跟隨客戶到主動開拓市場

上海富勒信息科技有限公司CEO師尊俐告訴記者，富勒在很早就嘗試走向海外市場。

2012年，富勒已經跟隨一些有海外業(yè)務的國內企業(yè)走出了國門。后來隨著這類企業(yè)的增多，富勒在海外的華人圈有了一定的知名度。當這些海外華人的企業(yè)有物流軟件尤其是WMS軟件需求的時候，就會主動找到富勒。富勒在國際化發(fā)展的初期，主要是與這類企業(yè)合作。

富勒將國際化作為公司重要戰(zhàn)略之一，而要實現真正的國際化，必須更主動地去拓展國際市場。2017年12月，富勒引入了霍尼韋爾的戰(zhàn)略投資，同時雙方在海外成立了合資公司，拓展和服務全球市場。這一舉措極大地加快了富勒的國際化進程，目前富勒的客戶分布在20個國家和地區(qū)。

在師尊俐看來，很多物流裝備企業(yè)也會經歷類似的發(fā)展過程，在國際化方面，走的是一條從跟隨客戶到主動拓展的道路。特別是近些年，中國的經濟蓬勃發(fā)展，各個領域都得到了充分的發(fā)展和提升，國內物流裝備企業(yè)在一些領域已經具備了行業(yè)領先甚至國際領先的能力，具有參與國際競爭的實力，那么去開拓更大的市場，走向國際化，就是一個水到渠成的選擇，同時也是國內企業(yè)更加自信的體現。

上海富勒信息科技有限公司CEO師尊俐

師尊俐認為，得益于中國充分競爭的市場環(huán)境、復雜多樣又多變的應用場景、海量的訂單壓力，富勒的WMS軟件無論從功能上還是性能上都得到了充分的驗證，從中提煉出了具有領先性的最佳行業(yè)實踐，也使富勒WMS在靈活性、適用性、產品的廣度和深度上都具有了很強的競爭力。

以東南亞為突破口，找準目標客戶

富勒進入海外市場，以東南亞為第一個突破口。經過三年多的開拓，富勒在當地市場的品牌和產品影響力已日漸顯現。

在與東南亞客戶合作的過程中，富勒能明顯感受到近些年東南亞地區(qū)的經濟活力和發(fā)展速度。東南亞企業(yè)對物流軟件尤其是WMS的需求很旺盛，特別是零售/新零售，消費品，電商，3PL等行業(yè)客戶，這些企業(yè)因為行業(yè)特性對客戶滿意度比較關注，以及參與全球競爭的原因，迫切需要提升倉儲物流管理的能力。

富勒將這些企業(yè)分為兩大類：

一類是新興的公司。如電商、新零售品牌商，由于消費者對物流服務的滿意度要求較高，反過來要求這些企業(yè)要提升管理，而且這些新興的公司也有比較先進的管理意識，因此他們對WMS的需求比較明確和迫切。而電商和新零售在中國發(fā)展最充分，他們要學習和借鑒的最好的途徑就是向中國企業(yè)取經，或選擇在中國市場已充分得到應用與驗證的產品和方案。比如與富勒合作的ID Commerce、Shipper、Dyna Drugs, King Power等正是這類企業(yè)。

另一類是已有一定發(fā)展歷史，在各個國家的行業(yè)領導企業(yè)。如第三方物流和消費品行業(yè)的頭部企業(yè)，他們在很多年前已經用過WMS系統。近些年隨著外部環(huán)境的變化和企業(yè)自身發(fā)展的需要，他們會經歷新業(yè)務領域的拓展和新業(yè)務模式的出現，原有的系統由于陳舊的技術架構和功能特性已無法滿足業(yè)務的快速變化，再加上他們也有引入自動化物流裝備的需求，因此迫切需要對WMS軟件進行升級換代。富勒在東南亞的第一批客戶，如Fast Logistics、CJ Express、Linc Group、Family Mart、GDEX、SIKA等，正是那些已經應用傳統軟件很多年的企業(yè)。

圖1 富勒SCE供應鏈執(zhí)行軟件產品 體系

堅持產品化與本土化發(fā)展戰(zhàn)略

富勒提供的供應鏈執(zhí)行軟件SCE（Supply Chain Execution）包括倉儲管理系統WMS、運輸管理系統TMS、訂單協同平臺OCP等系統。師尊俐認為，成熟、穩(wěn)定、領先的產品和技術是企業(yè)國際化發(fā)展的先決條件。他說：“得益于中國充分競爭的市場環(huán)境、復雜多樣又多變的應用場景、海量的訂單壓力，我們的WMS軟件無論從功能上還是性能上都得到了充分的驗證，從中提煉出了具有領先性的最佳行業(yè)實踐，也使富勒WMS在靈活性、適用性、產品的廣度和深度上都具有很強的競爭力。這使得我們不管是在國內市場還是海外市場，在面對國際一線WMS品牌的時候都能夠展現出充分的自信。因此，產品化戰(zhàn)略仍然是我們未來面對國際市場的核心戰(zhàn)略。”

此外，任何企業(yè)進入一個新的國家和市場，都需要去了解當地的文化、經濟、政策、法規(guī)等等。富勒之所以在2017年引入霍尼韋爾的戰(zhàn)略投資，正是基于霍尼韋爾在全球的業(yè)務布局，以及全球市場拓展的經驗，能夠幫助富勒更好地拓展國際市場，加快國際化進程?！拔覀儓猿直就粱l(fā)展，組建了來自多個國家的本地員工構成的專業(yè)團隊，他們熟悉當地文化，能夠更容易地理解和把握客戶需求，也能更好地與客戶交流。同時，我們也積極拓展了一些當地的合作伙伴，比如代理商、實施服務商，借助他們對本地市場的熟悉，幫助我們更多地觸達客戶，也更好地交付產品?！睅熥鹄Ω焕盏谋就粱l(fā)展策略作了進一步說明。

在富勒的國際化之路中，海外合資公司會發(fā)揮越來越重要的作用。富勒基于國內產品研發(fā)團隊提供的領先的產品，以及國內咨詢團隊與海外團隊的密切溝通、傳承和分享所積累的行業(yè)經驗，提升海外團隊的專業(yè)服務能力，這也是保障其國際化戰(zhàn)略穩(wěn)步推進的一個重要基礎。

圖2 富勒服務的客戶分布在20個國家和地區(qū)

目前，富勒已經在東南亞站穩(wěn)了腳跟，在當地積累了一批非常優(yōu)質的中高端客戶，基于以上基礎，下一步將穩(wěn)步推進歐美市場和其他新興市場的開拓。雖然疫情會讓這一進程的速度放緩，但其國際化發(fā)展的方向和決心不會動搖。

增強關鍵能力，打造領先優(yōu)勢

對于中國物流裝備企業(yè)在國際化之路中需要具備的重要能力，師尊俐概括為三個方面：產品力、咨詢能力和服務能力。他說，其實這三種能力是在任何一個市場——不管國內還是國際，企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢都需要的，只是在國際化競爭中這些能力會更為重要。

首先是產品力。產品力是參與任何競爭并獲得優(yōu)勢的先決條件，只有真正優(yōu)秀的產品，才能獲得長期的市場和客戶的認可。如何衡量產品力，包括很多綜合因素：產品設計理念的先進性，它的業(yè)務原型，功能的廣度和深度，技術架構，適用性，靈活性，穩(wěn)定性，以及產品的不斷迭代升級、持續(xù)完善的能力等等。

其次是咨詢能力，可以理解為是對客戶業(yè)務需求的一種把握和理解能力。越是能夠深刻地把握客戶需求，才越能為客戶提供有針對性的解決方案，尤其對于軟件企業(yè)來說，提供的不僅僅是一套軟件，更是真正幫客戶解決問題的完整方案。

再有就是服務能力，包括產品交付能力和長期穩(wěn)定的維護服務能力。因為不管是物流裝備還是物流軟件提供商，與客戶都是長期合作的關系，在這種長期的合作過程中，企業(yè)需要提供穩(wěn)定的、響應及時的、高質量的服務。這種服務能力，首先在于企業(yè)的長期服務意識，經驗證的服務方法論，以及專業(yè)的服務團隊。這種服務能力的打造需要時間也需要投入。

“對于富勒來說，產品化戰(zhàn)略是富勒的立足之本，著力打造全球領先的產品化的SCE軟件是富勒的使命和愿景，也正是因為富勒軟件的這種產品力，我們贏得了眾多市場和客戶的認可，也讓我們更有自信去拓展國際市場。打造我們的咨詢能力優(yōu)勢，主要通過建立海外專業(yè)團隊，并且保持和國內團隊的密切溝通，我們在國內積累的豐富經驗，可以通過定期的培訓交流、隨時建立的討論組等形式，傳承和分享給我們的海外團隊。服務能力也一樣，除了組建專業(yè)服務團隊，富勒還積極拓展當地的一些實施合作伙伴，共同為客戶提供專業(yè)和本地化的服務?！睆膸熥鹄慕榻B中可以看出，富勒為國際化發(fā)展作足了準備。

位于阿聯酋迪拜的IQ Fulfillment 物流中心

直面機遇與挑戰(zhàn)

中國的經濟發(fā)展速度全球矚目，影響力日盛，在很多領域已全球領先。無疑，現在是中國企業(yè)走向國際化的好時機。除了大環(huán)境的利好影響，富勒也切身感受到海外市場的旺盛需求，以及海外客戶對中國供應商的認可。尤其隨著國家“一帶一路”戰(zhàn)略的推進，在東南亞、中東、中亞、東歐這些新興市場都蘊藏著不少機會，而當地企業(yè)在選擇WMS軟件時，本土化的WMS廠商不多，國際WMS廠商在區(qū)域市場滲透得也不深，富勒進入的阻力相對小一些。

同時，自從2020年新冠疫情爆發(fā)以來，全球線上交易規(guī)模大幅度提升，改變了很多歐美家庭的傳統購物習慣?！拔磥黼娚毯涂缇畴娚虡I(yè)務在海外會進一步蓬勃發(fā)展，改變很多企業(yè)的商業(yè)模式。而基于富勒過去十多年在中國電商、新零售領域積累的豐富經驗，不管是面對新興市場還是傳統的歐美市場，我們都有機會將十多年來的沉淀和積累轉化為相應的競爭優(yōu)勢?！睅熥鹄Υ顺錆M信心。

談及挑戰(zhàn)，師尊俐認為，主要是企業(yè)進入一個新的市場，需要盡快熟悉當地市場環(huán)境，組建本地團隊，而團隊成員需要同時具有軟件和物流領域的工作經驗，團隊建設將是很多企業(yè)面對的最大挑戰(zhàn)。富勒的舉措是，一方面，將充分利用霍尼韋爾分布在全球各地的資源，再加上自身內部持續(xù)的、專業(yè)的培訓，使海外團隊有能力快速熟悉公司的產品，把握客戶的需求，完成客戶的開拓和項目的交付；另一方面，富勒也在國內積極培養(yǎng)具有國際化發(fā)展能力的人才，讓他們在中國經過充分的項目實踐后，外派到海外提供技術支持與輔導。

如果說中國企業(yè)贏得全球化發(fā)展優(yōu)勢的重點，是構建適應海外市場需要的技術能力與服務能力，那么，富勒已經打下了良好基礎，未來將獲得更大發(fā)展。