溫曉虎，劉 帝，王少金，李 威

（齊齊哈爾大學(xué) 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，黑龍江 齊齊哈爾 161000）

1 快樂(lè)補(bǔ)給箱的簡(jiǎn)介及優(yōu)勢(shì)

1.1 快樂(lè)補(bǔ)給箱的簡(jiǎn)介

1.1.1 快樂(lè)補(bǔ)給箱發(fā)展背景

在全國(guó)，零售業(yè)是重要產(chǎn)業(yè)之一，近年來(lái)房屋租金和人工成本的上漲以及電子支付的普及，使得傳統(tǒng)零售業(yè)的成本快速上升，同時(shí)自動(dòng)售貨機(jī)得到迅猛發(fā)展。自動(dòng)售貨機(jī)作為一種可移動(dòng)、交易方便且售賣(mài)商品不受時(shí)間地點(diǎn)約束的自動(dòng)化交易設(shè)備，可以在滿足用戶消費(fèi)需求的同時(shí)，有效降低零售成本。相比其他發(fā)達(dá)國(guó)家，我國(guó)自動(dòng)售貨機(jī)市場(chǎng)發(fā)展較晚，現(xiàn)處于發(fā)展階段，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā)展，機(jī)器取代人工是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。我國(guó)的消費(fèi)群體龐大，尤其是在高校，廣闊的發(fā)展空間孕育著自動(dòng)售貨機(jī)在我校發(fā)展良好的前景。

1.1.2 快樂(lè)補(bǔ)給箱的交易方式

快樂(lè)補(bǔ)給箱是借由驗(yàn)鈔機(jī)與顧客交易的自動(dòng)化機(jī)器，顧客能自主進(jìn)行零食、飲料、日用品等產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。它是商業(yè)自動(dòng)化的常用設(shè)備，不受時(shí)間、地點(diǎn)的限制。

1.1.3 快樂(lè)補(bǔ)給箱類(lèi)型

常見(jiàn)的快樂(lè)補(bǔ)給箱有飲料自動(dòng)售貨機(jī)、食品自動(dòng)售貨機(jī)、綜合自動(dòng)售貨機(jī)、化妝品自動(dòng)售賣(mài)機(jī)等。

1.2 快樂(lè)補(bǔ)給箱的優(yōu)勢(shì)

1.2.1 投資成本優(yōu)勢(shì)

據(jù)觀察，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)快樂(lè)補(bǔ)給箱這種生活中必不可少的一個(gè)自動(dòng)化服務(wù)設(shè)備在全校甚至全國(guó)高校都沒(méi)有出現(xiàn)?？鞓?lè)補(bǔ)給箱的投資上也相對(duì)比較簡(jiǎn)單，只需要機(jī)器就可以，因此不需要太高的成本，投資快樂(lè)補(bǔ)給箱因比較方便，也比較靈活，我們可以將快樂(lè)補(bǔ)給箱開(kāi)到學(xué)校的各個(gè)地段，我們可以放學(xué)生公寓樓走廊，客廳，圖書(shū)館，教學(xué)樓大廳等地方。

1.2.2 自動(dòng)化優(yōu)勢(shì)

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，自動(dòng)化就成了未來(lái)其中的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，在各行各業(yè)中，我們也都將看到更多的自動(dòng)化設(shè)備。更多的人會(huì)被解放出來(lái)，根據(jù)這樣的發(fā)展趨勢(shì)，自動(dòng)售貨機(jī)行業(yè)的未來(lái)是光明的。自動(dòng)售貨也會(huì)是一種新的銷(xiāo)售渠道?？鞓?lè)補(bǔ)給箱就是一種全新的商業(yè)零售形式，被稱(chēng)為24小時(shí)營(yíng)業(yè)的微型超市。運(yùn)營(yíng)人員可以利用互聯(lián)網(wǎng)掌握自動(dòng)售貨機(jī)的各種運(yùn)營(yíng)狀態(tài)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。

1.2.3 高校市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

我們?cè)诟咝Ｍ菩写隧?xiàng)目其核心優(yōu)勢(shì)也在于有很大的市場(chǎng)。首先，學(xué)校的客流量大，全校在校師生大于25000人，對(duì)于零食飲料的潛在需求大；其次，學(xué)生接受新事物的能力強(qiáng)，對(duì)于智能產(chǎn)品熟悉比較快，不言而喻，補(bǔ)給箱所帶來(lái)的也是高校所需要的。

1.2.4 銷(xiāo)售方式優(yōu)勢(shì)

快樂(lè)補(bǔ)給箱屬于自動(dòng)化的售貨方式：一是可以節(jié)約人力物力；二是方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

快樂(lè)補(bǔ)給箱可以做到全天24小時(shí)全年不停的營(yíng)業(yè)；這是其他便利店很難做到的營(yíng)業(yè)時(shí)長(zhǎng)。自動(dòng)售貨機(jī)利用人工智能與互聯(lián)網(wǎng)的新零售模式可以讓顧客24小時(shí)即時(shí)自動(dòng)消費(fèi)，節(jié)省排隊(duì)時(shí)間?？鞓?lè)補(bǔ)給箱廠家為投資者提供產(chǎn)品售后質(zhì)量保障可以解決投資者的擔(dān)憂。

1.2.5 互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)

依托互聯(lián)網(wǎng)智能云平臺(tái)，可以準(zhǔn)確進(jìn)行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)整理，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)智能給我們反饋市場(chǎng)的一個(gè)狀況。快樂(lè)補(bǔ)給箱支持微信支付寶支付模式，更符合年輕人消費(fèi)習(xí)慣?？鞓?lè)補(bǔ)給箱在距離上更靠近消費(fèi)者?？鞓?lè)補(bǔ)給箱占地面積小，擺放不受場(chǎng)地限制，經(jīng)營(yíng)手段靈活。

2 快樂(lè)補(bǔ)給箱的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案

2.1 宣傳方式

首先快樂(lè)補(bǔ)給箱有他獨(dú)特的外包裝，對(duì)于學(xué)校的不同區(qū)域和不同人群所放置的快樂(lè)補(bǔ)給箱的外包裝都是不一樣的，比如說(shuō)：籃球場(chǎng)、足球場(chǎng)可以安放一些具有運(yùn)動(dòng)特色的外包裝；女生宿舍樓放置可吸引大多數(shù)女生的外包裝等等。其次快樂(lè)補(bǔ)給箱可以提供提前預(yù)約服務(wù)，比如說(shuō)新鮮的牛奶等一系列相關(guān)產(chǎn)品，可提前預(yù)約之后，在相應(yīng)的時(shí)間段取物。學(xué)?？梢栽谟禄蛘咂渌?jié)假日對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)，制定產(chǎn)品的促銷(xiāo)策略，不僅能夠提高人氣，還能帶動(dòng)銷(xiāo)量。還可以利用文章，故事，短時(shí)視頻等在其網(wǎng)站平臺(tái)發(fā)布營(yíng)銷(xiāo)廣告，吸引大學(xué)生的注意力，達(dá)到一定的宣傳推廣效果。

2.2 目標(biāo)市場(chǎng)的分析

2.2.1 市場(chǎng)細(xì)分

根據(jù)不同的消費(fèi)人群，確定不同的市場(chǎng)。第一，由于快樂(lè)補(bǔ)給箱是在大學(xué)校園內(nèi)，所以消費(fèi)需求差別不大。但是根據(jù)不同學(xué)生的愛(ài)好和性別不同，因而可以放置不同等級(jí)的考研輔導(dǎo)品牌，如面授班、網(wǎng)絡(luò)版、高端班、特訓(xùn)通關(guān)班、魔鬼集訓(xùn)班。第二，可以根據(jù)大的環(huán)境，比如在操場(chǎng)統(tǒng)一放置一些裝有飲品、紙巾等等的補(bǔ)給箱，在圖書(shū)館放置裝有咖啡、文具等等的補(bǔ)給箱。

2.2.2 目標(biāo)市場(chǎng)的確定

根據(jù)實(shí)際情況，消費(fèi)人群平時(shí)更多地時(shí)間是在宿舍內(nèi)活動(dòng)，應(yīng)該把主要目標(biāo)市場(chǎng)定位在大學(xué)宿舍樓內(nèi)，尤其是樓層比較多，人流比較多的宿舍。

2.3 定價(jià)分析

2.3.1 定價(jià)目標(biāo)

根據(jù)大學(xué)生日常需求，補(bǔ)給箱內(nèi)的物品旨在為同學(xué)們提供方便為目標(biāo)，同時(shí)獲取盈利。對(duì)于任何產(chǎn)業(yè)，盈利是企業(yè)發(fā)展的首要目標(biāo)，但是由于補(bǔ)給箱內(nèi)的物品有很多是直接吃進(jìn)肚子的，必須要有一定的安全和質(zhì)量保障。因此快樂(lè)補(bǔ)給箱內(nèi)物品的定價(jià)目標(biāo)是產(chǎn)品安全、質(zhì)量最優(yōu)化和市場(chǎng)占有率最大化。

2.3.2 成本因素

產(chǎn)品成本是制定價(jià)格的最低界限?？鞓?lè)補(bǔ)給箱的成本包括固定成本和變動(dòng)成本。固定成本主要是快樂(lè)補(bǔ)給箱的設(shè)備成本，再加上固定資產(chǎn)的成本。變動(dòng)成本包括招聘管理員的工資、各種水電費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)等等。

2.3.3 市場(chǎng)需求

快樂(lè)補(bǔ)給箱市場(chǎng)需求是比較高的，根據(jù)需求曲線，價(jià)格越高，需求量越少。因此對(duì)于補(bǔ)給箱內(nèi)產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)合理的定位。再者，如果消費(fèi)者足夠多，根據(jù)邊際效用理論，增加一個(gè)消費(fèi)者的同時(shí)使成本增加額較少，小于收入的增加額，所以適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)和優(yōu)惠活動(dòng)會(huì)帶來(lái)更高的收益。

2.4 促銷(xiāo)組合分析

促銷(xiāo)組合是企業(yè)為了有效地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)而對(duì)人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、廣告和公共關(guān)系等幾種促銷(xiāo)工具的綜合運(yùn)用。

2.4.1 人員推廣

校園代理：為了拓展快樂(lè)補(bǔ)給箱的知名度，在校園內(nèi)招聘大學(xué)生作為其校園代理，這樣通過(guò)身邊的同學(xué)可以了解到補(bǔ)給箱的相關(guān)信息，較為安全可靠，這批校園代理的宣傳便使得快樂(lè)補(bǔ)給箱在校園的知名度上了一個(gè)層次。

2.4.2 銷(xiāo)售促進(jìn)（短期刺激措施）

目前有幾種快樂(lè)補(bǔ)給箱促銷(xiāo)方式：一是推出補(bǔ)給箱大禮包。凡是首次購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)給箱內(nèi)物品的，可以通過(guò)大禮包抵消相應(yīng)的費(fèi)用。二是滿減活動(dòng)。目前各個(gè)平臺(tái)滿減活動(dòng)很多，可線下的零售業(yè)滿減活動(dòng)不常見(jiàn)，我們把握此次機(jī)會(huì)在線上線下開(kāi)展一些滿減活動(dòng)。三是會(huì)員套餐。凡是消費(fèi)夠一定金額可以成為會(huì)員，會(huì)員可以享受快樂(lè)補(bǔ)給箱的特惠。

2.5 調(diào)研方法

實(shí)地調(diào)查、網(wǎng)上調(diào)查、個(gè)人深度訪談、調(diào)查問(wèn)卷、參考文獻(xiàn)。

3 快樂(lè)補(bǔ)給箱發(fā)展方向及提升途徑

3.1 初期發(fā)展方向

3.1.1 健全多角度多方位產(chǎn)品的市場(chǎng)投入體系，加快“補(bǔ)給箱”市場(chǎng)安裝步伐

學(xué)校場(chǎng)所的不同，決定著所在學(xué)生的消費(fèi)類(lèi)別的差異性，比如說(shuō)：在宿舍樓下，我們更多投入安放的是食用產(chǎn)品；在體育場(chǎng)，則以水和飲料為主；圖書(shū)館則以學(xué)習(xí)工具、提神類(lèi)飲品食物為主。抓住消費(fèi)者在不同地點(diǎn)消費(fèi)的差異性，實(shí)現(xiàn)各個(gè)產(chǎn)品的售出最大化。售出最大化同時(shí)也決定著收益的最大化，因此可在不間斷的收益中不斷發(fā)展“補(bǔ)給箱”投放規(guī)模。

3.1.2 縮減人力成本，完成銷(xiāo)售和供應(yīng)的信息一體化

我們清楚的認(rèn)識(shí)到，我們的項(xiàng)目收益主要依賴(lài)于銷(xiāo)售量。多方位多角度的服務(wù)布局需要大量的人力做以支撐，如每個(gè)服務(wù)地點(diǎn)的貨物供應(yīng)、銷(xiāo)售和管理，都是耗時(shí)耗力的復(fù)雜難題。我們?cè)诔跗诘挠?，?yīng)迅速轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售模式，安裝監(jiān)控器代替人力監(jiān)督，雇用相應(yīng)數(shù)量人力對(duì)各服務(wù)地點(diǎn)實(shí)行監(jiān)管，并記錄各地點(diǎn)的售出情況。在一定時(shí)間內(nèi)做商品需求分析，牢牢把握住消費(fèi)者的購(gòu)物欲望變動(dòng)情況，保證數(shù)據(jù)和貨物的動(dòng)態(tài)同步更新。

3.2 未來(lái)發(fā)展路線的規(guī)劃和提升途徑

3.2.1 緊握“校創(chuàng)”路線，擴(kuò)大高校市場(chǎng)投入布局

作為“大創(chuàng)項(xiàng)目”，我們首要觀點(diǎn)也是為高校學(xué)生服務(wù)。一方面與自身階段相吻合，可由自身需要推斷群體需要，節(jié)省調(diào)查所需要的大量信息、人力成本。另一方面，由于社會(huì)公共活動(dòng)場(chǎng)所，大多已被其他市場(chǎng)占領(lǐng)，如果冒然進(jìn)入社會(huì)市場(chǎng)，不僅在目標(biāo)客戶不確定的情況下加大了投入成本，而且更加長(zhǎng)了資金回籠的時(shí)間，拖延了向外發(fā)展的步伐。并且，更容易收到其他競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊而導(dǎo)致虧損。

3.2.2 分析消費(fèi)需要，完善和擴(kuò)充貨物類(lèi)別，形成生活學(xué)習(xí)一站式服務(wù)

未來(lái)，我們把目標(biāo)放在了滿足消費(fèi)群體基本學(xué)習(xí)生活需要的發(fā)展點(diǎn)上。由前期所積累的需求數(shù)據(jù)，再采用對(duì)目標(biāo)客戶書(shū)面調(diào)查的方式，完善未有的貨物品類(lèi)。在每個(gè)高校建立圖書(shū)閱覽實(shí)體中心，每個(gè)“補(bǔ)給箱”服務(wù)站點(diǎn)做以宣傳，創(chuàng)建圖書(shū)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售站點(diǎn)，學(xué)生可在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，我們?cè)趯?shí)體中心進(jìn)行一對(duì)一配送。不僅提高了產(chǎn)品的多元性，也提升了公司的發(fā)展穩(wěn)定性。更為以后的多元發(fā)展，打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。