楊雅迪

一、消費心理學及旅游市場營銷的介紹

消費心理學是心理學的一個重要分支，它的目的是研究人們在生活消費過程中，在日常購買行為中的心理活動規(guī)律及個性心理特征。研究消費心理，對于消費者，可提高消費效益；對于經(jīng)營者，可提高經(jīng)營效益。消費心理學的常見心理有：求實心理、攀比心理、從眾心理、求異心理、優(yōu)惠心理、求名心理、偏好心理等。消費心理學以市場活動中消費者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展及其規(guī)律作為學科的研究對象。

旅游市場營銷是以滿足旅游需求和實現(xiàn)企業(yè)目標為目的，以實現(xiàn)旅游產(chǎn)品交換為核心的營銷管理活動，是管理旅游需求、平衡旅游產(chǎn)品供求的過程，是市場營銷在旅游業(yè)中的應用與發(fā)展。旅游市場營銷是通過分析、計劃、反饋和控制過程來以旅游消費需求為導向，協(xié)調(diào)各種旅游活動，從而實現(xiàn)提供有效產(chǎn)品和服務，使游客滿意，使企業(yè)獲利的經(jīng)濟和社會目標。旅游市場營銷研究的出發(fā)點是旅游市場需要，研究的目的是獲取效益。

二、旅游業(yè)營銷現(xiàn)狀分析

在我國旅游行業(yè)高速發(fā)展的背景下，旅游業(yè)已進入以營銷為主的時代。在這一形勢下，市場營銷將在旅游業(yè)中發(fā)揮越來越重要的作用。為了吸引更多的游客參與旅游活動，旅游企業(yè)制定有效的營銷策略有著重要的意義。

1.旅游業(yè)背景分析

近年來，我國旅游業(yè)發(fā)展迅速，已經(jīng)逐步成為我國的支柱產(chǎn)業(yè)之一，并成為第三產(chǎn)業(yè)中最具活力的新興產(chǎn)業(yè)和國民經(jīng)濟新的增長點，在第三產(chǎn)業(yè)優(yōu)先發(fā)展序列中位居第一，并已被各地列為當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展的支柱行業(yè)、先導產(chǎn)業(yè)和龍頭行業(yè)。

由于旅游業(yè)的不斷發(fā)展，故游客更加追求個性化、體驗式的旅游方式。游客的旅游經(jīng)驗在不斷增加，對旅游質(zhì)量的要求也越來越高，旅游需求日益多元化?，F(xiàn)階段，我國國民旅游活動的特點是短程、短時、少花費、周末休閑、節(jié)假日游玩放松。旅游需求以休閑、觀光、游覽和度假為主。觀光旅游在近幾年內(nèi)仍是旅游的主體，國家公園、紅色旅游、全域旅游、夜游活動是近兩年的熱點；度假旅游蓬勃發(fā)展，個性化旅游需求推動旅游業(yè)走向主題化。

2.旅游業(yè)市場現(xiàn)狀

國內(nèi)旅游現(xiàn)已成為世界上數(shù)量最大、增速最快、潛力最強的旅游市場。就目前看，隨著旅游市場的深入發(fā)展，旅游業(yè)有了迅猛發(fā)展，但相比較而言，我國旅游業(yè)發(fā)展的廣度和深度還遠遠不能適應國家經(jīng)濟發(fā)展和廣大人民生活水平提高的需要。景區(qū)的渠道建設也會面臨新的考驗，因此不能依賴單一渠道，應采取多渠道的市場策略。

隨著消費觀念的轉變和科技的進步，新型旅行服務商正在崛起，網(wǎng)絡營銷也呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢。如今，市場經(jīng)濟的發(fā)展和人民收入水平的進一步提高，群眾對旅游消費的需求進一步上升，國內(nèi)旅游業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位和作用越來越重要。因此，市場營銷渠道會呈現(xiàn)多元化特征。

三、不同消費心理的營銷策略

1.從眾心理的營銷策略

從眾心理是指在特定的社會群體中，個體受到外界人群行為的影響，會主動改變自我意見，從而保持與大多數(shù)人意見一致的心理，在自己的知覺、判斷、認識上表現(xiàn)出符合于公眾輿論或多數(shù)人的消費行為方式。從眾心理是一種較為常見的社會心理，在不同階層及不同年齡段的消費群體中都大量存在。從眾心理的特點具有效仿性、重復性、盲目性、流行性。

商業(yè)心理學的研究表明：多數(shù)人的購買行為表現(xiàn)出不同程度的從眾性，只有極少數(shù)人保持獨立消費見解。例如：具有從眾心理的消費者購物時傾向于到人多的商店，在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌。如今，大多數(shù)的消費者在選擇旅游地點時，愿意選擇熱點城市和熱點線路，旅游公司或旅行社可以根據(jù)消費者的從眾心理制定相應的營銷策略。

2.求異心理的營銷策略

求異心理是人們追求與眾不同、標新立異的一種心理現(xiàn)象，是人們崇尚個性化的內(nèi)在表現(xiàn)。當今社會，人們生活水平不斷提高，年齡、閱歷、受教育程度、收入水平等各不相同，對旅游產(chǎn)品的需求也各不相同。對于消費者來說，求異心理引發(fā)的消費，可以展示自己的個性，也可以愉悅心情；對于生產(chǎn)經(jīng)營者來說，求異心理可以推動新工藝、新產(chǎn)品和新服務的產(chǎn)生。

3.求實心理的營銷策略

求實心理是一種以注意商品的實際使用價值為主要特征的心理。求實心理主導的消費，是從大眾共性的需求中尋找符合自己個性的商品，是共性與個性的統(tǒng)一，也可以說是從眾心理和求異心理的統(tǒng)一。具有這種心理需求的消費者，在購買商品時比較注重商品或勞務的實際效用和質(zhì)量。往往對產(chǎn)品的各方面信息都很關注，講求經(jīng)濟實惠、經(jīng)久耐用、使用方便等，而對商品外形、色彩、包裝等不大追求。

求實心理是當前我國游客較為普遍的消費心理。游客在求實的過程中會進行比價，越來越多的消費者開始傾向于理性消費，不僅關注旅游目的地所提供的相關服務，也越來越關注此次旅游所帶來體驗的性價比。簡單來說，就是價格與價值的比例關系。

根據(jù)游客的求實心理，旅游企業(yè)應推出性價比較高的旅游方案，在保證旅游產(chǎn)品具有特色的同時，價格也要優(yōu)惠。旅游企業(yè)在營銷過程中，要注重旅游從業(yè)人員服務的專業(yè)性和個性化，提高服務質(zhì)量，完善基礎設施和制度保障。旅游企業(yè)應該建立一個良好的旅游產(chǎn)品售后服務體系，增加科技含量，將網(wǎng)絡技術的優(yōu)勢充分運用到旅游市場營銷中，制定高品質(zhì)的旅游營銷策略，從而滿足消費者求實的心理需求。

旅游企業(yè)還要根據(jù)游客的求實心理，利用新穎的廣告激發(fā)游客對產(chǎn)品的興趣。營銷人員要注重消費者的求實心理，認真了解消費者的需求。在宣傳推廣方面抓住重點、突出重點、講究策略。

總之，旅游企業(yè)要想在今后穩(wěn)步發(fā)展，不斷前進，就要在消費者求實心理的基礎上，提高旅游服務質(zhì)量，加大旅游產(chǎn)品宣傳力度，在基礎設施、保障體系、從業(yè)人員的綜合素養(yǎng)方面進行系統(tǒng)性的改進。

四、結語

消費心理是旅游市場營銷中重要的一部分，通過對消費心理學的研究，可以了解消費者的心理活動規(guī)律及個性心理特征。本文對消費心理學和旅游市場營銷進行了簡單概括，分析了旅游業(yè)背景和市場現(xiàn)狀。在此基礎上，探討了基于三種常見消費心理的旅游市場營銷策略。希望本文的研究能幫助旅游企業(yè)進一步提升制定營銷策略的水平。