魏煥萍 齊耀君 呂瑩瑩 張義壯

一、“沾化冬棗”銷售過程中存在的問題

1.多層中間商銷售冬棗

沾化冬棗的主要流通形式是以多層中間商銷售為主的營(yíng)銷渠道，從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者要經(jīng)過多個(gè)環(huán)節(jié)。首先，沾化冬棗的整個(gè)流通時(shí)間過長(zhǎng)，這在一定程度上造成了變質(zhì)和損耗；其次，多級(jí)經(jīng)銷導(dǎo)致價(jià)格差異變大，從生產(chǎn)者到最終消費(fèi)者的購買價(jià)格相差達(dá)到好幾倍；最后，阻礙了信息的流通，從需求市場(chǎng)反饋回的信息無法快速有效地送達(dá)生產(chǎn)者，生產(chǎn)者在缺乏信息或信息被扭曲的情況下盲目進(jìn)行生產(chǎn)，造成資源的極大浪費(fèi)。

2.其他地區(qū)冬棗產(chǎn)業(yè)異軍突起，市場(chǎng)份額丟失

近年來，山西、陜西等地錯(cuò)季鮮棗產(chǎn)業(yè)異軍突起，且借助互聯(lián)網(wǎng)、品牌化等方式快速發(fā)展，使得這些新產(chǎn)地的冬棗上市早、品質(zhì)好、網(wǎng)絡(luò)銷量高，進(jìn)而搶占了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額。例如陜西大荔冬棗，要比沾化冬棗上市早很多，使得有些人只知大荔冬棗，而不知沾化冬棗。

二、“助農(nóng)棗行”服務(wù)有限公司商業(yè)模式

1.商業(yè)模式介紹

擬建立的“助農(nóng)棗行”服務(wù)有限公司，服務(wù)類型主要有線上助銷服務(wù)和線下體驗(yàn)服務(wù)。

線上通過“公司+基地+專業(yè)合作社+農(nóng)戶”的方式，整合沾化冬棗進(jìn)行代銷或收購沾化冬棗自己包裝、銷售的模式，緊緊圍繞打造全新的“網(wǎng)上供銷合作社”，開展“網(wǎng)上流通+線下實(shí)體店”的運(yùn)營(yíng)。依托各大電商平臺(tái)搭建農(nóng)戶與采購商之間的“云橋梁”，減少多層中間代理商對(duì)冬棗進(jìn)行收購，從而形成農(nóng)場(chǎng)第三方的信用評(píng)價(jià)，實(shí)現(xiàn)冬棗直接到餐桌。通過產(chǎn)業(yè)集群化，可以樹立線上冬棗品牌，提高產(chǎn)品附加值，推動(dòng)市場(chǎng)組織化進(jìn)程，最終達(dá)到保障農(nóng)戶的收益和冬棗品質(zhì)的目的。

在前期自媒體宣傳吸引消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，在線下將建立“旅游—采摘—銷售”一體化服務(wù)，引導(dǎo)消費(fèi)者參觀沾化當(dāng)?shù)靥厣岸瑮椆?jié)”，拓寬銷售渠道，增大冬棗銷售量。通過線上線下雙聯(lián)動(dòng)進(jìn)行推廣，力圖解決沾化冬棗滯銷存在的現(xiàn)實(shí)問題。

2.投融資方案

“助農(nóng)棗行”以電商平臺(tái)為支撐，據(jù)國(guó)家相關(guān)政策扶持，大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)前三年可免除相關(guān)稅務(wù)。

前期為平臺(tái)籌建期，需對(duì)擴(kuò)大平臺(tái)影響力做出投資，如：在QQ、微信等社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)廣發(fā)信息，打開平臺(tái)知名度；招募平臺(tái)小管家及專業(yè)技術(shù)咨詢?nèi)藛T；投放資金用于平臺(tái)的制作。中期為平臺(tái)完善期，需投入資金進(jìn)行平臺(tái)完善，購買各種平臺(tái)研發(fā)制作設(shè)備。后期為平臺(tái)平穩(wěn)運(yùn)營(yíng)期，需結(jié)算平臺(tái)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用與發(fā)放工資。

平臺(tái)資金來源：投資商投資、銀行借款、自有資金及申請(qǐng)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金和注冊(cè)基金。

成本項(xiàng)目費(fèi)用主要包括：人員費(fèi)用的結(jié)算，自媒體運(yùn)營(yíng)設(shè)備、計(jì)算機(jī)等固定資產(chǎn)，平臺(tái)管理及研發(fā)經(jīng)費(fèi)，償還貸款等財(cái)務(wù)費(fèi)用，平臺(tái)的利潤(rùn)分紅。

三、“助農(nóng)棗行”服務(wù)有限公司營(yíng)銷策略

1.推廣策略

“助農(nóng)棗行”服務(wù)有限公司將會(huì)與冬棗合作社、生產(chǎn)基地、種養(yǎng)大戶進(jìn)行合作，通過“公司+基地+專業(yè)合作社+農(nóng)戶”的方式，采取整合全縣農(nóng)產(chǎn)品資源代銷或收購農(nóng)產(chǎn)品自己包裝、銷售的模式，緊緊圍繞打造全新的“網(wǎng)上供銷合作社”，開展“網(wǎng)上流通+線下實(shí)體店”的運(yùn)營(yíng)。

盡快建立自家的電子商務(wù)網(wǎng)站。及時(shí)刊登、更新沾化冬棗的宣傳圖片資料，并與濱州火車站、汽車站進(jìn)行合作，使沾化冬棗成為外來戶了解濱州沾化的切入口，起到很好的宣傳推介作用。

按照電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)打造擁有25人的從業(yè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)各司其職，各負(fù)其責(zé)，緊密配合，確保電商業(yè)務(wù)科學(xué)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。開展與淘寶、天貓、1號(hào)店等大型知名網(wǎng)站網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)對(duì)接的前期洽談。

依托農(nóng)民合作社開展產(chǎn)品收購、加工、包裝、銷售、宣傳等，以此收集、制作沾化冬棗的相關(guān)信息，并建立信息庫，為線上線下融合互動(dòng)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

產(chǎn)品品牌化。加大精深加工研究，不斷拉大沾化冬棗產(chǎn)業(yè)鏈條，比如冬棗濃縮飲料，冬棗酒，冬棗糕，增大冬棗消費(fèi)值，增值冬棗產(chǎn)業(yè)。利用特殊節(jié)點(diǎn)，如“沾化冬棗節(jié)”“百團(tuán)大戰(zhàn)”“雙十一”等特殊節(jié)點(diǎn)加大產(chǎn)品銷售。

利用“社區(qū)拼團(tuán)”個(gè)性化模式：由團(tuán)購消費(fèi)信任基礎(chǔ)“團(tuán)長(zhǎng)”建立社區(qū)團(tuán)購群，并通過平臺(tái)實(shí)現(xiàn)購買動(dòng)作和訂單管理，以此降低拼團(tuán)項(xiàng)目的采配成本和渠道成本。聯(lián)系各社區(qū)的“社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)”，采用預(yù)售或直銷模式，由平臺(tái)統(tǒng)一配送給社區(qū)附近便利店或團(tuán)長(zhǎng)，用戶可在此基礎(chǔ)上選擇自提或者送貨上門，通過轉(zhuǎn)移降低履約成本，平臺(tái)得以在商品價(jià)格上給出更多的讓利空間，從而對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生更大的吸引力。

2.產(chǎn)品策略

冬棗銷售需要較好的賣相、整齊的規(guī)格等，現(xiàn)實(shí)是外觀上和質(zhì)量檔次上往往參差不齊。通過統(tǒng)一管理、規(guī)范種植、計(jì)劃性收割收購，形成標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)作業(yè)，沾化規(guī)格、賣相、檔次會(huì)大幅度提升。對(duì)農(nóng)民合作社的種養(yǎng)進(jìn)行指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、管理。實(shí)行合作社的農(nóng)產(chǎn)品“五統(tǒng)一”：即統(tǒng)一收購，統(tǒng)一品質(zhì)，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一價(jià)格。

通過網(wǎng)絡(luò)收集、整理有關(guān)數(shù)據(jù)、信息，為公司、農(nóng)民專業(yè)合作社、農(nóng)村群眾提供沾化冬棗培訓(xùn)、咨詢服務(wù)。強(qiáng)化全產(chǎn)業(yè)鏈監(jiān)控，保證農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量與安全，提高沾化冬棗的品牌價(jià)值。

“助農(nóng)棗行”服務(wù)有限公司立足于農(nóng)村電商的痛點(diǎn)，以濱州沾化冬棗為例，擬建立“助農(nóng)棗行”服務(wù)有限公司，線上線下雙聯(lián)動(dòng)，致力于解決農(nóng)村電商中存在的現(xiàn)實(shí)問題，推動(dòng)農(nóng)村電商進(jìn)一步發(fā)展。

3.目標(biāo)客戶分析

（1）重視沾化冬棗品質(zhì)

冬棗以豐富的營(yíng)養(yǎng)、極佳的品質(zhì)而馳名中外，享有“南荔枝、北冬棗”的盛名，深受消費(fèi)者的青睞。棗農(nóng)通過使用激素、噴灑農(nóng)藥、過分地采取環(huán)割措施以及提早上市等措施增加冬棗的色澤、大小及產(chǎn)量，導(dǎo)致冬棗的質(zhì)量下降。

（2）網(wǎng)絡(luò)購買水果

隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，越來越多的消費(fèi)者尤其是女生和年輕人會(huì)選擇網(wǎng)上購買水果。而網(wǎng)上購買水果，消費(fèi)者最關(guān)注的是水果的新鮮程度、可口程度、安全保證。

（3）沾化冬棗價(jià)格

在對(duì)部分消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查后，消費(fèi)者對(duì)于8元/斤以下的水果更樂意購買。故而沾化冬棗的零售價(jià)在不高于8元/斤的情況下可以激發(fā)消費(fèi)者購買的欲望。

（4）品牌意識(shí)

在冬棗位于同等價(jià)格下，消費(fèi)者更注重品牌，如：沾化冬棗、陜西大荔冬棗、河北黃驊冬棗等。

（5）健康意識(shí)增強(qiáng)

隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，冬棗作為一種健康有營(yíng)養(yǎng)的果品，符合人們追求營(yíng)養(yǎng)、追求健康的消費(fèi)趨勢(shì)。

（6）收入水平提高

冬棗由于其所含營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，價(jià)格適中，因此收入水平對(duì)潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求具有決定意義。隨著收入增加，對(duì)冬棗的消費(fèi)人數(shù)比例也相應(yīng)增加。