魏煥萍 齊耀君 呂瑩瑩 張義壯

一、“沾化冬棗”銷售過程中存在的問題

1.多層中間商銷售冬棗

沾化冬棗的主要流通形式是以多層中間商銷售為主的營銷渠道，從生產(chǎn)者到達消費者要經(jīng)過多個環(huán)節(jié)。首先，沾化冬棗的整個流通時間過長，這在一定程度上造成了變質(zhì)和損耗；其次，多級經(jīng)銷導致價格差異變大，從生產(chǎn)者到最終消費者的購買價格相差達到好幾倍；最后，阻礙了信息的流通，從需求市場反饋回的信息無法快速有效地送達生產(chǎn)者，生產(chǎn)者在缺乏信息或信息被扭曲的情況下盲目進行生產(chǎn)，造成資源的極大浪費。

2.其他地區(qū)冬棗產(chǎn)業(yè)異軍突起，市場份額丟失

近年來，山西、陜西等地錯季鮮棗產(chǎn)業(yè)異軍突起，且借助互聯(lián)網(wǎng)、品牌化等方式快速發(fā)展，使得這些新產(chǎn)地的冬棗上市早、品質(zhì)好、網(wǎng)絡銷量高，進而搶占了國內(nèi)市場份額。例如陜西大荔冬棗，要比沾化冬棗上市早很多，使得有些人只知大荔冬棗，而不知沾化冬棗。

二、“助農(nóng)棗行”服務有限公司商業(yè)模式

1.商業(yè)模式介紹

擬建立的“助農(nóng)棗行”服務有限公司，服務類型主要有線上助銷服務和線下體驗服務。

線上通過“公司+基地+專業(yè)合作社+農(nóng)戶”的方式，整合沾化冬棗進行代銷或收購沾化冬棗自己包裝、銷售的模式，緊緊圍繞打造全新的“網(wǎng)上供銷合作社”，開展“網(wǎng)上流通+線下實體店”的運營。依托各大電商平臺搭建農(nóng)戶與采購商之間的“云橋梁”，減少多層中間代理商對冬棗進行收購，從而形成農(nóng)場第三方的信用評價，實現(xiàn)冬棗直接到餐桌。通過產(chǎn)業(yè)集群化，可以樹立線上冬棗品牌，提高產(chǎn)品附加值，推動市場組織化進程，最終達到保障農(nóng)戶的收益和冬棗品質(zhì)的目的。

在前期自媒體宣傳吸引消費者的基礎上，在線下將建立“旅游—采摘—銷售”一體化服務，引導消費者參觀沾化當?shù)靥厣岸瑮椆?jié)”，拓寬銷售渠道，增大冬棗銷售量。通過線上線下雙聯(lián)動進行推廣，力圖解決沾化冬棗滯銷存在的現(xiàn)實問題。

2.投融資方案

“助農(nóng)棗行”以電商平臺為支撐，據(jù)國家相關政策扶持，大學生自主創(chuàng)業(yè)前三年可免除相關稅務。

前期為平臺籌建期，需對擴大平臺影響力做出投資，如：在QQ、微信等社交網(wǎng)絡平臺廣發(fā)信息，打開平臺知名度；招募平臺小管家及專業(yè)技術咨詢?nèi)藛T；投放資金用于平臺的制作。中期為平臺完善期，需投入資金進行平臺完善，購買各種平臺研發(fā)制作設備。后期為平臺平穩(wěn)運營期，需結算平臺運營費用與發(fā)放工資。

平臺資金來源：投資商投資、銀行借款、自有資金及申請大學生創(chuàng)業(yè)基金和注冊基金。

成本項目費用主要包括：人員費用的結算，自媒體運營設備、計算機等固定資產(chǎn)，平臺管理及研發(fā)經(jīng)費，償還貸款等財務費用，平臺的利潤分紅。

三、“助農(nóng)棗行”服務有限公司營銷策略

1.推廣策略

“助農(nóng)棗行”服務有限公司將會與冬棗合作社、生產(chǎn)基地、種養(yǎng)大戶進行合作，通過“公司+基地+專業(yè)合作社+農(nóng)戶”的方式，采取整合全縣農(nóng)產(chǎn)品資源代銷或收購農(nóng)產(chǎn)品自己包裝、銷售的模式，緊緊圍繞打造全新的“網(wǎng)上供銷合作社”，開展“網(wǎng)上流通+線下實體店”的運營。

盡快建立自家的電子商務網(wǎng)站。及時刊登、更新沾化冬棗的宣傳圖片資料，并與濱州火車站、汽車站進行合作，使沾化冬棗成為外來戶了解濱州沾化的切入口，起到很好的宣傳推介作用。

按照電子商務運營標準打造擁有25人的從業(yè)團隊，團隊各司其職，各負其責，緊密配合，確保電商業(yè)務科學高效運轉(zhuǎn)。開展與淘寶、天貓、1號店等大型知名網(wǎng)站網(wǎng)上銷售業(yè)務對接的前期洽談。

依托農(nóng)民合作社開展產(chǎn)品收購、加工、包裝、銷售、宣傳等，以此收集、制作沾化冬棗的相關信息，并建立信息庫，為線上線下融合互動發(fā)展打下堅實的基礎。

產(chǎn)品品牌化。加大精深加工研究，不斷拉大沾化冬棗產(chǎn)業(yè)鏈條，比如冬棗濃縮飲料，冬棗酒，冬棗糕，增大冬棗消費值，增值冬棗產(chǎn)業(yè)。利用特殊節(jié)點，如“沾化冬棗節(jié)”“百團大戰(zhàn)”“雙十一”等特殊節(jié)點加大產(chǎn)品銷售。

利用“社區(qū)拼團”個性化模式：由團購消費信任基礎“團長”建立社區(qū)團購群，并通過平臺實現(xiàn)購買動作和訂單管理，以此降低拼團項目的采配成本和渠道成本。聯(lián)系各社區(qū)的“社區(qū)團長”，采用預售或直銷模式，由平臺統(tǒng)一配送給社區(qū)附近便利店或團長，用戶可在此基礎上選擇自提或者送貨上門，通過轉(zhuǎn)移降低履約成本，平臺得以在商品價格上給出更多的讓利空間，從而對消費者產(chǎn)生更大的吸引力。

2.產(chǎn)品策略

冬棗銷售需要較好的賣相、整齊的規(guī)格等，現(xiàn)實是外觀上和質(zhì)量檔次上往往參差不齊。通過統(tǒng)一管理、規(guī)范種植、計劃性收割收購，形成標準化生產(chǎn)作業(yè)，沾化規(guī)格、賣相、檔次會大幅度提升。對農(nóng)民合作社的種養(yǎng)進行指導、協(xié)調(diào)、管理。實行合作社的農(nóng)產(chǎn)品“五統(tǒng)一”：即統(tǒng)一收購，統(tǒng)一品質(zhì)，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一價格。

通過網(wǎng)絡收集、整理有關數(shù)據(jù)、信息，為公司、農(nóng)民專業(yè)合作社、農(nóng)村群眾提供沾化冬棗培訓、咨詢服務。強化全產(chǎn)業(yè)鏈監(jiān)控，保證農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量與安全，提高沾化冬棗的品牌價值。

“助農(nóng)棗行”服務有限公司立足于農(nóng)村電商的痛點，以濱州沾化冬棗為例，擬建立“助農(nóng)棗行”服務有限公司，線上線下雙聯(lián)動，致力于解決農(nóng)村電商中存在的現(xiàn)實問題，推動農(nóng)村電商進一步發(fā)展。

3.目標客戶分析

（1）重視沾化冬棗品質(zhì)

冬棗以豐富的營養(yǎng)、極佳的品質(zhì)而馳名中外，享有“南荔枝、北冬棗”的盛名，深受消費者的青睞。棗農(nóng)通過使用激素、噴灑農(nóng)藥、過分地采取環(huán)割措施以及提早上市等措施增加冬棗的色澤、大小及產(chǎn)量，導致冬棗的質(zhì)量下降。

（2）網(wǎng)絡購買水果

隨著網(wǎng)絡的普及，越來越多的消費者尤其是女生和年輕人會選擇網(wǎng)上購買水果。而網(wǎng)上購買水果，消費者最關注的是水果的新鮮程度、可口程度、安全保證。

（3）沾化冬棗價格

在對部分消費者進行調(diào)查后，消費者對于8元/斤以下的水果更樂意購買。故而沾化冬棗的零售價在不高于8元/斤的情況下可以激發(fā)消費者購買的欲望。

（4）品牌意識

在冬棗位于同等價格下，消費者更注重品牌，如：沾化冬棗、陜西大荔冬棗、河北黃驊冬棗等。

（5）健康意識增強

隨著人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，冬棗作為一種健康有營養(yǎng)的果品，符合人們追求營養(yǎng)、追求健康的消費趨勢。

（6）收入水平提高

冬棗由于其所含營養(yǎng)價值高，價格適中，因此收入水平對潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求具有決定意義。隨著收入增加，對冬棗的消費人數(shù)比例也相應增加。