張航 中國人民大學

一、互聯(lián)網(wǎng)保險市場創(chuàng)新的創(chuàng)新模式

（一）營銷渠道創(chuàng)新

營銷渠道創(chuàng)新就是將互聯(lián)網(wǎng)作為一種新興的營銷渠道，但是這種營銷渠道相較于傳統(tǒng)的營銷方式是不同的。營銷是一個企業(yè)的靈魂，想要進行好的營銷就必須優(yōu)化營銷模式，互聯(lián)網(wǎng)邊給了保險企業(yè)優(yōu)化自身營銷渠道的機會，傳統(tǒng)的保險營銷，都是通過保險公司招募保險人員進行面對面的營銷，大家一對一，一對多，但是這樣的營銷方式顯現(xiàn)不適合目前瞬息萬變的互聯(lián)網(wǎng)時代了。當前人民更加注重自身的時間掌控，很難靜下心去傾聽，去了解營銷人員介紹的各種產(chǎn)品。所以我們應該借助互聯(lián)網(wǎng)這個有形的翅膀，為保險行業(yè)進行創(chuàng)新營銷?；ヂ?lián)網(wǎng)保險的營銷主要分為兩種。一種是通過自身在互聯(lián)網(wǎng)中設(shè)立自身的官網(wǎng)，讓用戶去通過游覽官網(wǎng)選擇自身所需要的產(chǎn)品，獲取自身所需要的服務(wù)，但是這樣的問題也是顯而易見的，只有想購買保險的人才會去專門游覽這樣的保險網(wǎng)站，如果本身沒有購買需求那么很難接觸到，也就無法吸引到新的客戶。那么我們互聯(lián)網(wǎng)報銷的第二種營銷方式便起到作用了，就是和第三方進行合作，第三方合作機構(gòu)的選擇有很多，可以是多種多樣的，例如我們可以選取一些大型的購物平臺進行合作，讓他們在官方網(wǎng)站上投放我們互聯(lián)網(wǎng)保險的廣告，從而擴大受眾面，也可以通過用戶購買商品贈送他們某種保險，從而讓他們體會到保險給他們帶來的好處，進而誘發(fā)他們購買保險的熱情。并且我們可以在這些第三方的平臺中配置我們的營銷人員，來對具有購買意向的客戶進行一個細心的講解，從而既節(jié)約了時間，篩選出有價值的客戶，也體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)的人文情懷和人文氣息，增加用戶的粘性。在這些方面一些歐美國家做的很好，我們國家的互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)也應該積極的進行學習，來不斷彌補自身的不足，從而更好的進行營銷渠道的創(chuàng)新。

（二）保險產(chǎn)品創(chuàng)新

目前我們國家的保險行業(yè)銷售的保險產(chǎn)品主要分為兩類一種是傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品，他們很少通過互聯(lián)網(wǎng)進行售賣，通常采取線下的方式由售賣人員進行售賣。另一種就是互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品。目前隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在整個保險行業(yè)產(chǎn)品中所占的比例越來越大，但是我們應該清楚在互聯(lián)網(wǎng)中進行售賣的產(chǎn)品，應該和傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品有著本質(zhì)的不同。我們應該結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維不斷的優(yōu)化保險產(chǎn)品。

首先我們可以通過和銀行進行結(jié)合銷售例如保險理財?shù)冉鹑诋a(chǎn)品，由于客戶對于銀行業(yè)的信任程度遠遠的超過了其他行業(yè)，所以推動和銀行業(yè)開展的保險服務(wù)，我們可以以一個極其低廉的成本獲取大量的資金，并且我們將這筆資金進行投資和發(fā)展，可以在短期以內(nèi)便帶動我們整個互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)進入新的經(jīng)濟增長點，也可以在銀行的客戶心中留下我們的印記，這樣為我們今后進行互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的好處是巨大的，畢竟銀行的客戶大部分屬于高凈值客戶。

其次，我們也可以迎合當下年輕人的心里推出一些目的性特強的社會保障產(chǎn)品。例如我們可以推出單身保險，在20歲時候可以進行投保，每年交付一定的資金，如果在35歲以前仍然沒有談戀愛或者結(jié)婚的，可以賠償一大筆錢?；蛘呶覀円部梢栽谶@周的周六便開始投保下個月周六的天氣，如果下雨，我們將會賠償投保人多少金額，這樣的保險對于人民的吸引力是巨大的，畢竟在互聯(lián)網(wǎng)時代，尤其是年輕人他們的好奇心和獵奇心里是很大的，通過這樣的趣味保險可以很快的吸引他們的目光，如果可以獲得盈利最好，如果無法盈利也為互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)做了一個很大的廣告。

當然我們互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的保險主流今后還應該將目光集中在網(wǎng)絡(luò)購物中，因為互聯(lián)網(wǎng)的興起，最引發(fā)人民關(guān)注的就是全民網(wǎng)購，網(wǎng)購所涉及到的保險業(yè)務(wù)也越來越多。已經(jīng)逐漸成為了互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的支柱性產(chǎn)業(yè)。我們應該不斷的通過和學校合作來為我們互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)培養(yǎng)更多的優(yōu)質(zhì)人才，加大我們對于人才的吸引力度，繼而不斷的完善和創(chuàng)新我們互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新，打造出更多更好，更符合人們需求的產(chǎn)品，從而深深的根植在我們國家的互聯(lián)網(wǎng)中健康良性的發(fā)展，抵御外來保險行業(yè)的沖擊，增加我們的用戶粘性，不斷的開發(fā)用戶的需求，幫助客戶更好的保障好他們的生活。

（三）模式創(chuàng)新

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，我們國家的保險行業(yè)的商業(yè)模式自然而言的發(fā)生了許多的改變，和以前的保險商業(yè)模式不同，以前的保險公司的商業(yè)模式是通過粗放式的管理，廣招業(yè)務(wù)人員，進行大規(guī)模的撒網(wǎng)，在選擇性的嘗試捕撈，并且對于人員的管理和數(shù)據(jù)的采集缺乏對應的方法和方式。但是目前的互聯(lián)網(wǎng)保險公司不同，目前的互聯(lián)網(wǎng)保險公司借助了互聯(lián)網(wǎng)的平臺實現(xiàn)了進行數(shù)據(jù)的統(tǒng)一管理，統(tǒng)一報送，統(tǒng)一歸檔，優(yōu)化整合了業(yè)務(wù)流程，再也不需要龐大的營銷團隊，而是將更多的管理精力應用到數(shù)據(jù)的采集和整理中，通俗的將就是讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事情。只需要通過我們上述所提到的通過自身的官網(wǎng)網(wǎng)站和第三方的平臺進行集中的售賣，在發(fā)生任何事情時，用戶通過互聯(lián)網(wǎng)來進行相應資料的統(tǒng)一傳輸，并經(jīng)過專業(yè)的人員審核后，便進行統(tǒng)一的賠付。這就是我們所想要建立的一個互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)的商業(yè)模式。

當然目前這樣的商業(yè)模式很難達到，我們?nèi)孕枰O(shè)立一個總部在進行人員的管控，人員的培訓。同時我們也需要在各個地市設(shè)立自身的分支機構(gòu)，因為很多的保單如果不能進行現(xiàn)場的審查核實，極易發(fā)生騙?，F(xiàn)象，造成互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)的經(jīng)濟損失。比如健康險，車輛的保險等。當然我們也可以在自身無法設(shè)立分支機構(gòu)的地方通過聯(lián)系第三方工資進行合作，例如一些專業(yè)的評估評審機構(gòu)來幫助我們進行情況的核實。

同時我們也可以借助互聯(lián)網(wǎng)的便利性，開展一種人人都為營銷員的營銷方式，來作為互聯(lián)網(wǎng)營銷的有益補充。比如我們每個人都可以通過上傳身份證，詳細的個人資料等來注冊成為互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)的營銷員，幫助互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)在線下進行營銷，一旦營銷成功，通過我們所編寫的專業(yè)的軟件便可以進行保險登記，同時也可以進行保險賠付。我們也會通過注冊過程中所填寫的銀行卡號及時的將營銷獎勵發(fā)到個人手中，從而帶動營銷人員的營銷熱情，發(fā)揮他們的主人翁意識，我們甚至可以給這種的模式起一個名字，叫做千帆競發(fā)保險營銷。

（四）服務(wù)創(chuàng)新

我們應該認識到，保險公司無論是線上和線下，保險都是一個服務(wù)行業(yè)，所以在互聯(lián)網(wǎng)保險這樣的背景下，我們的服務(wù)依然是創(chuàng)新的重點和難點。當前我們對于用戶可以提供的服務(wù)創(chuàng)新模式主要有三種。

一是專業(yè)性的保險服務(wù)。雖然專業(yè)性的保險服務(wù)看起來較為簡單，就是接待用戶關(guān)于保險的各種問題，例如保險的具體作用，對它們的生活有哪些幫助，每種保險的價格是多少，為什么這樣定價，一旦發(fā)生意外他們可以獲得什么樣的賠償?shù)?。但是這樣簡單的事情做起來卻一點都不簡單，目前我們保險的主流已經(jīng)由線下逐步開始轉(zhuǎn)移到線上了，但是這并不意味著保險人員可以丟失自身的服務(wù)和專業(yè)素養(yǎng)，當前很多的服務(wù)人員一問三不知，缺乏相應的保險嘗試和保險知識，過分的高估了技術(shù)的重要性，反而忽視了自身的專業(yè)素養(yǎng)才是獲得客戶信任的關(guān)鍵。在這些方面我們應該和這些購物網(wǎng)站進行學習，加強對于員工的培訓學習力度，不斷的豐富他們的保險業(yè)務(wù)常識和業(yè)務(wù)知識，只有基礎(chǔ)打得牢才能為客戶提供更好的服務(wù)，創(chuàng)造出更加具有價值的產(chǎn)品，提供最專業(yè)、最權(quán)威的專業(yè)性保險服務(wù)。

第二類是垂直化服務(wù)，什么是垂直化服務(wù)，就是精細化服務(wù)，對于一些價值較高的保險用戶，我們可以為他們提供更多的具有針對性的服務(wù)，例如，一對一真人管家，提供一個專屬的客服代表，24小時解決他們出現(xiàn)的任何問題，進而增強客戶的粘性，提升自身的服務(wù)水平。

第三類是綜合化服務(wù)，綜合服務(wù)所包含的就和保險業(yè)務(wù)的關(guān)系較少了，我們可以通過在我們官方的網(wǎng)站或者我們推出的一些網(wǎng)絡(luò)app上為用戶提供一些他們?nèi)粘Ｋ璧纳罘?wù)，比如購買火車票，話費充值，酒店預定，門票預定等。來增加客戶使用和我們相關(guān)產(chǎn)品的機會，同時也可以從承擔起社會責任，畢竟企業(yè)的目的不僅僅是為了利益，服務(wù)人民群眾才是我們的最終愿景。

二、互聯(lián)網(wǎng)市場前景展望

在互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)飛速發(fā)展的今天，我認為我們今后和互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)發(fā)展的前景可能就是大數(shù)據(jù)。很多的人可能或產(chǎn)生疑問，為什么大數(shù)據(jù)會成為互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)的未來發(fā)展前景，首先，大數(shù)據(jù)可以進行一個有效的告訴的信息采集，21世紀，信息就是黃金，信息就是財富，能夠通過大數(shù)據(jù)進行信息采集并建立一個完善的信息數(shù)據(jù)庫可以有效的節(jié)約我們進行客戶搜尋的時間，同時對于這些獲取的信息我們通過一個細致的篩選，便能夠挑選出目前我們社會對于保險的主要需求，從而讓互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)推出符合人們需求的產(chǎn)品。另一方面，通過大數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)采集和數(shù)據(jù)分析，我們也可以更加具有針對性的了解到每一個客戶他們所需要的保險產(chǎn)品，進行精準營銷，這樣的精準營銷就類似于淘寶、京東等他們的購物推薦，從而有效的節(jié)約客戶的選擇時間，提高購買的效率。

結(jié)語：隨后經(jīng)濟的快速發(fā)展，我們國家已經(jīng)進入到了網(wǎng)絡(luò)時代，越來越多的人選擇了在網(wǎng)上辦理各種事物，就包括目前的政府也通過網(wǎng)絡(luò)進行政務(wù)公開。那么保險行業(yè)也理所當然地進入到互聯(lián)網(wǎng)的這股浪潮中，并且迎來了屬于他自己本身的互聯(lián)網(wǎng)保險爆發(fā)期。在互聯(lián)網(wǎng)的助推下，我國的保險行業(yè)必定會大有發(fā)展，更好地保障我國居民的日常生活和工作。