賈建剛 中國鐵路武漢局集團(tuán)有限公司漯河車站

前言：早在1997年，我國鐵路詳細(xì)制定了相關(guān)的營銷戰(zhàn)略，客和貨的運輸形式也有了很大的轉(zhuǎn)變，解決了乘車難和運貨難的問題。再后來鐵路運輸經(jīng)歷了三次提速，對客運硬件設(shè)施進(jìn)行了很大的改善，提高了服務(wù)質(zhì)量，推動了我國客運新形象的建立。與此同時，鐵路貨運也在不斷進(jìn)步著，“一口價”集裝箱的實施和個別貨物運價的浮動都給貨主帶來了許多方便，能夠穩(wěn)住大批貨源。貨運營銷和客運營銷相比，貨運營銷所涉及的范圍比較廣、內(nèi)容比較多，所以在實際的貨運營銷工作當(dāng)中遇到的問題也非常多。本文針對當(dāng)前鐵路車站的貨運營銷問題進(jìn)行深入分析，并闡述了客觀觀點。

一、鐵路車站的貨運營銷現(xiàn)狀

（一）缺乏營銷觀念

在鐵路運輸行業(yè)中，主要為顧客提供位移服務(wù)，要保證能夠迅速安全且準(zhǔn)確的完成貨物和旅客的位移，這一工作目標(biāo)需要所有員工共同完成、共同努力。但是在實際的鐵路運輸工作中，由于車站會直接與顧客和貨主對接，很多人會認(rèn)為營銷工作屬于車務(wù)職工的工作范圍，還有一部分人認(rèn)為營銷工作是營銷人員的工作，這樣會使得車站工作人員會忽略營銷觀念和態(tài)度，會直接影響鐵路形象，影響營銷效果。［1］

（二）缺乏建立健全的營銷機構(gòu)，難以發(fā)揮出營銷作用

在實際的鐵路運輸工作中，仍然缺乏健全的營銷機構(gòu)。開展?fàn)I銷工作時，會由相關(guān)部門和工作人員兼職辦理，并沒有設(shè)置專門的營銷機構(gòu)和專業(yè)的工作人員。其實已經(jīng)設(shè)立了營銷機構(gòu)和單位，但其工作內(nèi)容也往往與多種貨運管理和經(jīng)營工作摻和在一起，其工作仍然停留在形式上，難以提升營銷機構(gòu)的工作水平，無法發(fā)揮出營銷的真正作用。

（三）價格問題

目前還存在著價格機制僵化的問題。在大宗物資的運輸價格方面，雖然經(jīng)過程序已經(jīng)適當(dāng)下浮了一定運價，但是還有許多中小型散戶面臨著價格機制僵化的問題，還有待解決。在對鐵路運輸?shù)倪\價進(jìn)行分析可以發(fā)現(xiàn)，單看運費還是比較低的，但是從運輸?shù)娜^程來看，還包括了貨物的裝卸費、保價費、服務(wù)費等許多環(huán)節(jié)的費用，使得全部費用價格比較高。因此，鐵路運輸費用從價格上來說，不具有強有力的競爭力。深究原因主要是因為鐵路運輸?shù)膬r格不靈活，特別是其他運輸方式也能夠發(fā)的地方相比，這一問題比較突出。

二、提升貨運營銷水平的有效對策

（一）樹立營銷觀念

想要有效提升鐵路貨運的營銷水平，全體工作人員要樹立營銷觀念，才能解放固有觀念，從市場需求出發(fā)，明確這個部門的工作責(zé)任和權(quán)利。對此，要建立健全營銷組織機構(gòu)，建立一支有秩序、高效率的營銷隊伍，可以將市場調(diào)查和服務(wù)質(zhì)量以及監(jiān)督保證結(jié)合起來，并合理分配營銷人員，將管理能力強、經(jīng)營水平高和業(yè)務(wù)能力強的人員列入營銷隊伍當(dāng)中。并且廣大鐵路工作人員要樹立積極的競爭意識，擺正自身的服務(wù)態(tài)度，認(rèn)識到營銷工作與每位鐵路人員息息相關(guān)，只有提升自身的競爭能力，努力擴大市場，提升運輸量，才能保障鐵路運輸?shù)奈磥戆l(fā)展。［2］

（二）使運價機制靈活化

在貨運營銷工作中，靈活化的運價機制是營銷核心。在當(dāng)前市場經(jīng)濟當(dāng)中，商品的銷售與價格是息息相關(guān)的，價格因素會直接影響生產(chǎn)者和經(jīng)營者乃至消費者的經(jīng)濟利益。在鐵路運輸當(dāng)中，對貨主來說，不論是哪一種運輸形式，優(yōu)先考慮的便是價格優(yōu)勢。對此，鐵路運輸要規(guī)范自身的運價管理，努力提高鐵路運輸運費的透明度，并且要嚴(yán)格按照市場規(guī)律操作，避免受到人為干擾的影響。特別注意的是，有部分鐵路區(qū)段同公路和水路的競爭壓力比較大，對于這一區(qū)段的運價要進(jìn)行嚴(yán)格認(rèn)真的測算，從價格優(yōu)勢上來提高鐵路運輸?shù)母偁巸?yōu)勢。

（三）加大管理體制的轉(zhuǎn)變

在貨運營銷工作當(dāng)中，管理體制的轉(zhuǎn)變是營銷的基礎(chǔ)。一個好的企業(yè)要擁有好的體制和機制，缺乏了良好的管理體制便無法留住人才，難以調(diào)動員工的工作熱情和創(chuàng)造性，這樣一來也會嚴(yán)重影響鐵路運輸?shù)氖袌龈偁?。對此，運輸企業(yè)要建立健全規(guī)章制度和營銷機制，注重與時俱進(jìn)，將科技力量投入到運輸工作當(dāng)中，也要注重完善獎罰機制，通過獎罰機制來激勵員工的工作積極性，只有這樣才能為貨物運輸?shù)男屎桶踩峁┍Ｕ?，樹立良好的企業(yè)形象，打下鐵路運輸口碑。鐵路貨運的相關(guān)部門和單位要從整體大局的角度出發(fā)，加大運輸體制的改革，要加大監(jiān)管力度，避免不必要的“窩里斗”問題，將規(guī)章制度落實到位，來提升自身的營銷水平和競爭能力，促進(jìn)鐵路貨運的發(fā)展。［3］

結(jié)論：綜上所述，在當(dāng)前貨運的運輸方法有很多，包括了鐵路運輸、水路和公路等，鐵路的貨運運輸想要在運輸市場中占領(lǐng)強有力的競爭地位，就要努力改善自身現(xiàn)狀，從營銷觀念、營銷機制和價格營銷策略方面對現(xiàn)狀進(jìn)行分析，通過深入分析并提出相應(yīng)對策，為了有效提高鐵路貨運的營銷水平，相關(guān)部門和員工要樹立正確的營銷觀念、使運價機制靈活化、注重管理體制的轉(zhuǎn)變，并貫徹落實營銷機制，來努力提升自身的競爭能力，促進(jìn)我國鐵路貨運運輸?shù)陌l(fā)展。