銷售模式的迭代，各種各樣的變化，其核心就是用戶的需求和技術(shù)的進(jìn)步。當(dāng)用戶對(duì)家電產(chǎn)品的需求，植入至不同的應(yīng)用場(chǎng)景，不同的生活習(xí)慣等這些屬性之后，就讓本是標(biāo)準(zhǔn)品的家電產(chǎn)品變成了非標(biāo)品，家電也變成了一個(gè)載體，承載著用戶對(duì)于更美好生活的追求。此時(shí)的家電銷售，產(chǎn)品本身的核心功能性能體驗(yàn)是基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)之上，誰能夠給用戶帶來更智能化的體驗(yàn)，提供更多的價(jià)值，誰就更有競(jìng)爭(zhēng)力，這也成為渠道創(chuàng)新中不可或缺的機(jī)會(huì)。

安徽新云鑫科技有限公司總經(jīng)理李敏曾是位電商運(yùn)營(yíng)商，2019年末，因?yàn)榧依镆b修去逛建材市場(chǎng)，看到海爾智家001號(hào)店后深感震撼，認(rèn)為這種模式一定是趨勢(shì)，在家居裝修中，智能家居會(huì)是非常大的紅利期，也是自己生意拓展的一次機(jī)遇，毅然決定開一家海爾智家體驗(yàn)店。

在實(shí)踐中去更好理解智能家居用戶的消費(fèi)需求

李總的門店位于合肥市鳳凰城家居建材城內(nèi)，該建材賣場(chǎng)在合肥市屬于中端消費(fèi)的建材賣場(chǎng)，商場(chǎng)的檔次并不算高，但其輻射的西南區(qū)域是合肥的中高端消費(fèi)區(qū)，商圈的位置非常好，輻射面更廣。李總告訴記者，將海爾智家體驗(yàn)店開在此處，所看重的就是可以很好地承載消費(fèi)者教育職能。

當(dāng)前中國(guó)家電行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微增長(zhǎng)階段，面對(duì)進(jìn)一步加劇的競(jìng)爭(zhēng)，智能化將發(fā)揮重要作用。目前，大多數(shù)消費(fèi)者所想到的智能家居只是一種控制系統(tǒng)，而海爾智家是整個(gè)系統(tǒng)的打通，完整的智能家居場(chǎng)景對(duì)用戶來講還是比較有吸引力的。正常情況下，窗簾的聯(lián)動(dòng)，家電配齊，一套家庭智能系統(tǒng)15萬元～20萬元就可以實(shí)現(xiàn)，一般年輕消費(fèi)者可以承受。而且海爾智家整體的產(chǎn)品線非常長(zhǎng)，覆蓋不同的價(jià)位段，這就讓消費(fèi)者知道智能家居系統(tǒng)并非高高在上，在自己的家中就可以輕松實(shí)現(xiàn)。

在李總看來，海爾智家001號(hào)店需要用全新的銷售模式來賣家電，在門店內(nèi)，設(shè)計(jì)師沙龍、用戶體驗(yàn)，包括在店內(nèi)做直播等都是常態(tài)化營(yíng)銷模式。不僅思想要放開，銷售渠道也要放開，可能表面上兩個(gè)渠道間并沒有關(guān)系，但內(nèi)在有著千絲萬縷的聯(lián)系。比如，做跨界定制，與汽車行業(yè)合作，與安徽區(qū)域的溫州商會(huì)資源嫁接等，這些方式對(duì)引流都有好處，而且消費(fèi)群也會(huì)往上走。

特別是對(duì)門店內(nèi)的直播，李總非常看重，他認(rèn)為，盡管大家電屬于長(zhǎng)線消費(fèi)，不可能看了直播就會(huì)下單購(gòu)買，但此時(shí)做直播及短視頻，就如同2004年時(shí)大部分消費(fèi)者都不在網(wǎng)上買東西，阿里還是在不停地推廣，現(xiàn)在門店做直播也是如此。整體智能家居產(chǎn)品當(dāng)下成交并不大，重點(diǎn)是在種草，而在種草的過程中，對(duì)用戶的需求傾向和需求習(xí)慣會(huì)有更為精準(zhǔn)的把握，未來三五年后直播銷售起量時(shí)，做銷售就有了底氣。

李總告訴記者，門店還沒有裝修完就趕上疫情，一直拖到今年五一才開業(yè)，當(dāng)前還處于起步階段。目前，整個(gè)門店的運(yùn)營(yíng)分為門店零售、傳統(tǒng)電商運(yùn)營(yíng)、新媒體運(yùn)營(yíng)以及整體智能家居售后服務(wù)四大業(yè)務(wù)板塊。而門店運(yùn)營(yíng)最為重要的就是團(tuán)隊(duì)，他很清楚自身的優(yōu)勢(shì)與短板，多年的電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，線上銷售已經(jīng)有很成熟的模式，也有相應(yīng)的技術(shù)積累，在智能家居落地的技術(shù)實(shí)現(xiàn)上不會(huì)有太大的問題，但在實(shí)體店的場(chǎng)景中怎么樣更好地銷售智能家居系統(tǒng)，對(duì)他還是一門新的功課。

李總舉了個(gè)例子，他在給一個(gè)用戶出方案時(shí)非常糾結(jié)。用戶開著百萬元的車，選購(gòu)10萬元的電冰箱，但卻預(yù)定了40元一塊的瓷磚，這就讓李總琢磨不透這個(gè)用戶對(duì)智能家居系統(tǒng)到底會(huì)是一種什么樣的消費(fèi)理念。如果是看家電選購(gòu)，100萬元的系統(tǒng)方案用戶都有可能接受，但看到用戶買的瓷磚感覺又有點(diǎn)失望，雖然用戶接受新東西，但在決策的時(shí)候又會(huì)考慮性價(jià)比，是比較矛盾的一種感覺。

所以，李總坦言，對(duì)于各種類型的用戶，到底出多少的方案更適合，如何讓大部分消費(fèi)者能夠接受智能家居是門店需要補(bǔ)的短板，這需要在實(shí)際銷售中去學(xué)習(xí)，多到優(yōu)秀的同行處去交流，了解怎么樣介紹產(chǎn)品更好，怎么樣能夠建立起用戶的信任等，都需要在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過程中不斷去學(xué)習(xí)和積累。服務(wù)的案例多了，自然就知道什么樣的用戶需要給他提供什么樣的方案，能夠?qū)⒂脩舻臐撛谛枨蟾玫丶ぐl(fā)出來。

把每個(gè)與用戶的連接點(diǎn)都做精做細(xì)

從門店開業(yè)以來所接觸的消費(fèi)者來看，相對(duì)來講，五六十歲的消費(fèi)者對(duì)智能家居不太感興趣。四十歲左右的用戶，對(duì)于智能家居配備的態(tài)度是，如果超出其裝修的預(yù)算就不選裝，如果沒有超出預(yù)算也可以接受。更年輕的消費(fèi)者則是寧愿縮減其他部品的裝修預(yù)算，也要把智能家居做起來，但也需要做好引導(dǎo)。

可以說，智能化的發(fā)展，讓家電不再是冰冷冷的設(shè)備，而是有血有肉有溫度的東西，甚至還有感情色彩，能夠聽到聲音。比如，進(jìn)門之后室內(nèi)的燈就亮了，自己喜歡的音樂就響起了，空調(diào)已經(jīng)打開并調(diào)試到很舒服的溫度，回到家的感覺就不一樣，這些都是傳統(tǒng)產(chǎn)品所不具備的。這就決定了，海爾智家店的銷售與傳統(tǒng)家電零售店會(huì)有很大的差別，僅是通過簡(jiǎn)單交互，就想要邀請(qǐng)用戶來店內(nèi)體驗(yàn)，用戶不一定會(huì)來。需要找到更有效的方式引流，吸引用戶的眼球，讓用戶感興趣。

李總說，雖然對(duì)于線下家電銷售方面缺乏相應(yīng)經(jīng)驗(yàn)，但海爾智家給了他很好的支持，有相應(yīng)的指導(dǎo)，能夠很好地幫助門店做好銷售，他只要執(zhí)行到位即可。比如，對(duì)于到店的用戶，通過初步溝通，了解他的需求以后，就要先給用戶定制方案，拿著方案跟用戶進(jìn)行互動(dòng)?；?dòng)中再根據(jù)用戶需求做加減法，將用戶認(rèn)為不需要的取消掉，需要增加的加入方案中，之后跟用戶再次進(jìn)行方案確認(rèn)。

方案確認(rèn)完之后，就要到用戶家中上門測(cè)量，根據(jù)用戶家里真實(shí)格局給出合理化的建議，包括結(jié)合用戶的裝修規(guī)劃以及用戶選擇的裝修公司所給出的規(guī)劃設(shè)計(jì)圖，再對(duì)方案進(jìn)行優(yōu)化，并再次跟用戶確認(rèn)方案。之后，就是到用戶家做水電定位、設(shè)備放置定位等等，這些做完以后還要再跟用戶確定最終方案，與用戶簽合同，辦理定金交付。

以上這次流程之后就是和用戶所選的裝修公司進(jìn)行對(duì)接，根據(jù)裝修節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)備的安裝進(jìn)場(chǎng)施工。在施工過程中還要有項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行巡檢，以保證施工及安裝的標(biāo)準(zhǔn)。安裝完之后，進(jìn)行設(shè)備的調(diào)試，并教會(huì)用戶家電產(chǎn)品及智能家居系統(tǒng)怎么樣使用，日常該怎么樣維護(hù)等，手把手將用戶培訓(xùn)好之后還要再跟用戶簽交接書。這還沒有結(jié)束，最后還有一道驗(yàn)收工序，用戶確認(rèn)沒問題之后，在驗(yàn)收單上簽字。

可以說，在整體智能家居銷售的過程中，從與用戶接觸開始，每個(gè)節(jié)點(diǎn)都很繁瑣，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)的家電銷售模式。李總說，正是因?yàn)榕c傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)相比，海爾智家店可以真正為用戶提供可落地的全套智能家居解決方案，可以做到整體家電與家居一體化的設(shè)計(jì)，再加上后續(xù)家居智能化實(shí)現(xiàn)的相關(guān)技術(shù)支持，讓門店的發(fā)展擁有了內(nèi)生性的動(dòng)力。

不斷強(qiáng)化自身競(jìng)爭(zhēng)力迎接市場(chǎng)爆發(fā)期

受疫情的影響，用戶的需求只是被抑制，并沒有減少，甚至有一部分原來只是計(jì)劃簡(jiǎn)單裝修一下，滿足基本功能就可以，卻因?yàn)橐咔橄Ｍ焉钇焚|(zhì)提升上去，對(duì)智能家居的需求反而會(huì)增多。所以，著力于為用戶帶來更多不一樣的體驗(yàn)，引領(lǐng)目標(biāo)客群的全新生活方式，是門店持續(xù)探索創(chuàng)新的核心。

李總介紹說，門店目前配有兩名全案設(shè)計(jì)師，可提供類似于裝修公司的全案裝修設(shè)計(jì)。當(dāng)有裝修需求的用戶到店時(shí)，聽到門店可以免費(fèi)給他出設(shè)計(jì)圖，就會(huì)坐下來慢慢聊。在設(shè)計(jì)的過程中，重點(diǎn)是給用戶做好家電規(guī)劃，將家中所涉及的家電都能夠給用戶配好，并給用戶輸入整體智能化解決方案的概念。那么，用戶再去找家裝設(shè)計(jì)師談裝修方案時(shí)，就已經(jīng)有了相應(yīng)概念，很可能就會(huì)來選配海爾的產(chǎn)品。

其實(shí)，整個(gè)行業(yè)都呈現(xiàn)出這種趨勢(shì)，基于場(chǎng)景下的整體方案銷售模式越來越受到商家的青睞，只不過經(jīng)營(yíng)的品牌或品類不同，會(huì)有不同的做法。目前李總的門店是以成套家電銷售為主，重點(diǎn)以小區(qū)為單位做市場(chǎng)的開發(fā)，包括精裝房的小區(qū)在內(nèi)，精裝房有精裝房小區(qū)的做法，毛坯房有毛坯房的做法，只要根據(jù)用戶的要求情況提供相應(yīng)配套的解決方案即可。

與大多數(shù)經(jīng)銷商相比，李總認(rèn)為自身門店最大的優(yōu)勢(shì)就在于成套家電安裝好之后，可以做編程，將家中的家電家居整體連接起來，實(shí)現(xiàn)互通互聯(lián)。李總說，很多的智能家居并不能稱之為真正的智能家居，只有家電與用戶的生活形成完美融合才叫智能家居，這就需要通過簡(jiǎn)單的編程、調(diào)試，把整個(gè)家連起來進(jìn)行互動(dòng)互聯(lián)。而他自身的優(yōu)勢(shì)就是進(jìn)行互聯(lián)互通系統(tǒng)的編程與設(shè)計(jì)，結(jié)合成品模塊，可以幫助用戶實(shí)現(xiàn)整體家居智能化。并且這一優(yōu)勢(shì)還能夠讓他為不具備技術(shù)實(shí)現(xiàn)能力的經(jīng)銷商提供智能家居系統(tǒng)銷售之后的服務(wù)支持。

對(duì)于用戶來講一個(gè)好的智能家居系統(tǒng)使用體驗(yàn)，穩(wěn)定性非常重要，如果聯(lián)動(dòng)效果不好，用戶的不滿情緒會(huì)被放大。而良好的穩(wěn)定性，不僅僅是產(chǎn)品及系統(tǒng)的互聯(lián)互通，還需要用戶家的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)環(huán)境要做好，否則體驗(yàn)感就會(huì)差。因此，李總要求為用戶做產(chǎn)品與場(chǎng)景的連通時(shí)，首先要去檢測(cè)用戶家的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，如果發(fā)現(xiàn)用戶家的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境有問題，就必須要給用戶提出整改的方案，如果用戶接受，就要幫助用戶把網(wǎng)絡(luò)問題解決好。

其實(shí)，雖然智能家居已經(jīng)喊了很多年，但真正進(jìn)入大眾消費(fèi)市場(chǎng)才剛剛起步，相應(yīng)的案例并沒有那么多，一兩萬也可以實(shí)現(xiàn)家居的智能，四五十萬也可以，一兩百萬元甚至上千萬元的也是智能家居，整體方案的彈性非常大，需要經(jīng)銷商有足夠多的積累，才能夠更好地把握好用戶需求。而從整體海爾智家001號(hào)店體系內(nèi)來看，60多萬元、90多萬元，到100多萬、200多萬元，最高客單價(jià)一直在不停地被打破，也在不斷刷新李總對(duì)智能家居系統(tǒng)銷售的認(rèn)知，更在進(jìn)一步強(qiáng)化他對(duì)未來的信心。

李總說，門店所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品符合需求趨勢(shì)，品質(zhì)過硬，再用差異化的方案，區(qū)別于傳統(tǒng)渠道的銷售方式，怎么可能賣不好？他會(huì)將前兩三年會(huì)作為投入期，先練好內(nèi)功，強(qiáng)化自身的競(jìng)爭(zhēng)力，包括全案的營(yíng)銷能力、技術(shù)團(tuán)隊(duì)的打磨等，以迎接智能家居市場(chǎng)爆發(fā)的那一天。畢竟銷售沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，也沒有標(biāo)準(zhǔn)模式，適合別人的不一定適合自己，更何況智慧家庭解決方案還是一個(gè)新事物，所有認(rèn)為有效的方法都要去嘗試，去摸索，在實(shí)踐中去找到適合自己的銷售模式。