賈存瑞 山西焦煤集團(tuán)煤焦銷售有限公司

一、煤炭銷售管理中存在的問題

（一）項(xiàng)目定價(jià)問題

煤炭銷售市場根據(jù)不同的買賣地點(diǎn)和多種因素的影響，有幾種常見的報(bào)價(jià)形勢：坑口價(jià)、車板價(jià)、船板價(jià)、平倉價(jià)等。煤炭價(jià)格主要以市場定價(jià)為基礎(chǔ)，主要由煤炭供求決定。煤炭的長期供應(yīng)取決于煤炭的生產(chǎn)能力，但短期實(shí)際生產(chǎn)受到過量生產(chǎn)、非法生產(chǎn)、非正常生產(chǎn)、生產(chǎn)政策限制等因素的嚴(yán)重影響，或嚴(yán)重偏離批準(zhǔn)的生產(chǎn)能力。

（二）銷售服務(wù)問題

樹立“以客戶為中心”、客戶就是上帝的服務(wù)意識(shí)，他們需要的不僅是產(chǎn)品，更加注重銷售服務(wù)等問題，特別是煤炭產(chǎn)品，通常情況下，都屬于大宗物品交易，如果企業(yè)不注重服務(wù)問題，必然會(huì)導(dǎo)致銷售量快速降低，合同不足的問題。在市場調(diào)研方面，銷售業(yè)務(wù)員的積極性和熱情往往不高，不能及時(shí)跟蹤和預(yù)測煤炭市場的變化及消費(fèi)者的需求。特別是，一些銷售人員經(jīng)過煤炭市場黃金十年后會(huì)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，他們認(rèn)為銷售產(chǎn)品不需要服務(wù)，一些企業(yè)只專注于當(dāng)下的短期利益，不去用心關(guān)注用戶地體驗(yàn)感和滿意度；一些煤炭企業(yè)只追求產(chǎn)量和銷量，不重視售后服務(wù)，沒有讓業(yè)務(wù)和管理圍繞客戶運(yùn)轉(zhuǎn)，勢必會(huì)影響企業(yè)與客戶長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，導(dǎo)致客戶滿意度下降、忠誠度的降低，也必然會(huì)造成客戶的流失和不穩(wěn)定。

二、精細(xì)化管理對(duì)煤炭銷售的促進(jìn)作用

（一）緩解企業(yè)資金壓力

精細(xì)化管理模式能更好地分配各個(gè)環(huán)節(jié)的資金收益，調(diào)整分配方案，協(xié)調(diào)資金地流入和產(chǎn)品的流出，同時(shí)還能依據(jù)法律或是其他手段給予買賣雙方一定的責(zé)任，一方面能實(shí)現(xiàn)債款的不拖欠，雙方按時(shí)履行合同，另一方面能保證各個(gè)項(xiàng)目有足夠的資金進(jìn)行生產(chǎn)、銷售的流轉(zhuǎn)，避免因債務(wù)拖欠帶來不必要麻煩。這樣的模式能夠很好地解決企業(yè)的資金壓力，讓整個(gè)工作過程都能平穩(wěn)的運(yùn)行。精細(xì)化銷售管理在資金控制上的流程一般是在與相關(guān)企業(yè)簽訂合同時(shí)，必須明確規(guī)定貨款的支付方式和時(shí)間，以及合同履行的地點(diǎn)和期限，雙方觀點(diǎn)達(dá)成一致才形成交易。對(duì)于延期付款或是不配合履行合同的乙方需進(jìn)行相應(yīng)的賠償，避免因此產(chǎn)生不必要的損失，導(dǎo)致企業(yè)資金停滯，產(chǎn)生連帶效應(yīng)。因此精細(xì)化管理不僅能夠提高生產(chǎn)廠家工作的效率，還能減少損失，依法維護(hù)自身的合法權(quán)益，促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益的增長。

（二）優(yōu)化煤炭銷售體系

在煤炭銷售中運(yùn)用精細(xì)化管理模式能夠使原本的銷售體系更加完善，可以為企業(yè)提供多方面、新形態(tài)的銷售渠道。新時(shí)代的到來給各個(gè)行業(yè)帶來了不同程度地影響，也給商家和企業(yè)帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，面對(duì)新形勢需要進(jìn)行銷售的創(chuàng)新才能更好地滿足顧客的需求，精細(xì)化管理模式會(huì)在很大程度上結(jié)合新技術(shù)、新方法對(duì)銷售行業(yè)提供更加便捷、更加符合時(shí)代發(fā)展的途徑。一般來說，煤炭企業(yè)的供應(yīng)量相當(dāng)大。因此，在銷售過程中經(jīng)常使用直銷，可以很好地滿足客戶需求。但是，對(duì)于穩(wěn)定的客戶，相關(guān)企業(yè)應(yīng)設(shè)立辦事處，為客戶提供便捷的咨詢渠道。如果是一些不穩(wěn)定的客戶，應(yīng)該建立代理銷售模式。

（三）提升銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)

精益化管理所產(chǎn)生的好處不僅反映在企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益，另外還反映在銷售工作人員的能力及其素養(yǎng)上。大家都知道，銷售精英團(tuán)隊(duì)是煤炭銷售的關(guān)鍵，關(guān)聯(lián)著企業(yè)銷售的銷售業(yè)績，是維持進(jìn)行交易的關(guān)鍵工作人員。在這里一全過程中，銷售工作人員將根據(jù)精益化管理學(xué)習(xí)培訓(xùn)進(jìn)一步把握煤炭商品的行業(yè)動(dòng)態(tài)，便于依據(jù)銷售培訓(xùn)計(jì)劃學(xué)習(xí)培訓(xùn)更優(yōu)秀的銷售核心理念和專業(yè)技能。那樣，煤炭銷售工作人員將可以從宏觀經(jīng)濟(jì)和外部經(jīng)濟(jì)2 個(gè)層面制訂更為科學(xué)研究、全方位的銷售方案和計(jì)劃方案，本人銷售能力將獲得明顯提高，為企業(yè)市場開拓、服務(wù)項(xiàng)目于客戶充分發(fā)揮搭橋連線的功效。

三、精細(xì)化煤炭管理的措施

（一）開辟煤炭市場新渠道

精細(xì)化管理可以給銷售者提供更好的思路去迎合消費(fèi)者的需求，形成以客戶為中心的理念，對(duì)癥下藥，既能夠滿足顧客的需求，也能保證企業(yè)的穩(wěn)定運(yùn)營。在目前的銷售渠道中，有直接銷售和間接銷售，為了減少與中間商的交易，要建立一個(gè)完備的銷售體系，例如網(wǎng)絡(luò)直接掛牌銷售和競價(jià)銷售。這樣不僅能提高收益，減少中間商賺差價(jià)，還能起到迅速發(fā)現(xiàn)市場需求變化、價(jià)格變化的作用，為企業(yè)積攢了客源，實(shí)現(xiàn)雙贏目的。若是進(jìn)行間接銷售，那么要加強(qiáng)對(duì)中間商的聯(lián)系與監(jiān)督，另辟蹊徑刺激收益，達(dá)成一個(gè)穩(wěn)定、誠信、互贏的合作關(guān)系。這能讓市場與企業(yè)更好地實(shí)現(xiàn)快速調(diào)整，減少國家宏觀調(diào)控對(duì)煤炭市場的影響，實(shí)現(xiàn)銷售與需求的有機(jī)結(jié)合，緩解供大于求的銷售困境。

（二）建立用戶評(píng)級(jí)機(jī)制

煤炭銷售過程中有一個(gè)更復(fù)雜的過程。煤炭作為大宗能源商品，不僅面臨產(chǎn)能過剩和市場銷售供過于求的尷尬局面，還存在支付資金難以回收的現(xiàn)實(shí)問題。通過精細(xì)化管理，煤炭企業(yè)將進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)所有客戶的評(píng)級(jí)管理，基于客戶信用檔案和資質(zhì)評(píng)估機(jī)制的建設(shè)對(duì)用戶進(jìn)行評(píng)級(jí)。然后，根據(jù)不同層次的用戶實(shí)施差別化處理，無論是煤炭價(jià)格還是供應(yīng)保障都集中在信譽(yù)好、級(jí)別高的客戶身上，對(duì)于信用差、級(jí)別低的客戶可以通過先付款后發(fā)貨來進(jìn)行制度管理，從而規(guī)避合作資金地風(fēng)險(xiǎn)，最終在煤炭行業(yè)建立新的買賣雙方互利的關(guān)系。

四、結(jié)束語

銷售管理是煤炭企業(yè)管理方法的關(guān)鍵構(gòu)成部分，為了更好地提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢，企業(yè)必須深刻認(rèn)識(shí)和鑒別銷售管理中存在的不足，并將優(yōu)秀的銷售管理核心理念充足融進(jìn)到日常工作上。今日，我國煤炭市場市場競爭日益猛烈。在電力工業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)的情況下，規(guī)定企業(yè)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)銷售管理的高度重視，選用精細(xì)化管理的管理機(jī)制，立即填補(bǔ)銷售中存在的不足，采取有效地管理方法對(duì)策，提高企業(yè)的整體實(shí)力。