殷亮 中國(guó)石化潤(rùn)滑油有限公司華南分公司

隨著國(guó)際貿(mào)易形勢(shì)的變化和原油價(jià)格波動(dòng)，潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油及添加劑成本不斷上升。這一市場(chǎng)環(huán)境下，很多潤(rùn)滑油小品牌紛紛涌現(xiàn)，希望能在市場(chǎng)中獲利，與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)昆侖、長(zhǎng)城等一些潤(rùn)滑油大品牌企業(yè)的銷售渠道，便會(huì)受到不利影響。如果市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)日益緊張，那么將會(huì)造成潤(rùn)滑油企業(yè)之間的價(jià)格戰(zhàn)，由此以分銷渠道利潤(rùn)為主的各個(gè)環(huán)節(jié)，也會(huì)不斷壓縮。因此，我們對(duì)國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油銷售渠道現(xiàn)狀進(jìn)行闡述的基礎(chǔ)上，探討銷售渠道未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是非常有必要的。

一、中國(guó)潤(rùn)滑油銷售渠道的現(xiàn)狀

我國(guó)目前潤(rùn)滑油銷售渠道主要有以下幾種：區(qū)域經(jīng)銷商、區(qū)域分銷商、互聯(lián)網(wǎng)線上渠道、汽車4S店、汽修廠、加油站、大型綜超、潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)門店等。經(jīng)銷商的銷售優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格，因其銷售的主要方式是批發(fā)；汽車4S店、汽修廠一般是車用客戶的第一選擇，因其是以終端為主，能夠?qū)τ脩舻男枨蠼o予直接的滿足；加油站和大型商超的優(yōu)勢(shì)與汽車4S店、汽修廠相同，另外能夠確保潤(rùn)滑油產(chǎn)品的高質(zhì)量，但同時(shí)也有著一個(gè)顯著的缺點(diǎn)，就是不能滿足用戶換油的需求；專門經(jīng)營(yíng)門店雖然能提供簡(jiǎn)單化的換油，但是其中經(jīng)營(yíng)的潤(rùn)滑油商品質(zhì)量不能保證，且產(chǎn)品更多屬于低端類。總的來(lái)講，不同潤(rùn)滑油銷售渠道各有優(yōu)缺點(diǎn)，都不能十全十美，但是潤(rùn)滑油各個(gè)銷售渠道應(yīng)當(dāng)緊跟形勢(shì)的發(fā)展，重點(diǎn)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，盡量彌補(bǔ)弱勢(shì)，適應(yīng)社會(huì)的需求，否則將會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。

二、潤(rùn)滑油銷售渠道的發(fā)展趨勢(shì)

（一）扁平化趨勢(shì)

扁平化趨勢(shì)指的是企業(yè)的扁平化銷售渠道的發(fā)展，這種渠道是企業(yè)借助高新技術(shù)和先進(jìn)的管理模式，根據(jù)自身的實(shí)際條件，與最終消費(fèi)者建立直接的聯(lián)系，完成企業(yè)產(chǎn)品的銷售。這一方式省去了中間環(huán)節(jié)，讓生產(chǎn)者和消費(fèi)者兩個(gè)主體的距離更近，同時(shí)節(jié)約了相當(dāng)一部分銷售渠道成本，讓企業(yè)的銷售利潤(rùn)有了顯著提升。因此，潤(rùn)滑油企業(yè)應(yīng)逐漸構(gòu)建和完善扁平化銷售渠道，在扁平化銷售渠道的作用下，經(jīng)銷商的讓利會(huì)增加，銷售的市場(chǎng)份額也得到了提升。在建立扁平化銷售渠道的時(shí)候，潤(rùn)滑油企業(yè)要針對(duì)終端市場(chǎng)客戶做好以下幾方面的工作：銷售前、銷售中和銷售后的服務(wù)；完善自身資源配置，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)資源配置的科學(xué)合理性；為保證銷售終端管理的切實(shí)有效，便不能讓經(jīng)銷商在離開潤(rùn)滑油企業(yè)的前提下，實(shí)現(xiàn)獨(dú)立營(yíng)銷售，所以潤(rùn)滑油企業(yè)需要將生產(chǎn)產(chǎn)品直接給到核心經(jīng)銷商。

（二）信息化趨勢(shì)

現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)在現(xiàn)代信息技術(shù)的支持下，傳統(tǒng)的銷售渠道之間被放棄，而是采用信息化的銷售渠道，這一渠道是通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)為代表的先進(jìn)技術(shù)，來(lái)開展市場(chǎng)分析和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，具有速度快、范圍廣的特點(diǎn)，因此營(yíng)銷效果更加顯著。對(duì)于潤(rùn)滑油企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要結(jié)合已有的信息資源，在大數(shù)據(jù)技術(shù)的支持下，把企業(yè)內(nèi)部各個(gè)環(huán)節(jié)做到相互貫通，以此讓生產(chǎn)、銷售和配送等鏈條得以優(yōu)化，促進(jìn)信息化銷售渠道管理平臺(tái)的完善化和健全化。在信息技術(shù)的作用下，潤(rùn)滑油企業(yè)的銷售效率會(huì)得到有效提升，對(duì)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行全面的監(jiān)督和管理。

（三）關(guān)系型趨勢(shì)

關(guān)系型銷售渠道的建立，目的是為了實(shí)現(xiàn)渠道內(nèi)主體成員的合作共贏，其經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)為整體利益最大化的實(shí)現(xiàn)。潤(rùn)滑油企業(yè)在關(guān)系型銷售渠道的作用下，可以更為有力的掌握銷售渠道，通過(guò)各方之間的溝通與合作，為消費(fèi)者和零售商帶來(lái)更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，促進(jìn)潤(rùn)滑油生產(chǎn)鏈條的各個(gè)環(huán)節(jié)，都能創(chuàng)造且得到最大化的利潤(rùn)，讓生產(chǎn)環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)工作人員工作的積極性得到激發(fā)和促進(jìn)。但是需要注意的是，關(guān)系型銷售渠道的構(gòu)建，不是一蹴而就的，也不是短期內(nèi)就能完成的，這必然是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，潤(rùn)滑油企業(yè)要做好長(zhǎng)期的思想準(zhǔn)備，結(jié)合自身實(shí)際，選擇恰當(dāng)?shù)臉?gòu)建方式，讓關(guān)系型銷售渠道的建立更加有效。

（四）深度化趨勢(shì)

深度化銷售渠道需要企業(yè)從更加深層次的角度，去了解市場(chǎng)和客戶，將客戶導(dǎo)向作為營(yíng)銷工作要時(shí)刻遵循的原則，在高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)的前提下，讓企業(yè)和客戶之間的距離更近，獲得客戶的信任，最大限度滿足消費(fèi)者需求。就潤(rùn)滑油企業(yè)來(lái)說(shuō)，建立深度化銷售渠道，不能只局限于滿足消費(fèi)者淺層次的需求，而是要以其深層需求為工作的重點(diǎn)，不斷完善生產(chǎn)和銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)，合理調(diào)配經(jīng)銷商和物流配送商，以深度化營(yíng)銷的理念來(lái)提升消費(fèi)者的滿意度。整體而言，銷售渠道的優(yōu)化發(fā)展離不開深度化銷售渠道，消費(fèi)者是銷售活動(dòng)開展的重要前提和基礎(chǔ)，要想提升產(chǎn)品在市場(chǎng)中所占份額，必然要獲得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任，從而保證潤(rùn)滑油企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

三、結(jié)語(yǔ)

如何界定市場(chǎng)潤(rùn)滑油品牌的好壞，無(wú)非是其銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)是否健全、內(nèi)部管理是否規(guī)范，這不僅是潤(rùn)滑油品牌在市場(chǎng)中獲得更多市場(chǎng)份額的保證，更是取得良好發(fā)展的基礎(chǔ)。當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，受國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)的影響，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，隨著市場(chǎng)需求的差異化和個(gè)性化特征的逐漸明顯，國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油銷售渠道必然要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和改變。潤(rùn)滑油企業(yè)在銷售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)及時(shí)轉(zhuǎn)變渠道理念，牢牢把握銷售渠道發(fā)展的方向，建立和完善渠道價(jià)值鏈條，使其增值服務(wù)能力能夠在現(xiàn)有基礎(chǔ)上得到顯著增強(qiáng)，讓企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)，拓寬銷售渠道。