管榮國(guó) 華電淄博熱電有限公司

熱力學(xué)產(chǎn)品是熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)的重要組成部分。盡管季節(jié)性因素具有很高的利潤(rùn)和環(huán)境保護(hù)，但在非炎熱季節(jié)，熱力學(xué)產(chǎn)品的銷(xiāo)售效率下降，對(duì)熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效率產(chǎn)生了嚴(yán)重影響。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)熱營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，探索創(chuàng)新更有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。

一、熱力產(chǎn)品及其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述

（一）熱力產(chǎn)品

熱電聯(lián)產(chǎn)被稱(chēng)為熱電聯(lián)產(chǎn)，熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品主要是電力和熱能。作為一種能源，這兩種產(chǎn)品不同于普通產(chǎn)品，因?yàn)樗鼈儾荒艽罅績(jī)?chǔ)存，必須通過(guò)電網(wǎng)公司的電網(wǎng)和供熱公司的電網(wǎng)運(yùn)輸，然后才能出售給最終用戶。由于對(duì)電力和熱能網(wǎng)絡(luò)的一次性投資與建筑項(xiàng)目沒(méi)有重疊，過(guò)境網(wǎng)絡(luò)的寡頭壟斷使它們別無(wú)選擇，只能與不同的用戶群體以及其他上游和下游部門(mén)進(jìn)行交易或提供服務(wù)。另一方面，熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)通常位于城市附近，其創(chuàng)建與城市的大小密切相關(guān)。因此，同一城市的熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)數(shù)量少，生產(chǎn)規(guī)模長(zhǎng)期沒(méi)有多大變化。這導(dǎo)致類(lèi)似生產(chǎn)企業(yè)之間的壟斷。由于熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)仍然面臨燃料供應(yīng)緊張和燃料價(jià)格上漲的壓力，研究熱力學(xué)產(chǎn)品的商業(yè)化和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略變得越來(lái)越重要。

（二）熱力產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

目前熱工的銷(xiāo)售是被動(dòng)的，主要依靠熱工公司發(fā)布的供熱計(jì)劃正如預(yù)期的那樣，熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)不能積極參與競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)的電力公司（包括聯(lián)合發(fā)電的公司）已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)，但計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的管理模式在營(yíng)銷(xiāo)努力中得到了更廣泛的應(yīng)用。權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)和一般營(yíng)銷(xiāo)有一定的差距熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律建立合理的營(yíng)銷(xiāo)體系。根據(jù)科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)理論，重點(diǎn)應(yīng)放在包裝和品牌推廣上，根據(jù)市場(chǎng)需求合理安排產(chǎn)品價(jià)格，加強(qiáng)與批發(fā)商（供暖企業(yè)）和直接用戶的溝通，提高服務(wù)水平，積極擴(kuò)大直接用戶接觸，降低購(gòu)買(mǎi)者的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）非采暖季節(jié)熱力產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的重要性

首先，熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的熱力產(chǎn)品成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于總生產(chǎn)成本的20%，但其收入可能占總生產(chǎn)成本的20%以上。因此，在非熱季節(jié)成功銷(xiāo)售熱力學(xué)產(chǎn)品可以為熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)重要的商業(yè)利益；二是熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)熱力產(chǎn)品的特點(diǎn)之一是不能大量?jī)?chǔ)存，供暖季節(jié)需求高，熱制品供應(yīng)緊張，沒(méi)有儲(chǔ)存和浪費(fèi)。在沒(méi)有暖氣的季節(jié)，很大一部分電力由于電力需求低而閑置。因此，在非熱季節(jié)積極銷(xiāo)售熱力學(xué)產(chǎn)品，可有效減少熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)的資源浪費(fèi)，符合國(guó)家節(jié)能減排的趨勢(shì)；最后，在非熱季節(jié)銷(xiāo)售熱力學(xué)產(chǎn)品，可通過(guò)改善企業(yè)與用戶之間的直接溝通，積極利用經(jīng)銷(xiāo)商和最終用戶的發(fā)展建議，提高企業(yè)的服務(wù)水平，從而促進(jìn)熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

二、非采暖季節(jié)熱力產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析

（一）開(kāi)拓制冷市場(chǎng)

制冷市場(chǎng)的發(fā)展主要是為了減少非炎熱季節(jié)市場(chǎng)對(duì)熱產(chǎn)品的需求。雖然市場(chǎng)上的一些用戶仍然需要熱產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售總的來(lái)說(shuō)面臨巨大的困難，導(dǎo)致許多生產(chǎn)資源未得到利用。與此同時(shí)，鑒于非供暖季節(jié)對(duì)冷凍機(jī)的需求日益增加，熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)可通過(guò)擴(kuò)大制冷市場(chǎng)進(jìn)一步提高其商業(yè)效率。例如，熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)可首先確定潛在用戶，并確定發(fā)展蒸汽制冷市場(chǎng)所需的投資成本和經(jīng)濟(jì)效益；第二，熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)可以繼續(xù)提高技術(shù)水平，不斷創(chuàng)新和改進(jìn)蒸汽制冷和溴化鋰技術(shù)。這將使熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)能夠占據(jù)制冷市場(chǎng)的一部分。與空調(diào)相比，蒸汽制冷更環(huán)保，從根本上減少了空調(diào)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)了節(jié)能減排的發(fā)展模式。

（二）客戶關(guān)系管理促進(jìn)熱力銷(xiāo)售

根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，客戶關(guān)系管理（CRM）是一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，旨在對(duì)最終客戶、轉(zhuǎn)銷(xiāo)商和合作伙伴進(jìn)行培訓(xùn)，使其對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品具有更積極的偏好或偏好，并保留這些偏好或偏好以提高企業(yè)績(jī)效?？蛻絷P(guān)系管理的目標(biāo)是在客戶利益和企業(yè)利益方面最大限度地發(fā)揮客戶關(guān)系的價(jià)值。管理客戶關(guān)系顯然符合公司的利益。由于夏季熱力產(chǎn)品需求低，推廣手段特別重要，熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)更需要CRM工作。但是，由于顧客穩(wěn)定或者幾乎沒(méi)有變化，熱賣(mài)產(chǎn)品的促銷(xiāo)與其他產(chǎn)品不同建立良好的供求關(guān)系和提高對(duì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)對(duì)于產(chǎn)品的推廣至關(guān)重要。這些產(chǎn)品的主要用戶是供熱企業(yè)，包括幾個(gè)熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)和一些小型供熱設(shè)施。在春季供應(yīng)期結(jié)束后，使用熱量的人數(shù)大幅減少。除了供熱管道的限制之外，供熱企業(yè)的產(chǎn)品選擇也是供熱企業(yè)考慮的問(wèn)題。

（三）以環(huán)保為核心

隨著社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展，可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略正在各個(gè)領(lǐng)域得到積極執(zhí)行。因此，熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)必須注重環(huán)境保護(hù)，才能獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)在某種程度上是綠色的，因此不僅減少了能源損失，而且在生產(chǎn)過(guò)程中回收資源。在此基礎(chǔ)上，熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)可以將熱力學(xué)產(chǎn)品定位于環(huán)境保護(hù)市場(chǎng)，以便更好地滿足當(dāng)今社會(huì)的發(fā)展需求，不僅更好地吸引顧客，而且提高熱力學(xué)產(chǎn)品的性能。例如，對(duì)于熱水和蒸汽等熱力產(chǎn)品，熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)可以加強(qiáng)生產(chǎn)過(guò)程中脫硫脫硝設(shè)備的使用，從而改善熱力產(chǎn)品和生產(chǎn)過(guò)程的環(huán)境保護(hù)。

（四）增強(qiáng)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)性

隨著原材料和生產(chǎn)成本的增加，熱力學(xué)產(chǎn)品的利潤(rùn)越來(lái)越少，對(duì)熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了一定的影響。在此基礎(chǔ)上，熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)熱力產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性，從而提高熱力產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益。例如熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)可以結(jié)合環(huán)保熱制品的特點(diǎn)，為熱制品提供更多的價(jià)格支持。因此，即使在非炎熱季節(jié)，熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)也能更好地保持穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)利益，從而建立更科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)體系。

三、結(jié)束語(yǔ)

簡(jiǎn)而言之，熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)在非供暖季節(jié)應(yīng)立足于環(huán)境友好型廉價(jià)產(chǎn)品的定位，做好客戶關(guān)系管理、進(jìn)軍夏季蒸汽制冷市場(chǎng)、開(kāi)放市場(chǎng)，以促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。