伍瑞雪 北海職業(yè)學(xué)院

現(xiàn)階段，個人理財產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)已經(jīng)逐漸成為各大商業(yè)銀行的重點工作方向之一，然而對于個人來說，由于商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品存在一定的業(yè)務(wù)風(fēng)險，對此，明確業(yè)務(wù)風(fēng)險的產(chǎn)生原因，并對其進行針對性的處理，已經(jīng)成為當(dāng)前保障個人資金安全以及商業(yè)銀行發(fā)展穩(wěn)定性的關(guān)鍵性任務(wù)之一。

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險出現(xiàn)的原因

（一）高息攬儲情況普遍存在

在開展個人理財業(yè)務(wù)的過程中，大部分商業(yè)銀行往往存在盲目夸大理財產(chǎn)品收益率，在超出客戶風(fēng)險承擔(dān)能力的情況下變相高息攬儲的情況。盡管這種情的出現(xiàn)在一定程度上使銀行方面的理財客戶資源有所增加，吸收了更多的客戶資金，但在產(chǎn)品的實際銷售管理過程中，若理財產(chǎn)品的利率低于前期的宣傳，銀行方面為保證自身的信譽，往往會出現(xiàn)使用自有資金以及其他業(yè)務(wù)收益兌付產(chǎn)品預(yù)期收益的情況，這種違規(guī)操作不僅違反了國家利率管理政策，還增大了銀行方面的資金流動風(fēng)險。

（二）客戶風(fēng)險評估機制不到位

現(xiàn)階段，商業(yè)銀行在為客戶推薦個人理財產(chǎn)品之前，需要對客戶的風(fēng)險承擔(dān)能力進行科學(xué)的評估，并為其推薦符合其風(fēng)險承擔(dān)能力的理財產(chǎn)品，然而，當(dāng)前部分銀行的業(yè)務(wù)人員在推薦理財產(chǎn)品前，沒有依據(jù)產(chǎn)品銷售規(guī)定對客戶的風(fēng)險承受能力進行科學(xué)的劃分，也沒有提前了解客戶的財務(wù)情況、投資經(jīng)驗以及對自身理財資金流動性等方面的需要，導(dǎo)致客戶購買了不合適的理財產(chǎn)品，這種情況的存在不僅會降低客戶的產(chǎn)品購買滿意率，還會阻礙銀行自身的穩(wěn)定發(fā)展。

（三）商業(yè)銀行對業(yè)務(wù)風(fēng)險的控制能力不足

商業(yè)銀行方面在設(shè)計銷售個人理財產(chǎn)品的過程中，受各種因素的影響，產(chǎn)品本身可能存在一定的潛在風(fēng)險，近年來，面對個人理財產(chǎn)品的銷售規(guī)模不斷擴大，為進一步降低產(chǎn)品的業(yè)務(wù)風(fēng)險，加強自身對風(fēng)險的管控能力成為了一項極為重要的工作。盡管當(dāng)前部分商業(yè)銀行已經(jīng)認(rèn)識到控制業(yè)務(wù)風(fēng)險的重要性，但受限于銀行內(nèi)部監(jiān)督機制不夠完善、風(fēng)險防控機制水平較低等方面因素的影響，風(fēng)險管控工作的水平仍比較低。比方說，基層商業(yè)銀行為提升自身的業(yè)績往往更重視擴大個人理財業(yè)務(wù)規(guī)模，而忽視了控制個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險的重要性。

（四）商業(yè)銀行的理財銷售人員綜合素質(zhì)較低

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項具備較強綜合性的業(yè)務(wù)，為保證理財業(yè)務(wù)的順利推廣，不僅需要銷售人員具備豐富的金融知識、風(fēng)險識別能力，還需要銷售人員具備較高的職業(yè)道德感以及個人信譽度。但對當(dāng)前大部分商業(yè)銀行的理財銷售人員工作情況進行分析可以發(fā)現(xiàn)，部分商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品銷售人員的專業(yè)知識基礎(chǔ)較為單一，在實際工作過程中，只能負(fù)責(zé)單一專業(yè)的領(lǐng)域知識，不熟悉交叉領(lǐng)域的金融知識，在進行產(chǎn)品推薦的過程中，無法將不同領(lǐng)域的金融產(chǎn)品進行有效融合，進而降低了產(chǎn)品的銷售效率。同時，還存在部分銷售人員過于重視自身的產(chǎn)品銷量，在銷售過程中，出現(xiàn)類似夸大產(chǎn)品收益率、對產(chǎn)品銷售中可能存在的風(fēng)險避重就輕、利用帶有迷惑性手段誘導(dǎo)消費者購買推薦的產(chǎn)品等不規(guī)范業(yè)務(wù)行為，這種情況的出現(xiàn)不僅會提升客戶的理財風(fēng)險，還可能影響銀行的社會信譽。比方說，某商業(yè)銀行的工作人員在推銷本行發(fā)行的非保本浮動型理財產(chǎn)品的過程中，為刺激客戶的消費欲望，往往會在銷售前期蓄意夸大產(chǎn)品的利潤率，并且在沒有詳細了解客戶理財投資情況的基礎(chǔ)上，直接按照客戶提供的個人信息填寫理財合同，這種情況的出現(xiàn)使得客戶不僅不了解理財產(chǎn)品的具體投資方向、投資風(fēng)險，還使得銀行的風(fēng)險評估機制成為了一紙空文，增加了客戶的個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險[1]。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險的解決辦法

（一）建立健全法律監(jiān)管體系

在當(dāng)前的商業(yè)銀行運營過程中，為在保護客戶權(quán)益的同時，降低銀行方面的金融風(fēng)險，建立健全的法律監(jiān)管體系，保證銀行方面在工作過程中能夠有法可依，增加銀行違規(guī)行為成本，推動商業(yè)銀行的合規(guī)經(jīng)營，成為了一項極為重要的工作。但需要注意的是，由于當(dāng)前我國與個人理財相關(guān)的法律法規(guī)政策還無法與當(dāng)前的社會經(jīng)濟發(fā)展情況進行有效的匹配，為解決這一問題，銀行個人財產(chǎn)監(jiān)管部門需要在考慮到當(dāng)前社會經(jīng)濟發(fā)展情況的基礎(chǔ)上，對銀行個人理財業(yè)務(wù)辦理的流程進行規(guī)范，責(zé)任進行界定，以便保證客戶在遇到理財業(yè)務(wù)問題的時候能夠做到有規(guī)可依，在保證客戶財產(chǎn)安全的同時，借助規(guī)范推動銀行個人理財業(yè)務(wù)的科學(xué)發(fā)展。

（二）加大對投資者的教育保護力度

現(xiàn)階段，商業(yè)銀行的理財客戶大多存在層次參差不齊的問題，即部分客戶熟悉個人理財產(chǎn)品的各種規(guī)范流程，明確產(chǎn)品可能存在的風(fēng)險，而部分客戶對個人理財產(chǎn)品缺乏明確的認(rèn)識，并且整體風(fēng)險承受能力比較差，這種情的存在增加了客戶的個人理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)風(fēng)險。為切實解決這一問題，商業(yè)銀行監(jiān)管部門可以通過定期為客戶開展個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險教育活動的方式，引導(dǎo)客戶形成正確的理財投資觀，強化客戶的個人理財風(fēng)險意識，確?？蛻粼谫徺I個人理財產(chǎn)品的過程中，能夠在自身可承受的風(fēng)險范圍內(nèi)對資金進行合理的投資分配，盡可能降低自身的資金損失。同時，由于當(dāng)前個人理財信息不夠?qū)Φ?，部分客戶無法全面地了解理財資金的具體投資信息以及自身的理財投資去向，一旦理財產(chǎn)品到期發(fā)生兌付危機，客戶的個人收益將會蒙受極大的損失。為切實避免這一問題的出現(xiàn)，監(jiān)管部門可以通過加大對客戶保護力度的方式，在保護客戶個人權(quán)益的同時，達到維護商業(yè)銀行社會信譽的目的[2]。

（三）重視風(fēng)險管理工作的開展

商業(yè)銀行的風(fēng)險控制措施主要可以分成內(nèi)部風(fēng)險控制、外部風(fēng)險控制以及風(fēng)險應(yīng)對措施這一方面。面對當(dāng)前部分商業(yè)銀行風(fēng)險管控工作開展效率偏低的情況，商業(yè)銀行方面可以通過專門設(shè)立風(fēng)險管控部門，并且保證風(fēng)險管控部門與個人理財業(yè)務(wù)部門相互獨立的方式，保證管控部門在工作過程中不會受到個人理財業(yè)務(wù)的干預(yù)，切實執(zhí)行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管控政策。同時，為進一步降低客戶的個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險，銀行方面還可以通過建立業(yè)務(wù)事后風(fēng)險識別評估機制的方式，迅速識別業(yè)務(wù)在推廣過程中出現(xiàn)的突發(fā)事件存在的風(fēng)險，并及時制定可靠的應(yīng)急處理措施，進一步提升銀行方面對業(yè)務(wù)風(fēng)險的應(yīng)對質(zhì)量與水平，在保證客戶資金財產(chǎn)安全的同時，進一步提升銀行個人理財產(chǎn)品運營銷售的可靠性。

（四）培養(yǎng)專業(yè)化的理財業(yè)務(wù)人員

盡管我國當(dāng)前的社會經(jīng)濟發(fā)展水平處于世界前列，但相較于其他國家，我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品推廣銷售時間仍比較短，銀行方面仍缺少高素質(zhì)、專業(yè)化的產(chǎn)品銷售人才，現(xiàn)階段，為進一步提升自身的市場占有率，推動個人理財業(yè)務(wù)朝著高收益的方向發(fā)展，培養(yǎng)一批既具備專業(yè)金融知識，又具備較高責(zé)任意識的理財產(chǎn)品銷售人員成為了一項極為重要的工作。具體來說，面對當(dāng)前商業(yè)銀行產(chǎn)品銷售人員素質(zhì)水平參差不齊的情況，銀行方面可以通過對銷售人員進行專業(yè)金融知識以及思想政治知識培訓(xùn)的方式，增加銷售人員專業(yè)知識積累的同時，提升其思政修養(yǎng)。同時，為進一步提升銷售人員的實踐能力，商業(yè)銀行方面可以通過對銷售人員溝通能力、營銷技巧掌握情況進行培訓(xùn)的方式，確保銷售人員能夠在銷售產(chǎn)品的過程中，更好地為客戶服務(wù)，為銀行的可持續(xù)發(fā)展提供支持[3]。

三、結(jié)論

總而言之，在社會經(jīng)濟發(fā)展的新形勢下，商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)面臨著新的挑戰(zhàn)與機遇，現(xiàn)階段，為進一步提升自身的市場競爭力，結(jié)合個人理財產(chǎn)品的特點，通過風(fēng)險管理的方式，強化個人理財產(chǎn)品的管理效果，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險的出現(xiàn)概率已經(jīng)成為提升商業(yè)銀行自身市場競爭力的關(guān)鍵點之一。