劉蕾

在房地產(chǎn)行業(yè)的黃金時代，整個房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)得到了快速發(fā)展，有人形容能比街頭巷尾的小賣部數(shù)量還多的也就房地產(chǎn)中介的門店了。但隨著我國房地產(chǎn)市場進入存量時代，“房住不炒”“租購并舉”等多項降溫政策調(diào)控、落實，人們對于居住品質(zhì)的硬性需求提高。

作為品質(zhì)居住的“一線”服務者，房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的經(jīng)濟價值和社會價值正變得日益重要。房地產(chǎn)行業(yè)研究機構貝殼研究院最新發(fā)布的《經(jīng)紀人大數(shù)據(jù)生存全景圖》顯示，對標國際經(jīng)驗來看，存量時代下，房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的產(chǎn)業(yè)貢獻率將逐漸提升，并對產(chǎn)業(yè)價值鏈重構具有重要意義。同時，房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)從單一的“銷售型”向多元的“服務型”轉(zhuǎn)型升級，也提高了房地產(chǎn)經(jīng)紀人的準入門檻。

1次成交背后是平均16次帶看

“2008年剛入行那會兒，‘買房也是比較粗放的，很多人抱著一種買到就賺到的心態(tài)，對房源和品質(zhì)的要求不是很大，只要帶客戶去看房，可能就會有成交。但現(xiàn)在幾乎都是抱著自用剛需的心態(tài)來買，所以他們對房屋的要求和細節(jié)了解的需要更多?！?/p>

已經(jīng)入行12年的鏈家老兵、拿過“五星經(jīng)紀人”“一代之星”等大滿貫的劉一江對此很淡然，“如果想繼續(xù)保持原來的成績，那就要比原來付出兩倍甚至三倍的精力，花更多的時間去幫客戶匹配更適合他們的房子?！?/p>

消費者心態(tài)的謹慎和市場成交的放緩，也隨之帶來了一系列多米諾骨牌效應——房地產(chǎn)經(jīng)紀人帶看轉(zhuǎn)化率降低，服務周期變長。

據(jù)貝殼研究院數(shù)據(jù)統(tǒng)計，相對于2018年每帶看14.57次轉(zhuǎn)化1次成交，2020年上半年這一數(shù)字已上升至16次。從帶看次數(shù)看，哈爾濱可稱之為全國經(jīng)紀行業(yè)中“最勤勞的城市”。

此外，我國房源平均成交周期也從2018年的67天延長至2020年的98天，而此后完成房屋交易的完整服務周期需要50天，因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀人的服務周期往往可長達半年。

正如劉一江形容這份工作是“隨著工作時間的積累，優(yōu)勢才會隨之積累”，想成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀，需要靠著自己的勤奮、專業(yè)，以及對服務的理解，并做好“長期作戰(zhàn)”的準備。

今年6月，剛從保險經(jīng)紀轉(zhuǎn)行成為房地產(chǎn)經(jīng)紀的趙寧，最初只是想疫情期間找個過渡。但隨著對這行的了解加深，她打算深耕下去，不僅習慣了996的工作節(jié)奏，還受同事啟發(fā)，利用每天中午的時間在店里接待客戶、錄入房源，入職后的第二個月便兩天連開了三單。

“我們這個行業(yè)已經(jīng)越來越標準化了，整體的穩(wěn)定性也在提升?！眲⒁唤硎荆袼@樣的“穩(wěn)定群體”正在擴大。

200萬崗位缺口待優(yōu)質(zhì)人才填補

熊詩云在介紹自己是香港城市大學畢業(yè)的時候，客戶向她投來的目光，她至今還印象深刻。“我覺得那是信任的目光?！?/p>

在熊詩云看來，“在學校的學習更重要的是培養(yǎng)邏輯力，它讓我能夠比較精準地理解客戶的需求，處理問題更高效，也讓客戶更信賴?！?/p>

其實，“熊詩云”并非個例。貝殼研究院《經(jīng)紀人大數(shù)據(jù)生存全景圖》顯示，貝殼平臺房地產(chǎn)經(jīng)紀人本科及以上學歷占比近17%，2020年畢業(yè)于985、211名校的經(jīng)紀人占高學歷經(jīng)紀人比重的7.3%。而在一線城市中每10個經(jīng)紀人約有3個高學歷經(jīng)紀人。

此外，受疫情“催化”影響，房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)數(shù)字化進程加速。VR帶看、線上貸款簽約、AI助手等數(shù)字化工具的應用，不僅讓客戶對房子的了解更加直觀，同時也對經(jīng)紀人的數(shù)字化作業(yè)能力提出了更高要求。而數(shù)據(jù)顯示，新入職統(tǒng)招學歷的經(jīng)紀人VR帶看使用量更高，在數(shù)字化作業(yè)能力方面有較大優(yōu)勢。

因此，無論從消費者自身出發(fā)，還是立足行業(yè)長遠發(fā)展，高學歷經(jīng)紀人的優(yōu)質(zhì)率和增值空間更大，他們對于數(shù)字化新趨勢的接受程度更高，學習力也更強。隨著行業(yè)加大對統(tǒng)招本科生的招聘力度，高學歷人才的行業(yè)占比將繼續(xù)逐年攀升。

但橫向?qū)擞⒚赖纫源媪糠拷灰诪橹鞯膰液偷貐^(qū)，我國房地產(chǎn)經(jīng)紀人人均服務戶數(shù)319個，服務密度仍然不足。按照未來10億城鎮(zhèn)人口、千人覆蓋率為4計算，我國面臨200萬人才缺口。

為進一步解決行業(yè)對人才沉淀能力弱的問題，房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)頭部企業(yè)也正逐步完善人才培養(yǎng)模式，優(yōu)化工作成長環(huán)境，以吸納更多高學歷人才。據(jù)入行八年的鏈家商圈經(jīng)理張博介紹，“公司對剛起步的新人會有額外的資源傾斜，讓他們在剛入行還沒有很多資源的情況下，也能保證有一個比較好的收入。”

從“人和房”到“人和人”?

“以前覺得這個行業(yè)可能只跟房子相關，但后來發(fā)現(xiàn)我們能做的是非常多的?！睆埐┍硎?，隨著行業(yè)的發(fā)展，自己的認知也在發(fā)生變化。目前鏈家正在圍繞房地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈，做資產(chǎn)托管、房屋裝修等業(yè)務外延，并且基于線下的實體門店，開展社區(qū)便民服務。

“每年鏈家會評選純綠經(jīng)紀人，用來表彰為社會或者為社區(qū)鄰里作貢獻的一些伙伴。和傳統(tǒng)意義上的‘交易不同，很多都是沒有利益關系的?！睋?jù)張博講述，“印象最深的是有個社區(qū)，一個叔叔自己住，當時他生病了，正好我們有個門店就在他們社區(qū)門口，是經(jīng)紀人第一時間把他送到了醫(yī)院?！?/p>

貝殼研究院《經(jīng)紀人大數(shù)據(jù)生存全景圖》數(shù)據(jù)顯示，目前房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過文件復印和打印、借用雨傘以及代收快遞等方式，進行社區(qū)便民服務的比例分別在84%、67.1%以及54.1%。

不難發(fā)現(xiàn)，和原來與客戶只停留在簡單的溝通層面不同，如今房地產(chǎn)經(jīng)紀人正在以“社區(qū)專家”的角色與客戶建立深度連接。而這種持續(xù)的社區(qū)服務，也為房地產(chǎn)經(jīng)紀人贏得了持續(xù)的“推薦”和“復購”機會。在貝殼研究院的調(diào)研數(shù)據(jù)中，79.5%的經(jīng)紀人通過參與社區(qū)服務，獲得了業(yè)主委托和潛在商機。

在消費升級、行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的當下，品質(zhì)需求首當其沖，房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的經(jīng)營思維已然發(fā)生了變化——從關注“房”到關注“人”，經(jīng)紀人的服務價值凸顯，高學歷成為提升行業(yè)服務品質(zhì)的核心驅(qū)動力，高流失率、低認可度的行業(yè)痛點正在隨著行業(yè)發(fā)展逐步改善。

根據(jù)貝殼研究院調(diào)研，當前房地產(chǎn)經(jīng)紀人職業(yè)推薦率高達82%，超三成從業(yè)者愿意將經(jīng)紀人作為終身職業(yè)。正如貝殼找房聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO彭永東所說，這個行業(yè)的底層價值應該是能夠讓消費者體驗更好，能讓服務者的從業(yè)時間變得更長。

雖然目前我國房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)和發(fā)展成熟的英美相比還存在一定差距，但隨著城鎮(zhèn)化率提升和存量市場的高質(zhì)量發(fā)展，房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)在整個房地產(chǎn)行業(yè)中的貢獻率比重將會逐步加大，并且已經(jīng)為吸納和沉淀更多優(yōu)質(zhì)人才就業(yè)做好了充分準備。