文／廖香琴

◇了解客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。

1-5 月，個(gè)人推薦、銷售ETC116 臺(tái)，排名公司第一；復(fù)合劑銷售也奮起直追，銷售118 支，排名公司第五。這些數(shù)字的出現(xiàn)不是純粹的偶然，她的經(jīng)驗(yàn)被推廣最多。這位新秀，就是2019 年9 月入職中國(guó)石油湖南銷售永州公司南津渡加油站加油員唐春艷。

“守初心”引領(lǐng)步步有力

俗話說，“功夫不負(fù)有心人”。推銷的道路總是布滿荊棘，但只要初心不變、信念不減，努力的人終會(huì)被眷顧。

一直以來，唐春艷被拒絕的次數(shù)多到數(shù)不清，有的客戶會(huì)因?yàn)橼s時(shí)間、有的不想麻煩、有的說沒帶證件、有的持懷疑態(tài)度等等。但她性格開朗，會(huì)很快調(diào)整心態(tài)，把開口營(yíng)銷當(dāng)成有力的法寶。推銷復(fù)合劑時(shí)，一天可能要說五六十次，最終也許只能售出一兩瓶，甚至一瓶都沒有。ETC 也一樣，她“厚著臉皮”見客戶就說，拒絕了再來。對(duì)于ETC，有的客戶說已經(jīng)在銀行辦了，但她還是會(huì)將銀行ETC和昆侖ETC 對(duì)比給客戶分析。在她分析的過程中，其實(shí)客戶心里也在權(quán)衡。經(jīng)過她的推介，有好幾位客戶雖在銀行辦了，但因還未激活，現(xiàn)場(chǎng)用手機(jī)撤銷了銀行單，辦了昆侖ETC。有的客戶會(huì)說：“你天天都給我推銷這玩意兒，看你說的這么好，我還是辦了吧……” 唐春艷說：“如果連自己都覺得不可能成功，又怎么會(huì)成功，我一直堅(jiān)信，只要開口就肯定有機(jī)會(huì)的。”

事實(shí)也是如此。

客戶帶來的每一條信息都可能成為銷售成功的財(cái)富。

信息1—客戶車窗：她當(dāng)班時(shí)，經(jīng)常有意識(shí)的觀察進(jìn)站的車輛車窗有沒有懸掛ETC，如果沒有就會(huì)主動(dòng)詢問客戶關(guān)于辦理ETC 的想法，開始推介。

信息2—客戶神態(tài)：看到比較趕時(shí)間的客戶，說重點(diǎn)、講效率，優(yōu)惠、便捷直接說。面對(duì)猶豫不決的客戶，與同事一起齊上陣，你一句我一句說服。感覺客戶有意向，將平常加油的2 檔調(diào)為1 檔，多聊一會(huì)作、多說一句作，就能多售出一臺(tái)。加油車輛多時(shí)，這邊沒意向，立刻“瞄向”下一臺(tái)，與時(shí)間賽跑，“搶”到就是機(jī)會(huì)。

信息3—現(xiàn)場(chǎng)車輛：上班時(shí)，只要車輛進(jìn)站就要抓住機(jī)會(huì)。有的客戶停車可能只到加油站借用衛(wèi)生間不加油、有的只是洗車，但只要是機(jī)會(huì)就不放過，先寒暄套近乎，再提ETC 業(yè)務(wù)，唐春艷就這樣成功推銷過。

信息4—客戶類型：只有了解不同客戶需求，才能因人施策。不經(jīng)常外出的客戶，她會(huì)側(cè)重介紹加油優(yōu)惠，自助能優(yōu)惠兩毛五；對(duì)于經(jīng)常上高速的客戶，她將加油及高速通行優(yōu)惠一并介紹，吸引客戶的眼球；對(duì)于柴油大客戶，就替他們算細(xì)賬、算總賬，“老板，辦一張昆侖ETC 卡，汽柴油加油均優(yōu)惠兩毛，自助加油再優(yōu)惠五分，加一千多就能優(yōu)惠三十多塊錢，一年也能省下大幾千……”；對(duì)于有疑慮的客戶，她會(huì)讓客戶現(xiàn)場(chǎng)加油、現(xiàn)場(chǎng)辦理、現(xiàn)場(chǎng)激活看結(jié)果；對(duì)有意向卻證件不齊全或趕時(shí)間的客戶，她會(huì)盡量留下聯(lián)系方式，提供上門服務(wù)。

唐春艷說，對(duì)客戶及現(xiàn)場(chǎng)信息的掌握和運(yùn)用是提高營(yíng)銷成功率的關(guān)鍵。這其中沒有太多的秘笈，就是真用心，仔細(xì)觀察、堅(jiān)持。

◇ 唐春艷15秒成功銷售一臺(tái)ETC。

“強(qiáng)使命”感染團(tuán)隊(duì)前行

一個(gè)人做得好，還不算什么。帶動(dòng)整個(gè)油站，乃至整個(gè)片區(qū)好起來，才能真正稱之為“優(yōu)秀”。公司的氛圍感染著她，她的熱情與堅(jiān)持同樣感染著身邊人。她經(jīng)常和同事說當(dāng)真的把一件事情做好時(shí)，開心的可能不僅僅是獲得的獎(jiǎng)勵(lì)、提高的收入，還有做這件事的過程。

加油時(shí)不是每時(shí)每刻都能騰出手來辦理ETC，當(dāng)車輛一輛接著一輛時(shí)就需要大家默契配合。她與前庭主管劉丹商量，一個(gè)負(fù)責(zé)推，一個(gè)負(fù)責(zé)辦?？蛻舳鄷r(shí)，唐春艷負(fù)責(zé)加油和前庭收款，讓劉丹專心辦理?！?5 秒成功銷售1 臺(tái)ETC”，這是真實(shí)的配合效果，唐春艷見客戶說重點(diǎn)直擊內(nèi)心，劉丹隨身裝有ETC 讓客戶見實(shí)物。同時(shí)，收集未辦理的客戶信息，輪休時(shí)提前打電話預(yù)約。唐春艷對(duì)零陵不太熟悉，但劉丹熟悉；唐春艷不會(huì)開車，但劉丹會(huì)。就這樣，兩人成了“最佳拍檔”。雖然有時(shí)10 個(gè)、20 個(gè)電話才會(huì)成功辦理一臺(tái)，但這是她倆相互配合、互幫互助的成果。

以往的南津渡加油站，各方面都排后；但在唐春艷的感染下，現(xiàn)在南津渡加油站其他員工奮起直追，不甘落后這位“新人”。當(dāng)員工在推銷、客戶的小孩吵鬧時(shí)，另一名員工會(huì)拿棒棒糖逗小孩玩，提高同事的成功率。每天交接班，大家會(huì)關(guān)注其他人業(yè)績(jī)，每月收入分配，、大家會(huì)關(guān)注收入變化，還會(huì)分享怎么銷售一臺(tái)。就這樣，南津渡加油站ETC 人人有銷售。今年以來，該站ETC 銷售一直排名公司第一名，復(fù)合劑、提籃銷售等均排在公司前列。

片區(qū)內(nèi)涌現(xiàn)了先進(jìn)，激發(fā)了片區(qū)其他加油站奮斗的動(dòng)力。以前沉默的陽明、永連加油站，開始學(xué)習(xí)、改變、追趕，5 月份ETC 辦理排名公司前七，復(fù)合劑銷售排名公司前十；在提籃銷售上，萍洲加油站積極開口營(yíng)銷，排名公司第一，陽明、諸葛加油站經(jīng)營(yíng)銷售也有了新起色，邁入公司中上游，提籃銷售由排名靠后轉(zhuǎn)為中等偏上水平。

一個(gè)人感染一座站，一座站帶動(dòng)一個(gè)片區(qū)。前期公司組織優(yōu)秀員工到各片區(qū)授課，分享經(jīng)驗(yàn)，唐春艷，就是其中一位。她的講課引起了很好的反響。