文／檀葉萱

新冠疫情和油價(jià)下跌，兩只黑天鵝疊加而至。吉林銷售非油業(yè)務(wù)凝心聚力、不等不靠，將“阿米巴”理念融入日常經(jīng)營管理中，與“屬地化管理”、“點(diǎn)環(huán)源考核”有機(jī)結(jié)合，轉(zhuǎn)觀念、勇?lián)?dāng)，“四個(gè)聚焦”推進(jìn)精細(xì)管理上臺(tái)階、精益營銷上臺(tái)階，挑戰(zhàn)市場嚴(yán)冬，實(shí)現(xiàn)了非油銷售逆勢上揚(yáng)。

1-5 月，吉林銷售非油收入、非油毛利同比分別增長31%、32%，完成年度計(jì)劃的67%、53%，提前36 天實(shí)現(xiàn)“任務(wù)過半”。

繽紛活動(dòng)

“這兩天真是太熱了，要注意多喝水，我們活動(dòng)特別合適，紅茶、綠茶十元三瓶。茶π 第二瓶半價(jià)，您看您要喝哪種？”長春東嶺站加油現(xiàn)場，便利店管理員推著售貨車向顧客推薦商品。

“現(xiàn)在天氣熱，‘后備廂計(jì)劃’特別給力?，F(xiàn)場銷售配合這些促銷活動(dòng)，能增加不少銷售額?！睎|嶺站站經(jīng)理介紹道。

面對疫情導(dǎo)致顧客購買欲下降，吉林銷售發(fā)揮品牌影響力強(qiáng)、油卡非潤氣一體化經(jīng)營、與客戶“零距離”接觸等優(yōu)勢，認(rèn)真分析研究顧客的需求，圍繞防疫、保供、復(fù)工、季節(jié)促銷等主題精心策劃營銷方案，做到了月月有活動(dòng)、天天有驚喜。尤其是疫情期間，根據(jù)防疫及生活儲(chǔ)備類商品需求旺盛的情況，迅速組織商品進(jìn)貨，開展果蔬、防疫物品銷售，并承諾商品不缺貨、不斷供、不漲價(jià)，取得了良好效果。

◇吉林銷售圍繞防疫、保供、復(fù)工、季節(jié)促銷等主題策劃營銷方案。

1-5 月，吉林銷售共開展主題促銷活動(dòng)16 次，換購防疫禮包5 萬余份，油非轉(zhuǎn)換率同比增長4.1個(gè)百分點(diǎn)。

單品創(chuàng)效

“好山好水出好茶，我們與吉林森工合作推出蒲公英茶。用蒲公英主根作為原材料，含有豐富的維生素和礦物質(zhì)……”吉林市吉慶站便利店管理員，正熟練的向顧客介紹著新上市的蒲公英根代用茶。這是吉林銷售新開發(fā)的自有品牌商品，一上市就憑借高端品質(zhì)獲得了顧客的認(rèn)可。

為打破商品同質(zhì)化，推動(dòng)非油業(yè)務(wù)快速發(fā)展，打造昆侖好客品牌形象，吉林銷售加大好客公司采集商品及昆侖優(yōu)選+系列產(chǎn)品的銷售力度，并與知名企業(yè)合作加大自有商品開發(fā)力度，努力將昆侖好客優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)回饋給消費(fèi)者，將為美好生活助力的文化理念傳遞給消費(fèi)者。

吉林銷售為及時(shí)引入爆款商品，制定了《商品試銷方案》，從顧客需求導(dǎo)向、供應(yīng)商服務(wù)能力兩個(gè)方面入手，量化商品引入、淘汰標(biāo)準(zhǔn)，開展商品試銷工作，有效避免了庫存積壓、資源浪費(fèi)，便利店單品創(chuàng)效能力不斷提升。目前，試銷工作已開展7個(gè)月，試銷商品162 種，引入商品42 種。

地?cái)偨?jīng)濟(jì)

“走過路過，不要錯(cuò)過啦！中國石油多種商品超低折扣，歡迎大家來選購！”夜晚的長春春城廣場一隅，春城站站經(jīng)理正在攤位前招攬顧客，幾位鍛煉的阿姨正圍著攤位挑選商品。

“兩會(huì)”之后，“地?cái)偨?jīng)濟(jì)”日漸火熱。吉林銷售抓住機(jī)遇，各所屬加油站紛紛行動(dòng)，到轄區(qū)踩點(diǎn)，確定“練攤”時(shí)間、客源，提前做好選品功課。重點(diǎn)關(guān)注早市、夜市兩個(gè)時(shí)間段，借“后備廂計(jì)劃”等促銷政策，以特價(jià)商品吸睛引流，主推優(yōu)質(zhì)米面油及各類日用品，將優(yōu)質(zhì)、優(yōu)品、優(yōu)享的“高大上”與人間煙火的“接地氣”相融合，為顧客帶來了極佳的購物體驗(yàn)，樹立了良好中國石油企業(yè)形象。

“沒想到，今天能賣的這么好。還有人問我們明天來不來，必須來！”結(jié)束了一天的“練攤”，春城站便利店管理員信心十足。“練攤”讓員工們積累了非油銷售經(jīng)驗(yàn)，樹立了非油銷售信心，為疫情之后的非油銷售又注入了生機(jī)和活力。

“疫情期間，我們站按照省市公司安排，積極引進(jìn)水果和蔬菜，為廣大市民提供民生補(bǔ)給?，F(xiàn)如今，我們響應(yīng)政府號(hào)召，到早市練攤。一是及時(shí)從民生供給站向移動(dòng)售貨端轉(zhuǎn)變，促進(jìn)站內(nèi)提質(zhì)增效；二是想通過這樣的舉動(dòng)繼續(xù)為社會(huì)多做貢獻(xiàn)?！逼諔c加油站經(jīng)理說。

平臺(tái)聚能

“今年疫情那么嚴(yán)重，你們化肥都及時(shí)送到了，真是太感謝你們了！”一提到白城公司鎮(zhèn)南加油站，王大叔滿臉笑容。

“疫情期間，情況比較特殊，客戶訂貨數(shù)量較多的，物流車輛直接送到客戶需要卸肥的地點(diǎn)；訂貨數(shù)量較少的散戶，我們就安排車挨家挨戶送。站里為司機(jī)及裝卸工人測量體溫，給配送車輛進(jìn)行消殺。工作量可能比往年大點(diǎn)，但安全和顧客的用肥得到了保障，提高了顧客的忠實(shí)度?！?鎮(zhèn)南加油站站經(jīng)理趙海純說。

今年化肥銷售受疫情影響較大，備耕階段正值疫情高峰，化肥資源緊張、運(yùn)輸受限、農(nóng)技服務(wù)無法深入農(nóng)戶。吉林銷售迎難而上，“三定兩保”推動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)效。定規(guī)范，明確了資金管理、銷售策略、訂單管理等業(yè)務(wù)流程，讓化肥業(yè)務(wù)合規(guī)管理有據(jù)可循；定獎(jiǎng)勵(lì)，以終端零售為主，堅(jiān)持多勞多得的原則，撬動(dòng)員工的銷售積極性；定政策，組織油卡非潤肥組合營銷，提供IC 卡儲(chǔ)值返利優(yōu)惠，引流客戶。保供應(yīng)，加強(qiáng)與供應(yīng)商協(xié)調(diào)，做好資源組織和配送；保服務(wù)，疫情期間聯(lián)合化肥供應(yīng)商面向農(nóng)戶開展了線上專家講堂活動(dòng)，豐富了服務(wù)農(nóng)民的渠道和方式，在線人數(shù)超過兩萬人。1-5 月，吉林銷售化肥銷售同比增長了77%。