文／肖 志

中國(guó)石化湖南石油高速公司96 座易捷便利店積極開展“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動(dòng),主動(dòng)作為，打好發(fā)展的主動(dòng)仗，促進(jìn)公司非油品經(jīng)營(yíng)管理的高質(zhì)量發(fā)展。截至目前，公司非油品基礎(chǔ)品類任務(wù)完成率、利潤(rùn)完成率均排名全省第一，核心商品銷售等經(jīng)營(yíng)指標(biāo)排名全省前列。

當(dāng)好“操盤手”

“非油品‘百日攻堅(jiān)創(chuàng)效’不僅要跑出高質(zhì)量，而且要跑出加速度。當(dāng)前，疫情防控進(jìn)入常態(tài)化，我們要統(tǒng)籌推進(jìn)疫情防控和經(jīng)營(yíng)創(chuàng)效工作，落實(shí)關(guān)鍵指標(biāo)導(dǎo)向，大干實(shí)干苦干一百天，確保百日攻堅(jiān)創(chuàng)目標(biāo)任務(wù)圓滿完成。”中國(guó)石化湖南石油高速公司黨委書記劉凱在非油品專項(xiàng)工作部署會(huì)上指出。

易捷門店經(jīng)營(yíng)工作千頭萬緒，如何找到“坐標(biāo)”，導(dǎo)向性地給予門店經(jīng)營(yíng)驅(qū)動(dòng)力，行之有效地為門店經(jīng)營(yíng)領(lǐng)航，是公司易捷非油品管理團(tuán)隊(duì)一直在思考的問題。

公司圍繞關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成，科學(xué)分解易捷門店經(jīng)營(yíng)任務(wù)，精心制定營(yíng)銷活動(dòng)方案，詳細(xì)繪制月度工作清單，羅列出包括營(yíng)銷活動(dòng)、人員培訓(xùn)、銷售競(jìng)賽、專業(yè)化運(yùn)營(yíng)等在內(nèi)的20 多項(xiàng)大類工作，畫出思維導(dǎo)圖，細(xì)化出70 多項(xiàng)具體工作，落實(shí)到每個(gè)節(jié)點(diǎn)和每個(gè)具體責(zé)任人，為經(jīng)營(yíng)工作引航指路。

把數(shù)據(jù)通報(bào)變成風(fēng)向標(biāo)。“日通報(bào)、周點(diǎn)評(píng)、月分析”，是該公司為門店提質(zhì)增效的新辦法。公司每日對(duì)易捷門店銷售數(shù)據(jù)予以通報(bào)，每周開展一次詳細(xì)點(diǎn)評(píng)，每月召開一次經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，幫助門店通過大數(shù)據(jù)分析，“一店一策”提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量?！鞍偃展?jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)開展以來，公司下發(fā)銷售日?qǐng)?bào)表92張，周分析13 份，在給門店經(jīng)營(yíng)傳達(dá)壓力的同時(shí)，導(dǎo)向性的幫助門店對(duì)標(biāo)先進(jìn)、對(duì)標(biāo)任務(wù)，精準(zhǔn)施策。

使出“錦囊計(jì)”

“炎陵服務(wù)區(qū)開展‘全員銷售’，打破崗位限制，服務(wù)區(qū)員工個(gè)個(gè)是商品‘推銷員’。顧客無需走進(jìn)易捷便利店，商品就能送到顧客手中，服務(wù)更方便、快捷！”“榮泰加油站主動(dòng)聯(lián)系柴油車隊(duì)，幫司機(jī)提供代儲(chǔ)增值服務(wù)，尾氣處理液任務(wù)完成158%?！薄芭d漢門店開展社群營(yíng)銷，建立大客戶微信群，深耕社區(qū)市場(chǎng)，通過線上直播帶貨、商品秒殺等舉措增強(qiáng)客戶的黏性，微信群內(nèi)有效客戶數(shù)500 多人，復(fù)購(gòu)率高達(dá)30%。”“官莊服務(wù)區(qū)經(jīng)理帶頭跑工地、做調(diào)研、做推銷，鼓勵(lì)員工推車銷售”……

公司每天在非油品微信工作群圖文并茂地分享門店好的銷售經(jīng)驗(yàn)和做法，深入挖掘、總結(jié)、提煉典型，以點(diǎn)帶面，發(fā)揮示范引領(lǐng)作用。這正是為經(jīng)營(yíng)助航使出的第一條“錦囊計(jì)”。

“云課堂遠(yuǎn)程充電”，是公司幫助門店提升銷售的第二條“錦囊計(jì)”。公司主動(dòng)探索培訓(xùn)新方法，通過釘釘軟件開展“線上課堂”，打破地域空間限制，第一時(shí)間將日常工作要點(diǎn)、營(yíng)銷活動(dòng)方案等內(nèi)容傳達(dá)到門店。

為幫助門店發(fā)現(xiàn)并解決問題，公司“線上線下”相結(jié)合做好門店督導(dǎo)工作。一方面工作組下沉到門店，另一方面通過視頻監(jiān)控調(diào)取經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)照片，遠(yuǎn)程督導(dǎo)，下發(fā)督導(dǎo)通報(bào)。針對(duì)門店存在的共性和個(gè)性問題，列出問題清單，制定整改倒排時(shí)間表，限期整改到位……一項(xiàng)項(xiàng)好的經(jīng)營(yíng)管理舉措，正如同一條條錦囊妙計(jì)，在激發(fā)門店正能量的同時(shí)，充分調(diào)動(dòng)了員工攻堅(jiān)創(chuàng)效的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。

◇通過大數(shù)據(jù)分析，科學(xué)分解易捷門店的經(jīng)營(yíng)任務(wù)。

巧用薪酬“指揮棒”

6 月19 日下午，湖南石油高速公司道林服務(wù)區(qū)加油島，加油員一邊井然有序地為車輛加注油品，一邊熱情地推介易捷便利店的商品?！叭加蛯毮苡行逑窗l(fā)動(dòng)機(jī)，減少摩擦，節(jié)省燃油，增強(qiáng)動(dòng)力……”一場(chǎng)激烈的燃油寶銷售競(jìng)賽，正在如火如荼的開展。員工隨身佩戴的麥克風(fēng)錄下了音頻資料，臨時(shí)安裝在便利店玻璃上的攝像頭則拍下了員工銷售的圖像資料。這些資料是后續(xù)提煉總結(jié)經(jīng)驗(yàn)非常寶貴的原始素材。

“恭喜許艷輝銷售燃油寶421 瓶，榮獲道林服務(wù)區(qū)燃油寶銷售王者PK 賽冠軍！”道林服務(wù)區(qū)經(jīng)理黃星，在群里通報(bào)5 月的銷售業(yè)績(jī)?！靶墙悖疫@個(gè)月工資8000 多元，想請(qǐng)大家吃飯！”拿到高薪酬，許艷輝心里美滋滋的。道林服務(wù)區(qū)組織開展“提升燃油寶銷售”務(wù)虛會(huì)，交流銷售技巧，培訓(xùn)銷售話術(shù)，隨后分初級(jí)對(duì)壘賽、寶王挑戰(zhàn)賽、終極PK 賽三個(gè)階段開展燃油寶“寶王”比拼?；顒?dòng)中涌現(xiàn)出了一批銷售能手，員工收入實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定增長(zhǎng)。

“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)中，公司把“加強(qiáng)核心商品銷售”作為有效抓手，組織開展“賽一曬”銷售競(jìng)賽，銷售業(yè)績(jī)每日上墻公布，銷售獎(jiǎng)勵(lì)按月足額兌現(xiàn)，大大提升了核心商品業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

公司非油工作始終圍繞企業(yè)增效、員工增收開展，薪酬考核凸顯公平性、導(dǎo)向性、合理性原則，獎(jiǎng)勵(lì)落實(shí)到人，徹底破除了大鍋飯。公司修改完善了《2020 年度薪酬績(jī)效考核辦法》，對(duì)員工按銷售業(yè)績(jī)考核，鼓勵(lì)多勞多得、按勞取酬。

“提高收入靠自己，多勞多得！我們的工作更有奔頭了!”員工們紛紛表示。