文／曲紹楠 王 銳 蘇碧玉 張 曦 樊春華 何 悠 王鴻儒 李 軍 魏 虹

◇油品市場(chǎng)逐漸回暖，又見車水馬龍。

4 月1日，美國(guó)惠廷石油公司申請(qǐng)破產(chǎn)。4 月14日，尤特拉石油公司申請(qǐng)破產(chǎn)，并同意與債權(quán)人進(jìn)行資產(chǎn)重組。4 月26 日，戴蒙德海底鉆探公司根據(jù)美國(guó)破產(chǎn)法第11 章申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。受國(guó)際油價(jià)暴跌和新冠疫情影響，一個(gè)月內(nèi)三家石油公司宣布破產(chǎn)……

面對(duì)成本、效益和產(chǎn)量多重壓力，一季度，國(guó)內(nèi)石油公司同樣艱難。為了生存，二季度該怎么辦才能彌補(bǔ)一季度的損失？中石油提出“提質(zhì)增效”，中石化提出“百日攻堅(jiān)”。效果如何？

數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話！

零售純槍迎回升

“一季度的損失和欠量都奪回來(lái)了。”中國(guó)石化廣東石油的工作人員介紹說(shuō)。截至6 月22 日，廣東石油油品自營(yíng)零售累計(jì)完成244 萬(wàn)噸，環(huán)比增幅39%。

商務(wù)部石油流通專家尹強(qiáng)提到，今年，石油公司的預(yù)期增長(zhǎng)目標(biāo)比去年降低很多，加之經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)預(yù)期不高，預(yù)計(jì)能源增速不到0.5%。面對(duì)艱難的形勢(shì)，廣東石油取得了如此成績(jī)實(shí)屬不易。

任重道遠(yuǎn)須弘毅，揚(yáng)帆奮進(jìn)正其時(shí)。百日攻堅(jiān)期間，廣東石油開展了形式多樣的客戶關(guān)懷營(yíng)銷，帶動(dòng)汽柴油會(huì)員客戶快速增長(zhǎng)，客戶黏性持續(xù)提升，月度活躍會(huì)員客戶數(shù)由1 月的301 萬(wàn)人提至6 月的519萬(wàn)人。

4 月以來(lái)，廣東石油在全省建成810 座“卡車司機(jī)之家”線下服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，為卡車司機(jī)提供洗浴、休息、送餐、休閑等免費(fèi)服務(wù)的同時(shí)，搭建起線上卡車生態(tài)服務(wù)圈，提供貨運(yùn)派單、輪胎、潤(rùn)滑油、尾氣處理液等卡車耗材團(tuán)購(gòu)10 多項(xiàng)服務(wù)，幫助解決柴油客戶痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)柴油零售同比正增長(zhǎng)。

同時(shí)，廣東石油推進(jìn)自營(yíng)洗車引流、即時(shí)績(jī)效推廣、員工卓越計(jì)劃、第三方合作拉新等多個(gè)項(xiàng)目，形成了攻堅(jiān)創(chuàng)效的合力。

在紅色江西，中國(guó)石化江西石油同樣干勁十足。

百日攻堅(jiān)創(chuàng)效行動(dòng)開展以來(lái)，江西石油全力以赴擴(kuò)銷增效，1-5 月，全口徑零售量同比增幅排名區(qū)內(nèi)第四。

“4 月，贛州石油柴油銷量折量比例93.4%，欠進(jìn)度2930 噸，要想辦法把欠量及時(shí)補(bǔ)上?！痹诮魇驮露冉?jīng)營(yíng)分析會(huì)上，相關(guān)部門對(duì)各地市分公司的讓價(jià)折量考核進(jìn)行通報(bào)，并在年度評(píng)優(yōu)評(píng)先及績(jī)效考核上進(jìn)行兌現(xiàn)，1-4 月報(bào)表利潤(rùn)完成年度計(jì)劃的41%，超額完成任務(wù)。

江西石油還“借勢(shì)”政府各類消費(fèi)補(bǔ)貼，促成疫情期間指定4S 店購(gòu)車1000 元補(bǔ)貼以油卡形式兌現(xiàn)，為新車司機(jī)辦理油卡500 余張。

作為古絲綢之路的起點(diǎn)，中國(guó)石化陜西石油則搶抓共建“一帶一路”、新時(shí)代推進(jìn)西部大開發(fā)形成新格局等重大戰(zhàn)略機(jī)遇，奮力投身“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)。

4 月，陜西石油經(jīng)營(yíng)總量任務(wù)完成率101%，天然氣經(jīng)營(yíng)任務(wù)完成率143%，非油品經(jīng)營(yíng)任務(wù)完成率110%，報(bào)表利潤(rùn)任務(wù)完成率272%；1-5 月，經(jīng)營(yíng)總量任務(wù)完成率97%，天然氣經(jīng)營(yíng)任務(wù)完成率129%，非油品經(jīng)營(yíng)任務(wù)完成率109%。

“總書記來(lái)我們柞水縣了，為我們做好本職工作打了一針強(qiáng)心劑！”中石化陜西商洛石油分公司柞水服務(wù)區(qū)加油站站長(zhǎng)魏付友激動(dòng)地說(shuō)道，“我們站位于包茂高速，隨著疫情形勢(shì)逐漸好轉(zhuǎn)，我們奮起直追維護(hù)和開發(fā)客戶，一季度油品銷量同比增長(zhǎng)4%，4-5 月油品銷量同比增長(zhǎng)71%，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)?！?/p>

同樣地處西北的中國(guó)石油甘肅銷售，面對(duì)新冠疫情和油價(jià)斷崖下跌影響，全力以赴提質(zhì)增效，奮力奪取疫情防控和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)改革發(fā)展的“雙勝利”。

截至5 月底，甘肅銷售各項(xiàng)銷售指標(biāo)都有了新突破，尤其是LNG 銷量排名中石油銷售公司第一。其中，中油交通公司15 座加氣站LNG 銷售突破3.95萬(wàn)噸，較同期增長(zhǎng)1389 個(gè)百分點(diǎn)，創(chuàng)中油交通公司LNG 銷量歷史新高，為甘肅銷售天然氣創(chuàng)新高做出了貢獻(xiàn)。

疫情期間，受高速免費(fèi)政策利好，中油交通公司各加氣站銷售均實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)：2 月17 日銷量突破百噸，3 月14 日突破500 噸。截至目前，該公司LNG 盤盈率達(dá)8.3‰，增幅25.94‰，取得了突破性效果。今年，該公司還計(jì)劃新建6 座加氣站，填補(bǔ)武罐、十天、銀雙等高速公路天然氣銷售網(wǎng)點(diǎn)空白。

“顧客回流一個(gè)不落?！痹谝咔榈玫接行Э刂坪?，位于九省通衢的中國(guó)石化湖北石油襄陽(yáng)分公司，及時(shí)研判零售市場(chǎng)，推出高標(biāo)號(hào)汽油促銷、無(wú)接觸支付贈(zèng)券、一鍵加油等優(yōu)惠措施，使汽油銷量迅速回升。4-5 月，該公司柴油銷售與上年同比增長(zhǎng)21.3%。

4 月初開始，襄陽(yáng)石油便在8 個(gè)縣市公司間開展油品銷售競(jìng)賽活動(dòng)，每天把各縣市公司的銷售數(shù)據(jù)發(fā)到手機(jī)群里，重獎(jiǎng)重罰，形成激勵(lì)機(jī)制。為了托市增量，該公司及時(shí)開展了站外小額配送業(yè)務(wù)，使油品日均銷量與上年同期比增長(zhǎng)27.6%。3-5 月，襄陽(yáng)石油完成了油品銷售計(jì)劃的102%，顧客回流率達(dá)到95.5%。

直分銷做活了

地處黑土地的中國(guó)石化遼寧石油，結(jié)合“疫情”特殊時(shí)期，改進(jìn)客戶購(gòu)油模式，全面推廣直分銷“石化油你”客戶端移動(dòng)應(yīng)用，有效助力“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”。公司通過(guò)線上+線下結(jié)合的方式宣傳“石化油你”。

線上，通過(guò)微信朋友圈、抖音等新媒體，拍攝和轉(zhuǎn)發(fā)帶有東北特色的“石化油你”宣傳短片，不斷提升“石化油你”客戶端的影響力。線下，借助推廣契機(jī)，各地市公司分管經(jīng)理親自帶隊(duì)逐一走訪，宣傳“石化油你”優(yōu)勢(shì)和便利，得到客戶廣泛認(rèn)可。

截至目前，遼寧石油“石化油你”客戶端累計(jì)注冊(cè)客戶近400家，成功開發(fā)新客戶8 家。其中，千噸級(jí)客戶2 家，實(shí)現(xiàn)了客戶走訪、開發(fā)、注冊(cè)三豐收，為“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”增添了新動(dòng)能。在美麗的彩云之南，中國(guó)石油

云南銷售的成品油銷售利潤(rùn)、銷售總量、

直銷、純槍、非油等主要考核指標(biāo)均保持穩(wěn)定向好態(tài)勢(shì)。截至6 月15 日，公司純槍銷量排名板塊第二，呈近年最高水平。

“放權(quán)賦能，激活一線?！? 月，昆明銷售呈貢團(tuán)隊(duì)用3 天時(shí)間制定了109 家行政單位開發(fā)方案，團(tuán)隊(duì)所屬加油站日均銷量提升到130 噸以上?！芭憬y(tǒng)籌，量效平衡?！? 至5 月，直批銷量計(jì)劃完成率達(dá)113.5%，直批毛利計(jì)劃完成率達(dá)127.3%。

大理銷售通過(guò)建立客戶經(jīng)理縣區(qū)目標(biāo)責(zé)任制，開發(fā)北衙礦業(yè)、云南騰勝商貿(mào)等4 家優(yōu)質(zhì)企業(yè)，以及滇中引水工程、中鐵五局等重點(diǎn)工程項(xiàng)目，直銷市場(chǎng)份額由去年同期的35.35%提升至49%。

而在福建，中國(guó)石化福建石油今年以來(lái)的直分銷業(yè)績(jī)也十分突出，實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)18.7%，汽油銷量同比增長(zhǎng)56.6%。在直分銷中跑出“加速度”的漳州石油分公司，在1-5 月直分銷累計(jì)考核中，銷量排名全省第一，并勇奪5 月直

◇供圖/海南銷售

◇攝影/劉濤

分銷考核銷量全省冠軍。

攻堅(jiān)期間，漳州石油全面分析了成品油直分銷經(jīng)營(yíng)面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，緊密圍繞客戶服務(wù)需求，深化客戶管理工作，細(xì)化措施、明確責(zé)任，以“重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)客戶”為直分銷經(jīng)營(yíng)攻堅(jiān)創(chuàng)效的突破口，助力攻堅(jiān)行動(dòng)取得實(shí)效。

距離漳州近1300 公里的襄陽(yáng)，受益于正在建設(shè)的兩縱兩橫高速公路和高速鐵路，當(dāng)?shù)氐闹变N市場(chǎng)同樣存在著巨大潛力，但競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。為此，中國(guó)石化湖北石油襄陽(yáng)分公司及時(shí)推廣了“加油中石化 服務(wù)到你家”客戶端，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型提升客戶滿意度。

今年，襄陽(yáng)石油把直分銷重心放在高速公路、高鐵建設(shè)和大型水利工程建設(shè)上，并對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行劃片包干責(zé)任制，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，連續(xù)2 個(gè)月排名后兩位的淘汰出局。在分配機(jī)制上，實(shí)行上不封頂、下不保底，拉大了客戶經(jīng)理之間的收入差距，最大達(dá)3倍以上。

4 月17 日，襄陽(yáng)石油客戶經(jīng)理王濤得知，保神高速建設(shè)工地有十幾臺(tái)車用了劣質(zhì)油造成故障。他連夜跑了150 多公里，用油樣對(duì)比方法說(shuō)服工區(qū)負(fù)責(zé)人。但對(duì)方說(shuō)這次采取公開招標(biāo)方式。王濤便連夜做出高質(zhì)量的投標(biāo)書一舉奪標(biāo)，拿下月供柴油500 噸的大單。在王濤影響下，公司12 名客戶經(jīng)理明比暗賽。截至5 月底，襄陽(yáng)石油直銷重點(diǎn)客戶達(dá)22 個(gè)，月銷量同比增長(zhǎng)41.36%。

在中國(guó)石化江西石油南昌分公司，直分銷業(yè)務(wù)則選擇打破常規(guī)。

南昌石油通過(guò)對(duì)標(biāo)活動(dòng)，激發(fā)客戶經(jīng)理銷售動(dòng)力；通過(guò)做好復(fù)工復(fù)產(chǎn)后的客戶走訪工作，鎖定銷量近2000 噸；通過(guò)成立縣區(qū)營(yíng)銷支持小組，與縣區(qū)公司一道攻堅(jiān)克難，走訪客戶。4 月，南昌石油的直分銷完成率達(dá)到148.69%，同比增長(zhǎng)29.21%，環(huán)比增長(zhǎng) 45.49%。

走訪挖潛、扎實(shí)建檔、分級(jí)維系三項(xiàng)基礎(chǔ)工作精細(xì)化，把握好“Marketing focus”營(yíng)銷重點(diǎn)……遠(yuǎn)在東北的中國(guó)石化黑龍江石油佳木斯分公司，以“3+M”的模式拉動(dòng)直分銷銷售。公司貼近市場(chǎng)制定營(yíng)銷策略，完善增值服務(wù)，有效提升份額，4 月同比增幅180%。

服務(wù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)

一天下午，陜西榆林市久隆煤礦的工程車輛急需用油，該煤礦后勤部負(fù)責(zé)人張先生向陜西榆林石油分公司油庫(kù)加油站求助。站長(zhǎng)白振寧接到求助電話后，第一時(shí)間聯(lián)系協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)亟还懿块T和油品承運(yùn)單位，連夜將油品配送到久隆煤礦，為35 輛工程車加滿油，張先生連連表示感謝。

中國(guó)石化陜西石油與復(fù)工復(fù)產(chǎn)同步推進(jìn)，搶抓市場(chǎng)回暖有力時(shí)機(jī)，積極開展“為復(fù)工加第一箱油”活動(dòng)，全面摸排客戶需求，有針對(duì)性制定營(yíng)銷舉措，4 月機(jī)出零售銷量環(huán)比增長(zhǎng)14%，其中汽油銷量環(huán)比增長(zhǎng)17%。

“助力祖國(guó)北疆，打贏疫情防控和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)兩場(chǎng)硬仗，是我們肩上的責(zé)任?！敝袊?guó)石化內(nèi)蒙古石油高層領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)。內(nèi)蒙古石油全體員工齊心協(xié)力，完成全年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和效益目標(biāo)的同時(shí)，全力服務(wù)保障了內(nèi)蒙古地區(qū)生產(chǎn)生活秩序加快恢復(fù)。

“過(guò)去我們需要雇車去加油站打油，現(xiàn)在你們送油到田間，既為我們節(jié)省了時(shí)間，又為我們省了雇車錢，真是太方便了！”種田戶張叔叔對(duì)送油的加油員表示感謝。

“時(shí)節(jié)不等人，春日勝黃金?！贝焊麜r(shí)節(jié)，內(nèi)蒙古石油精準(zhǔn)施策、多措并舉，火速助力。在開展一系列惠農(nóng)、助農(nóng)、便農(nóng)活動(dòng)中，各盟市分公司紛紛走訪農(nóng)戶，為農(nóng)民量身打造用油方案，設(shè)身處地為農(nóng)民節(jié)省春耕成本。

“今日油價(jià)：柴油5.01 元，路況一切正常?！?月14 日早上8 點(diǎn)，中石油四川銷售紅原片區(qū)花湖站經(jīng)理孫正君，準(zhǔn)時(shí)在手機(jī)上的十幾個(gè)客戶群里進(jìn)行信息播報(bào)。微信群里包含了甘肅、青海、成都過(guò)境貨車司機(jī)總共1000 多位。

“外地司機(jī)對(duì)這里的道路、天氣等情況不熟悉，我的及時(shí)播報(bào)，他們非常歡迎，以此為媒，一來(lái)二往，他們也就成了加油站的忠實(shí)客戶?！睂O正君說(shuō)。

通過(guò)日積月累的貼心服務(wù)，花湖站在疫情穩(wěn)定后銷量快速回升，到5 月中旬日純槍量突破50 噸，再次成為“川西高原銷量最大的加油站”。

“今年一季度，油品銷量只相當(dāng)于去年同期的60%～70%，而二季度雖然采取了各種各樣的上量舉措，但銷量仍然沒(méi)有恢復(fù)到去年同期100%的水平。二季度，受益于高速減免收費(fèi)和‘新基建’的利好，柴油銷量好于汽油。且3-4 月，油價(jià)更便宜、民營(yíng)油站也希望進(jìn)一步降低庫(kù)存，所以銷量提升明顯?！币鼜?qiáng)說(shuō)。

知由科技創(chuàng)始人李熹博士分析認(rèn)為，今年第二季度，石油公司的油品銷量有所恢復(fù)，主要取決于兩方面原因。一是，很多高速公路免費(fèi)通行，使得運(yùn)輸成本下降。二是，疫情稍穩(wěn)定后，一些剛需大金額的消費(fèi)得以釋放，如拍攝婚紗照、購(gòu)買空調(diào)等大家電等增多，從而促進(jìn)了油品的銷量提升。

◇攝影/謝琳偉