文／陳君偉

舟山銷售從危機(jī)中積極創(chuàng)造商機(jī)。

中國(guó)石油浙江舟山銷售公司化危為機(jī)，主動(dòng)應(yīng)對(duì)疫情帶來(lái)的生活習(xí)慣、消費(fèi)模式的變化，積極從眼前的危機(jī)和困難中捕捉和創(chuàng)造商機(jī)，全力以赴提進(jìn)度、促恢復(fù)、保增長(zhǎng)，千方百計(jì)消除疫情對(duì)銷量的影響。

加油員變身快遞員。 供圖/陳君偉

轉(zhuǎn)變銷售策略

突如其來(lái)的疫情引發(fā)了“多米諾”效應(yīng)，工廠停工學(xué)生停課，景點(diǎn)關(guān)閉漁船封港，百業(yè)蕭條經(jīng)濟(jì)惡化。面對(duì)困境，舟山公司充分利用大數(shù)據(jù)對(duì)客戶重新進(jìn)行了梳理，對(duì)年后沒(méi)有發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶逐一進(jìn)行分析，對(duì)潛在客戶繼續(xù)做好跟蹤和維護(hù)，同時(shí)積極探索新業(yè)務(wù)，為提質(zhì)增效不斷注入源頭活水。

民航加油站位于朱家尖5A 級(jí)國(guó)家旅游風(fēng)景區(qū)。外來(lái)旅游車輛，一直是該站最大的汽油消費(fèi)群體。但隨著普陀山等景區(qū)的關(guān)閉，旅游業(yè)進(jìn)入寒冬，加油站的油品銷量大幅減少。為此，站經(jīng)理周嵩主動(dòng)求變，擴(kuò)大商圈積極尋找新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)。當(dāng)?shù)弥恍O船由于多種原因出海受限，激發(fā)一些私人海釣游艇出海次數(shù)增多時(shí)，周嵩一邊主動(dòng)上門聯(lián)系當(dāng)?shù)氐暮ａ瀰f(xié)會(huì)尋求合作，一邊在海釣微信群發(fā)布各種信息，并在加油站專門為海釣客戶開(kāi)設(shè)汽油加注專用通道。同時(shí)，積極引導(dǎo)新的海釣客戶辦理加油卡享受價(jià)格優(yōu)惠，對(duì)一些有條件的老海釣客戶，鼓勵(lì)他們將海釣加油卡更換成ETC 卡，享受更多的折扣優(yōu)惠。另外，通過(guò)積分制的方法，對(duì)全年用油總量達(dá)到一定額度的大客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)多措并舉，民航站的海釣客戶越來(lái)越多。目前，該站已經(jīng)成功搶占整個(gè)朱家尖島游艇用油一半以上的市場(chǎng)份額。

通過(guò)銷售思路的轉(zhuǎn)變，舟山公司各加油站把目光更多的對(duì)準(zhǔn)了疫情期間表現(xiàn)相對(duì)活躍的項(xiàng)目和產(chǎn)業(yè)，并根據(jù)各行業(yè)的特點(diǎn)制定了專門的銷售策略。公司在失去東隅的同時(shí)收到了桑榆，有效穩(wěn)定了油品銷量。

延伸服務(wù)觸角

除價(jià)格外，服務(wù)更是競(jìng)爭(zhēng)的一種手段。為此，舟山公司在“打造強(qiáng)大現(xiàn)場(chǎng)，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的基礎(chǔ)上，將服務(wù)觸角延伸，將服務(wù)內(nèi)涵深化。

“你動(dòng)手，我跑腿?！贬槍?duì)人們不愿扎堆采購(gòu)生活用品的消費(fèi)習(xí)慣，加油站主動(dòng)將每月的非油商品做成宣傳單，發(fā)放到周邊的小區(qū)、寫字樓，客戶只需動(dòng)手下單，只要滿30 元加油站就負(fù)責(zé)免費(fèi)送貨上門。

“抗疫一線，感恩油您?！睘榱烁玫胤?wù)醫(yī)務(wù)工作者，公司黨支部牽頭，帶領(lǐng)員工主動(dòng)到各大醫(yī)院辦卡，為醫(yī)護(hù)人員辦理專屬加油卡，共同感恩她們的無(wú)私和大愛(ài)。

“洗車難，洗車貴，我們解難題?！币咔槠陂g，要找個(gè)開(kāi)門的洗車店挺困難，而且價(jià)格不便宜。舟山公司開(kāi)展了自主洗車限定優(yōu)惠活動(dòng)，汽油客戶進(jìn)站加油滿168 元，就能免費(fèi)領(lǐng)取洗車券1 張，用零價(jià)格洗出安全干凈的體驗(yàn)。

服務(wù)觸角的延伸，有效地固化了周邊小區(qū)的非油客戶，特別受到了一些大媽的歡迎。周大媽，是金三角加油站周邊滄海新村小區(qū)的居民。以前，她會(huì)定期坐公交去超市集中采購(gòu)。但隨著疫情的蔓延，她出門采購(gòu)的次數(shù)逐漸減少。這給她的生活帶來(lái)諸多不便。加油站實(shí)行送貨上門后，周大媽每個(gè)月都會(huì)把加油站宣傳單上的商品價(jià)格與她家附近小店的價(jià)格做比較，然后挑選滿意的商品訂購(gòu)，并在親戚朋友中廣而告之。如今，周大媽成了加油站商品信息的權(quán)威發(fā)布者。

服務(wù)貼近一點(diǎn)，客戶增加一點(diǎn)。各種更加親民、更加貼心的服務(wù)，不僅擴(kuò)大了中石油在舟山的知名度和影響力，而且吸引了客戶擴(kuò)大了市場(chǎng)。一季度，加油站單站日洗車量達(dá)到了六七十輛，非油收入和加油卡同比都有所增加。

“你動(dòng)手，我跑腿?！?供圖/陳君偉

抓市場(chǎng)熱點(diǎn)

舟山公司緊盯市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，抓熱點(diǎn)搶先機(jī)，咬住擴(kuò)銷上量目標(biāo)不放松，努力將疫情損失的銷量“奪”回來(lái)。

疫情初期，米油暢銷。各加油站緊急行動(dòng)，增加米油庫(kù)存，在便利店醒目位置設(shè)置米油堆頭，多渠道推送商品促銷信息，并針對(duì)性的開(kāi)展各種促銷，米油的銷售比重越來(lái)越大。復(fù)工初期，各加油站通過(guò)電話方式對(duì)固定客戶進(jìn)行拜訪，詳細(xì)了解客戶復(fù)工情況，并盡所能為客戶提供幫助。同時(shí)，擴(kuò)大范圍對(duì)客戶進(jìn)行全面摸底普查，及時(shí)挖掘新客戶。復(fù)學(xué)前期，金三角、海蓮路等幾座與學(xué)校相鄰的加油站專門推出了“愛(ài)心助學(xué)消毒禮包”。這一舉措受到了家長(zhǎng)們的極大歡迎，快速吸引了家長(zhǎng)客戶的回歸。

舟山教育局明確了學(xué)生開(kāi)學(xué)時(shí)間后，孫女士一直在考慮如何給孩子更周全的安全保護(hù)。一天，她看到金三角加油站經(jīng)理曹海麗在微信群發(fā)布的商品信息后，下班后特意開(kāi)車趕到加油站，一下子買了10 組。她說(shuō)：“消毒禮包很貼心，消毒水洗手液都有，而且價(jià)格便宜，與網(wǎng)上購(gòu)買相比，更省心省錢省事，當(dāng)然要多買點(diǎn)了！買回去教室里放一組，汽車?yán)锓乓唤M，家里放一組，一下子就用光了?！?/p>

面對(duì)疫情，舟山公司堅(jiān)持底線思維，直面風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)，信心不倒，謀變求早，敏銳地抓住危機(jī)下的商機(jī)。公司通過(guò)一系列精準(zhǔn)營(yíng)銷和精細(xì)管控，變中求生存，變中求機(jī)遇，變中求發(fā)展，有效地提升了自身“疫情免疫力”，為全年銷售目標(biāo)的完成打下了良好的基礎(chǔ)。