[美] 亞當(dāng)·加林斯基

現(xiàn)在想象你是一名銀行柜員，突然發(fā)生了極其危險(xiǎn)的狀況。一名男子走入銀行，看不出有攜帶武器，但是他說(shuō)自己背包中裝有炸彈，現(xiàn)在他需要2000美元。面對(duì)這樣的情況，你會(huì)怎么做？

大部分人的答案都是：給他錢(qián)！這是一種合作的方式。另一些人的答案則是：拉響警報(bào)，制伏歹徒。這是一種競(jìng)爭(zhēng)的方式。

但一名銀行經(jīng)理采用了第三種方式。她詢(xún)問(wèn)那名男子：“你為什么需要2000美元？”男子回答說(shuō)他需要這筆錢(qián)幫朋友付房租。銀行經(jīng)理提議他可以申請(qǐng)貸款幫助朋友。然后她走去拿相關(guān)的申請(qǐng)表格，在這個(gè)過(guò)程中她悄悄報(bào)了警。她穩(wěn)住那名男子，同時(shí)又利用銀行表格使其分心，直到救援人員到達(dá)，從而另辟蹊徑化解了危機(jī)。

所以，詢(xún)問(wèn)“為什么”來(lái)了解他人立場(chǎng)有時(shí)候確實(shí)能化險(xiǎn)為夷。在談判中獲得成功，了解對(duì)方的立場(chǎng)十分重要。但談判既需要理解他人的立場(chǎng)，也需要強(qiáng)調(diào)自身的利益與關(guān)切。我們的研究發(fā)現(xiàn)，人們換位思考能夠增加共同資源，同時(shí)為自己贏得更多資源。

現(xiàn)在看看換位思考能力在總統(tǒng)競(jìng)選中的運(yùn)用。1912年，羅斯福決定乘坐火車(chē)橫跨美國(guó)為大選沖刺做努力。羅斯福的競(jìng)選團(tuán)隊(duì)計(jì)劃每到一站都發(fā)放宣傳冊(cè)，封面應(yīng)該是一張羅斯福的照片，顯示他硬朗的輪廓和勝券在握的神情。競(jìng)選團(tuán)隊(duì)找到了最合適的照片，并且印刷了300萬(wàn)份宣傳冊(cè)。但是競(jìng)選巡游開(kāi)始前，一名工作人員發(fā)現(xiàn)宣傳冊(cè)封面的照片受版權(quán)保護(hù)，版權(quán)所有人是芝加哥的莫菲特?cái)z影工作室。競(jìng)選團(tuán)隊(duì)之前沒(méi)有獲得照片的版權(quán)，所以可能要支付每份宣傳冊(cè)1美元的版權(quán)費(fèi)。這筆錢(qián)放到2015年，相當(dāng)于7300萬(wàn)美元。在這種情況下，你會(huì)怎么辦？

羅斯福的競(jìng)選經(jīng)理仔細(xì)思考了莫菲特的立場(chǎng)，得出兩個(gè)關(guān)鍵結(jié)論：第一，他確認(rèn)莫菲特還不知道宣傳冊(cè)已經(jīng)印刷完成;第二，他知道宣傳冊(cè)能使莫菲特的工作室受益。有了這樣的想法，競(jìng)選團(tuán)隊(duì)給莫菲特發(fā)送電報(bào)，簡(jiǎn)潔地告訴他：“我們計(jì)劃在即將發(fā)放的競(jìng)選宣傳冊(cè)上印上羅斯福的照片，照片來(lái)源工作室將會(huì)從中得到宣傳機(jī)會(huì)，不知貴方愿意支付多少費(fèi)用？”莫菲特回復(fù)道：“我們沒(méi)有參加過(guò)此類(lèi)宣傳。根據(jù)當(dāng)前的情況，我們?cè)敢庵Ц?50美元。”協(xié)議達(dá)成了。換位思考將可能出現(xiàn)的巨額花銷(xiāo)轉(zhuǎn)變成了小小的收益。

珠珠//摘自《怪誕關(guān)系學(xué)》，中信出版社/