戴永昌 廣西大學(xué)商學(xué)院

隨著全球經(jīng)濟的發(fā)展以及現(xiàn)代化城市建設(shè)的加速，快速而便捷的交通工具成了全球各發(fā)達城市的迫切需求。城市內(nèi)大力開展地鐵工程，城市與城市之間通過高速列車來縮短通勤時間，大大地增進城市間的交流與合作，軌道列車技術(shù)也因此得到了前所未有的發(fā)展大時機。國內(nèi)的中車，法國的阿爾斯通，加拿大的龐巴迪，德國的西門子，日本的新干線等都在全球范圍內(nèi)開展現(xiàn)代列車業(yè)務(wù)，同時也很好地帶動了該產(chǎn)業(yè)鏈上的配套企業(yè)蓬勃發(fā)展，其中車輛內(nèi)裝就是列車的重要組成部分。主機車廠通常把重心放在了動力總成方面，而內(nèi)裝部分則選擇向其他企業(yè)采購部件來裝配，也正因為如此，國內(nèi)和國外都產(chǎn)生了不少部件供應(yīng)商，如做推拉門，風(fēng)道，頂板，側(cè)墻，端墻，扶手，座椅，照明，衛(wèi)生間系統(tǒng)等等，各自都需要依靠主機廠的訂單來維持和發(fā)展自己的企業(yè)，不僅要把握住國內(nèi)的中車，更需要提高企業(yè)的國際競爭力，爭取到國外主機廠的訂單。下面將從以下六點談?wù)剣鴥?nèi)軌道車輛內(nèi)裝企業(yè)如何來提高自身的國際競爭力。

一、擴展企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，提高整合能力

對于一個車輛來說，被分成了太多的模塊，主機廠除了負責(zé)重要的車輛動力總成和車體主架構(gòu)部分，其他模塊分得越多就意味著需要找更多的合作伙伴，一方面，主機廠內(nèi)部需要組建龐大的項目團隊與各合作伙伴對接；另一方面，模塊和模塊之間需要做設(shè)計溝通，會出現(xiàn)反復(fù)的過程，溝通成本高。另外，就是購貨清單會很多，增加物流管理難度和費用，總的來說，如果內(nèi)裝企業(yè)只能完成一個模塊的任務(wù)或者供貨范圍太窄，無形間是增加了主機廠的人力物力和時間的投入。假如一個模塊的投入比作是1的話，那增加一個模塊的投入總量就不是簡單的1+1=2這么簡單，有可能會是3或4，可想而知，增加更多模塊的話主機廠投入量是大得驚人。因此要提高企業(yè)的競爭力，就需要從減少主機廠不必要的投入考慮，擴大企業(yè)的供貨范圍，在自己的優(yōu)勢模塊下盡可能的多整合周邊的小模塊。比方說，客室內(nèi)的風(fēng)道，頂板，側(cè)墻，端墻，室內(nèi)照明燈具這五個模塊，如果在過去一家供應(yīng)商只供應(yīng)頂板，現(xiàn)在就可以考慮是不是可以把這五個模塊全部打包供應(yīng)，模塊間的對接變成一家供應(yīng)商的內(nèi)部統(tǒng)一管理和調(diào)配，減少主機廠的項目管理投入以及供應(yīng)商的數(shù)量。這種模塊整合模式對內(nèi)裝企業(yè)的內(nèi)部管理和協(xié)調(diào)能力也是提出了更高的要求，可以選擇與自己信賴的企業(yè)合作，但這存在一定的失控風(fēng)險，最穩(wěn)妥的辦法還是企業(yè)內(nèi)部發(fā)展業(yè)務(wù)，擴大供貨范圍（見圖1）。

二、專業(yè)性強，技術(shù)過硬

國外的主機廠在進行產(chǎn)品設(shè)計的過程中，考慮的不只是眼前的應(yīng)用，而更多要考慮的是未來10年、15年后產(chǎn)品是否還依然保持著領(lǐng)先水平。對于每一個部件，都要求專業(yè)性思維，定制化設(shè)計，既實用又保有一定的審美周期。作為內(nèi)裝的供應(yīng)商，需要打造一支專業(yè)的設(shè)計團隊，依據(jù)主機廠的要求，提出專業(yè)設(shè)計方案供主機廠的團隊評審，這種專業(yè)性往往是需要企業(yè)在行業(yè)中經(jīng)歷一定的技術(shù)積累，對各部件的設(shè)計要點要有充分的考慮，例如風(fēng)道的隔熱處理，如何降低噪聲；頂板的重量控制，燈具的光均勻度和無頻閃等。這些技術(shù)問題的處理牽涉到多種學(xué)科基礎(chǔ)，除了經(jīng)驗性的數(shù)據(jù)，更需要用到專業(yè)的工具手段模擬和計算才能得出準確的結(jié)果，展現(xiàn)合理的推理過程，讓主機廠的評審團隊挑不出任何毛病，感覺不到任何技術(shù)風(fēng)險的存在。

技術(shù)創(chuàng)新更能吸引主機廠的興趣，內(nèi)裝企業(yè)應(yīng)當(dāng)投入更多的資金打造一支創(chuàng)新性的團隊，在一些關(guān)鍵的設(shè)計技術(shù)上能有所突破，打破常規(guī)設(shè)計思路，從原材料，成型和控制上做到更優(yōu)，更實用，更經(jīng)濟，提高乘客的體驗感和車輛的安全穩(wěn)定性。

三、產(chǎn)品可靠性管理

車輛的可靠性、可維護性和安全性一直是主機廠關(guān)注的點。相比國內(nèi)，國外的主機廠更是把可靠性管理落到實處，需要專職人員負責(zé)產(chǎn)品的可靠性設(shè)計，做相關(guān)的可靠性分析，像RAMS的計劃和執(zhí)行，F(xiàn)TA故障樹分析都是必不可少的項目文件。國內(nèi)的企業(yè)通常把這種文件做成形式化或者做得都比較淺顯，沒有針對性的進行深層次分析，主機廠的可靠性專家一看就破洞百出，要么分析得不夠全面，要么分析得不到位沒有形成閉環(huán)邏輯。對于一個潛在風(fēng)險，通常會引申出多種可能性，而且要針對所有的可能性進行風(fēng)險評估，找到相應(yīng)的解決檢測方法，直到風(fēng)險規(guī)避或?qū)L(fēng)險降至最低可接受的程度。要做到這些，必須有專門的可靠性工程師，對設(shè)計非常熟悉，同時具備很強的思辨能力，提出各種可能發(fā)生的故障，指導(dǎo)設(shè)計師找到解決方法并形成完整規(guī)范的文件?？煽啃怨芾沓藢υO(shè)計本身的要求外，對設(shè)計的過程管控也是相當(dāng)嚴格的，所有的過程必須形成記錄文檔，跟計劃文件做比較，是否一致，一旦出現(xiàn)異常情況，需要調(diào)整計劃文件以及制定新的行動指導(dǎo)。總之，一切行動需要有相關(guān)的管控文件體現(xiàn)。這些管理工作也是國內(nèi)企業(yè)最容易忽視的點，普遍認為這些工作沒有產(chǎn)生看得到的價值，而且很費時間，甚至?xí)绊懙巾椖康倪M程，因為通過這種縝密的分析得出的所有可能性都需要執(zhí)行相關(guān)的檢測驗證，有些問題的驗證過程還相當(dāng)復(fù)雜，導(dǎo)致企業(yè)無法做出合理的解答。

圖1

其實，通過強化可靠性管理，不斷對自己的設(shè)計提出問題，又想辦法解決問題，這個過程真的能促進企業(yè)實力的提升，形成很強的競爭力。

四、合理且快速響應(yīng)

無論是國內(nèi)的主機廠還是國外的主機廠，都是希望自己的合作供應(yīng)商在合作的過程中做到快速響應(yīng)。做到這點，其實國內(nèi)的企業(yè)還是有一定的優(yōu)勢，國內(nèi)企業(yè)員工一年中工作的時間比國外企業(yè)員工要長，因此事物的完成周期相對要比國外企業(yè)短，這是我們用勤勞換來的優(yōu)勢，這不一定能換來國外企業(yè)的真正認可，我們的企業(yè)還需要重視合理性。

有兩個問題比較突出：一是企業(yè)會為了得到主機廠的認可，主機廠的任何要求都第一時間回復(fù)接受，但沒有考慮到企業(yè)內(nèi)部的實際執(zhí)行力，結(jié)果答應(yīng)的事情沒能在規(guī)定的時間內(nèi)兌現(xiàn)；另外一個是對主機廠的要求沒有及時答復(fù)情況，而是默默地根據(jù)客戶要求在內(nèi)部開始安排實際工作，等有了結(jié)果后直接把結(jié)果擺在客戶面前，這種方法不建議推薦，因為不能保證任何要求都能做到滿意的結(jié)果。國內(nèi)車輛內(nèi)裝企業(yè)跟國外主機廠的溝通交流，絕大部分是通過郵件和網(wǎng)絡(luò)會議，無論通過什么方式進行溝通，通常都會遵循如圖2所示的規(guī)律。

要做到合理性響應(yīng)，在溝通過程中第2，3，5個步驟很重要，首先在接到客戶的任務(wù)后，需要盡快組織內(nèi)部人員對任務(wù)進行分析，確定執(zhí)行方案并計劃好時間（這個時間需要考慮內(nèi)部的余量，同時是客戶能夠接受的），及時回復(fù)給客戶（建議24小時之內(nèi)回復(fù)，考慮到國內(nèi)與國外的時間差，確保對方能在第二天內(nèi)看到回復(fù)），如果是對任務(wù)有疑問，同樣需要在及時將疑問反饋給客戶，必要時邀請網(wǎng)絡(luò)會議交流；其次，在遇到任務(wù)執(zhí)行過程中出現(xiàn)異常無法按時完成時，也需要及時將實情反饋給客戶，必要時協(xié)商出新的時間點，讓客戶在項目管理上做到風(fēng)險管控。

圖2 任務(wù)溝通過程

五、主動做企業(yè)正面宣傳

不管國人是否承認，國外企業(yè)對國內(nèi)企業(yè)的認知其實是很少的，甚至他們對我們的認知還停留在中國早期落后的階段。國內(nèi)企業(yè)需要不斷地向國外主機廠做自我宣傳，將企業(yè)的方方面面展示給客戶，前期可以做宣傳冊和宣傳短片，介紹企業(yè)的優(yōu)勢點，讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生好感，進而想進一步了解更多的信息。如果條件允許，最好能邀請對方到企業(yè)內(nèi)部做實地參觀考察，真實地感受企業(yè)的硬件環(huán)境和企業(yè)的運營管理水平。多數(shù)企業(yè)往往覺得自身企業(yè)存在很多不足的方面，擔(dān)心客戶過來參觀反而會產(chǎn)生不良印象，丟失合作機會。其實不然，任何一家公司都會有不足的方面，不能完全滿足客戶的要求，關(guān)鍵看如何向客戶解說，通過介紹企業(yè)優(yōu)勢點的建立過程來規(guī)劃企業(yè)將如何來改善不足的地方，同時也可以針對不足的地方跟客戶討論，增進雙方交流并積極聽取客戶的有效建議，組織內(nèi)部團隊商討實施方案，快速執(zhí)行，讓客戶親眼看到企業(yè)團隊的執(zhí)行力。另外一方面，針對正在爭取的項目，提前布置好模型車的制作也是非常有效的宣傳工具。一是可以體現(xiàn)公司對項目的誠意，愿意為項目投入，二是可以讓對方感受到企業(yè)的執(zhí)行力，其三可以提供一個很好事物基礎(chǔ)，對產(chǎn)品的設(shè)計做更深入地交流，就模型車哪些地方是已經(jīng)達到客戶要求，哪些地方還需要改進都可以做到很精準定位。宣傳工作是一個持續(xù)的過程，需要規(guī)范宣傳步驟，借用一切可以利用的宣傳條件，沒有條件創(chuàng)造條件，遞進式地向客戶宣傳有變化有進步的企業(yè)內(nèi)容，逐漸改善客戶對企業(yè)的認知，從被動聽取到主動關(guān)注，再到期望合作。

六、售前和售后的當(dāng)?shù)鼗С?/h2>

軌道車輛的使用，地域化特征非常明顯，國內(nèi)內(nèi)裝企業(yè)要與國外主機廠合作，由于車輛的復(fù)雜性，對方難免會考慮到車輛運營后維護需要面臨的問題，一方面是維護人員對產(chǎn)品的熟悉度問題，不同的模塊都包含不同的專業(yè)技術(shù)，需要各專業(yè)的維修人員才能很好地在現(xiàn)場處理各種突發(fā)故障，另外一方面是維護成本問題，國外的人力費用相比國內(nèi)是要高很多，如果能為客戶降低這部分成本將成為企業(yè)的一個亮點。解決這些問題最直接的方法是在當(dāng)?shù)亟⒆约旱募夹g(shù)支持點，技術(shù)人員熟悉當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，前期可以多和客戶接觸交流，作為國內(nèi)和國外客戶間的一條紐帶，信息傳遞，確保信息的準確性，幫助國內(nèi)企業(yè)在做各種決定時提供有力的數(shù)據(jù)和信息支持。同時，在產(chǎn)品交付使用后期能夠及時配合原廠到現(xiàn)場處理技術(shù)問題，大大減少主機廠的投入，解決他們的后顧之憂。

七、結(jié)語

綜上所述幾點，是個人認為比較重要的，也是容易被忽視的，當(dāng)然國內(nèi)車輛內(nèi)裝企業(yè)要提高在國際上的競爭力還少不了要組建一支懂相關(guān)地域語言的團隊，熟知當(dāng)?shù)氐奈幕约爱?dāng)?shù)氐姆烧?，解決地區(qū)差異問題，真正做到為客戶著想，不斷突出企業(yè)自身優(yōu)勢的同時盡量想辦法彌補自身的不足。國內(nèi)企業(yè)在國外的競爭力還體現(xiàn)在同行業(yè)中企業(yè)的整體實力水平，國內(nèi)企業(yè)之間應(yīng)當(dāng)團結(jié)合作，共同提升，共同應(yīng)對在走出國門中遇到的困難，讓國際上的主機廠們對中國的軌道車輛內(nèi)裝企業(yè)有向好的認知感官，消除他們的抵制心理就是國內(nèi)企業(yè)重要的競爭力體現(xiàn)。