王秋萍 關(guān)望潔

山西省隰縣位于國際、國內(nèi)梨果專家公認(rèn)的北緯36°的梨果優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)，西北黃土高原優(yōu)勢水果產(chǎn)業(yè)區(qū)的核心地帶。隰縣栽培梨樹歷史悠久，早在春秋時期引入梨樹栽植，明清年間“隰州金梨”成為宮廷貢品。2020年，隰縣梨果總面積38萬畝，其中玉露香梨的面積達(dá)到23萬畝，占到60%，以玉露香梨為主的梨果產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，隰縣成為名副其實的“中國玉露香梨第一縣”。2021年，該縣玉露香梨產(chǎn)銷形勢如何，筆者深入果園進(jìn)行調(diào)查分析，結(jié)合產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、氣候變化特點、市場新的趨勢，提出2021年隰縣玉露香梨產(chǎn)銷形勢分析，供果農(nóng)朋友和經(jīng)營者參考。

1 對2020年隰縣玉露香梨逆勢銷售的思考

2020年全國產(chǎn)季鮮梨供應(yīng)充足，在總體銷售進(jìn)度緩慢、市場低迷、需求不振的背景下，隰縣玉露香梨卻逆勢銷售，2020年12月中旬，隰縣玉露香梨一級果在市場上一度出現(xiàn)了脫銷的情況，到2021年4月份貯藏的玉露香梨二級以上果售罄。隰縣玉露香梨銷售看好的主要原因有以下幾點。

1.1 隰縣具有發(fā)展玉露香梨得天獨(dú)厚的條件

玉露香梨是山西省農(nóng)業(yè)科學(xué)院果樹研究所兩代科研人員，歷經(jīng)30年自主培育的優(yōu)良梨種，它的母本為新疆的庫爾勒香梨，父本為河北的雪花梨。經(jīng)過生物學(xué)上的優(yōu)選優(yōu)育，克服了原有品種的缺點，繼承了母本、父本優(yōu)點，是一個優(yōu)質(zhì)中熟梨新品種（圖1）。玉露香梨具有汁多、酥脆、含糖量高等特點，具有庫爾勒香梨的口感，同時優(yōu)于母本，個大、核小，可食率在90%以上，無沙質(zhì)，甜度大，是目前國內(nèi)梨品質(zhì)優(yōu)良、深受消費(fèi)者歡迎的梨品種之一。

好梨還需好的地方栽植。隰縣屬黃土高原殘塬溝壑區(qū)，境內(nèi)溝壑縱橫，山巒連綿，丘陵起伏，大部分海拔在1000～1300米，平均氣溫8.9～9.5 ℃，年降水量500毫米左右。當(dāng)?shù)赝临|(zhì)疏松，無霜期長，日照充足，晝夜溫差大，四季分明、雨熱同步、冬夏氣溫懸殊，境內(nèi)無工業(yè)污染，梨果生產(chǎn)自然條件得天獨(dú)厚，使得隰縣玉露香梨品質(zhì)上乘。玉露香梨最初試驗就是在隰縣進(jìn)行的，經(jīng)過多年的栽培試驗，玉露香梨的優(yōu)良品質(zhì)已與隰縣得天獨(dú)厚的自然條件完美結(jié)合。隰縣所產(chǎn)的玉露香梨果個大、果形端正、果面光潔、著色好，具有皮薄、肉細(xì)、核小、可食率高、含糖量高等諸多優(yōu)點，富含鈣、硒、磷、鐵、氨基酸、礦物質(zhì)及多種維生素，被國家梨產(chǎn)業(yè)體系專家公認(rèn)為“中國第一梨”，目前是國內(nèi)乃至世界上梨果品種中最優(yōu)良的品種之一。2013年在第十一屆中華名梨·全國梨王擂臺賽中獲“中國梨王”稱號;2014年被確定為國家果樹發(fā)展主導(dǎo)品種;2019年入選中國農(nóng)業(yè)品牌目錄;2020年隰縣玉露香梨產(chǎn)區(qū)被認(rèn)定為第三批中國特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢區(qū)。

1.2 規(guī)模化發(fā)展吸引了全國各地的客商

隰縣自從1984年引進(jìn)玉露香梨種植成功后，歷屆縣委、縣政府一以貫之地抓玉露香梨的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，目前，該縣已經(jīng)成為全國玉露香梨首屈一指的地區(qū)，2020年全國玉露香梨栽植面積80萬畝，山西省40萬畝，隰縣就達(dá)23萬畝，分別占全國和山西省的29%、58%，栽植面積、產(chǎn)量位居全國第一。玉露香梨規(guī)模化的發(fā)展，為全國各地客商集中采購創(chuàng)造了便利條件，每年梨果收購季節(jié)開始到來年3月份，全國各地的客商云集隰縣，主要有北京、上海、河北、河南、太原、廣州、深圳、廣西、湖南、湖北、內(nèi)蒙古等地的客商前來批量采購玉露香梨。收購客商與當(dāng)?shù)氐墓麡I(yè)合作社對接，促進(jìn)了玉露香梨的銷售，全縣有各類果樹專業(yè)合作社96個，省級和市級專業(yè)合作社有興農(nóng)果業(yè)專業(yè)合作社、隰蒲瓜果專業(yè)合作社、隰縣富士水果專業(yè)合作社、隰縣年年豐果樹種植專業(yè)合作社、農(nóng)興果樹專業(yè)合作社。這些合作社以規(guī)范的管理、周到的服務(wù)、獨(dú)特的經(jīng)營模式、完整的產(chǎn)業(yè)化鏈條，成為推動玉露香梨銷售的橋梁和有生力量。

1.3 狠抓玉露香梨提質(zhì)增效初見成效

近年來，隰縣在提高玉露香梨質(zhì)量上下功夫，為促進(jìn)梨果銷售提供了基礎(chǔ)。一是實施優(yōu)質(zhì)梨果基地續(xù)建工程。近年來，在適栽區(qū)域新發(fā)展梨果面積萬余畝，逐步形成了品種優(yōu)、規(guī)模大，新老更替、效益突出的優(yōu)質(zhì)梨果基地。二是實施高接換優(yōu)工程。近年來，對全縣八個鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布不均的4萬畝品種老化、效益低下的劣質(zhì)果園進(jìn)行了全面改造。三是實施“三品一標(biāo)”認(rèn)證工程。目前，全縣有機(jī)果園認(rèn)證穩(wěn)定在0.1萬畝，綠色認(rèn)證面積2.9萬畝。在國家工商總局取得了“隰縣玉露香梨”地理標(biāo)志證明商標(biāo)使用權(quán)。四是抓好玉露香梨標(biāo)準(zhǔn)化示范園建設(shè)工作，在推進(jìn)玉露香梨產(chǎn)業(yè)過程中，嚴(yán)格按照《隰縣玉露香梨優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程》《隰縣玉露香梨質(zhì)量要求》兩個省級地方標(biāo)準(zhǔn)，在玉露香梨的苗木選擇、建園栽植、栽培管理、質(zhì)量分級等方面統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一技術(shù)，引領(lǐng)帶動玉露香梨生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，全面提升果品質(zhì)量（圖2），增強(qiáng)市場競爭力。五是隰縣建立了二維碼可追溯體系，為每個玉露香梨貼上了二維碼身份證。印制二維碼發(fā)放到農(nóng)民手上，政府出錢、農(nóng)民受益，實現(xiàn)生產(chǎn)溯源的同時，也提升了農(nóng)民的品牌利益共享和共擔(dān)意識，進(jìn)一步推進(jìn)梨果的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和水平。

2 2021年隰縣玉露香梨產(chǎn)銷形勢分析

2.1 玉露香梨生產(chǎn)形勢

總的來看，2021年隰縣玉露香梨生產(chǎn)形勢好于2020年，個別地方因災(zāi)產(chǎn)量有所降低，全縣總產(chǎn)與2020年持平或略有增加，具體分析如下。一是今年氣候條件基本上有利于玉露香梨生產(chǎn)。2021年春降雨量充沛，有利于玉露香梨生長發(fā)育，大部分果園的玉露香梨單產(chǎn)得到提高，也有個別果園受4月份倒春寒及大風(fēng)的襲擊，造成玉露香梨減產(chǎn)，單產(chǎn)有所下降，但受災(zāi)面積占比小，受災(zāi)程度也很輕，不會對玉露香梨總產(chǎn)造成影響。6—7月份，氣溫和降雨量都基本同常年一樣，有利于梨果生長發(fā)育。今年隰縣玉露香梨是一個豐收年。二是玉露香梨生產(chǎn)能力提高。2021年玉露香梨面積擴(kuò)大到23.6萬畝，掛果面積也有所增加;全縣有機(jī)果園認(rèn)證、綠色認(rèn)證面積在2020年基礎(chǔ)上均有所擴(kuò)大;因地制宜，引進(jìn)玉露香梨密植栽培技術(shù)，建成密植園1.5萬畝，每畝均產(chǎn)量達(dá)0.5萬千克，產(chǎn)值3萬元，縮短了掛果時間，增加了產(chǎn)量，提升了效益;果園基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)一步改善，2021年新增果園灌溉工程5處，涉及全縣3個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有效灌溉面積近萬畝;2021年，隰縣共完成玉露香梨果實套袋8.5億個，推廣果園間伐減密1.6萬畝，果園配方施肥5萬畝，生物防治病蟲害10萬畝，高接換優(yōu)1.5萬畝。三是優(yōu)質(zhì)果率較往年有所提高。2021年，隰縣玉露香梨優(yōu)質(zhì)果率由往年的70%提高到85%。主要原因有兩方面：（1）果園管理技術(shù)逐步實現(xiàn)科學(xué)化標(biāo)準(zhǔn)化，在施肥方面，由以化學(xué)肥料為主，向化學(xué)與有機(jī)肥配合、無機(jī)有機(jī)生物菌肥搭配轉(zhuǎn)變;在鋪膜方面，實現(xiàn)了黑膜高壟覆蓋普及化;在病蟲害防控方面，實現(xiàn)了以農(nóng)業(yè)防治和生物防治為基礎(chǔ)，科學(xué)使用化學(xué)農(nóng)藥，將病蟲害降低到允許范圍內(nèi);在套袋方面，實現(xiàn)了使用優(yōu)質(zhì)果袋。（2）4月份的低溫天氣，雖然一定程度上對梨果產(chǎn)量有所影響，但從另一方面來看，對正處于開花期的梨果起到了自然疏花作用，有助于優(yōu)質(zhì)果率的提高。

2.2 玉露香梨銷售形勢

近年來，玉露香梨在市場上一直保持較高的銷售價位，產(chǎn)地銷售價一般質(zhì)量的每千克8～10元，高檔質(zhì)量的每千克15～18元。但2021年，隰縣的玉露香梨銷售形勢不如2020年，盡管如此，玉露香梨的銷售價格仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般梨品種，產(chǎn)地市場售價每千克在6～10元，多集中在7～9元這個價位段，全年價格起伏波動也不會很大。分析其中原因，一是周邊縣大力發(fā)展玉露香梨產(chǎn)業(yè)，2021年掛果面積擴(kuò)大，特別是汾西、大寧、蒲縣發(fā)展玉露香梨初具規(guī)模，總產(chǎn)大幅度提高，對玉露香梨市場形成一定的壓力，改變了隰縣玉露香梨一枝獨(dú)秀的局面。二是優(yōu)果優(yōu)價進(jìn)一步拉開差距。優(yōu)質(zhì)果價格降幅較小，低質(zhì)果價格下降幅度可能較大，可能存在積壓滯銷風(fēng)險，部分果農(nóng)銷售壓力較大。三是市場上可供消費(fèi)者選擇的水果種類增多。隨著種植技術(shù)、冷鏈物流的快速發(fā)展，市場上的水果種類越來越豐富，供應(yīng)量也越來越大，替代性較強(qiáng)。梨作為我國的傳統(tǒng)水果之一，屬于季儲年銷的水果，與其他應(yīng)季水果相比，市場競爭力不大，消費(fèi)者更愿意為新鮮的、應(yīng)季水果買單。

3 做好2021年玉露香梨生產(chǎn)經(jīng)營的建議

3.1 進(jìn)一步引導(dǎo)果農(nóng)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)果

當(dāng)前，果品市場總的來看是供大于求，一般品質(zhì)的果品要想獲得高利潤將會很難，梨果市場同樣也是優(yōu)質(zhì)果暢銷，一般普通果滯銷。因此，必須在全縣上下形成一個生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)梨果的理念。一是大力宣傳隰縣梨果已獲得的無公害認(rèn)證，良好農(nóng)業(yè)規(guī)范認(rèn)證、出口果園注冊、農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志等認(rèn)證和品牌，通過宣傳教育，提高果農(nóng)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)果意識。二是在果園有效地實施減化肥、減農(nóng)藥“兩減”行動。果園增施有機(jī)肥，減少化肥用量，為生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)果打好基礎(chǔ);通過農(nóng)業(yè)、物理、生物防治，有效地控制果園病蟲的危害，果園用農(nóng)藥次數(shù)要由過去的每年7～8次，降低到4次左右。

3.2 繼續(xù)辦好玉露香梨推介活動

“好酒也怕巷子深”。近幾年，隰縣連續(xù)舉辦玉露香梨花節(jié)、秋季采摘節(jié)、全國梨果訂貨會、招商推介會等活動，把大批的經(jīng)銷商、客商請到田間地頭親自品鑒玉露香梨的口感、品質(zhì)。2021年4月，隰縣又舉辦了第十一屆玉露香梨花節(jié)（圖3）招商引資推介會。接下來要繼續(xù)辦好玉露香梨采摘節(jié)、梨果訂貨會等系列活動，玉露香梨數(shù)字化最新成果以及市場變化，為全國各地的客商與隰縣的梨果經(jīng)營組織及廣大果農(nóng)架起購銷的橋梁。避免價高傷客、價低傷農(nóng)，在維護(hù)雙方利益的同時，前瞻性的化解因價格戰(zhàn)可能帶給玉露香梨品牌的損害。

3.3 創(chuàng)新電商營銷模式

隰縣玉露香梨原產(chǎn)地電商平臺網(wǎng)站、微站，覆蓋了全縣所有農(nóng)村，實現(xiàn)了電商精準(zhǔn)扶貧全覆蓋、接地氣、無盲區(qū);電商體驗園、電商眾創(chuàng)園，為定制認(rèn)養(yǎng)、精準(zhǔn)扶貧、電商體驗和孵化眾創(chuàng)提供了平臺。目前，電商創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊已發(fā)展到1140個，其中農(nóng)村電商服務(wù)站158個、合作社88個、公司39個、個體842個、分布各省份的電商服務(wù)站13個。在此基礎(chǔ)上，還可以開通線上平臺如抖音、快手、小紅書、B站等，以及網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)催生的直播帶貨方式等新的消費(fèi)場景，這是觸達(dá)新一代消費(fèi)者最有力的工具，通過與消費(fèi)者親密互動捕捉消費(fèi)者的需求。新的營銷方式是增量市場，要堅持以質(zhì)量為基礎(chǔ)，來滿足不同消費(fèi)場景的不同消費(fèi)需求。

3.4 果農(nóng)和客商理性對待購銷

2021年由于疫情的復(fù)雜形勢，一部分客商收儲梨果處于謹(jǐn)慎觀望心態(tài)，果農(nóng)自存比例提高。因此廣大果農(nóng)要有合理的價格預(yù)期，不惜售、不待價而沽，隨行就市，順勢銷售，落袋為安，避免造成積壓和損失，同時要做好分級，按照等級和規(guī)格進(jìn)行銷售（圖4），通過高質(zhì)量獲得高收益。廣大經(jīng)銷商在把握市場走勢的基礎(chǔ)上理性積極收儲，按質(zhì)論價，不壓級壓價，把好質(zhì)量關(guān)，打造自己的品牌，薄利多銷，有效控制風(fēng)險。