桑滿山

一、刀耕火種戰(zhàn)勝飛機(jī)大炮

站在歷史的珠穆拉瑪峰上看中國(guó)社會(huì)，從20世紀(jì)到21世紀(jì)，特別是自改革開(kāi)放以來(lái)的這段歷史，我們可以看到波瀾壯闊、嘆為驚絕的一幕。一個(gè)自有五千年文明的國(guó)家和民族，在短短四十年間，社會(huì)經(jīng)濟(jì)能力從一個(gè)相對(duì)貧窮的發(fā)展中國(guó)家成為讓世界震驚的最重要世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展引擎之一。

回首中國(guó)當(dāng)年加入WTO世貿(mào)組織前后之時(shí)，中國(guó)一邊是渴望融入世界，一邊又十分擔(dān)心自身的經(jīng)濟(jì)受到強(qiáng)大的沖擊。雖然至2001年正式成為世貿(mào)組織成員時(shí)，中國(guó)已經(jīng)改革開(kāi)放二十多年，但與當(dāng)時(shí)世界先進(jìn)國(guó)家相比，我們蓬勃發(fā)展的企業(yè)，大多只是初級(jí)加工型企業(yè)。“中國(guó)要造八億件襯衫才能換一架飛機(jī)”形象地道出那時(shí)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的狀況和特點(diǎn)。

加入世貿(mào)組織融入世界經(jīng)濟(jì)，至今才短短二十年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)以及中國(guó)企業(yè)，大大地震驚了世界，明顯改變了世界經(jīng)濟(jì)格局。近幾年的種種經(jīng)濟(jì)摩擦，正是說(shuō)明了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的巨大力量。強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)，往往是一大批有著強(qiáng)大富有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)所支撐。這些企業(yè)的形成完全是在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中搏擊而出。加上資本投資市場(chǎng)，以及互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的充分發(fā)展，更使我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)具有多樣化的激烈模式。尤其在于服務(wù)性的第三產(chǎn)業(yè)中，在巨量的金融資本的加持下，在互聯(lián)網(wǎng)的滲透中，更是虎行狼突，如外賣市場(chǎng)如快遞市場(chǎng)等等，成就一個(gè)個(gè)新的行業(yè)，出現(xiàn)了一家家行業(yè)巨頭企業(yè)。

這種資本加互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式仿佛是一種降維打擊，摧枯拉朽無(wú)往不利，更是令眾多傳統(tǒng)企業(yè)望而興嘆，股戰(zhàn)而栗。

然而，資本加互聯(lián)網(wǎng)模式空降到房產(chǎn)租賃買賣中介行業(yè)，卻是鎩羽而去。在多年以前，當(dāng)左暉第一次跟高瓴資本的創(chuàng)始人張磊見(jiàn)面時(shí)，張磊認(rèn)為房產(chǎn)中介的市場(chǎng)很大，但認(rèn)為這個(gè)經(jīng)紀(jì)人的生意，不是一個(gè)組織能做得很大的生意。作為資本投資界最具威望的高瓴資本張磊，一直秉承著價(jià)值投資的理念，運(yùn)作中最重視對(duì)各行各業(yè)的深入研讀和對(duì)發(fā)展大勢(shì)的研判，其理解深度往往超越了大多數(shù)企業(yè)自身。所以，張磊的評(píng)判說(shuō)出了這個(gè)行業(yè)碎片化的本質(zhì)，以及進(jìn)一步提升所面臨的巨大難度。

2014年新成立于上海的愛(ài)屋吉屋公司，用互聯(lián)網(wǎng)加的模式進(jìn)軍這個(gè)行業(yè)。投資人都是投資界的頂尖資本家，在不到兩年時(shí)間內(nèi)融資3.5億美元，迅速躋身估值10億美元的獨(dú)角獸新貴行列。這家公司的創(chuàng)始人公開(kāi)宣稱：“用互聯(lián)網(wǎng)飛機(jī)大炮的方式，挑戰(zhàn)房地產(chǎn)中介的刀耕火種”。火藥充足，攻勢(shì)兇猛凌厲。但是其興也勃其敗也忽，到2017年時(shí)，資本已經(jīng)看清僅僅借助互聯(lián)網(wǎng)的飛機(jī)大炮，攻不下這個(gè)看起來(lái)市場(chǎng)極其龐大，但模式很重、交易低頻的行業(yè)。支撐到2019年，愛(ài)屋吉屋公司偃旗息鼓而消亡了。看似龐大的房地產(chǎn)中介市場(chǎng)，成為資本愛(ài)恨交加而不知所措的一個(gè)行業(yè)。

二、創(chuàng)立行業(yè)規(guī)則，地產(chǎn)巨無(wú)霸的煉成

2001年11月，左暉用不到300萬(wàn)的資金創(chuàng)立北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，在北京甜水園成立開(kāi)辦了第一家鏈家房地產(chǎn)中介門店，第一批員工27人。那時(shí)北京的二手房市場(chǎng)才剛剛起步，還沒(méi)有形成規(guī)?；姆康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。中介這個(gè)稱呼，在社會(huì)上大家口中往往還有一個(gè)稱呼，那就是“黑中介”。因?yàn)樯鐣?huì)中存在著信息不對(duì)稱、交互渠道不暢通，所以需要中介的存在；也是由于這個(gè)原因，使得這個(gè)行業(yè)滋生了坑蒙拐騙等劣跡，呈現(xiàn)亂象橫生的局面。

2018年初，鏈家成立了平臺(tái)公司貝殼找房，具有互聯(lián)網(wǎng)特征的貝殼找房的估值按照媒體的估算，已經(jīng)1200億元，超過(guò)巔峰期的鏈家。

2020年8月13日，貝殼登陸紐交所，上市首日股價(jià)高開(kāi)75.3%，成為中國(guó)居住服務(wù)平臺(tái)第一股。2021年5月20日，左暉突然去世。此時(shí)貝殼找房發(fā)布的2021年一季報(bào)顯示，公司一季度營(yíng)業(yè)收入達(dá)207億元，同比增長(zhǎng)190.7%；凈利潤(rùn)為10.59億元，調(diào)整后凈利潤(rùn)為15.02億元。貝殼找房總市值已達(dá)595億美元（約合人民幣3800億元），是地產(chǎn)新首富。貝殼找房的市值最高時(shí)曾達(dá)到900億美元，比萬(wàn)科多500億元人民幣，差不多等于兩個(gè)恒大，是我愛(ài)我家、房天下、58同城、易居、房多多市值總和的5倍。

這二十年來(lái)，從鏈家中介到貝殼找房，從傳統(tǒng)掮客經(jīng)營(yíng)到互聯(lián)網(wǎng)公司的演變?；仡^梳理鏈家發(fā)展過(guò)程，從2002年10月鏈家第一個(gè)推出二手商品房轉(zhuǎn)按揭業(yè)務(wù)。但從2005年開(kāi)始，鏈家才有了快速發(fā)展，從30家店面迅速拓展到300家店面。到2019年鏈家擁有8000家線下直營(yíng)店，覆蓋全國(guó)28個(gè)城市，13萬(wàn)員工，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)了1萬(wàn)倍，年房產(chǎn)交易額超過(guò)1萬(wàn)億元……

在2016年兩會(huì)期間，馬化騰去拜訪鏈家董事長(zhǎng)左暉，了解到了一個(gè)全新的故事樣本：一個(gè)線下傳統(tǒng)中介機(jī)構(gòu)不僅沒(méi)有被互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)入侵、顛覆，還倒攻線上，成功逆襲，“最終成了老大”。

2021年5月20日左暉突然離世，震驚了整個(gè)業(yè)界。也就是在這一天，他的對(duì)手們突然發(fā)現(xiàn)都與他達(dá)成了和解。從鏈家崛起的那一天，整個(gè)經(jīng)紀(jì)行業(yè)就只有兩種企業(yè)——鏈家，非鏈家。在這天之前，對(duì)手們對(duì)鏈家、貝殼的攻訐不遺余力。對(duì)他們而言，左暉是經(jīng)紀(jì)行業(yè)的“暴君”，他要用摧枯拉朽的氣勢(shì)，砸掉其他人的飯碗。在這天之后，他的對(duì)手們都承認(rèn)，左暉自律、非常好學(xué)，更值得敬佩，不僅推動(dòng)了行業(yè)的進(jìn)步，而且為了理想，他一直用命在拼。

左暉給經(jīng)紀(jì)行業(yè)留下的，不只是獨(dú)霸市場(chǎng)的中介巨頭——鏈家、貝殼，還有他的無(wú)數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，那些讓53萬(wàn)名經(jīng)紀(jì)人步履一致的規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)。

強(qiáng)力的規(guī)則管控邏輯下，左暉讓傳統(tǒng)中介的江湖廝殺，變成了一門植入價(jià)值觀、重構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化的生意，最后堂而皇之地在資本市場(chǎng)兌現(xiàn)了價(jià)值。與其說(shuō)鏈家、貝殼顛覆和變革了經(jīng)紀(jì)行業(yè)，倒不如說(shuō)左暉通過(guò)資本迅速堆積的方式，讓經(jīng)紀(jì)行業(yè)接受了他的玩法。對(duì)整個(gè)經(jīng)紀(jì)行業(yè)而言，左暉既是引領(lǐng)，也在倒逼，他拉高了這門生意的門檻與格局。

在此之前，從沒(méi)有哪一家中介公司，可以像鏈家這樣從資本市場(chǎng)吸引了最豪華、最有實(shí)力的投資者，合縱連橫、搶占市場(chǎng)，進(jìn)而制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)則。左暉讓一個(gè)從不入流、莫不起眼的中介行業(yè)，也能夠跟資本市場(chǎng)接壤，攀上千億市值，創(chuàng)造億萬(wàn)財(cái)富。

從2012年查出肺癌到離世，左暉是邊治病邊工作，他罹患絕癥斷斷續(xù)續(xù)地工作了8年之久。

三、從難的事情做起

李翔在書中把左暉厲害之處，總結(jié)了三個(gè)方面：“第一，他有能力構(gòu)建起一個(gè)龐大的線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；第二，他的公司有能力把線上和線下結(jié)合起來(lái)；第三，在兩年間，比較成功地讓鏈家從一個(gè)自營(yíng)業(yè)務(wù)變成貝殼，一個(gè)平臺(tái)公司?！?/p>

什么是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代？互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是技術(shù)手段，不僅僅是溝通或交易工具。從商業(yè)上而言，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是在聚集大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上的一種全新的管理服務(wù)體系。從線下到線上，從鏈家到貝殼，是服務(wù)與數(shù)據(jù)的踏實(shí)提升，這是其他公司失敗以后貝殼依然能成功的關(guān)鍵力量。貝殼可以說(shuō)是從堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上起的高樓，而不是飛仙的空中樓閣。

有著18年經(jīng)營(yíng)歷史的鏈家，管理著10萬(wàn)人級(jí)別團(tuán)隊(duì)，一萬(wàn)家門店。試著分析一下，從業(yè)務(wù)性質(zhì)而言，一個(gè)中介銷售服務(wù)公司，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈是常態(tài)，而化競(jìng)爭(zhēng)為協(xié)作又是何其艱難。在行業(yè)之中，達(dá)到鏈家這樣規(guī)模的，絕無(wú)僅有。更難能可貴的是在做線下經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，鏈家就已經(jīng)將一切業(yè)務(wù)和管理都數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)化。線下經(jīng)營(yíng)的都是陣地戰(zhàn)，從每一家店鋪到一個(gè)個(gè)區(qū)域都是灘頭，不踏踏實(shí)實(shí)就會(huì)進(jìn)退失據(jù)。這個(gè)就是經(jīng)營(yíng)之難。

中介不好當(dāng)，社會(huì)進(jìn)入全面商業(yè)社會(huì)之際，人們對(duì)中介憑服務(wù)賺錢方式頗有微言，干脆直接稱為“黑中介”，有著坑蒙拐騙之嫌。對(duì)此，左暉始終秉承“有尊嚴(yán)的服務(wù)者”的理念，一個(gè)沒(méi)有尊嚴(yán)的工作是不可能長(zhǎng)久，同樣一個(gè)沒(méi)有尊嚴(yán)的工作更是給不了人以安全感。但是要獲得尊嚴(yán)，改變?nèi)藗冃哪恐械幕疑蜗?，又是何其難。

鏈家在行業(yè)中率先把所有信息向消費(fèi)者透明公開(kāi)，同時(shí)提倡“你賣了什么房子不重要，你不賣什么房子才是最重要的；你告訴消費(fèi)者這個(gè)房子該買不重要，你告訴消費(fèi)者這個(gè)房子不該賣才是最重要的”，從追求交易獲利的心態(tài)轉(zhuǎn)向替消費(fèi)者提供信息服務(wù)和做咨詢顧問(wèn)的角色。毋庸置言，鏈家的發(fā)展與壯大，應(yīng)該是消費(fèi)者最正向的肯定和回報(bào)。對(duì)于中介服務(wù)行業(yè)交易中的買家、賣家和經(jīng)紀(jì)人三者關(guān)系，左暉強(qiáng)調(diào)“優(yōu)秀的企業(yè)，一定是以客戶為中心的。”，而公司的核心就是“幫助經(jīng)紀(jì)人更好地去服務(wù)消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的需求”。

四、團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)在于人的培養(yǎng)

《詳談左暉》一書以采訪對(duì)談的方式生動(dòng)地記錄了左暉先生領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)的方方面面，詳盡而又直接地剖析企業(yè)發(fā)展的歷程。最可貴的是記錄了許多左暉先生從實(shí)踐中歷練生發(fā)出來(lái)的思考理論，對(duì)此，最值得我們創(chuàng)業(yè)者和管理者借鑒和思考的是左暉先生得出這個(gè)理論的思考過(guò)程。

左暉先生始終強(qiáng)調(diào)價(jià)值觀的團(tuán)隊(duì)，鏈家團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)工作貫徹始終。書中記載了鏈家在深圳建立門店，經(jīng)營(yíng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，竟然從北京整整調(diào)用了1500人。這些人本來(lái)在深圳是毫無(wú)根基，人生地疏，但很快把深圳的鏈家推向行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)位置。左暉解釋道：“他們比深圳本地人更熟悉市場(chǎng)嗎？根本不是。他們意志更強(qiáng)嗎？也根本不是。但他們是經(jīng)過(guò)改造的服務(wù)者，是經(jīng)歷過(guò)正激勵(lì)的服務(wù)者，他們相信這個(gè)事?！睘樯叮孔髸熣J(rèn)為“很多服務(wù)行業(yè)今天都在進(jìn)行這種供應(yīng)鏈的變革，服務(wù)行業(yè)供應(yīng)鏈的變革核心是服務(wù)者的變革。”從這個(gè)也可以看出一個(gè)有價(jià)值的提升了的團(tuán)隊(duì)，是最合乎市場(chǎng)的需求，也是鏈家在市場(chǎng)上無(wú)往不利的一個(gè)公開(kāi)的力量。在鏈家，一名普通的經(jīng)紀(jì)人，竟然被鼓勵(lì)做一個(gè)30年的規(guī)劃。這個(gè)是相當(dāng)驚人的事兒，這表明普通人都可以在這個(gè)行業(yè)里找到自己的事業(yè)，有著自己的工作尊嚴(yán)。能給人帶來(lái)如此能量的公司，確實(shí)應(yīng)該歸類于不凡的公司行列。

要“能干”的人，不要“能干”的經(jīng)紀(jì)人。左暉進(jìn)一步的說(shuō)明：因?yàn)槲覀兊睦碚撜J(rèn)為，凡是能干的經(jīng)紀(jì)人都是他認(rèn)為“能干”的經(jīng)紀(jì)人，凡是自認(rèn)為“能干”的經(jīng)紀(jì)人都是自私的經(jīng)紀(jì)人，凡是自私的經(jīng)紀(jì)人都不是跟人合作的經(jīng)紀(jì)人。我們要的是那種，不管是不是真的能干，自認(rèn)為比較弱的人。只有比較弱的人才需要?jiǎng)e人的幫助，需要?jiǎng)e人的幫助，才會(huì)去幫助別人。這是我們的基礎(chǔ)理念。

鏈家還有一個(gè)特點(diǎn)就是基于社會(huì)融入社會(huì)。鏈家明確提出一系列的榮譽(yù)守則，里面就強(qiáng)調(diào)人與人之間要凝聚，要合作。組織與社區(qū)之間也如此。守則里專門有一項(xiàng)規(guī)定在社區(qū)里，我們應(yīng)該為社區(qū)本身貢獻(xiàn)一份力量，哪怕付出一定的成本。原因都是希望我們能夠融入社區(qū)。

一個(gè)人與一家公司的尊嚴(yán)獲得，在某些方面而言，往往不在于你獲得多少，恰恰是看你愿意為他人付出多少。鏈家在這方面做得非常有益處。

左暉坦言：我們也比較注重培訓(xùn)。我們這個(gè)行業(yè)沒(méi)有別的辦法，的確復(fù)雜，我到今天都沒(méi)有搞清楚。我在前幾年還嘗試搞懂很多專業(yè)性的問(wèn)題，后來(lái)我已經(jīng)不做這種努力了。沒(méi)有辦法，只能去培訓(xùn)、實(shí)踐、考試，回來(lái)再培訓(xùn)，不斷走這個(gè)循環(huán)和訓(xùn)練。

做難而正確的事，這是一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)家對(duì)企業(yè)和事業(yè)的強(qiáng)烈使命感。從這里我們可以看到一家公司永遠(yuǎn)對(duì)社會(huì)和市場(chǎng)保持著一種敬畏和尊重心，以及對(duì)自己踏踏實(shí)實(shí)工作的要求。AFA