袁裔昌

（湖北網(wǎng)安科技有限公司，湖北 黃石 435000）

賒銷是一種重要的銷售方式，它普遍應用于各種商品交易，從而產(chǎn)生了應收賬款。對制造業(yè)企業(yè)來說，應收賬款是非常重要的一項資產(chǎn)，是企業(yè)資金的重要來源。管理好企業(yè)的應收賬款，是一項非常重要的工作，有利于加速資金回籠，降低經(jīng)營和財務風險。

一、制造業(yè)企業(yè)應收賬款管理的重要性和作用

面對激烈的市場競爭，多數(shù)制造業(yè)企業(yè)為了搶占市場份額，擴大銷售收入，提高盈利水平，普遍采用賒銷這種方式，確保收入的穩(wěn)定性和生產(chǎn)的連續(xù)性。

管理好應收賬款，可以使企業(yè)降低壞賬風險和緩解資金壓力，保證資金的正常運行，從而使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動能夠正常運行。若應收賬款出現(xiàn)風險，將使企業(yè)面臨資金緊張、經(jīng)營風險增加的局面。嚴重的話，會出現(xiàn)資金鏈斷裂，企業(yè)破產(chǎn)。因此，管理好企業(yè)的應收賬款，對企業(yè)的生存和發(fā)展非常重要。

二、制造業(yè)企業(yè)應收賬款管理存在的問題

1.信用政策管理不到位

多數(shù)制造業(yè)企業(yè)制定的信用政策隨意性比較大，決定權一般在銷售部門。企業(yè)管理層對信用政策一般只確定大概的框架，沒有具體的細則。為了完成銷售任務，通常還會給銷售部門一些特權。所以在執(zhí)行過程中，經(jīng)常是銷售部門說了算，客戶的實力怎么樣，沒有人清楚，導致產(chǎn)生壞賬的風險加大。

2.應收賬款管理機制不健全，責任劃分不清

多數(shù)制造業(yè)企業(yè)中，在涉及應收賬款管理的相關部門之間，經(jīng)常因為責任不明，出現(xiàn)問題時相互推諉，難以劃分責任，導致應收賬款管理工作出現(xiàn)中斷，發(fā)生壞賬風險，又沒有人來承擔，最終還是企業(yè)承擔不必要的損失。

銷售部門是一個人員流動相對較大的部門，銷售人員因各種原因離職，出現(xiàn)了應收賬款工作交接不及時、不清楚等情況。后期接手的人因為對部分情況的不了解，沒有繼續(xù)跟蹤，從而導致了部分應收賬款沒有及時收回，時間長了就會加大發(fā)生壞賬的風險，給企業(yè)帶來不必要的損失。

3.績效考核體系不健全

多數(shù)制造業(yè)企業(yè)都有一套考核體系，但涉及銷售部門的一般只考核銷售收入指標，同應收賬款掛鉤的指標很少或考核程度比較低。在這種單向獎勵制度下，出現(xiàn)了回款不及時或發(fā)生壞賬時仍能得到相應獎勵的特殊現(xiàn)象。銷售收入和回款應該是個完整的考核體系，不能將其分開考核，這樣對銷售部門就沒有制約，從而使得應收賬款規(guī)模擴大，加大了壞賬風險，也給企業(yè)帶來一定的經(jīng)營風險。

4.信息化程度較低

企業(yè)的應收賬款管理是個動態(tài)的過程，沒有及時得到準確的數(shù)據(jù)，管理者無法對資金狀況做出正確的決策，從而影響企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營。大多數(shù)企業(yè)的應收賬款管理，通常是每月月未財務部門和銷售部門核對。受信息化水平的限制，相關的數(shù)據(jù)無法時時匯總、更新，做得好的企業(yè)是每周匯總上報一次，絕大多企業(yè)是一個月匯總一次，這不僅加大了相關人員的工作量，也使得出來的數(shù)據(jù)失去了應有參考意義。

5.缺乏有效的催收流程及辦法

應收賬款逾期或產(chǎn)生壞賬后，為避免和客戶關系鬧僵，一般是銷售人員多次上門催討，至于能不能收的回來，心里沒底，方式較為單一，并且效果不好。

三、加強制造業(yè)企業(yè)應收賬款管理的對策

1.建立完善的信用政策體系

（1）加強對客戶的信用調查和評價

要想做好應收賬款的管理工作，必須在銷售前對客戶的信用狀況、實力做一個完整的評價。在大數(shù)據(jù)時代，諸多信息是可以在網(wǎng)上查到的。比如，可以通過天眼、全國企業(yè)信用公示系統(tǒng)、中國裁判文書網(wǎng)等網(wǎng)站查詢到客戶的基本信息、信譽度等，是否存在潛在的合同履行風險，可以對客戶有一個基本的判斷。還可以通過其他渠道側面了解客戶的財務資產(chǎn)狀況，對客戶的付款能力進行評估。對一些銷售金額較大的客戶，還應該現(xiàn)場考察，了解客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營的基本情況。將收集到的資料整理存檔，并形成完善的調查報告，以供管理層決策。

（2）建立完善的信用政策制度

是否成立專門的信用政策管理部門，應根據(jù)企業(yè)的規(guī)模來設定。規(guī)模較大的企業(yè)應設立專職部門，管理企業(yè)的信用政策；規(guī)模較小的企業(yè)應由多個部門負責人聯(lián)合成立一個臨時機構，定期召開會議，管理企業(yè)的信用政策。企業(yè)應按客戶基本情況、付款方式、付款比例、付款周期等指標，建立一個完整可行的信用政策。銷售部門按相關指標進行匹配，綜合得到客戶的信用等級，并按相應的等級進行銷售活動。在整個銷售過程中，銷售部門只有執(zhí)行的權力。若遇到特殊情況，也應由銷售部門按特事特辦的原則進行申請，經(jīng)批準后方可按特殊的信用政策實施。避免為完成銷售指標，給企業(yè)帶來不必要的經(jīng)濟損失。

2.完善應收賬款管理體系

（1）劃分責任，相互協(xié)作

和應收賬款相關的主要部門是銷售部、財務部和信用政策管理部門，必須通過制度的形式將三個部門的責任劃分清楚，避免相互之間相互推諉。有了上面的基礎，才能加強這三個部門的協(xié)作，保證信息及時互通，應收賬款的管理工作才能做好，提高應收賬款的管理水平，避免壞賬風險。

（2）做好應收賬款的交接工作

銷售部門是個人員流動相對較大的部門，當有人員離職或調崗時，應當有書面交接手續(xù)，相關的合同、送貨單、物流憑證等重要檔案資料必須要清點，并同財務部門核對相關數(shù)據(jù)，有不符的地方必須在交接清單上注明清楚，分清責任后方可辦理離職手續(xù)。

（3）建立應收賬款客戶核查制度

制造業(yè)企業(yè)應根據(jù)管理的需要，將應收賬款客戶按金額分為不同的等級，建立核查制度。按制度的要求，不定期上門核實客戶的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，并出具對賬函，對應收賬款余額進行核對。通過上門核實，判斷客戶的回款能力，提前規(guī)避風險，避免發(fā)生壞賬，給企業(yè)帶來不必要的經(jīng)濟損失。

3.完善考核制度，實現(xiàn)企業(yè)和個人共贏

應收賬款的考核應包括銷售指標、回款指標、壞賬指標等，這是一個完整的體系，密不可分。應根據(jù)企業(yè)自身的特點，將上述指標同銷售人員的薪金掛鉤，制定相應的考核制度，每月按目標數(shù)據(jù)進行考核，實施獎懲。對于逾期的應收賬款，應加大考核力度，這樣銷售人員就會重視回款，而不是單方面追求銷售指標。

企業(yè)應按銷售合同實行誰經(jīng)辦誰負責的制度，銷售人員為第一責任人，部門領導為第二責任人，實現(xiàn)整個應收賬款管理過程的責任制，從而避免責任不清，獎金分配不清，打擊銷售人員工作積極性的情況，真正做到企業(yè)和個人共贏的局面，從而提高應收賬款質量和回款速度，加速資金周轉。

4.加強信息化建設

（1）建立完整的應收賬款信息化管理體系

現(xiàn)在市場上有很多的ERP系統(tǒng)軟件，整套的售價都相對比較大，若企業(yè)整套購買則投入相對較多，具有一定的困難。企業(yè)可以購買其中的部分模塊，如庫存商品、應收賬款等，這樣投入相對較小。將購買的模塊，按企業(yè)的管理流程和相關要素融合在一起，形成完整的應收賬款管理信息化體系。應收賬款的相關信息在第一時間通過軟件傳遞到相關部門和人員，數(shù)據(jù)動態(tài)實時更新，極大地提高了工作效率。通過信息化建設就可以看到應收賬款的完整過程，便于應收賬款的管理，提高周轉率。

企業(yè)可以根據(jù)應收賬款管理的需要，定制各種報表，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的自動化，提高工作效率，實現(xiàn)對應收賬款的實時監(jiān)控，將工作由事后監(jiān)督變?yōu)槭虑翱刂坪褪轮斜O(jiān)督，提高應收賬款的管理質量，減少壞賬的發(fā)生。

現(xiàn)在手機、平板電腦等移動工具使用頻率較高，在購買軟件時要充分考慮移動工具和軟件的同步使用，避免在發(fā)生突發(fā)事件時，對電腦的過度依賴性，確保按時完成各項工作。

（2）制定相應的管理制度

有了信息化管理體系，還必須有相應的管理制度，對各節(jié)點工作進行管理和考核，這樣才能發(fā)揮信息化的作用，否則就是個擺設。信息化最主要的目的就是要實現(xiàn)信息的快速傳遞，給管理者提供數(shù)據(jù)支持。要在制度中明確各時間節(jié)點的工作流程和工作時效性，才能發(fā)揮快速作用。比如，銷售回款流程，現(xiàn)在網(wǎng)銀都很方便，能夠實時查到回款情況，可以規(guī)定每隔1小時報送1次回款數(shù)據(jù)，這樣銷售人員能夠在第一時間得到相關信息，避免不必要的催款行為，提高工作效率。對于沒有按規(guī)定完成工作的，應按制度進行處罰，以保證系統(tǒng)運行的通暢。

（3）建立預警機制，做好風險管控

在沒有實行信息化之前，諸多的信息傳遞滯后，都是靠人工去完成的。在實行信息化之后，能夠實行信息的快速傳遞，并能夠利用軟件強大的數(shù)據(jù)分析能力，建立預警機機制。企業(yè)可以按合同規(guī)定的回款期限，提前一定的時間建立預警機制，比如10天，將相關的信息利用軟件推送給對應的銷售人員，銷售人員在得到相關信息后，可以提前和客戶進行溝通，了解客戶的相關信息，對回款情況進行預判，并按流程提前準備相關資料。一旦客戶逾期，可以第一時間采取相應的措施，最大限度地保證應收賬款的安全，減少應收賬款發(fā)生壞賬的風險。

5.完善催收流程及方式

對于逾期的應收賬款，企業(yè)應制定相應的催收制度，做到有禮有節(jié)，不卑不亢，保持合作的原則，積極同客戶溝通協(xié)商。在協(xié)商的同時，要求對方出具承諾函，注明回款時間。同時做好訴訟的前期準備工作，只要超過規(guī)定的期限或協(xié)商未果，只接走法律程序，申請財產(chǎn)保全，保證應收賬款的安全性。