1980年代初，豐田嗅到豪華車的商機(jī)，經(jīng)過6年潛心研究，終于打造出性能好、外型獨(dú)特的雷克薩斯。

雷克薩斯推向市場后得到廣泛好評(píng)，不過，在進(jìn)軍美國市場時(shí)，遇到了阻礙。那時(shí)，奔馳的高檔形象已在美國人心中根深蒂固，雷克薩斯擠不進(jìn)去。當(dāng)時(shí)的豐田總裁豐田章一郎想出個(gè)好辦法：讓廣告公司在美國宣傳時(shí)，將雷克薩斯的圖片和奔馳并列放在一起，并用大標(biāo)題在旁邊備注：用5.6萬美元就可以買到價(jià)值7.5萬美元的汽車。

此外，他們還給顧客送去展示雷克薩斯汽車性能的錄像帶。錄像帶中有這樣一段內(nèi)容：工程師分別將兩杯水放在奔馳和雷克薩斯的發(fā)動(dòng)機(jī)蓋上，當(dāng)汽車發(fā)動(dòng)時(shí)，奔馳車上的水晃動(dòng)起來，而雷克薩斯車上的水卻沒有動(dòng)。這說明，雷克薩斯的發(fā)動(dòng)機(jī)在行駛時(shí)更平穩(wěn)。

面對(duì)突如其來的挑戰(zhàn)，奔馳公司不得不重新考慮定價(jià)策略。出乎所有人的意料，奔馳副總裁赫爾米特·沃納作出一個(gè)驚人的決定：提高奔馳汽車的價(jià)格。

奔馳公司這種反其道而為之的對(duì)策引起軒然大波。赫爾米特·沃納大氣地說：“奔馳是富裕家庭的車，和雷克薩斯不在同一檔次。如果我們降價(jià)，就等于我們真的定價(jià)過高，這樣雖可以爭取到一定市場份額，但會(huì)失去市場忠誠度。我們提高價(jià)格的同時(shí)，增加更多的服務(wù)。比如：免費(fèi)維修期限增加到六年。相信我們的重新定價(jià)會(huì)得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可?！?/p>

赫爾米特·沃納的提價(jià)策略提出后，果然得到奔馳老主顧們的支持，奔馳汽車銷量反而出現(xiàn)增長態(tài)勢。與之相反，雷克薩斯在美國的銷量一直提不上去，最后不得不放棄美國市場。（睿雪）

故事的哲理

定位意味著要放棄，放棄非核心價(jià)值。然而很多時(shí)候，我們常常被競爭對(duì)手的策略牽著鼻子走，為了對(duì)手而改變策略。事實(shí)上洞悉用戶心理和需求、滿足用戶，遠(yuǎn)比研究對(duì)手更有價(jià)值。