李 飛，張 勇

(1.青島地鐵置業(yè)西海岸有限公司，山東 青島 266071；2.青島地鐵華潤置地開發(fā)有限公司，山東 青島 266071)

0 前 言

隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，人們利用電腦、平板、手機等電子設備進行購物的行為越來越普遍，“網(wǎng)購”對于人們已不再陌生。電子商務與人們生活之間的聯(lián)系越來越密切，電子商務的迅猛發(fā)展已然成為拉動中國經(jīng)濟的新亮點。在淘寶、京東、當當、聚美優(yōu)品等線上電子商務企業(yè)發(fā)展下，B2B、B2C、C2C、B2B2C等電子商務模式已經(jīng)得到大眾的廣泛認可[1]。O2O營銷模式作為一種新的電子商務模式正逐漸興起，在保險、農(nóng)副產(chǎn)品、服裝、生鮮等產(chǎn)品銷售取得一定的成效[2]。

近幾年，我國房地產(chǎn)價格居高不下，房地產(chǎn)銷售遭遇瓶頸，特別是受新冠狀肺炎疫情影響，售樓處訪客驟減，傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售模式已不能滿足房地產(chǎn)發(fā)展，銷售業(yè)績提升緩慢。如何提升青島房地產(chǎn)銷售業(yè)績，減少青島房地產(chǎn)庫存量，轉(zhuǎn)變房地產(chǎn)銷售模式，是目前青島房地產(chǎn)面臨的問題。在眾多房地產(chǎn)公司中產(chǎn)生的房源資料、房產(chǎn)更新信息，如何實時地掌握客戶的需求并及時給予滿足，如何確定優(yōu)質(zhì)房源，如何為客戶提供更人性化、個性化的服務等，這一系列圍繞房地產(chǎn)與客戶之間的聯(lián)系是房地產(chǎn)買賣公司最關(guān)心的問題。本文通過分析青島房地產(chǎn)銷售現(xiàn)狀與問題，探討將O2O營銷模式運用到青島房地產(chǎn)銷售的可行性，為青島房地產(chǎn)轉(zhuǎn)變營銷模式提供一條可行途徑。

1 O2O營銷模式在各行業(yè)應用現(xiàn)狀

目前O2O營銷模式運行時間較短，但已經(jīng)逐漸涉足于各行各業(yè)，在餐飲、旅游、服裝零售等行業(yè)取得優(yōu)異效果。

1.1 餐飲業(yè)

隨著我國步入小康社會，人均收入水平提高，國民對餐飲消費的需求逐漸提升，注重個性化消費，開始關(guān)注餐飲商家的消費環(huán)境、菜品口味、地理位置等信息。商家在餓了么、百度外賣、美團外賣等網(wǎng)絡平臺宣傳和展示菜品，消費者在網(wǎng)絡上了解商家的地理位置、優(yōu)惠信息，在線上支付所需要的消費，到門店享受服務，為顧客節(jié)省排隊時間。

1.2 旅游業(yè)

作為代表性的O2O營銷模式產(chǎn)業(yè)，在線旅游市場具有較大發(fā)展空間。旅游具有異地性特征，游客在旅游前通常會對旅游線路做調(diào)查，受信息時效性影響，調(diào)研信息在旅行途中可能比較滯后，使得游客對旅游線路產(chǎn)生不安心理[3]。去哪兒、攜程旅行、途牛旅游等企業(yè)為游客提供必要的動態(tài)信息。旅游企業(yè)通過規(guī)劃行程安排和旅游路線，消除游客不安心理，吸引客戶下單消費，在線下為客戶提供優(yōu)質(zhì)的旅游服務。

1.3 服裝零售業(yè)

服裝零售業(yè)O2O營銷模式是將實體銷售與網(wǎng)絡銷售結(jié)合，為消費者提供個性化消費購物體驗，消費者既能享受到相對優(yōu)惠的價格又可享受實體店貼身的服務[4]。優(yōu)衣庫、美特斯邦威、歌莉婭等服裝企業(yè)運用O2O營銷模式模式實現(xiàn)網(wǎng)絡、實體零售方式的優(yōu)勢互補。整合網(wǎng)絡零售低成本、高效率、高附加值的優(yōu)勢和實體零售售后服務、倉儲物流等資源優(yōu)勢，為消費者提供個性化、私人定制式服務。

1.4 二手房交易

利用O2O營銷模式進行二手房交易，是現(xiàn)階段房地產(chǎn)應用互聯(lián)網(wǎng)最主要的方式。鏈家地產(chǎn)是全國二手房市場的領頭者，通過O2O模式將收集的二手房源登記在互聯(lián)網(wǎng)上，供消費者通過互聯(lián)網(wǎng)平臺瀏覽各式各樣的二手房，使用戶能夠準確定位，找到合適自己的房源。通過與消費者打通線上與線下的所有環(huán)節(jié)，為顧客提供高品質(zhì)、高安全、高效率的服務?？蛻糇悴怀鰬?，就可以在鏈家網(wǎng)上了解各類房產(chǎn)信息。

2 青島房地產(chǎn)銷售現(xiàn)狀與問題

2.1 房屋庫存量較大

隨著青島建筑業(yè)的迅速發(fā)展，房屋建造數(shù)量不斷增加，房源豐富多樣，而房產(chǎn)銷售狀況卻不容樂觀。如表1所示。

根據(jù)國家統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，近幾年青島房產(chǎn)價格呈上漲趨勢，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)施工房屋面積逐年增加，住宅商品房銷售面積隨時間變化不大，兩者之間存在較大差距，庫存量上漲。

2.2 房產(chǎn)宣傳效果不佳

根據(jù)對青島市部分房地產(chǎn)售樓處走訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)房地信息宣傳方式較為傳統(tǒng)，多采用宣傳彩頁、幕墻廣告等方式。地產(chǎn)商采取在售樓處、施工現(xiàn)場外圍張貼幕布，或在地鐵地下通道購置廣告牌等方式宣傳地產(chǎn)信息，智能手機的普及使許多人成為“低頭族”，對幕布、廣告牌類宣傳的信息關(guān)注度減少。部分企業(yè)通過電視、廣播等宣傳房產(chǎn)信息，成本較高，宣傳效果不佳。

表1 2010-2018年青島市房地產(chǎn)統(tǒng)計數(shù)據(jù)

3 青島房地產(chǎn)O2O營銷模式SWOT分析

3.1 優(yōu) 勢

1)房產(chǎn)信息傳播迅速。在新興“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，人們可以通過手機、PAD等電子設備隨時上網(wǎng)，即時了解房地產(chǎn)市場信息，對自己是否購房、何時購房做出決策。通過網(wǎng)絡平臺加強宣傳力度，以較少的人力、物力和財力獲得更大的宣傳效果，減少廣告成本。在網(wǎng)絡平臺，拓寬了銷售渠道，增加客戶數(shù)量，民眾可選擇更多來比較分析房產(chǎn)信息，從而優(yōu)化選擇自己的住房。

2)網(wǎng)絡宣傳費用低。網(wǎng)絡廣告相對于廣播、電視廣告、幕墻廣告、紙質(zhì)宣傳單頁等宣傳方式，內(nèi)容可以隨時更改，確保信息時效性，關(guān)注度較高，而且速度快、花費小。相對于電視廣告、報紙版面的費用高、內(nèi)容更改繁瑣且周期長，網(wǎng)絡廣告的價格具有明顯優(yōu)勢[5]。

3)宣傳形式多樣化。利用O2O營銷模式，購房者可以足不出戶，只需要點擊鼠標就可以獲得樓盤信息，諸如樓盤位置、樓盤實時圖像、樓盤視頻等，甚至可以利用BIM和VR技術(shù)，虛擬體驗住房的空間布局、室內(nèi)設計、周圍環(huán)境等。房地產(chǎn)O2O營銷模式給購房者提供更加直觀、真實的房產(chǎn)信息，購房者在閑暇時間就可以瀏覽房產(chǎn)信息。

3.2 劣 勢

1)缺乏專業(yè)技術(shù)人才。房地產(chǎn)O2O營銷模式是一種全新模式，對于銷售人員要求較高，銷售業(yè)務員需要具有系統(tǒng)的管理能力、具有良好的計算機操作水平，他們需要登錄網(wǎng)絡平臺處理信息，接待客戶，及時解決客戶在購房過程中遇到的各類復雜問題。銷售業(yè)績不再以單一的銷售額為評價標準，而是包括客戶滿意度、售后服務、個人網(wǎng)絡宣傳力度等多因素綜合考核。

2)平臺承載能力有限。運用O2O營銷模式，需要對大量的房源資料，房產(chǎn)更新信息等資源進行分類、統(tǒng)計、整理和分析。網(wǎng)絡平臺運營期間，大量的客戶登錄網(wǎng)絡端瀏覽房產(chǎn)信息，選擇房產(chǎn)進行下單訂購。眾多客戶訪問量、房產(chǎn)訂單信息處理等都會對平臺的承載能力提出較高要求。

3.3 機 會

1)電子設備的發(fā)展。移動網(wǎng)絡的快速發(fā)展和智能手機的廣泛使用給線上體驗帶來更大的便利性，客戶可以隨時隨地和商家建立聯(lián)系并進行互動，比如說可以用微博在線、微信等和商家互動，甚至直接下單。智能終端的普及、移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展以及消費者在線購物習慣的培養(yǎng)，使得全民在線購物成為可能。而在線信用卡支付和第三方支付的迅速推廣為O2O交易提供了便利的網(wǎng)上支付手段。

2)政府政策支持?，F(xiàn)階段我國大力推進“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”策略，青島提出“學深圳，趕深圳”，青島會引進眾多企業(yè)，吸引廣大投資者進行投資，大量人員涌入青島，為青島房地產(chǎn)增加消費群體，促進青島房地產(chǎn)的銷售。

3)消費者需求。房地產(chǎn)發(fā)展O2O商業(yè)營銷模式能滿足消費者的多樣性需求。當今社會消費者都在追求與眾不同，個性化消費、私人訂制等受到大家的追捧，消費者對于商家服務質(zhì)量的要求也越來越高。房地產(chǎn)開發(fā)商通過O2O商業(yè)模式了解客戶需求，針對客戶的需求對房產(chǎn)進行合理設計規(guī)劃，為客戶提供私人訂制模式的服務，滿足消費者的需求。

3.4 威 脅

1)消費雙方誠信問題。在大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡時代，誠信問題成為阻礙互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟發(fā)展的重要因素。和所有的網(wǎng)上購物一樣，O2O營銷模式也面臨誠信這一問題。誠信問題不單單是消費者的問題，而且是開發(fā)商與消費者雙方的問題。消費者不能按時交還房貸、開放商不能如期交房、房產(chǎn)質(zhì)量存在問題等一系列問題都會阻礙房地產(chǎn)O2O營銷模式的發(fā)展運營。

2)購房者數(shù)量有限。O2O營銷模式也是一種電子商務，同樣會面臨客戶流量的問題。沒有客戶的流量，自然就沒了銷量，為了爭取客戶流量，不少網(wǎng)站血拼廣告，造成了千團大戰(zhàn)。因此，如何解決客戶流量問題是房地產(chǎn)發(fā)展O2O面臨的重要問題。

4 結(jié) 語

O2O成敗的關(guān)鍵在于如何將這兩個“O”有效地連接起來，將線上、線下形成閉環(huán)，實現(xiàn)線上用戶需求與線下客戶消費的有效轉(zhuǎn)換，將O2O這一新興商業(yè)模式打造成一個安全、可靠的商業(yè)閉環(huán)是建立大數(shù)據(jù)的基礎，才能真正建立自己的商業(yè)模式，這才是開展O2O模式的最終目標。青島房地產(chǎn)銷售模式的轉(zhuǎn)變，需要緊密聯(lián)系現(xiàn)階段銷售現(xiàn)狀，O2O模式是轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售模式的路徑之一，隨著5G及云計算網(wǎng)絡技術(shù)發(fā)展，網(wǎng)絡運營量大大增加，利于O2O模式的實現(xiàn)。

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