11月11日，由易趣財經(jīng)、《金融理財》雜志社主辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發(fā)展（北京）高峰論壇（資管峰會）”在京舉行。中國工商銀行北京分行個金部副總經(jīng)理郭玉江受邀參與此次峰會，并發(fā)表精彩演講。

會上，郭玉江基于三個關(guān)系，總結(jié)了銀保業(yè)務(wù)面臨的三個機遇挑戰(zhàn)。即廣泛的市場需求與較低的銀行保險客戶滲透的關(guān)系、長期轉(zhuǎn)型壓力與短期利益之間的關(guān)系和客戶經(jīng)營與專業(yè)能力提升的關(guān)系。在郭玉江看來，基于新形勢下的銀保合作，要著力開發(fā)個性化銀保產(chǎn)品、營造更正向的銀保合作關(guān)系。

銀保業(yè)務(wù)面臨的三個機遇挑戰(zhàn)

郭玉江介紹道，中國工商銀行的銀保業(yè)務(wù)有較好的合作基礎(chǔ)、渠道基礎(chǔ)，近兩年工商銀行的銀保業(yè)務(wù)也保持了比較高速的發(fā)展。隨著這兩年監(jiān)管環(huán)境的變化、社會環(huán)境的變化、客戶行為的變化，銀保業(yè)務(wù)也迎來全新的挑戰(zhàn)。

會上，郭玉江基于三個關(guān)系，總結(jié)了銀保業(yè)務(wù)面臨的三個機遇挑戰(zhàn)：

第一，廣泛的市場需求與較低的銀行保險客戶滲透的關(guān)系。郭玉江指出，雖然近年來客戶的保險保障需求意識強越來越強，期交轉(zhuǎn)型，更多考慮客戶經(jīng)營，但目前來看銀行端的客戶滲透與覆蓋相對較低，更多是存量客戶的開發(fā)，對新客戶的拓展不足。

第二，長期轉(zhuǎn)型與短期經(jīng)營壓力之間的關(guān)系。無論是銀行端，還是保險端，都面臨考核壓力、業(yè)務(wù)規(guī)模壓力等各方面短期壓力。對長期的推動、市場的培育、客戶的培育，還需要多一些耐心、多一些投入，這是銀行和保險公司共同面臨的問題。

第三，客戶經(jīng)營和專業(yè)能力提升的關(guān)系。在銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中，要求既要做客戶的廣度，又要做深度。要結(jié)合客戶養(yǎng)老、醫(yī)療、傳承等多樣的財富管理需求，依托專業(yè)的服務(wù)能力，為客戶配置合適的保險產(chǎn)品。銀行與保險公司雙方隊伍的專業(yè)能力提升是銀保轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。

開發(fā)個性化銀保產(chǎn)品，營造更正向的銀保合作關(guān)系

就銀保合作如何深化，郭玉江也在峰會上闡述了自己的觀點。郭玉江表示，銀保業(yè)務(wù)發(fā)展二十余年，雖然經(jīng)營環(huán)境不斷變化，但是銀行渠道與保險專業(yè)化推動合作的基礎(chǔ)沒有發(fā)生變化。但不能否認(rèn)的是環(huán)境在變化，客戶行為也在發(fā)生變化?；谛滦蝿菹碌你y保合作，郭玉江講述了兩個觀點：

第一，銀保產(chǎn)品是銀行保險的合作基礎(chǔ)。郭玉江認(rèn)為，產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計上，需要結(jié)合客戶需求的變化進行融合和推進。在郭玉江看來，未來銀保合作的重要合作點，主要圍繞在儲蓄保障計劃方面，同時也要在健康保障方面開發(fā)客戶。郭玉江希望銀行保險在儲蓄保障產(chǎn)品開發(fā)上多合作，做出規(guī)模、做出業(yè)績?；诖耍窠岢隽藘蓚€方向，一個是個性化。在產(chǎn)品設(shè)計方面，能夠更多地考量客戶的生命周期以及客戶的需求，從而進行個性化的設(shè)計。第二個是組合化。便是能夠根據(jù)客戶的家庭情況、個人情況，在健康險、年金險、教育金、養(yǎng)老金等產(chǎn)品上進行組合，通過不同產(chǎn)品組合進行更好的產(chǎn)品供給與客戶滲透。

第二，銀保雙方應(yīng)共同努力，營造更加正向的合作關(guān)系、合作環(huán)境。郭玉江指出，“銀保業(yè)務(wù)發(fā)展到現(xiàn)在，客戶保險意識逐步增強，但客戶滲透度不夠。其實周圍很多人都在渴求保險產(chǎn)品，但存單變保單、誤導(dǎo)銷售等聲音不絕于耳?！惫窠硎?，在監(jiān)管不斷進行行業(yè)規(guī)范的背景下，銀行與保險雙方也將共同努力營造正向的合作環(huán)境，正向引導(dǎo)客戶對保險的正確認(rèn)知。工行連續(xù)三年舉辦了“工銀理財節(jié)”活動，工商銀行北京分行也連續(xù)三年開展保險宣傳季活動，希望盡自己的一點力量，傳達保險理念，傳達保險知識，讓客戶更好的了解保險。