文/陳琪（長安大學(xué)興華學(xué)院）

文章以長安汽車為例，分析“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的互動(dòng)式汽車營銷模式，與傳統(tǒng)汽車營銷模式相對(duì)比，總結(jié)出“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代中汽車互動(dòng)式營銷的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)的作用下，互動(dòng)式汽車銷售，不僅能夠加強(qiáng)銷售人員與客戶之間的交流互動(dòng)，而且還能實(shí)現(xiàn)銷售報(bào)價(jià)的統(tǒng)一性和快捷性，在一定程度上提升了汽車銷售的成功率，同時(shí)還能提高汽車企業(yè)的品牌銷售形象與整體銷售服務(wù)水平。

一、傳統(tǒng)汽車營銷模式中存在的問題

與“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代相比，傳統(tǒng)汽車銷售模式顯得格外落后，其不僅占用銷售成本高，而且建設(shè)成本投入大，從各方面角度存在著諸多的不足。對(duì)傳統(tǒng)汽車營銷模式進(jìn)行分析，其中最為顯著的問題有以下幾項(xiàng)：第一，營銷成本高。房屋、人員、設(shè)備維護(hù)、裝飾等皆為傳統(tǒng)汽車銷售模式中的成本因素，且每項(xiàng)成本皆占用大量資金。除此之外，由于部分進(jìn)口汽車還會(huì)涉及到關(guān)稅問題，以及汽車質(zhì)量不過關(guān)導(dǎo)致返廠維修等情況，這也間接增加傳統(tǒng)汽車營銷模式的銷售成本。銷售成本的提升，使汽車銷售商的經(jīng)濟(jì)利潤降低，在一定程度上影響了汽車銷售企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)情況，并且在多渠道銷售模式中，其人力成本和資金成本的投入情況會(huì)更為嚴(yán)重，為汽車銷售企業(yè)的穩(wěn)定運(yùn)營造成相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)隱患。第二，渠道受阻。該問題中的渠道，主要范圍為物流渠道以及營銷渠道。物流渠道受阻是由于傳統(tǒng)汽車營銷模式，以先進(jìn)貨后銷售為主要銷售流程，如果發(fā)生銷售終端要貨數(shù)量與企業(yè)實(shí)際庫存量出現(xiàn)差異，則很可能會(huì)發(fā)生商品滯銷的情況，使汽車銷售企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益受損。營銷渠道問題，傳統(tǒng)汽車銷售模式中，線下銷售終端使用返利控制企業(yè)，如果返利額大，則企業(yè)利潤受損。如果返利額小，則銷售終端會(huì)脫離企業(yè)，而且問題嚴(yán)重時(shí)，甚至還會(huì)發(fā)生零售網(wǎng)點(diǎn)哄抬物價(jià)的情況，該些情況的產(chǎn)生皆不利于汽車銷售企業(yè)對(duì)銷售終端的控制。

二、基于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中汽車互動(dòng)式營銷的優(yōu)勢(shì)

（一）加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)交流

傳統(tǒng)企業(yè)銷售模式所具有的優(yōu)勢(shì)，便是客戶對(duì)汽車的親身體驗(yàn)，例如：客戶可對(duì)汽車進(jìn)行近距離觀察或試駕等。該種營銷模式可以在很大程度上滿足客戶對(duì)企業(yè)的體驗(yàn)感受，利用試駕對(duì)汽車的各項(xiàng)性能以及細(xì)節(jié)實(shí)施深入了解，再配合銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)解說，直接強(qiáng)化客戶的購買欲望，進(jìn)而提升銷售成交率?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時(shí)代中的互動(dòng)式汽車銷售模式，利用3D 模擬技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)，將汽車還原景象存放在網(wǎng)頁之中，讓客戶能夠隨時(shí)隨地的觀察到汽車的內(nèi)外部真實(shí)情況，通過網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)讓銷售人員與客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)聯(lián)系，不僅節(jié)省銷售占地成本，而且還使客戶與銷售人員之間的交流互動(dòng)環(huán)節(jié)得到強(qiáng)化，讓客戶隨時(shí)隨地對(duì)汽車實(shí)施了解，運(yùn)用3D模擬技術(shù)還原汽車駕駛情景，增加客戶的使用興趣，為客戶呈現(xiàn)真實(shí)的駕駛感受。

例如：將“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)運(yùn)用于長安汽車銷售環(huán)節(jié)中，以長安銳程CC為例?？蛻艨赏ㄟ^3D還原景象，觀察汽車的內(nèi)部和外部情況，在3D景象中將該車型的中控結(jié)構(gòu)進(jìn)行標(biāo)記介紹，再加上銷售人員的在線互動(dòng)，讓客戶享受到隨時(shí)隨地的體驗(yàn)駕駛樂趣，強(qiáng)化客戶的體驗(yàn)感受，促進(jìn)銷售成單量的增長。

（二）促進(jìn)報(bào)價(jià)的統(tǒng)一性和快捷性

在傳統(tǒng)汽車銷售模式中，汽車銷售報(bào)價(jià)需通過廠家、經(jīng)銷商、零售商和購買者多項(xiàng)環(huán)節(jié)操作才能得到最終報(bào)價(jià)。而且為獲取相應(yīng)的銷售利潤，經(jīng)銷商和零售商或在報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)中實(shí)施差異值操作，進(jìn)而導(dǎo)致不同零售商不同報(bào)價(jià)的情況出現(xiàn)，使客戶在購買時(shí)，迫不得已的進(jìn)行多家對(duì)比，從而使汽車銷售商的客戶大量流失。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代中，互動(dòng)式汽車銷售模式以網(wǎng)絡(luò)為主要銷售渠道，將真實(shí)報(bào)價(jià)標(biāo)記在網(wǎng)頁上，其不僅使報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)具有較好的快捷性，而且還使同一車型的報(bào)價(jià)統(tǒng)一，讓客戶對(duì)該車型的真實(shí)報(bào)價(jià)有明確了解，減少不必要的多家咨詢環(huán)節(jié)，提升銷售成單率。對(duì)汽車銷售報(bào)價(jià)實(shí)施統(tǒng)一性和快捷性操作，在減少客戶流失率的同時(shí)，還能間接強(qiáng)化汽車銷售企業(yè)的品牌銷售形象和客戶滿意度，讓客戶對(duì)該車型的購買欲望得到增強(qiáng)，促進(jìn)成單率的增加。

以長安汽車銷售為例。對(duì)每個(gè)車輛實(shí)施統(tǒng)一報(bào)價(jià)，并將報(bào)價(jià)標(biāo)記在銷售網(wǎng)頁中，使客戶對(duì)該車型的真實(shí)報(bào)價(jià)有明確了解。在報(bào)價(jià)操作環(huán)節(jié)中，由于對(duì)每個(gè)車型的報(bào)價(jià)進(jìn)行統(tǒng)一操作，所以也間接帶動(dòng)其報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的快捷性，讓客戶對(duì)感興趣的車型能夠在第一時(shí)間內(nèi)了解到真實(shí)報(bào)價(jià)，使汽車報(bào)價(jià)操作得到優(yōu)化。

（三）增強(qiáng)結(jié)算方式的可靠性

傳統(tǒng)汽車銷售模式中，以人工操作結(jié)算為主，在結(jié)算過程中，客戶的個(gè)人信息暴露于外，使客戶的個(gè)人信息安全帶來隱患，并且在客戶付款完成后，遇到汽車質(zhì)量問題時(shí)，在實(shí)施退車或換車操作情況中處于被動(dòng)狀態(tài)，不利于保障消費(fèi)者權(quán)益。而在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代中，網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)觀念的興起，網(wǎng)絡(luò)結(jié)算技術(shù)已經(jīng)達(dá)到成熟階段，消費(fèi)者在支付完貨款后，該款項(xiàng)停留于第三方賬戶中，如果客戶對(duì)該商品的質(zhì)量或性能等問題不滿意，可通過相關(guān)操作申請(qǐng)退款，第三方將款項(xiàng)歸還于銷售者賬戶中，從各個(gè)角度皆保障到消費(fèi)者的權(quán)益，使消費(fèi)者買的放心、用的放心。

以長安汽車銷售舉例。客戶在對(duì)某一車型進(jìn)行交易操作時(shí)，該項(xiàng)交易款項(xiàng)存在第三方賬戶中，客戶在對(duì)該車型實(shí)施正常使用，并且長安汽車售后需按照銷售合同中包退和包換等事項(xiàng)履行職責(zé)，在客戶駕駛車輛無問題的情況下，到達(dá)合同履行期限時(shí)，該筆交易款項(xiàng)會(huì)自動(dòng)進(jìn)入到汽車銷售企業(yè)的賬戶中。如果在合同期限內(nèi)，汽車遇到質(zhì)量等問題，銷售方需按照合同約定履行職責(zé)。

（四）提高促銷的精準(zhǔn)度

使用傳統(tǒng)汽車銷售模式開展促銷活動(dòng)，其不僅需要大量的促銷人員作為基礎(chǔ)，而且還需對(duì)活動(dòng)投入較高的資金成本，通常情況下傳統(tǒng)汽車促銷活動(dòng)還存在銷售針對(duì)性弱，廠家與客戶的互動(dòng)性不高等缺陷，使汽車銷售企業(yè)在投入成本后其經(jīng)濟(jì)利潤未能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代中，進(jìn)行長安汽車互動(dòng)式銷售模式，以大數(shù)據(jù)技術(shù)作為保障，在開展銷售互動(dòng)時(shí)，對(duì)客戶的基本信息有初步掌握，推測(cè)出改名客戶的消費(fèi)需求，進(jìn)而向其推薦相應(yīng)的車型或相應(yīng)價(jià)位的車型。銷售人員還可以利用“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)作為支持，對(duì)銷售時(shí)間、銷售地點(diǎn)和銷售渠道等諸多因素進(jìn)行合理選擇，從各個(gè)角度滿足客戶的消費(fèi)需求?；蛘哌\(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)，根據(jù)實(shí)際情況，針對(duì)客戶類型實(shí)施促銷創(chuàng)新，比如：針對(duì)三箱汽車需求客戶，可專項(xiàng)宣傳長安逸動(dòng)、銳程、銳翔等型號(hào)的汽車，對(duì)SUV需求的客戶，可專項(xiàng)宣傳長安CS55、長安CS75等SUV型號(hào)的汽車。以大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為背景，對(duì)客戶的各個(gè)需求實(shí)施有效掌握，最大限度的吸引客戶的購買興趣和購買欲望，提升促銷活動(dòng)的精準(zhǔn)度，利用多元化促銷方式，營造出銷售氣氛，帶動(dòng)起客戶的消費(fèi)欲望。

（五）為客戶個(gè)性化要求提供技術(shù)服務(wù)

當(dāng)客戶在對(duì)汽車進(jìn)行購買前觀察時(shí)，不同客戶皆會(huì)提出不同的個(gè)性化需求，例如：汽車功能增設(shè)、內(nèi)飾等因素。在傳統(tǒng)汽車銷售中，由于車型固定，所以在客戶提出個(gè)性化要求時(shí)，客戶需等待一段時(shí)間，讓工作人員對(duì)車輛實(shí)施調(diào)整。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代中進(jìn)行長安汽車互動(dòng)式銷售，針對(duì)不同客戶的個(gè)性化需求，客戶可通過APP、汽車網(wǎng)站或PC端等操作單口，利用3D模擬技術(shù)對(duì)汽車實(shí)施個(gè)性化修改操作，對(duì)于技術(shù)服務(wù)事項(xiàng)可通過網(wǎng)絡(luò)與銷售人員進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)，而長安汽車企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況最大程度的滿足客戶的個(gè)性化需求，進(jìn)而達(dá)成交易。同時(shí)，長安汽車制造商還可以根據(jù)客戶的需求，對(duì)該類型號(hào)的汽車設(shè)計(jì)實(shí)施完善和改進(jìn)，使該類型號(hào)的汽車外觀、技術(shù)性能等因素得到進(jìn)一步優(yōu)化，在為客戶個(gè)性化要求提供技術(shù)服務(wù)的同時(shí)，還能促進(jìn)長安汽車品質(zhì)的強(qiáng)化，使長安汽車企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭力有效提高，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。因此，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代中的開展互動(dòng)式汽車銷售，使客戶的滿意度得到提升的同時(shí)，還能利于汽車企業(yè)的發(fā)展。

三、結(jié)語

綜上所述，與傳統(tǒng)汽車營銷模式相比，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代中的互動(dòng)式汽車銷售模式在各方面皆存在一定優(yōu)勢(shì)，其不僅能夠?yàn)殇N售對(duì)象提供個(gè)性化的技術(shù)服務(wù)，而且還能使汽車銷售報(bào)價(jià)達(dá)到統(tǒng)一性和快捷性標(biāo)準(zhǔn)，使客戶的銷售體驗(yàn)得到強(qiáng)化，間接增加客戶滿意程度。因此，將互動(dòng)式汽車銷售與“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代相融合，在提升汽車銷售水平以及汽車銷售品牌形象的同時(shí)，還能促進(jìn)汽車行業(yè)未來的發(fā)展。