文/向師 （中山市技師學(xué)院）

一、高校生微商創(chuàng)業(yè)概述

微信自2011年誕生以來(lái)，其用戶規(guī)模不斷擴(kuò)大，截至2020年2月，微信月活躍用戶數(shù)已超過(guò)11.5億，覆蓋96%以上智能手機(jī)。隨著微信公眾號(hào)、微信小程序及微商城等功能的成熟，微信憑借其創(chuàng)業(yè)門(mén)檻較低、運(yùn)營(yíng)操作簡(jiǎn)便、交易場(chǎng)景輕松、社交營(yíng)銷便利等優(yōu)勢(shì)受到了廣大年輕人的青睞，也成為了眾多高校生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的首選平臺(tái)。

目前，高校大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)、營(yíng)銷、電商等商科類課程實(shí)踐的主陣地已從淘寶等C類平臺(tái)慢慢轉(zhuǎn)移至微信平臺(tái)。相比于C類平臺(tái)，微商運(yùn)營(yíng)主要具備以下優(yōu)勢(shì)：

（1）“創(chuàng)業(yè)”成本更低，初期投入更少，代理商模式甚至可以做到零成本起步；

（2）創(chuàng)業(yè)門(mén)檻更低，不需要太多專業(yè)技能，只需要懂得微信基本操作及微信支付，再結(jié)合微商運(yùn)營(yíng)網(wǎng)課即可成為一名合格的微商；

（3）更容易“成功”，相比于C店需要優(yōu)化搜索提升展現(xiàn)，優(yōu)化上架提升點(diǎn)擊，優(yōu)化詳情頁(yè)提升轉(zhuǎn)化率的經(jīng)營(yíng)模式，微商主要通過(guò)個(gè)人交際圈發(fā)展顧客，只要選擇的產(chǎn)品合適，個(gè)人比較擅長(zhǎng)交際，再利用優(yōu)惠活動(dòng)即可提升轉(zhuǎn)化，達(dá)成交易，這種快速且簡(jiǎn)易的成交模式有利于提升學(xué)生的自信心，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐熱情，而通過(guò)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐可以讓高校生提前感知社會(huì)，提升情商與逆商，幫助學(xué)生快速成長(zhǎng)。

二、高校學(xué)生微商運(yùn)營(yíng)中存在的問(wèn)題

（一）資金問(wèn)題

對(duì)于任何一項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)，現(xiàn)金流永遠(yuǎn)是最為重要的因素之一，而創(chuàng)業(yè)資金短缺也一直是高校生微商創(chuàng)業(yè)的一大困擾。問(wèn)題產(chǎn)生的原因可能來(lái)自于多個(gè)方面：第一，大學(xué)生本身沒(méi)有穩(wěn)定的收入來(lái)源，創(chuàng)業(yè)資金主要來(lái)自于生活費(fèi)的結(jié)余或家長(zhǎng)的支持，一旦遭遇意外情況很難有良好的融資渠道；第二，對(duì)于微商而言，各級(jí)代理的拿貨價(jià)格存在級(jí)差，想要獲得高額利潤(rùn)則必須成為更高級(jí)別代理，而升級(jí)權(quán)限的費(fèi)用少則數(shù)千多則數(shù)萬(wàn)，高額的代理升級(jí)費(fèi)也成為了一大掣肘；第三，部分學(xué)生選品盲目跟風(fēng)，缺乏判斷導(dǎo)致庫(kù)存積壓，而庫(kù)存問(wèn)題導(dǎo)致現(xiàn)金流短缺，無(wú)法形成良好的資金循環(huán)，部分創(chuàng)業(yè)者也因此無(wú)以為繼。

（二）社交問(wèn)題

目前微店運(yùn)營(yíng)比較常見(jiàn)的模式有兩大類，一類是朋友圈+公眾平臺(tái)模式，另一類是社交圈+微信群模式。不管哪種模式，微商運(yùn)營(yíng)的實(shí)質(zhì)都是以個(gè)人的社交圈、朋友圈為基礎(chǔ)。部分新近微商運(yùn)營(yíng)者因缺乏專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，將刷屏等同于促銷，利用信息轟炸提升展現(xiàn)，單純依靠?jī)?yōu)惠活動(dòng)拉動(dòng)轉(zhuǎn)化，結(jié)果形成了刷屏打廣告→被屏蔽被拉黑→賣(mài)不出產(chǎn)品→賺不到錢(qián)→繼續(xù)加人，繼續(xù)刷屏→心灰意冷退出→另尋項(xiàng)目或渠道的惡性循環(huán)。這種錯(cuò)誤的運(yùn)營(yíng)理念不僅無(wú)法帶來(lái)商機(jī)還會(huì)影響微信朋友圈及微信群的用戶體驗(yàn)，破壞自身社交圈的和諧，導(dǎo)致朋友的疏遠(yuǎn)乃至屏蔽，最終導(dǎo)致社交危機(jī)。

（三）用戶體驗(yàn)問(wèn)題

近年來(lái)，用戶體驗(yàn)一直是營(yíng)銷界的一個(gè)熱門(mén)詞匯，對(duì)于身處這個(gè)時(shí)代的商家而言用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)是繞不開(kāi)的一個(gè)話題。用戶體驗(yàn)在留存客戶、獲取優(yōu)質(zhì)反饋、提升用戶復(fù)購(gòu)率等方面有著舉足輕重的作用。但部分微商只是把微信群和朋友圈當(dāng)做產(chǎn)品展示的平臺(tái)，以低價(jià)和人情作為主要銷售手段，導(dǎo)致消費(fèi)者缺乏體驗(yàn)，僅看重低價(jià)而不認(rèn)同產(chǎn)品，復(fù)購(gòu)率較低，商家也不斷重復(fù)著利用低價(jià)尋找新顧客的過(guò)程，違背了8020原則，商業(yè)一直無(wú)法形成“滾雪球”般的增長(zhǎng)。

三、微商運(yùn)營(yíng)對(duì)策分析

綜合目前高校生在微商創(chuàng)業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題，結(jié)合本人在微商運(yùn)營(yíng)和創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出以下建議：

（一）選品策略分析

部分高校生在選品時(shí)存在盲目聽(tīng)從他人建議或跟風(fēng)選品的問(wèn)題，選擇銷售的產(chǎn)品不僅不符合自身朋友圈人群定位，而且自身也對(duì)產(chǎn)品缺乏足夠認(rèn)識(shí)，在推廣時(shí)只能計(jì)較于活動(dòng)，從而造成商品滯銷、庫(kù)存積壓、現(xiàn)金流緊張的問(wèn)題。消費(fèi)者在創(chuàng)業(yè)初期選品時(shí)應(yīng)綜合考慮多方面因素：其一分析自身好友及社交圈構(gòu)成，如高校生社交圈以學(xué)生為主，年齡介于16-25歲之間，通常對(duì)于運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品、美妝產(chǎn)品、小食品等較為感興趣；其二從自身興趣出發(fā)，最好選擇自己熟悉精通的產(chǎn)品類目；其三商品以快消品為主，最好商品具備需求量大、周轉(zhuǎn)期快、購(gòu)買(mǎi)頻率高等特點(diǎn)；其四不可盲目推崇，須知大多數(shù)“網(wǎng)紅”產(chǎn)品生命周期僅半年左右；最后，創(chuàng)業(yè)者需利用線上線下多個(gè)渠道尋找合適的貨源，選品時(shí)應(yīng)做足準(zhǔn)備工作，多維度評(píng)估產(chǎn)品的適應(yīng)性，選擇最合適自身的產(chǎn)品。俗話說(shuō)“千里之行始于足下”，對(duì)于創(chuàng)業(yè)實(shí)踐而言，選品策略既是起點(diǎn)也是關(guān)鍵，須知產(chǎn)品的品質(zhì)是微商的管理，質(zhì)量決定了復(fù)購(gòu)率。

（二）促銷策略分析

促銷策略關(guān)系到信息的展現(xiàn)量而展現(xiàn)量的高低往往決定最終的成交量，首先web3.0時(shí)代的促銷需具備精準(zhǔn)營(yíng)銷的意識(shí)但需注意，信息轟炸并不等同于促銷，信息的展現(xiàn)也并非越多越好。人即市場(chǎng)，是商業(yè)的基礎(chǔ)，不斷擴(kuò)大自身的人脈是微商運(yùn)營(yíng)的必備手段，但加人不能見(jiàn)人就拉，需分析顧客屬性、顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、顧客購(gòu)買(mǎi)行為等是否與商品屬性匹配，是否是潛在顧客，有無(wú)潛力發(fā)展為忠誠(chéng)顧客等；其次朋友圈不應(yīng)立意為促銷平臺(tái)而應(yīng)是分享平臺(tái)，學(xué)生可適當(dāng)分享生活日常、正能量雞湯、商品使用體驗(yàn)等內(nèi)容結(jié)合促銷優(yōu)惠信息發(fā)布，同時(shí)對(duì)于相關(guān)信息實(shí)施精準(zhǔn)發(fā)布，提醒重點(diǎn)用戶，屏蔽“免打擾”用戶，發(fā)送的內(nèi)容需圖文結(jié)合且注意文字編輯的質(zhì)量，“無(wú)聊”的內(nèi)容寧愿不發(fā)也不要濫發(fā)；再次打造有自己風(fēng)格的圈子，用自己的語(yǔ)言風(fēng)格去發(fā)布原創(chuàng)信息，堅(jiān)持筆耕不輟，切忌三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)；最后遵循分享價(jià)值→持續(xù)分享價(jià)值→陸續(xù)出單→繼續(xù)輸出體驗(yàn)→注重客戶口碑→獲取更多商機(jī)的良性循環(huán)模式，讓促銷變得有效，讓朋友圈廣告不再煩人，免除社交危機(jī)。

（三）KOL營(yíng)銷推廣策略

KOL 是英文 Key Opinion Leader的簡(jiǎn)稱，又稱意見(jiàn)領(lǐng)袖。主要指在社交平臺(tái)上，選擇自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，發(fā)布獨(dú)到的見(jiàn)解，展現(xiàn)專業(yè)性。微信本質(zhì)上也是社交平臺(tái)，微信平臺(tái)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)同樣也會(huì)尋求KOL的意見(jiàn)，粉絲也更容易被引導(dǎo)消費(fèi)從而達(dá)到提升銷售、后續(xù)銷售的目的。因此，高校生在微信運(yùn)營(yíng)選定產(chǎn)品方向后可利用朋友圈在一段時(shí)間內(nèi)發(fā)布行業(yè)專業(yè)知識(shí)，在朋友圈交互過(guò)程中體現(xiàn)自身專業(yè)性，在線下社交圈中施加自身某專業(yè)領(lǐng)域的影響力，樹(shù)立人設(shè)，逐步成為意見(jiàn)領(lǐng)袖。在成為微商后也不要僅僅將自己當(dāng)做推銷員而應(yīng)把自己看做服務(wù)員、體驗(yàn)官，通過(guò)試用把產(chǎn)品最真實(shí)最吸引人的賣(mài)點(diǎn)展現(xiàn)出來(lái)，利用自己的專業(yè)性對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)評(píng)，以身作則的去使用產(chǎn)品，通過(guò)分享有價(jià)值的信息和內(nèi)容獲取粉絲信任，從而引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，形成口碑營(yíng)銷及粉絲經(jīng)濟(jì)模式，達(dá)到提升轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率的目的。

（四）微信營(yíng)銷借鑒“跨界思維”

對(duì)于微商運(yùn)營(yíng)而言，許多高校生在運(yùn)營(yíng)推廣中往往會(huì)注重微信本身功能的應(yīng)用，如：訂閱號(hào)信息發(fā)布、朋友圈分享、微信群帶貨等，推廣手段千篇一律。而當(dāng)今時(shí)代，跨界思維橫行，高校生可根據(jù)自身的偏好，通過(guò)嫁接外部APP，利用多平臺(tái)聯(lián)動(dòng)的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)多渠道的信息推廣與分享，達(dá)到在各種平臺(tái)或媒體上吸引、聚集消費(fèi)者的目的。比如，可以選用小紅書(shū)、nice、抖音等年輕人聚集的社交平臺(tái)作為交互對(duì)象，將微信的潛在顧客引流導(dǎo)向此類APP，通過(guò)短視頻營(yíng)銷，直播營(yíng)銷，網(wǎng)紅營(yíng)銷等方式增強(qiáng)用戶體驗(yàn)，如此既達(dá)到營(yíng)銷模式娛樂(lè)化、趣味化、直觀化的效果，又通過(guò)多渠道多方向增加與顧客或潛在顧客的接觸與互動(dòng)，提升了用戶體驗(yàn)，達(dá)到增強(qiáng)用戶粘性，培養(yǎng)忠誠(chéng)用戶的目的。需要強(qiáng)調(diào)的是，應(yīng)用各類新媒體新?tīng)I(yíng)銷平臺(tái)輔助微商運(yùn)營(yíng)其目的之一是引流，但最重要的是增加與客戶的互動(dòng)，提升用戶體驗(yàn)，更好地服務(wù)于老顧客從而提高老顧客的購(gòu)買(mǎi)頻次和購(gòu)買(mǎi)額度，須知一個(gè)忠誠(chéng)的老客戶價(jià)值甚至高于十個(gè)新客戶的價(jià)值。

綜上所述，高校生微商創(chuàng)業(yè)已成為商科學(xué)生實(shí)踐的首選。高校生微商創(chuàng)業(yè)，機(jī)會(huì)與威脅并存，在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中需重視資金問(wèn)題、社交問(wèn)題、用戶體驗(yàn)問(wèn)題等，注重精準(zhǔn)化營(yíng)銷，應(yīng)用跨界思維，將體驗(yàn)營(yíng)銷優(yōu)先于推廣帶貨。高校生在創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中需重視團(tuán)隊(duì)的力量，注重專業(yè)技能的提升和經(jīng)驗(yàn)的積累，只有掌握了科學(xué)的經(jīng)營(yíng)思維才能在微商創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，擁抱機(jī)會(huì)，取得更大的成效。