段小凡

（四川文化藝術(shù)學(xué)院戲劇影視學(xué)院，四川 綿陽 621000）

一、長尾理論

長尾（The Long Tail）這一概念是由《連線》雜志主編克里斯·安德森在2004 年十月的“長尾”一文中最早提出，用來描述諸如亞馬遜和Netflix 之類網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟(jì)模式。其核心觀點(diǎn)是：只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。長尾有兩個(gè)特點(diǎn)：細(xì)和長。細(xì)，說明長尾是份額很少的市場，且是在從前不被重視的市場。長，說明這些市場雖然都很小，但數(shù)量驚人。眾多的微小市場，合起來占據(jù)了市場中很可觀的份額——這就是長尾的思想。

二、二八定律

二八定律是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托1897 年對19 世紀(jì)英國社會(huì)各階層的財(cái)富和收益統(tǒng)計(jì)分析時(shí)發(fā)現(xiàn)的。在調(diào)查取樣中，他發(fā)現(xiàn)大部分的財(cái)富流向了少數(shù)人手里。于是，帕累托從大量具體的事實(shí)中發(fā)現(xiàn)：社會(huì)上20%的人占有80%的社會(huì)財(cái)富。且這并不是一個(gè)準(zhǔn)確的比例數(shù)字，但它卻表現(xiàn)了一種不平衡的關(guān)系，即少數(shù)主流人群或事物可以造成重大的、主要的影響。

三、長尾理論與二八定律的關(guān)系

（一）長尾理論顛覆了二八定律

長尾理論的提出對傳統(tǒng)理論造成了一定的沖擊，在長尾理論剛剛問世之初，許多專家學(xué)者認(rèn)為長尾理論是對二八定律的一個(gè)徹底顛覆。從二八定律我們可知，20%的產(chǎn)品獲得80%的利潤，而另外80%的產(chǎn)品卻只能創(chuàng)造20%的利潤。商家為了獲得利潤，通常只提供能獲得更高利潤的20%產(chǎn)品。而長尾理論則說明，另外80%非熱銷產(chǎn)品在存儲(chǔ)和流通渠道足夠大的時(shí)候也能獲得可觀的利潤。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，市場所能提供的產(chǎn)品遠(yuǎn)比以前要多，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)能更容易找到自己想要的產(chǎn)品，消費(fèi)者對尾部的需求也變得與頭部一樣越來越重要，正因如此，許多專家學(xué)者認(rèn)為長尾理論是對二八定律的顛覆。

（二）長尾定律是二八定律的補(bǔ)充

金宏偉認(rèn)為，長尾理論雖然通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展幫助人們找到了更多的市場，但在各個(gè)市場中起主導(dǎo)作用的還是二八定律。企業(yè)的發(fā)展離不開熱銷商品，即使那些運(yùn)用長尾理論獲得巨大成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，無論是淘寶還是京東，它們也都需要銷售熱銷品。如南瓜谷、泛泛家、張大奕等關(guān)注度較高的淘寶女裝店鋪，雖然店鋪衣服款式非常多，衣服更新速度非?？?，但是一些銷量非常好的爆款衣服，都會(huì)長時(shí)間在店鋪內(nèi)銷售。另外，一些本屬于80%里的商品在存儲(chǔ)和流通渠道發(fā)生變化后，變成了屬于20%的熱銷品。比如打折后的產(chǎn)品……這些商品原本屬于80%，而現(xiàn)在變成了20%的熱銷品，所以長尾理論不是二八定律的顛覆，而是其補(bǔ)充。

（三）長尾理論是二八定律在新形勢下的擴(kuò)展

吳青劼、洪濤、馬駿認(rèn)為，長尾理論是對二八定律的擴(kuò)展。

1.長尾理論出現(xiàn)之后，二八定律并沒有消失，而是活躍于各個(gè)領(lǐng)域。無論是經(jīng)濟(jì)社會(huì)活動(dòng)，還是人們?nèi)粘Ｉ?，無不呈現(xiàn)出“二八定律”現(xiàn)象：20%的品牌占有80%的市場份額；20%的產(chǎn)品和20%的顧客，承擔(dān)了企業(yè)約80%的營業(yè)額。2.長尾理論的應(yīng)用遠(yuǎn)沒有二八定律廣泛。從出現(xiàn)時(shí)間上來說，長尾理論只是在網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代到來后才與網(wǎng)絡(luò)緊密相關(guān)的一些領(lǐng)域嶄露頭角，而二八定律卻一直存在與市場中。從空間上來說，長尾理論更多的是一種思想上的創(chuàng)新，打破舊的思維，創(chuàng)新性地去思考問題。但在生產(chǎn)實(shí)踐上還是離不開二八定律。大多數(shù)企業(yè)想要獲取更高的利潤，都離不開20%的熱銷品。3.時(shí)代不斷發(fā)展，理論也需與時(shí)俱進(jìn)。動(dòng)態(tài)的長尾理論可以看作是二八定律的擴(kuò)展補(bǔ)充。隸屬于尾部的各個(gè)細(xì)分市場中的暢銷產(chǎn)品可以看作是二八定律中的那20%，這個(gè)20%不是固定的，當(dāng)80%里的產(chǎn)品成為暢銷品后就自動(dòng)進(jìn)入到了20%中去。

二八定律與長尾理論適用的場景、領(lǐng)域也不同。二八定律要求我們在資源有限前提的情況下，用主要精力關(guān)注主要矛盾。而長尾理論要求我們在解決主要矛盾后，向利基市場要效益。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)成立之初，各方面資源都是有限的，為了提高網(wǎng)站的受關(guān)注度，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)力求成為影響力廣泛的圖書音像制品專賣的電子商務(wù)網(wǎng)站。隨著網(wǎng)站的發(fā)展，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已經(jīng)成為有一定知名度的圖書類網(wǎng)站后，開始實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從一個(gè)圖書音像制品專賣的垂直類B2C 電子商務(wù)網(wǎng)站轉(zhuǎn)型為綜合類B2C 商務(wù)網(wǎng)站。現(xiàn)在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已從早期的賣書拓展到了銷售各品類百貨，成為了中國甚至世界知名的綜合性網(wǎng)上購物商城。