近年來煤炭等傳統(tǒng)能源受經(jīng)濟(jì)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和能源結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響，煤炭產(chǎn)業(yè)暴露的問題也越來越多，除了煤炭產(chǎn)能過剩、煤炭需求持續(xù)下降、煤炭的市場(chǎng)價(jià)格被壓縮以外，煤炭的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也在不斷加強(qiáng)，煤炭企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到白熱化階段。因此，在新形勢(shì)下，煤炭企業(yè)應(yīng)利用自身優(yōu)勢(shì)，采取科學(xué)合理的營(yíng)銷方法和營(yíng)銷手段構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)防控體系，在提高利潤(rùn)的同時(shí)，進(jìn)一步改善銷售控制的流程，避免履約風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)切實(shí)的質(zhì)量管理，防范營(yíng)銷的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)。結(jié)合煤炭企業(yè)的實(shí)際情況，在加強(qiáng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防控時(shí)，應(yīng)采用以下對(duì)策。

一、以顧客為中心，科學(xué)規(guī)范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

煤炭企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略不具有前瞻性，應(yīng)當(dāng)更新以往的銷售觀念，圍繞顧客建立新模式。企業(yè)在營(yíng)銷過程中應(yīng)將市場(chǎng)放在首位，踐行市場(chǎng)化戰(zhàn)略，將市場(chǎng)需要作為企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的方向，改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略，奉行以顧客為中心的營(yíng)銷理念。根據(jù)公司產(chǎn)品的特質(zhì)進(jìn)行科學(xué)顆粒的規(guī)劃，重點(diǎn)開發(fā)老用戶和戰(zhàn)略用戶，促成長(zhǎng)久的合作關(guān)系。一方面，煤炭企業(yè)要建立科學(xué)的市場(chǎng)信息收集、整理、分析系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)信息的利用和統(tǒng)籌，加強(qiáng)企業(yè)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。在對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行合理統(tǒng)籌的基礎(chǔ)上，為企業(yè)量身定制營(yíng)銷計(jì)劃和發(fā)展戰(zhàn)略，以此來提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)資本，使企業(yè)健康快速發(fā)展。另一方面，企業(yè)的營(yíng)銷方案要隨著時(shí)代的發(fā)展進(jìn)步，保證營(yíng)銷方案的與時(shí)俱進(jìn)性，使?fàn)I銷方案與市場(chǎng)的變化和發(fā)展趨勢(shì)吻合。市場(chǎng)信息是瞬息萬變的，營(yíng)銷方案也應(yīng)該不斷更新，在制定營(yíng)銷方案時(shí)，應(yīng)采用全局性、可持續(xù)的視角和動(dòng)態(tài)化的研究手段，在掌握市場(chǎng)變動(dòng)的前提下對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)，還要加強(qiáng)潛在客戶的挖掘力度，擴(kuò)大客戶來源，利用大數(shù)據(jù)時(shí)代的信息特點(diǎn)開發(fā)客戶資源，提高煤炭營(yíng)銷的精準(zhǔn)度。

二、建立煤炭質(zhì)量管理體系，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量

市場(chǎng)對(duì)煤炭的需求量日益減小，煤炭企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。在傳統(tǒng)能源時(shí)代，用戶主要關(guān)注煤炭的價(jià)格，對(duì)煤炭的質(zhì)量不做過高要求，但在煤炭市場(chǎng)日益緊縮的新形勢(shì)下，想要抓住客戶就必須提高煤炭質(zhì)量，將生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)煤炭作為企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。因此，煤炭企業(yè)在營(yíng)銷過程中應(yīng)建立煤炭質(zhì)量管理體系，全面提高煤炭的質(zhì)量和性能，從源頭上解決煤炭質(zhì)量不高的問題，加強(qiáng)對(duì)煤炭質(zhì)量的審核力度。首先，煤炭企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)煤炭開采環(huán)節(jié)的監(jiān)管，將井下開采、煤炭運(yùn)輸、煤炭進(jìn)倉(cāng)各方面納入煤炭質(zhì)量監(jiān)管體系，確保煤炭質(zhì)量符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。其次，加強(qiáng)對(duì)煤炭生產(chǎn)環(huán)節(jié)中殘次品和半成品的管理，絕不能為了提高利益將這些產(chǎn)品摻雜在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品中出售，否則只會(huì)影響企業(yè)形象。最后，在煤炭生產(chǎn)過程中落實(shí)嚴(yán)格化、動(dòng)態(tài)化和標(biāo)準(zhǔn)化的質(zhì)量檢測(cè)機(jī)制，借鑒優(yōu)質(zhì)煤炭的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，分析其先進(jìn)原因，對(duì)煤炭質(zhì)量問題的根源進(jìn)行仔細(xì)盤查，以此有針對(duì)性、有計(jì)劃性地提高煤炭的質(zhì)量，增加企業(yè)的市場(chǎng)份額。同時(shí)，在生產(chǎn)過程中，企業(yè)要注重煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級(jí)，增加煤炭附加值。

三、優(yōu)化煤炭銷售機(jī)制，把控履約風(fēng)險(xiǎn)

煤炭銷售是煤炭營(yíng)銷過程中的重要環(huán)節(jié)，也是極易出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)和糾紛的環(huán)節(jié)。為提高企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防控能力，提升企業(yè)營(yíng)銷成效，增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，在煤炭銷售環(huán)節(jié)應(yīng)嚴(yán)格把控履約風(fēng)險(xiǎn)。一方面，交易雙方應(yīng)按照合同科學(xué)履約，合同上規(guī)定了雙方需要履行的義務(wù)和應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，明確了交貨數(shù)量、交貨時(shí)間、交貨方式以及煤炭的質(zhì)量和質(zhì)量檢測(cè)證書，合約一旦形成雙方必須履行。在簽署合約時(shí)，企業(yè)應(yīng)科學(xué)分析合約中的細(xì)小內(nèi)容，防止合約審核不嚴(yán)給企業(yè)帶來?yè)p失。煤炭企業(yè)在營(yíng)銷過程中要盡可能為客戶提供便捷服務(wù)，如送貨上門，或是給老客戶相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，給新客戶一定的優(yōu)惠。另一方面，在營(yíng)銷過程中要加強(qiáng)企業(yè)各部門的合作，營(yíng)銷部門要和內(nèi)部職能部門打好關(guān)系，做好溝通和對(duì)接工作，提高營(yíng)銷的成果，科學(xué)防范風(fēng)險(xiǎn)，有效應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。除此之外，營(yíng)銷部門還要與生產(chǎn)部門、銷售部門、質(zhì)量管理部門加強(qiáng)聯(lián)系，提高企業(yè)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)防控質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)防控能力。

四、優(yōu)化客戶管理體系，增加企業(yè)信譽(yù)

客戶的數(shù)量、客戶的質(zhì)量影響著企業(yè)的最終利潤(rùn)，因此，煤炭企業(yè)在營(yíng)銷時(shí)應(yīng)按照客戶的需求能力、合作時(shí)長(zhǎng)以及信譽(yù)程度對(duì)客戶進(jìn)行分類，根據(jù)客戶的性質(zhì)，并借助信息系統(tǒng)分析客戶的潛在價(jià)值，加強(qiáng)與客戶的溝通，做好客戶回訪工作。重點(diǎn)開發(fā)戰(zhàn)略用戶，重點(diǎn)管理重大客戶，學(xué)者科學(xué)管理方式。發(fā)揮代理商和中間商的經(jīng)銷優(yōu)勢(shì)，減少投入的營(yíng)銷成本，保持穩(wěn)定的合作關(guān)系。同時(shí)，對(duì)于信譽(yù)度有待提高，經(jīng)常拖欠款項(xiàng)的客戶，要制定合理的催債制度，保證企業(yè)的利益不受損失，確保企業(yè)擁有充足的流動(dòng)資金。一方面，煤炭企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的管理和服務(wù)，在留住老客戶的基礎(chǔ)上發(fā)展新客戶，提高企業(yè)綜合實(shí)力，樹立企業(yè)良好形象。另一方面，煤炭企業(yè)要對(duì)客戶進(jìn)行信譽(yù)分級(jí)，對(duì)不同信譽(yù)的客戶采用不同的交易方式，信譽(yù)好的客戶可享受延期付款或分期付款的優(yōu)惠政策。

五、完善多方協(xié)調(diào)運(yùn)營(yíng)流程，規(guī)避內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)

優(yōu)化企業(yè)與用戶的溝通機(jī)制，建立定期回訪制，詢問用戶意見并分析關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的意見，做好各種情況的應(yīng)急方案，在發(fā)煤數(shù)量和時(shí)間變化的問題下游刃有余，加深顧客溝通，了解顧客意向，征得對(duì)方的包涵防止顧客流失。內(nèi)部各職能部門間應(yīng)互相配合協(xié)同，在與質(zhì)管部溝通后掌握產(chǎn)品的質(zhì)量狀況，如果有任何異常盡快解決，如若短時(shí)間無法解決及時(shí)告知顧客，然后質(zhì)管部迅速調(diào)整，調(diào)度部門在顧客能接受的合理范圍內(nèi)處理好問題，并堅(jiān)決引起重視，以免再次發(fā)生類似問題。各部門還需核對(duì)往來賬目降低結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)對(duì)運(yùn)輸單位的溝通督促，了解運(yùn)輸動(dòng)態(tài)，讓合同穩(wěn)步執(zhí)行，降低內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)。

六、優(yōu)化服務(wù)體系，提防信譽(yù)損失

以往煤炭企業(yè)總是重生產(chǎn)沒有重視自身的服務(wù)體系，目前應(yīng)優(yōu)化自身的服務(wù)體系。加大對(duì)接觸客戶人員的培訓(xùn)力度，制定售后服務(wù)規(guī)范，改善售后程序?yàn)榭蛻籼峁└N心的服務(wù)。簡(jiǎn)化用戶的投訴程序，提高投訴解決質(zhì)量，設(shè)置專門客服記錄投訴內(nèi)容，并在接到投訴后及時(shí)派質(zhì)管部門和營(yíng)銷部門的有關(guān)人員趕到投訴地處理，達(dá)到后取樣分析，根據(jù)分析結(jié)果明確責(zé)任劃分，考核失責(zé)人員，提高顧客滿意度，最后對(duì)業(yè)務(wù)專員安排用戶回訪，了解他們的意見需求，掌握銷售面臨的困局，總結(jié)針對(duì)性的對(duì)策方案。

七、管理營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)

為了面對(duì)不同層次的顧客群，一定要管理好煤炭銷售過程中的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)發(fā)煤的數(shù)量、時(shí)間的變化，都要加強(qiáng)監(jiān)督，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，可以添加有效的網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，及時(shí)全面地管理客戶。

八、加強(qiáng)營(yíng)銷人員素質(zhì)，提高風(fēng)險(xiǎn)控制水平

煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)拼到最后是人才的競(jìng)爭(zhēng)，人才是企業(yè)的核心，企業(yè)應(yīng)將更多的高素質(zhì)人才投入到營(yíng)銷的管理工作中，讓他們發(fā)揮自身才華。建立企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，提高營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)。培訓(xùn)內(nèi)容包括風(fēng)險(xiǎn)管理和營(yíng)銷知識(shí)，革新他們的舊思想，建立以顧客為核心的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，讓他們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)得到提高，對(duì)他們的在職表現(xiàn)進(jìn)行定期考核。最后同時(shí)運(yùn)用激勵(lì)政策，按照考核結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲，帶動(dòng)他們的工作熱情，讓他們主動(dòng)提高自身的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)。

九、結(jié)語(yǔ)

煤炭的營(yíng)銷過程中存在許多風(fēng)險(xiǎn)，為了預(yù)防煤炭營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)，以后應(yīng)使用以下的對(duì)策：以顧客為中心，科學(xué)規(guī)范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；建立煤炭質(zhì)量管理體系，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量；優(yōu)化煤炭銷售機(jī)制，把控履約風(fēng)險(xiǎn)；優(yōu)化客戶管理體系，增加企業(yè)信譽(yù)；完善多方協(xié)調(diào)運(yùn)營(yíng)流程，規(guī)避內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)；優(yōu)化服務(wù)體系，提防信譽(yù)損失；管理營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)；加強(qiáng)營(yíng)銷人員素質(zhì)，提高風(fēng)險(xiǎn)控制水平。

在新能源迅速發(fā)展的今天，煤炭企業(yè)想要保持自身優(yōu)勢(shì)，增加企業(yè)利潤(rùn)，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，就必須做好營(yíng)銷過程中的風(fēng)險(xiǎn)防控，累積市場(chǎng)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，注重市場(chǎng)營(yíng)銷策略，密切與顧客之間的溝通交流，不僅止步于售前售后，還要進(jìn)一步了解顧客需求，定期回訪老客戶以及做營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，以此來優(yōu)化企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，激發(fā)企業(yè)的生產(chǎn)活力，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展，確保企業(yè)在發(fā)展同時(shí)降低自身風(fēng)險(xiǎn)。