賴霓，吳雪*

（凱里學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院，貴州 凱里 556011）

1 黔東南魚腥草水果膏發(fā)展背景與現(xiàn)狀

本項目在對消費市場進(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，結(jié)合黔東南州農(nóng)業(yè)發(fā)展特色，創(chuàng)新推出魚腥草四季水果膏為，即將魚腥草與四季水果采用特殊方式，熬制成膏。魚腥草的腥味被水果香中和，口感極佳，多重營養(yǎng)成分疊加，滿足現(xiàn)代人對健康養(yǎng)生的追求。黔東南州因其得天獨厚的地理優(yōu)勢，從兩千多年前開始，魚腥草一直是當(dāng)?shù)乩习傩沾笠?guī)模種植的一項農(nóng)作物，滿足當(dāng)?shù)厝说乃幱煤褪秤眯枨蟆ｋS著現(xiàn)代健康消費理念的興起，消費者越來越追求食材的生態(tài)和有機，黔東南的農(nóng)業(yè)及中藥產(chǎn)業(yè)在貫徹“綠水青山就是金山銀山”發(fā)展戰(zhàn)略的同時，充分結(jié)合貴州的自然原生態(tài)元素，注重綠色環(huán)保，將魚腥草與水果結(jié)合，創(chuàng)新產(chǎn)品，為原生態(tài)的貴州山地產(chǎn)品走向市場提供思路。

魚腥草又名折耳根，具有清熱解毒、消腫、利尿的功能特效，屬于稍微寒性的中藥材，在臨床上使用比較廣泛。魚腥草對肺經(jīng)的治療有著很大的功效，在清熱解毒以及消腫方面作用較大，在現(xiàn)代醫(yī)學(xué)上來說，魚腥草具有促進(jìn)組織再生的效果，對身體的免疫力提高有著很大的幫助，甚至含有的甘草素對癌癥都是有一定的幫助。魚腥草類產(chǎn)品多樣，因為有免疫抗病、美容養(yǎng)顏、清涼解毒等功效而備受人們青睞，如魚腥草藥劑、魚腥草面膜、魚腥草茶等，主要運用于保健食品、藥膳食品、美容食品領(lǐng)域。一些消費者無法接受魚腥草的腥味，為了填補這一缺陷，特別將水果與其綜合，推出魚腥草水果膏，該水果膏不僅能直接食用還能兌著水飲用，是一種創(chuàng)新的健康飲料。近年來，隨著國內(nèi)體育賽事興辦力度的不斷加大以及全民運動的興起，功能型飲料越來越受到消費者的關(guān)注及喜愛，消費者對運動型能量飲料提出更好要求。魚腥草水果膏同類型的功能型飲品前所未有，綜合營養(yǎng)元素和極佳的口感打破當(dāng)前飲品市場的格局，必定成為消費者追捧的潮流。

2 黔東南魚腥草水果膏發(fā)展優(yōu)勢

地域優(yōu)勢。魚腥草是黔東南特有的農(nóng)產(chǎn)品，以“鮮”作為賣點符合當(dāng)今市場對產(chǎn)品高質(zhì)量的追求，保證了產(chǎn)品的口感，有利于提升產(chǎn)品的競爭力。由于原材料均來自貴州當(dāng)?shù)兀锪鞒杀镜?，充分取材于?dāng)?shù)?，能夠帶動前端農(nóng)戶的種植，增加農(nóng)戶收益。魚腥草作為一種中藥材，具有清熱解毒、消炎的功效，搭配黔東南的枇杷，具有促進(jìn)消化吸收的功效；搭配黔東南的楊梅具有補充營養(yǎng)，生津止渴的功效；搭配黔東南的金秋梨具有清熱解毒、潤燥、化痰的功效；搭配冬季的草莓具有養(yǎng)顏補血的功效。將魚腥草與水果按照一定的比例制作成膏，魚腥草的腥味會被水果香所綜合，口感大大提高，是一種極佳的飲用食品和養(yǎng)生食品，相比當(dāng)前清熱解毒食品功能的單一性，魚腥草水果膏功能更加全面。

產(chǎn)品優(yōu)勢。魚腥草雖富含蛋白質(zhì)、脂肪，但維生素含量卻極少，同水果進(jìn)行融合是獨一無二的創(chuàng)新，一來，大多數(shù)水果可以消除魚腥草的腥味，二來，補充魚腥草缺乏的維生素，優(yōu)劣相補，相得益彰。黔東南魚腥草水果膏由于原材料均來自黔東南本地，可直接與農(nóng)戶對接，具有價格優(yōu)勢，由于就近取材，節(jié)省了物流成本，相比于市場上的競爭產(chǎn)品，魚腥草水果膏價格相對較低，具有很強的競爭力。由于與原材料供應(yīng)商簽訂長期批量訂單，成本上具有競價優(yōu)勢。團隊成員均來自外省，具有很強的線上線下營銷實踐能力，有利于產(chǎn)品的市場開拓。

3 黔東南魚腥草水果膏發(fā)展的難點

目前，魚腥草類的食品市場較局限，魚腥草本屬中藥材，但卻有大部分消費者避而遠(yuǎn)之，主要是因為它的魚腥味道難以讓人接受。本產(chǎn)品的主要食材為魚腥草，首先面臨的問題就是降低產(chǎn)品的魚腥味，找到能夠綜合魚腥草味的食材。解決這個問題需要進(jìn)行反復(fù)實驗和口感測試，需要投入大量的物力和財力保證標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，目前在機器設(shè)備、產(chǎn)品加工、系統(tǒng)化管理體系，技能工匠、市場運營等方面均存在不足。魚腥草水果膏在包裝上沒有突顯黔東南苗族侗族特色。黔東南州作為中國魅力十佳城市之一，每年前往黔東南州旅游的游客絡(luò)繹不絕，魚腥草水果膏沒有在產(chǎn)品包裝上進(jìn)行創(chuàng)新，包裝較簡單，很難吸引消費者眼球，饋贈性不強。營銷宣傳方面投入較小，不僅線上很難找到相關(guān)的宣傳視頻，就在黔東南州本土也很難發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品的銷售點。該產(chǎn)品沒有對接當(dāng)?shù)芈糜钨Y源，將魚腥草水果膏產(chǎn)品在當(dāng)?shù)孛袼?、旅游景區(qū)進(jìn)行展示銷售，導(dǎo)致大量旅游人群不認(rèn)識、不了解魚腥草水果膏這個產(chǎn)品。

魚腥草水果膏作為一種新型健康休閑養(yǎng)生產(chǎn)品，能夠滿足大眾消費者養(yǎng)生的潛在需求，如何通過該產(chǎn)品的發(fā)展帶動上游的種植規(guī)模，如何更好的對接上游原材料市場和下游消費市場，利用社交媒體設(shè)置場景擊中消費者痛點，是目前急需解決的難題。

4 黔東南魚腥草水果膏營銷策略

深度開發(fā)產(chǎn)品。首先應(yīng)充分利用黔東南的苗族和侗族文化，設(shè)計黔東南魚腥草水果膏品牌，融合民族特色，使得該產(chǎn)品與其它競爭產(chǎn)品形成區(qū)別，設(shè)計故事，做深內(nèi)容。結(jié)合黔東南州各地特色水果進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，例如冬天結(jié)合麻江下司草莓開發(fā)黔東南魚腥草草莓膏，春天結(jié)合臺江枇杷開發(fā)黔東南魚腥草枇杷膏，初夏結(jié)合榕江楊梅開發(fā)黔東南魚腥草楊梅膏，夏天結(jié)合丹寨西瓜開發(fā)黔東南魚腥草西瓜膏，秋天集合臺江金秋梨開發(fā)黔東南魚腥草梨肉膏。精準(zhǔn)市場細(xì)分，該產(chǎn)品生津營養(yǎng)，適合消暑和降火，尤其貴州地區(qū)嗜辣，貴州菜普遍帶有辣味，正好可以作為飯菜后降火消暑的飲品。同時，因為該產(chǎn)品具有果酸，含有豐富的維生素，可作為運動后的補充營養(yǎng)的飲品，所以該產(chǎn)品的消費場景較多，應(yīng)充分設(shè)計精準(zhǔn)的消費場景，通過社交媒體制作視頻，進(jìn)行線上投放，告訴消費者為什么要引用該產(chǎn)品，在什么時間什么地方引用該產(chǎn)品。

多元化價格策略。產(chǎn)品價格上實施多元化發(fā)展。對黔東南魚腥草膏產(chǎn)品進(jìn)行分級管理，制定等級衡量標(biāo)準(zhǔn)，按級制定價格，不僅僅依靠單品，同時積極尋找戰(zhàn)略聯(lián)盟，推出組合裝。例如可以聯(lián)合臺江縣革一枇杷，申請專利，制作優(yōu)美的具有苗族風(fēng)情的臺江特產(chǎn)禮盒，里面放有革一枇杷、魚腥草枇杷膏，利用臺江縣姊妹節(jié)進(jìn)行宣傳推廣；例如可以聯(lián)合榕江縣臍橙，申請專利，制作優(yōu)美的具有侗族風(fēng)情的榕江特產(chǎn)禮盒，里面放有榕江臍橙、魚腥草臍橙膏，利用榕江侗族的走相思節(jié)進(jìn)行宣傳推廣。例如可以聯(lián)合從江縣椪柑，申請專利，制作優(yōu)美的具有侗族風(fēng)情的從江特色禮盒，里面放有從江椪柑、魚腥草椪柑膏，利用從江豐富的旅游資源進(jìn)行聯(lián)合推廣。通過結(jié)合當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源，開拓省內(nèi)外市場。

拓展?fàn)I銷渠道。積極發(fā)展電子商務(wù)，充分利用線上銷售平臺進(jìn)行黔東南魚腥草水果膏的品牌傳播和產(chǎn)品展示[1]，讓目標(biāo)消費群體迅速發(fā)現(xiàn)和識別黔東南魚腥草水果膏的特色，并擊中自身的痛點。購物平臺和社交媒體是當(dāng)前青年人使用頻率最高的APP，要充分結(jié)合年輕人的使用習(xí)慣，做好社群營銷和粉絲營銷，比如讓社群里的KOL發(fā)布有關(guān)黔東南魚腥草水果膏的視頻或推文，配合黔東南魚腥草水果膏自己的微信公眾號內(nèi)容推送，微博視頻和圖文并推，充分開展與消費者的互動[2]。在利用互聯(lián)網(wǎng)線上平臺的過程中，要充分利用文化構(gòu)建的力量，結(jié)合飲品休閑化、社交化、標(biāo)簽化的特點，讓年輕人了解黔東南魚腥草水果膏蘊含的苗族侗族文化，通過社交網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建時尚流行文化，讓黔東南魚腥草水果膏的品質(zhì)和時尚感雙雙提升。要注意引導(dǎo)和迎合當(dāng)下年輕人的消費需求，也要利用網(wǎng)絡(luò)的傳遞效應(yīng)適時地刺激年輕人的消費欲望。在網(wǎng)絡(luò)上打造網(wǎng)紅黔東南魚腥草水果膏卡通形象，用社交媒體凸顯更加時尚化、標(biāo)準(zhǔn)化的特點[3]。

5 結(jié)語

目前市場上，魚腥草復(fù)合水果的功能性飲品實為罕見，魚腥草融合水果制成功能性的飲品必然是市場的一匹黑馬，打破當(dāng)前飲品市場的格局，在消費者接受和認(rèn)可魚腥草水果膏的基礎(chǔ)上，還可以加大研發(fā)力度，除了將魚腥草與各類水果相結(jié)合外，可創(chuàng)新出魚腥草水果蛋糕、魚腥草果蔬脆、魚腥草水果罐頭等新產(chǎn)品。當(dāng)前最重要的是打造品牌，宣傳品牌，應(yīng)借助移動互聯(lián)網(wǎng)平臺，通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的設(shè)計進(jìn)行線上投放和線下推廣，讓消費者感知和喜愛該品牌。