顧新橋

【摘要】隨著我國經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，國內(nèi)鋼鐵企業(yè)普遍面臨嚴峻挑戰(zhàn)，這其中制約鋼鐵企業(yè)發(fā)展的主要問題就是市場營銷問題，解決這一問題已是大勢所趨，必須采用行之有效的方式來解決?；诖?，本文從鋼鐵企業(yè)現(xiàn)存的市場營銷問題入手，詳細闡述了如何通過創(chuàng)新營銷策略來解決現(xiàn)存的市場營銷問題，以期為相關(guān)從業(yè)人員提供參考。

【關(guān)鍵詞】鋼鐵企業(yè);市場營銷;營銷策略

引言：鋼鐵企業(yè)是我國基礎(chǔ)建設(shè)當中不可或缺的部分，在我國市場經(jīng)濟發(fā)展中起著關(guān)鍵作用，但近年來，隨著鋼鐵產(chǎn)能過剩和國際大型鋼鐵企業(yè)參與競爭，國內(nèi)大部分鋼鐵企業(yè)的經(jīng)濟效益開始滑坡，形勢不容樂觀。對于這種問題，鋼鐵企業(yè)應(yīng)當在確保技術(shù)研發(fā)的基礎(chǔ)上，也在市場營銷方面多下功夫，要意識到現(xiàn)階段存在的問題，并提出相應(yīng)營銷策略來解決問題，確保鋼鐵銷量和企業(yè)經(jīng)濟效益重新增長。

1、當前鋼鐵企業(yè)市場營銷問題

1.1營銷模式落后。整體來看，國內(nèi)大部分鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營管理模式還都停留在數(shù)十年前的狀態(tài)，尤其是在市場營銷方面，很多鋼鐵企業(yè)仍然采用傳統(tǒng)的電話營銷方式，互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的應(yīng)用都比較少，這顯然是不符合現(xiàn)代的營銷理念的。與此同時，這些鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營渠道管理機制也非常落后，導致營銷范圍受到嚴重限制。

1.2不適應(yīng)波動的市場。在市場經(jīng)濟的大環(huán)境下，商品的價格必然是隨著市場形勢而波動的。但現(xiàn)階段一部分鋼鐵企業(yè)仍然采用不定期定價方式進行銷售，導致鋼材價格出現(xiàn)較大波動。這種定價策略不符合鋼鐵企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，導致鋼鐵企業(yè)在經(jīng)營活動中往往處于被動位置，進而使得鋼鐵企業(yè)的營銷問題凸顯。

1.3分銷體系問題。鋼鐵企業(yè)在市場經(jīng)濟中具有高度獨立性，因此一直以來，鋼鐵企業(yè)并不重視與其他企業(yè)的合作，這就導致鋼鐵企業(yè)在市場營銷方面出現(xiàn)明顯的短板，具體表現(xiàn)在分銷體系不完善。分銷體系的不完善會導致營銷過程中問題頻發(fā)，往往對鋼鐵企業(yè)的市場形象造成負面影響。

1.4服務(wù)體系不完善。鋼鐵企業(yè)的營銷體系中除了鋼鐵企業(yè)自身，還有中間商和營銷商，這幾方面的服務(wù)人員水平良莠不齊，一部分服務(wù)人員服務(wù)能力較差，與客戶無法有效溝通，客戶反饋周期也往往較長。這幾方面之間遇到問題也經(jīng)常相互推諉，不僅影響營銷，還往往造成鋼鐵企業(yè)和客戶之間的糾紛。

2、解決鋼鐵企業(yè)市場營銷問題的策略

2.1培養(yǎng)正確的市場營銷理念。首先，鋼鐵企業(yè)的營銷要時刻以市場導向和企業(yè)經(jīng)濟效益為核心，以市場的實際情況來決定如何開展營銷工作，并要做好現(xiàn)有客戶的維護工作，在此基礎(chǔ)上，積極拓展新的客戶與市場，從而確保取得更好經(jīng)濟效益;其次，要以集成化思想來構(gòu)建研發(fā)、生產(chǎn)和營銷的一體化平臺，讓企業(yè)內(nèi)各個部門都能牢記正確的市場營銷理念，確保各部門團結(jié)一致，為共同的目標而努力，要加強各部門之間的溝通協(xié)調(diào)，實現(xiàn)市場營銷工作的整體化;最后，要注重不同客戶的不同需求，充分滿足客戶群體的差異化需求，從而提高客戶群體的忠誠度和穩(wěn)定程度。

2.2價格策略

2.2.1定價方式的選擇。鋼鐵企業(yè)應(yīng)當結(jié)合成本導向、需求導向和競爭導向這三種方式的有點，并根據(jù)產(chǎn)品和市場的實際情況，來對定價方法進行合理利用。一般來說，鋼鐵企業(yè)采用以需求導向為主的定價方式較為適宜。

2.2.2選擇合適價格策略。鋼鐵企業(yè)在選擇合適價格策略時，可采用以下兩種策略：第一，品牌價格策略。鋼鐵企業(yè)應(yīng)當利用多種宣傳方式來提高自身的品牌效應(yīng)，從而增加銷量，因為很多用戶在采購產(chǎn)品時對品牌較為看重。第二，補貼價格策略。由于鋼鐵產(chǎn)品的銷售周期較長，在銷售周期內(nèi)，難免存在價格波動現(xiàn)象，對客戶利益可能造成一定的損害，進而導致一些客戶取消與鋼鐵企業(yè)的合作。鋼鐵企業(yè)要確保這一問題不發(fā)生，就應(yīng)當根據(jù)實際情況，給予一些客戶一定的經(jīng)濟補償，從而留住客戶，進一步鞏固自己的營銷渠道。

2.2.3價格策略的實施與調(diào)整。具體來看，鋼鐵企業(yè)價格策略的實施與調(diào)整主要包括以下兩個方面：第一，企業(yè)要根據(jù)市場變化情況來靈活調(diào)整產(chǎn)品價格，以吸引消費者的眼球，讓消費者更有欲望購買自身的產(chǎn)品。第二，企業(yè)在調(diào)整價格時，要確?？蛻舻睦娌皇艿綋p害。

2.3積極開拓營銷渠道。作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，鋼鐵企業(yè)一直以來都是采用“直供用戶-經(jīng)銷商-子公司-配送站”的營銷渠道，這種營銷渠道聯(lián)動性相對較差，一旦某一環(huán)節(jié)發(fā)生問題，往往牽一發(fā)而動全身，影響多個方面的利益，同時，這一營銷渠道當中涉及的交易環(huán)節(jié)過多，導致很多鋼鐵企業(yè)難以控制成本，利潤偏低。針對這一情況，鋼鐵企業(yè)應(yīng)當采用扁平化管理模式來降低管理成本，并采用電商模式進行直接銷售。

2.4做好促銷工作。促銷是鋼鐵企業(yè)應(yīng)對市場競爭的有力手段，能夠留住客戶并樹立自身形象。具體來看，企業(yè)要采用促銷策略，主要應(yīng)從以下幾個方面入手：第一，利用信息化手段，建立完善的新型促銷溝通系統(tǒng)，盡量與用戶直接進行交易，以減少各環(huán)節(jié)的成本;第二，采用多層次和全方位的促銷策略，不僅讓用戶了解產(chǎn)品的質(zhì)量，還應(yīng)當讓用戶了解企業(yè)的文化底蘊和品牌;第三，有條件的鋼鐵企業(yè)可建立專門的促銷管控部門，派遣專業(yè)人員對促銷工作進行管理，為以后的促銷工作提供參考。

2.5做好客戶服務(wù)與管理。一方面，鋼鐵企業(yè)應(yīng)當注重自身產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)工作，不斷為客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的實際需求，對產(chǎn)品進行合理的包裝，并定期進行交貨，進而有效提高服務(wù)質(zhì)量。另一方面，鋼鐵企業(yè)應(yīng)當將長期客戶記錄在案，有條件的鋼鐵企業(yè)可利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對自身所擁有的客戶資源進行分析，針對不同客戶，采取不同的營銷策略，重點培養(yǎng)承擔風險能力較高的客戶和能夠進一步開拓更多渠道的客戶，發(fā)揮客戶資源的輻射聯(lián)動作用。

結(jié)語：當前，隨著我國經(jīng)濟的進一步發(fā)展，鋼鐵企業(yè)之間的競爭也越來越激烈，為了確保鋼鐵企業(yè)在競爭中立于不敗之地，就必須解決鋼鐵企業(yè)的市場營銷問題，并從多個角度進行研究和分析，以給出最為科學合理的解決對策。通過營銷模式的優(yōu)化和創(chuàng)新，鋼鐵企業(yè)的經(jīng)濟效益將得到有效保證，從而實現(xiàn)鋼鐵企業(yè)的長遠發(fā)展。

參考文獻：

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