張嘉穎　郭暉

[提要] 乳制品企業(yè)在激烈的競爭中實(shí)現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵是建立一種可以提供持久高額利潤的盈利模式。本文以天潤乳業(yè)為例，對天潤乳業(yè)進(jìn)行SWOT分析，從盈利模式五要素對天潤乳業(yè)的盈利模式進(jìn)行分析，利用財務(wù)指標(biāo)進(jìn)行財務(wù)評價，優(yōu)化盈利模式，以獲取更多的利潤。

關(guān)鍵詞：SWOT分析;盈利模式;財務(wù)評價

中圖分類號：F23 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

收錄日期：2020年8月21日

一、天潤乳業(yè)概況

2013年，新疆天潤乳業(yè)股份有限公司在上海證券交易所上市。公司將傳統(tǒng)乳制品作為基礎(chǔ)，專注于研發(fā)發(fā)酵乳和功能性乳制品，引領(lǐng)新鮮度、做強(qiáng)常溫、突破乳飲料。為加快戰(zhàn)略實(shí)施，公司制定以“天潤”為主要產(chǎn)品，初乳產(chǎn)品為載體，生物技術(shù)為支撐，特色銷售為主的發(fā)展計劃，公司已在全疆具有知名度。

二、天潤乳業(yè)SWOT分析

（一）天潤乳業(yè)優(yōu)勢分析。產(chǎn)品品種多元化，近年來天潤乳業(yè)致力于產(chǎn)品研發(fā)，不斷推出新口味酸奶，深受大眾喜愛。天潤乳業(yè)研發(fā)的新產(chǎn)品配有“網(wǎng)紅”名稱，將口味與名稱相結(jié)合，簡單卻易于記憶，新潮的市場營銷手段讓天潤乳業(yè)營業(yè)收入節(jié)節(jié)攀升。傳統(tǒng)乳制品行業(yè)采用“牧場-工廠-市場”路線，天潤乳業(yè)先選擇開拓市場，再建工廠，最后建設(shè)牧場。

（二）天潤乳業(yè)劣勢分析。天潤乳業(yè)現(xiàn)代化經(jīng)營理念欠缺，天潤乳業(yè)為國有控股企業(yè)，不可避免地帶有國有企業(yè)管理特征。生產(chǎn)成本高，優(yōu)質(zhì)的奶源成本較高。研發(fā)技術(shù)與蒙牛和伊利比較還是落后。

（三）天潤乳業(yè)機(jī)會分析。政府已經(jīng)發(fā)布了一系列政策，將有助于乳制品的可持續(xù)和快速發(fā)展。天潤乳業(yè)為新疆本土上市公司，擁有世界公認(rèn)的優(yōu)質(zhì)奶源。新疆擁有僅次于內(nèi)蒙古的全國第二奶牛數(shù)量。

（四）天潤乳業(yè)威脅分析。新疆地處偏遠(yuǎn)，交通雖然在一步步改善，但遠(yuǎn)不如中東部交通的便利。高昂的運(yùn)輸成本，使天潤乳業(yè)在中東部市場不能發(fā)揮優(yōu)勢。乳制品行業(yè)的競爭越來越激烈，天潤乳業(yè)競爭優(yōu)勢被吞食。

三、盈利模式分析

盈利模式是管理研究的重要目標(biāo)之一。盈利模式是指根據(jù)利益相關(guān)者對收入和成本結(jié)構(gòu)、目標(biāo)利潤進(jìn)行相關(guān)的劃分。盈利模式是發(fā)現(xiàn)和管理企業(yè)經(jīng)營要素的價值，并且在經(jīng)營要素中尋找利潤機(jī)會。任何盈利模式的本質(zhì)都是利潤，可以通過五個基本要素分析盈利模式：

（一）利潤點(diǎn)。對于不同客戶的不同需求，天潤乳業(yè)有“天潤”、“蓋瑞”、“佳麗”等品牌，產(chǎn)品包括低溫酸奶、常溫牛奶、乳飲料。公司繼續(xù)研究和開發(fā)新產(chǎn)品，使產(chǎn)品種類多元化，以“天潤”為品牌推出一系列低溫酸奶，其口味獨(dú)特，包裝新穎，名稱特別，深受大眾喜愛。公司用心發(fā)掘客戶的偏愛，在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新并改進(jìn)產(chǎn)品，進(jìn)一步滿足客戶的消費(fèi)需求。同時，公司擁有五個學(xué)生飲用奶基地、烏魯木齊市民生建設(shè)“哺育工程”合格奶源基地。

（二）利潤對象。根據(jù)各個市場領(lǐng)域，天潤乳業(yè)制定了以烏魯木齊市場為核心，新疆為基地的全國性市場計劃。因此，天潤乳業(yè)的主要客戶是新疆居民。公司不斷完善銷售體系，在全國各地建立市場網(wǎng)絡(luò)體系，結(jié)合線上與線下相結(jié)合的營銷模式，獲取更多的客戶。公司乳制品的客戶群體多元化，老少皆宜，客戶基礎(chǔ)穩(wěn)定并且具有規(guī)模。公司不斷研發(fā)新口味酸奶，吸引不同的客戶，帶給客戶新鮮的體驗(yàn)，同時在線上迎合年輕人的消費(fèi)習(xí)慣與觀念。

（三）利潤來源。從行業(yè)角度看，天潤乳業(yè)主營業(yè)務(wù)收入的來源是乳制品制造業(yè)和畜牧業(yè)，其中乳制品制造業(yè)收入占營業(yè)收入的97.92%，畜牧業(yè)收入占1.93%。從產(chǎn)品角度看，天潤乳業(yè)主營業(yè)務(wù)收入分為畜牧業(yè)產(chǎn)品、常溫乳制品、低溫乳制品及其他，其中畜牧業(yè)產(chǎn)品收入占營業(yè)收入的1.93%，常溫乳制品收入占39.91%，低溫乳制品收入占57.74%。從市場角度看，天潤乳業(yè)主營業(yè)務(wù)收入分疆內(nèi)和疆外，其中，新疆的營業(yè)收入占總營業(yè)收入的63.97%，疆外營業(yè)收入占5.88%。天潤乳業(yè)的主要利潤來源是乳制品制造業(yè)，受眾客戶大多是疆內(nèi)居民。

（四）利潤杠桿。天潤乳業(yè)有獨(dú)立完整的奶牛養(yǎng)殖、乳制品的研發(fā)、采購、生產(chǎn)和銷售系統(tǒng)，公司根據(jù)自身?xiàng)l件、市場規(guī)則和運(yùn)營機(jī)制進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)營。公司擁有6家奶牛養(yǎng)殖企業(yè)，在生產(chǎn)經(jīng)營中不斷提高牧場的管理，提高自有奶源比例，提供穩(wěn)定、安全、優(yōu)質(zhì)的原料奶。根據(jù)產(chǎn)品差異化發(fā)展，公司不斷研發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)推出甜牛奶、花顏巧遇及淘桃自有等九種不同口味的新產(chǎn)品。公司主要采購原料奶和其他原材料，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)營需求，對供應(yīng)商進(jìn)行考核，嚴(yán)格按照采購環(huán)節(jié)的要求進(jìn)行采購。公司主要通過其子公司采用“基于銷售”的生產(chǎn)方法，并完全執(zhí)行負(fù)責(zé)人的生產(chǎn)任務(wù)。公司采用直銷模式和經(jīng)銷模式，采取線上與線下相結(jié)合的銷售方式，建立了較為完善的銷售體系和售后服務(wù)體系。

（五）利潤屏障。天潤乳業(yè)有獨(dú)特的地理位置，擁有大量優(yōu)良奶牛和全國最大數(shù)量的優(yōu)質(zhì)進(jìn)口奶牛，世界聞名的優(yōu)質(zhì)奶源。新疆晝夜溫差大，給農(nóng)場帶來獨(dú)特的環(huán)境特征，并為牛奶來源的質(zhì)量提供獨(dú)特的自然條件。天潤乳業(yè)非常重視奶源的建設(shè)，不斷對自有奶源地進(jìn)行更新改造，為公司長期供應(yīng)穩(wěn)定、安全的優(yōu)質(zhì)奶原料。公司堅(jiān)持自有和可控奶源經(jīng)營戰(zhàn)略，不斷提高公司奶原料自給率，確保奶源安全。同時，公司建立完善的生產(chǎn)車間和產(chǎn)品質(zhì)量控制體系，為公司產(chǎn)品質(zhì)量提供保證。

四、財務(wù)評價

財務(wù)指標(biāo)的選擇不僅必須是全面的，而且還應(yīng)盡可能突出重點(diǎn)。分析毛利率可以衡量產(chǎn)品獲得利潤的能力，利潤點(diǎn)主要為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，毛利率分析可以簡單評價利潤點(diǎn)。利潤杠桿是企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)活動，凈資產(chǎn)收益率體現(xiàn)了自有資產(chǎn)獲得收益的能力，選取凈資產(chǎn)收益率評價利潤杠桿。利潤屏障是為維持盈利性產(chǎn)生的相關(guān)活動，營銷活動和研發(fā)支出是利潤屏障必不可少的活動，選取存貨周轉(zhuǎn)率和研發(fā)支出評價利潤屏障。

（一）毛利率。毛利率是指在營業(yè)收入中的毛利潤所占的百分比，其中毛利潤是收入與收入相對應(yīng)的營業(yè)支出之差。毛利率代表內(nèi)部系統(tǒng)轉(zhuǎn)換后的產(chǎn)品增值部分，毛利率越大，增加的價值越大，獲利能力越大。由表1可知，2015～2019年天潤乳業(yè)毛利率呈總體下降趨勢，根據(jù)天潤乳業(yè)2015～2019年財務(wù)報告可知，乳制品制造業(yè)的營業(yè)收入每年都在增加，但是營業(yè)成本的增加超過營業(yè)收入的增加，導(dǎo)致乳制品制造業(yè)的毛利率下降。公司近年來致力于牧場建設(shè)，重視奶源基地的建設(shè)，畜牧業(yè)的毛利率呈增長趨勢，增長幅度高達(dá)30倍?？傮w來看，天潤乳業(yè)的毛利率正在下降，其盈利能力正在逐漸減弱。（表1）