王海良（浙江省衢州市衢江區(qū)蓮花鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣站，浙江 衢州 324000）

浙江省衢州市衢江區(qū)蓮花鎮(zhèn)實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略以來，按照一村一策的思路進行產(chǎn)業(yè)布局，對外黃村迷你小番薯產(chǎn)業(yè)進行提升，進一步探索發(fā)展思路。成立迷你小番薯經(jīng)濟合作社，開展病蟲害防治、生產(chǎn)管理等培訓，按照“大戶帶小戶”的模式，不斷拓寬銷售渠道。迷你小番薯一年種植兩季，第一季4月初播種，6月中旬收獲，畝產(chǎn)2000-2500斤，價格4元/斤，扣除每畝1200元的成本，每畝純收入達到7000-9000元；第二季7月播種，10月收獲，畝產(chǎn)3000-3500斤，價格2元/斤，扣除成本，每畝純收入5000-6000元，全年小番薯收益可達到3000萬元，僅此項人均收入近1.4萬元。隨著地區(qū)小番薯種植產(chǎn)業(yè)的不斷向前發(fā)展，蓮華鎮(zhèn)積極依托電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)直播平臺開展線上銷售，節(jié)約了中間生產(chǎn)成本，農(nóng)民群眾獲得了實實在在的收益。

1 網(wǎng)絡(luò)直播熱潮下小番薯銷售前景分析

近年來，隨著新興零售業(yè)和新業(yè)態(tài)的快速發(fā)展，利用網(wǎng)絡(luò)直播短視頻等形式促進農(nóng)產(chǎn)品銷售已經(jīng)成為一種新的潮流和新的亮點，是農(nóng)產(chǎn)品銷售的一種創(chuàng)新模式，同時也補充了傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售的短板，有利于緩解農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問題，對推動整個農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，增加農(nóng)民群眾經(jīng)濟收益發(fā)揮了積極作用。衢州市蓮華鎮(zhèn)小番薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，依托網(wǎng)絡(luò)直播提高了小番薯的銷售能力。市長、縣長、鄉(xiāng)長紛紛進入到網(wǎng)絡(luò)直播平臺，再加上網(wǎng)紅帶貨銷售，讓網(wǎng)絡(luò)直播成為一種新的農(nóng)活，也成為農(nóng)產(chǎn)品銷售的新出路。疫情發(fā)生以來，農(nóng)村農(nóng)業(yè)部充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)平臺的積極作用，組織阿里巴巴、拼多多、京東、蘇寧、一畝地等多個電商平臺開展愛心助農(nóng)活動，推出了一系列的流量支持和優(yōu)惠政策，加快了農(nóng)產(chǎn)品的快速銷售。隨著今后互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品出村進城工程的實施，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售將會迎來一個全新的發(fā)展階段，同時也能夠加快新技術(shù)新模式新業(yè)態(tài)的創(chuàng)新，為農(nóng)產(chǎn)品的流通提供強有力的支撐，這也能為衢州市蓮華鎮(zhèn)的小番薯產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展添磚加瓦。

2 網(wǎng)絡(luò)直播熱潮下小番薯銷售面臨的幾點問題

2.1 網(wǎng)絡(luò)直播內(nèi)容質(zhì)量不高

由于網(wǎng)絡(luò)直播平臺的門檻相對較低，在網(wǎng)絡(luò)直播工作開展過程中，各項內(nèi)容缺乏新意，同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴重。再加上各個電子商務(wù)平臺均具有直播功能，直播的數(shù)量相對較多，整個直播行業(yè)當中相互模仿的現(xiàn)象十分嚴重[1]。越來越多的主播將農(nóng)產(chǎn)品銷售僅限在簡單的農(nóng)產(chǎn)品采摘、農(nóng)產(chǎn)品打包、農(nóng)產(chǎn)品食用等幾個環(huán)節(jié)，由于直播的內(nèi)容較為單一，很容易引起消費者的審美疲勞，難以激發(fā)消費者的購買積極性和購買欲望。

2.2 后期配套服務(wù)不達標

現(xiàn)階段，很多農(nóng)民群眾在小番薯銷售過程中，只將關(guān)注的重點放在銷量方面，而忽視了對配送環(huán)節(jié)和小番薯出現(xiàn)損壞遺失之后的理賠環(huán)節(jié)。很多農(nóng)民群眾在開展網(wǎng)絡(luò)直播過程中，比較關(guān)注在規(guī)定時間內(nèi)下單數(shù)量的多少，并按照下單量的多少來進行工資發(fā)放。在這種銷售模式之下，很多主播為了獲得更高的經(jīng)濟收益，經(jīng)常會通過購買假粉絲來刷銷售量，直播結(jié)束之后，粉絲再集中退貨。另外還存在消費者購買農(nóng)產(chǎn)品之后遲遲不能發(fā)貨，或者發(fā)出到達消費者手中已經(jīng)變質(zhì)腐爛。消費者向客服反映時得不到應有的回復。如此一來，消費者就會對小番薯的購買欲望下降，使得大量的客源流失。

2.3 小番薯缺乏特色

在進行小番薯網(wǎng)絡(luò)直播銷售過程中，由于很多主播所播出的內(nèi)容缺乏特點，播出的內(nèi)容大致相同，難以對顧客產(chǎn)生吸引力。再加上很多農(nóng)民群眾所生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品主要為初級加工產(chǎn)品，由于種植難度相對較小，各個營銷平臺上的大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量相似，消費者既可以從這個主播當中購買，也可以從那個主播當中購買，可替代性較強，這就使得小番薯在銷售過程中回頭客的數(shù)量相對較少。不少農(nóng)民群眾在開展網(wǎng)絡(luò)直播銷售小番薯時，品牌意識不強，缺乏對農(nóng)產(chǎn)品的品牌建設(shè)，農(nóng)產(chǎn)品缺乏知名度，在消費者群體當中的影響力較小。由于大多數(shù)主播所銷售的農(nóng)產(chǎn)品為初級加工產(chǎn)品，產(chǎn)品的附加值相對較低，這就使得農(nóng)民群眾所銷售的小番薯在市場當中的競爭能力普遍較弱。

3 網(wǎng)絡(luò)直播熱潮下小番薯銷售策略分析

3.1 注重提升主播的專業(yè)素質(zhì)

現(xiàn)階段，在整個網(wǎng)絡(luò)直播行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)主播門檻較低，網(wǎng)絡(luò)主播群體的專業(yè)素質(zhì)參差不齊。主播作為網(wǎng)絡(luò)直播間的銷售引導者，需要注重提升自身的專業(yè)素質(zhì)，以更加嚴謹?shù)膶I(yè)態(tài)度，在保證所銷售的小番薯質(zhì)量達標的基礎(chǔ)上，為消費者提供更加詳細的產(chǎn)地信息、生產(chǎn)信息和使用注意事項，更好的吸引消費者的關(guān)注度，激發(fā)消費者的購買欲望，避免直播內(nèi)容的同質(zhì)化，低俗化，簡單化，提升網(wǎng)絡(luò)直播的質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)直播在講解相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品時，要兼顧消費者的感受，要加強與線上消費者的有效互動，及時解決消費者的問題和疑惑。在內(nèi)容講解過程中，應該做到幽默具有藝術(shù)性，這樣能夠激發(fā)消費者的參與興趣，提高消費者對該網(wǎng)絡(luò)直播的好感度，增加客戶對農(nóng)產(chǎn)品的認可度，以此來提升農(nóng)產(chǎn)品的吸引能力，更好的拓展銷售渠道，真正促進農(nóng)民增收致富。

3.2 重直播內(nèi)容的人文化特征

小番薯網(wǎng)絡(luò)直播開展過程中應該為該農(nóng)產(chǎn)品注入適當?shù)娜宋臍庀?，這樣能夠通過情感共鳴，拉近消費者和農(nóng)產(chǎn)品之間的距離。網(wǎng)絡(luò)主播在介紹農(nóng)產(chǎn)品時，不僅僅只介紹農(nóng)產(chǎn)品的基本情況和場地，還應該對農(nóng)產(chǎn)品的使用注意事項以及在使用過程中的各種衍生的注意事項作出詳細的解釋。例如在小番薯直播過程中應該詳細的介紹小番薯的食用注意事項，以及哪些人群適合食用該種食物，哪些人群不適合食用，該種食物食用的禁忌[2]。通過網(wǎng)絡(luò)直播，除了讓消費者了解農(nóng)產(chǎn)品的基本信息之外，還應該充分感受到當?shù)氐娘L俗人情，將網(wǎng)絡(luò)直播作為一種文化和藝術(shù)表現(xiàn)形式，讓消費者通過觀看網(wǎng)絡(luò)直播，能夠?qū)Ξ數(shù)氐膶嶋H情況有所觸動，增加農(nóng)產(chǎn)品的吸引能力，避免將網(wǎng)絡(luò)直播發(fā)展成一種只注重銷量，不注重品質(zhì)和后續(xù)服務(wù)的營銷模式。

3.3 切實完善后續(xù)配套服務(wù)

小番薯網(wǎng)絡(luò)直播開展過程中，應該綜合選擇質(zhì)量過硬的電商平臺，構(gòu)建完善的售后服務(wù)體系，避免只注重銷量，忽視對農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)售后的服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)直播開展之前，應該配置完善的服務(wù)體系，由專員負責后續(xù)的售后服務(wù)，確保在農(nóng)產(chǎn)品流通的各個環(huán)節(jié)均由專人進行負責，減少消費者的擔憂。另外，在產(chǎn)品銷售中和銷售之后，更應該注重做好售后服務(wù)工作，保證服務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)。消費者拍下訂單之后能夠當天發(fā)貨的應該盡早發(fā)出，這樣能夠提高發(fā)貨效率，確保貨物能夠盡快到達消費者的手中，同時也能夠減少農(nóng)產(chǎn)品在長時間堆積過程中出現(xiàn)發(fā)霉變質(zhì)的現(xiàn)象[3]。此外在進行售后服務(wù)過程中，還應該對售后人員進行統(tǒng)一的培訓，要確保整個售后隊伍能夠掌握農(nóng)產(chǎn)品在銷售過程中所面臨的主要問題，及時的答疑解惑，要以品牌信譽為出發(fā)點，提高售后服務(wù)質(zhì)量。

3.4 加快特色化建設(shè)

小番薯作為一種初級農(nóng)產(chǎn)品，在網(wǎng)絡(luò)直播銷售過程中應該發(fā)揮自身的特色，加快小番薯特色品牌化建設(shè)，要保證本地區(qū)的小番薯有自身的競爭優(yōu)勢，提高競爭能力。在網(wǎng)絡(luò)直播過程中，應該高度重視產(chǎn)品品牌建設(shè)和文化建設(shè)，并融入當?shù)氐娜宋奶厣?，樹立?yōu)質(zhì)的品牌，這樣不僅可以顯著提高小番薯的商品檔次，而且還能夠進一步增加消費者的認知程度，從而擴大小番薯的銷售渠道，增加農(nóng)民經(jīng)濟收入。