終端鋪貨是操作樣板市場的重要一環(huán)， 然而很多企業(yè)在鋪貨時是盲目的，要么鋪貨目標過大，達不到預(yù)期效果；要么鋪貨缺乏有效定位，鋪出的貨銷不出去……企業(yè)到底該如何進行有效鋪貨呢？

一、確定有效網(wǎng)點，制定合理鋪貨目標

企業(yè)樣板市場的終端鋪貨目標是沒有統(tǒng)一標準的， 終端鋪貨目標（鋪貨率）的制定應(yīng)參考企業(yè)的產(chǎn)品屬性和目標消費者， 從而確定有效的銷售網(wǎng)點標準， 然后結(jié)合樣板市場的戰(zhàn)略目標與市場競爭情況最終確定終端鋪貨目標。

實現(xiàn)以上目標可以分三步走：

第一步： 確定有效銷售網(wǎng)點標準

確定有效銷售網(wǎng)點標準， 是企業(yè)戰(zhàn)略層面的事， 也是系統(tǒng)營銷策略的一部分。 所以對于企業(yè)來說，在制定產(chǎn)品戰(zhàn)略的時候， 就應(yīng)該非常明確產(chǎn)品的有效銷售網(wǎng)點標準是什么。 對于企業(yè)銷售團隊和經(jīng)銷商來說，要深入研究企業(yè)產(chǎn)品屬性、價格體系、目標消費者，進而確定最適合的銷售網(wǎng)點。 需要著重強調(diào)的是，不同企業(yè)、不同產(chǎn)品的標準絕對不同，切忌生搬硬套、胡亂設(shè)定標準。

樣板市場有效銷售網(wǎng)點的確定需要綜合考慮多方面因素， 一般要參考以下幾點： 第一， 網(wǎng)點的類型（商超、B 類超市、 便利店、 餐飲店等）；第二，網(wǎng)點所處的商圈位置（商業(yè)中心、社區(qū)商圈、交通主干道等）；第三，網(wǎng)點的經(jīng)營規(guī)模（面積大小、經(jīng)營品類多少、銷售規(guī)模等）。 如果不能很好地確定就要進行渠道試驗，最終得出有效銷售網(wǎng)點的標準。

第二步： 確定有效銷售網(wǎng)點總數(shù)量

明確了有效銷售網(wǎng)點的標準，接下來企業(yè)便組織人力、 物力對樣板市場進行市場調(diào)研， 根據(jù)標準確定有效銷售網(wǎng)點的總數(shù)量。 根據(jù)不同渠道和區(qū)域， 為有效銷售網(wǎng)點制成一張統(tǒng)計表。

第三步：確定本品鋪貨目標

產(chǎn)品的鋪貨目標并不是越多越好， 合理的鋪貨目標才會為企業(yè)帶來最大化的價值。 那么怎樣才算合理呢？ 這里要結(jié)合兩方面的要素進行綜合考量： 一是樣板市場的戰(zhàn)略定位，二是競爭對手的鋪貨情況。

要根據(jù)戰(zhàn)略定位和競品鋪貨情況確定本品的鋪貨目標。 如果樣板市場戰(zhàn)略目標設(shè)定為做市場的NO.1，那么鋪貨目標就是超過所有競品的鋪貨目標， 鋪貨率要基本等同于產(chǎn)品的市場占有率。 如果樣板市場戰(zhàn)略目標定位于緊跟市場老大，那么其鋪貨目標就是跟隨市場老大，優(yōu)于其他二三線品牌。 值得企業(yè)注意的是， 在樣板市場里也不是想做老大就能做的， 應(yīng)當結(jié)合企業(yè)情況量力而行， 制定出最適合企業(yè)的發(fā)展策略。

二、 制定合理鋪貨政策需運用戰(zhàn)略思維

合理的鋪貨政策是快速完成鋪貨、實現(xiàn)鋪貨目標的必要條件，制定產(chǎn)品鋪貨政策需要企業(yè)運用戰(zhàn)略思維進行通盤考慮， 綜合衡量產(chǎn)品的成本、利潤要求、市場投入規(guī)劃等要素后確定費用使用比率， 再從戰(zhàn)術(shù)的角度去合理分配費用， 從而形成最佳的鋪貨政策。 從戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的角度來看， 產(chǎn)品鋪貨政策著重考慮以下幾方面內(nèi)容。

（一）產(chǎn)品促銷策略

產(chǎn)品促銷策略主要是針對消費者制定的，比如產(chǎn)品的買贈促銷、抽獎促銷等。 目的是刺激消費者沖動購買，從而促進產(chǎn)品的動銷。 產(chǎn)品促銷對提升鋪貨率有很大的幫助，這也是終端店老板很看重的。 根據(jù)近些年的實際操作經(jīng)驗來看， 一般產(chǎn)品促銷費用投入比適宜保持在5%～10%， 最重要的還是選擇好促銷方式。

（二）渠道促銷策略

渠道促銷主要是指針對經(jīng)銷商和終端店老板進行的促銷。 經(jīng)銷商在樣板市場打造過程中起著至關(guān)重要的作用， 只有取得經(jīng)銷商的大力配合才能讓產(chǎn)品鋪貨及動銷推廣順利展開。 因此還是很有必要針對經(jīng)銷商制定一些獎勵政策的。 常用的獎勵方案就是銷售返利， 其實企業(yè)也可以結(jié)合市場表現(xiàn)， 對經(jīng)銷商進行一些綜合的獎勵方案。 不管什么樣的獎勵方案， 目的只有一個——讓經(jīng)銷商有足夠的積極性配合公司打造樣板市場。

針對終端店老板進行促銷，就是讓終端店老板感覺到賣這個產(chǎn)品很賺錢。 比如可以設(shè)置坎級獎勵、累計進貨獎勵等。 不論設(shè)置哪種獎勵政策都要保證一個基本原則： 通過渠道促銷后， 終端店老板賣你的產(chǎn)品一定比賣其他品牌產(chǎn)品更賺錢。

（三）人員促銷

人員促銷包括企業(yè)的銷售人員，更包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員。 樣板市場的打造對企業(yè)有著重要的戰(zhàn)略意義，要配置最好的銷售人員，并為負責(zé)樣板市場打造的銷售人員增加特殊獎勵。

對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的獎勵容易被很多企業(yè)所忽視， 要知道企業(yè)的產(chǎn)品主要是依靠經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員來銷售的， 市場主要也是由經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員來維護的。 所以一定要制定經(jīng)銷商的人員獎勵政策。

鋪貨政策的制定需要綜合各種因素， 是把各種促銷方案高效融合在一起的。 營銷不僅需要專業(yè)技能，它更是一門藝術(shù)， 不管什么樣的專家都不能憑空給企業(yè)設(shè)計營銷方案。 切實可行的方案一定要深入到市場一線去調(diào)研， 一定要對企業(yè)所有的情況進行綜合分析， 再結(jié)合積累的實操經(jīng)驗最后設(shè)計出營銷方案。 所以，企業(yè)老板千萬不要被一些單純的理論觀點所誤導(dǎo)。 在樣板市場的打造過程中， 前期確定好鋪貨目標、鋪貨政策后，高速度、高效率完成終端店鋪貨工作。

三、 按照行業(yè)標準分配銷售鏈條利潤

經(jīng)銷商和終端店都是企業(yè)銷售渠道的重要環(huán)節(jié)， 對企業(yè)起到至關(guān)重要的價值和作用。 而經(jīng)銷商和終端店又是以賺取利潤為經(jīng)營核心的， 因此企業(yè)對于經(jīng)銷商和終端店的利潤一定要分配合理。 分配利潤時的主要依據(jù)應(yīng)是行業(yè)的基本標準， 比如某類產(chǎn)品在行業(yè)中經(jīng)銷商的毛利潤為15%， 終端店的毛利潤為20%， 企業(yè)在制定產(chǎn)品價格體系的時候就要依據(jù)行業(yè)的基本標準來制定。 短期內(nèi)，企業(yè)可以通過渠道促銷的方式來進行調(diào)動經(jīng)銷商或者終端店的積極性。