一、 建立和檢驗(yàn)客戶對(duì)營(yíng)銷的信任

現(xiàn)代推銷學(xué)強(qiáng)調(diào)，成交時(shí)，我們要建立客戶對(duì)營(yíng)銷人員及所推薦產(chǎn)品的信任， 在建立信任與引起興趣的基礎(chǔ)上， 應(yīng)檢驗(yàn)客戶對(duì)營(yíng)銷拜訪態(tài)度的轉(zhuǎn)變過程， 檢驗(yàn)客戶對(duì)營(yíng)銷的信任是否達(dá)到了有購(gòu)買欲望的程度。

態(tài)度的轉(zhuǎn)變是連續(xù)的， 而信任程度是可以檢驗(yàn)的。 在示范并引起客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣后， 應(yīng)及時(shí)檢驗(yàn)客戶對(duì)所推薦產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。 如詢問客戶是否有不明白不理解的地方， 是否有需要進(jìn)一步示范及說明的地方等，如有的話，營(yíng)銷人員應(yīng)立即進(jìn)行示范與說明， 直至客戶表示明白并形成整體良好印象為止。 針對(duì)客戶的擔(dān)憂與疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋。 通過聆聽及詢問，了解客戶在聽了介紹及看了示范后， 對(duì)產(chǎn)品還有什么疑慮， 尤其是了解客戶在主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)方面的疑慮是什么， 再進(jìn)行重點(diǎn)介紹與示范。 如發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)銷售人員的不信任與顧慮， 則要有針對(duì)性地證實(shí)誠(chéng)意。

二、對(duì)客戶強(qiáng)化情感

有時(shí)， 客戶在對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后仍不買， 或者提出一些不能成立的理由。 這說明客戶缺乏欲望不是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品無興趣或不了解， 而是情感上仍不能全部接受營(yíng)銷。 一個(gè)不想被說服的人是永遠(yuǎn)也不會(huì)被說服的。

若客戶在情感上有對(duì)立情緒，那么營(yíng)銷人員無論怎樣介紹產(chǎn)品，也不可能激起客戶的購(gòu)買欲望。 因此， 營(yíng)銷人員在檢驗(yàn)出客戶在情感上仍有消極心態(tài)時(shí)， 不應(yīng)急于介紹產(chǎn)品， 而應(yīng)再次對(duì)客戶的問題、困難、處境等表示同情與理解。 這時(shí)需要重新建立客戶信任， 重新讓其理解營(yíng)銷人員愿意為其服務(wù)的愿望。建立信任、 溝通情感的方法第一是誠(chéng)懇，第二還是誠(chéng)懇。

三、多方誘導(dǎo)客戶的購(gòu)買欲望

一般地說， 客戶在考慮是否購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，總是多方權(quán)衡利弊得失。只有當(dāng)客戶意識(shí)到擁有產(chǎn)品的眾多利益時(shí)， 客戶才可能有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。

因此，營(yíng)銷人員應(yīng)多方面舉例，詳述獲得產(chǎn)品的好處。 即在營(yíng)銷的第四個(gè)階段，站在客戶的立場(chǎng)上，介紹與研究擁有產(chǎn)品的利益與收獲，誘導(dǎo)客戶去想像購(gòu)買產(chǎn)品后的種種好處和不買的種種遺憾， 達(dá)到激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的目的。

四、 充分說理刺激客戶購(gòu)買欲望

誘導(dǎo)是從情感上激發(fā)客戶的購(gòu)買欲， 而充分說理是用理智去喚起客戶的購(gòu)買欲望。 充分說理就是擺事實(shí)、講道理，為客戶提供充足的購(gòu)買理由。 充分說理的方法有：提供充分的證據(jù)。 在營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)將準(zhǔn)備好的證據(jù)提供給客戶過目。

這些證據(jù)包括： 有關(guān)權(quán)威組織部門的鑒定、驗(yàn)證文件；有關(guān)技術(shù)與職能部門提供的資料、數(shù)據(jù)、認(rèn)可證書；有關(guān)權(quán)威人士的批示、意見等；有關(guān)購(gòu)買與使用者的驗(yàn)證、 鑒定文件、心得體會(huì)、來信來函等；有關(guān)部門頒發(fā)的證書、獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)?wù)碌取?/p>

五、 利用展示刺激客戶的購(gòu)買欲望

營(yíng)銷是客戶和營(yíng)銷人員共同參與的活動(dòng)， 當(dāng)營(yíng)銷人員推薦一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)， 他的表現(xiàn)要像一個(gè)游戲節(jié)目的主持人。

客戶愿意投入時(shí)間觀看營(yíng)銷人員的展示，表示他確實(shí)有潛在需求，這一時(shí)刻， 營(yíng)銷人員要把握最好的成交機(jī)會(huì)。 值得說明的是：展示不是做產(chǎn)品特性的說明， 而是要刺激客戶決定購(gòu)買的欲望。 展示是指，把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實(shí)物的觀看、操作、 讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益， 借以達(dá)到成交的目的。