文/張金·中國鍛壓協(xié)會

在鍛造、沖壓和鈑金制作領(lǐng)域，如果去爭奪一個從未做過的成熟產(chǎn)品的訂單，成功了，請不要過分地高興，更不要不好意思，應(yīng)主動地與對手聯(lián)系，首要的是要問問對手有沒有剩余的產(chǎn)品、工模具或原材料需要你來幫助消化，特別是要幫助對方消化庫存，理由如下。

由于以前沒有做過這樣的產(chǎn)品，屬于首次生產(chǎn)，必然需要一段時(shí)間來摸索，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定生產(chǎn)，所以在供貨質(zhì)量穩(wěn)定和交貨時(shí)間上可能會出現(xiàn)問題，消化前者庫存可以給自己留出必要的或足夠的調(diào)整時(shí)間。

從另一個角度講，如果對方庫存不大，對自己也沒有多少傷害。而且?guī)椭鷮Ψ较?，可以有效地避免相互“壓價(jià)”搶單，因?yàn)槟軗寙危欢ㄊ恰暗蛢r(jià)成功”的典型。而且，能夠搶到訂單也許還包含著這個產(chǎn)品快要過時(shí)，用戶可能會將附加值高的“新品”交給對方開發(fā)和生產(chǎn)的潛在思想。

但如果庫存很大，必須要弄明白庫存大的原因，如果是因采購商的“失信”引起，需要研究自己如何避免走對手的老路，也不至于未來非常被動。

市場競爭中，訂單來回流動屬于正?，F(xiàn)象，但如果能將這種正常賦予有效的管控，就是一種成功的商業(yè)行為。設(shè)想一下，如果沒有與對方的溝通，由于生產(chǎn)磨合的需要，萬一產(chǎn)品無法按時(shí)正常供貨，用戶很可能回去求對方補(bǔ)救，一旦出現(xiàn)用戶尋求補(bǔ)救，面臨重大挑戰(zhàn)不言而喻，最慘的是損失前期投入，而后還可能難保訂單。

搶單必須充分了解這個單的過去、現(xiàn)在和未來。

若一個產(chǎn)品，用戶在幾家采購，突然以“集中”為誘餌提出降價(jià)要求，這不見得是一件好事?？赡苋缦?，一是用戶希望用這樣的方式來殺價(jià)，另一個是用戶可能有了新品，需要讓對手集中精力開發(fā)和供新品，因?yàn)闆]有一個用戶會心甘情愿地被一家公司綁架。集中也需要多思考。

以上種種，都提示零部件供應(yīng)商需要應(yīng)用或踐行“尊重你可信賴的競爭對手”這樣的理念來思考和處理市場。

一個成熟的企業(yè)不會輕易地去搶自己從未涉及的產(chǎn)品訂單，也不會輕易地降價(jià)搶成熟競爭對手的訂單，最好的辦法是承接現(xiàn)有產(chǎn)品的替代品或升級品。當(dāng)然，如果必須這樣做，需要有恰當(dāng)?shù)睦碛珊皖A(yù)防措施。

多年的實(shí)踐證明，在保證質(zhì)量(能用)的情況下，訂單轉(zhuǎn)移只有一種可能是沒有風(fēng)險(xiǎn)的，那就是用戶可以獲得巨大的價(jià)格優(yōu)惠，這個價(jià)格優(yōu)惠一般是不會低于20%的。

討論以上問題，我們忽略人情，合作惡化等事實(shí)的影響。