馬萍

當(dāng)前我國(guó)各領(lǐng)域企業(yè)發(fā)展?fàn)幤娑菲G，并且近年來(lái)各種中小型企業(yè)越來(lái)越多。在企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作貫穿于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)理念的合理運(yùn)用是幫助企業(yè)創(chuàng)收的關(guān)鍵，當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，要想在這沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)中獲得更多的利益，就要讓自身在市場(chǎng)中占據(jù)更多份額，確保市場(chǎng)地位的穩(wěn)固。文章通過(guò)分析營(yíng)銷(xiāo)理念及投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，探討企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中的經(jīng)營(yíng)之策，保障企業(yè)保持穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展和穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

營(yíng)銷(xiāo)理念的概念指的是企業(yè)在組織和謀劃企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐活動(dòng)中所依據(jù)的思想指導(dǎo)與行為準(zhǔn)則，體現(xiàn)的是企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和思維形式。而投標(biāo)報(bào)價(jià)是指承包商采取投標(biāo)的方式承攬工程項(xiàng)目時(shí)，計(jì)算和確定承包該工程的投標(biāo)總價(jià)格，投標(biāo)單位僅有投標(biāo)取勝的實(shí)力是不夠的，還需有將這種實(shí)力變?yōu)橥稑?biāo)能力的技巧，以幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中占據(jù)有利地位。營(yíng)銷(xiāo)理念與投標(biāo)報(bào)價(jià)的雙向結(jié)合有利于企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中保持低位穩(wěn)定，從而創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

營(yíng)銷(xiāo)理念重要性與投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中營(yíng)銷(xiāo)理念的應(yīng)用貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)工作的好壞都離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)理念的支撐。企業(yè)從建立到經(jīng)營(yíng)都需要有自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)管理體系，保障自身與其他企業(yè)之間既和諧統(tǒng)一又有獨(dú)特性，并且社會(huì)中每個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念都是不同的，這都依賴(lài)于營(yíng)銷(xiāo)理念的特殊性，若企業(yè)之間都是同一種營(yíng)銷(xiāo)策略那么其自身發(fā)展定不能長(zhǎng)久，所以說(shuō)這也印證了擁有自己獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)理念才更能保持企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，并在企業(yè)市場(chǎng)中占據(jù)重要地位。

投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的進(jìn)行也是需要有營(yíng)銷(xiāo)理念作為思想指導(dǎo)和行為準(zhǔn)則的，以保障投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的科學(xué)性和有效性，促進(jìn)投標(biāo)報(bào)價(jià)方案在客戶(hù)選擇中的穩(wěn)定性。投標(biāo)報(bào)價(jià)決策原則：一是根據(jù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容與企業(yè)資金鏈等情況確定是否進(jìn)行投標(biāo);二是決定投標(biāo)之后確定投標(biāo)方向成果預(yù)判;三是投標(biāo)時(shí)以長(zhǎng)制短優(yōu)勝劣汰，考慮標(biāo)段的合適性;四是報(bào)價(jià)的確定要注意結(jié)合項(xiàng)目需求和企業(yè)發(fā)展資金，以及被報(bào)價(jià)企業(yè)的要求。投標(biāo)報(bào)價(jià)工作不僅是要投到標(biāo)拿到合作，更重要的是考慮其是否符合企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，幫助企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。

如何做到整體運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)理念

以管理助營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)理念的建立和完善是需要多方面進(jìn)行的，首先從管理方面幫助營(yíng)銷(xiāo)理念的運(yùn)用。企業(yè)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，企業(yè)的良好管理策略可以為企業(yè)優(yōu)勢(shì)加持，確保企業(yè)工作的嚴(yán)謹(jǐn)和工作人員的認(rèn)真，保障工作決策的科學(xué)合理和高效的執(zhí)行力度。近幾年來(lái)，國(guó)家對(duì)企業(yè)的扶持力度加大，加快了企業(yè)發(fā)展速度，但是同行業(yè)與兄弟企業(yè)的橫向?qū)Ρ榷冀o企業(yè)帶來(lái)壓力，所以營(yíng)銷(xiāo)理念的整體運(yùn)用要多元化考慮，保障企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的完整性。

以人才謀營(yíng)銷(xiāo)

企業(yè)要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)，要根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的性質(zhì)綜合分配營(yíng)銷(xiāo)人員工作崗位。加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和職業(yè)能力鍛煉，根據(jù)人才能力程度合理劃分工作小組，及時(shí)更新和完善營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)內(nèi)容，結(jié)合企業(yè)市場(chǎng)需求以及社會(huì)變化更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，讓人才的分配促進(jìn)理念的升級(jí)，保障營(yíng)銷(xiāo)理念的完美應(yīng)用和與時(shí)俱進(jìn)。與此同時(shí)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)力量建設(shè)，積極打造務(wù)實(shí)、廉政、精干的隊(duì)伍，確保企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)清氣正。

以機(jī)制拓營(yíng)銷(xiāo)

企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制是保障企業(yè)發(fā)展有序，治理有方的關(guān)鍵，建立健全企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制可以促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)資源的積累。營(yíng)銷(xiāo)工作任務(wù)重復(fù)程度高，所以要保障工作人員保持心態(tài)穩(wěn)定工作積極，可以通過(guò)建立營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制促使員工更加上進(jìn)，完善區(qū)域經(jīng)營(yíng)、滾動(dòng)開(kāi)發(fā)責(zé)任制，健全任務(wù)考核機(jī)制等方式，可以促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念的進(jìn)一步實(shí)施，同時(shí)有利于領(lǐng)導(dǎo)人員發(fā)現(xiàn)其中的不足之處并及時(shí)改善。通過(guò)機(jī)制拓展?fàn)I銷(xiāo)，讓企業(yè)在市場(chǎng)中不斷發(fā)展、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，從而實(shí)現(xiàn)“做項(xiàng)目”到“做市場(chǎng)”的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。

以文化帶營(yíng)銷(xiāo)

企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境中企業(yè)文化是必不可少的，要確保企業(yè)人員做好市場(chǎng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、管理意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)等?？梢越M織倡導(dǎo)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員增強(qiáng)自我學(xué)習(xí)，完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，做好管理意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)教育，以便于保障管理層可以更好的帶領(lǐng)基層工作，讓生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)共同進(jìn)步，從而豐富企業(yè)文化，帶動(dòng)員工積極性和主觀能動(dòng)性，進(jìn)而促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念的充分實(shí)施。

投標(biāo)報(bào)價(jià)策略技巧

不平衡報(bào)價(jià)

企業(yè)市場(chǎng)信息是不對(duì)稱(chēng)的，投標(biāo)方與被投標(biāo)方之間會(huì)有缺項(xiàng)、漏項(xiàng)等情況的發(fā)生，這時(shí)可以考慮不平衡報(bào)價(jià)。不平衡報(bào)價(jià)也就是指在總報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上調(diào)整內(nèi)部子項(xiàng)目的價(jià)格，既要確?？偼稑?biāo)價(jià)不受影響，又能促進(jìn)中標(biāo)后實(shí)現(xiàn)想多較好的經(jīng)濟(jì)效益。不平衡報(bào)價(jià)的實(shí)施原則考慮以下幾方面：一是項(xiàng)目早期報(bào)高價(jià)的子項(xiàng)目在中后期階段能不能做出相應(yīng)調(diào)低，保障企業(yè)資金的正常運(yùn)轉(zhuǎn);二是項(xiàng)目工程預(yù)計(jì)工程量的計(jì)算是否極大的影響子項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整，投標(biāo)總價(jià)的影響會(huì)有多大;三是項(xiàng)目設(shè)計(jì)圖紙中的不明確部分在依據(jù)事實(shí)修改后的工程量問(wèn)題，子項(xiàng)目、總項(xiàng)目架構(gòu)是否會(huì)變化。

多方案報(bào)價(jià)

在企業(yè)市場(chǎng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)中多方案報(bào)價(jià)是十分常見(jiàn)的，也就是針對(duì)報(bào)價(jià)項(xiàng)目多方面制定投標(biāo)方案，在標(biāo)書(shū)中報(bào)不同標(biāo)價(jià)。標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)是依據(jù)原招標(biāo)文件中的條件報(bào)價(jià)，那另一種就是依據(jù)原招標(biāo)文件進(jìn)行合理修改，然后根據(jù)修改條件報(bào)出相應(yīng)價(jià)格，讓被投標(biāo)方多一種方案選擇。但有一點(diǎn)，此方法適用對(duì)象是招標(biāo)文件中條件模糊、違背事實(shí)原理不合理的地方，或者是對(duì)技術(shù)要求過(guò)高、設(shè)計(jì)圖紙存在不可控因素等方面。多方案報(bào)價(jià)可以提投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的完整性，減少投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)增加中標(biāo)幾率。

先虧后盈

在企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景下，有的企業(yè)承包商為了開(kāi)辟新市場(chǎng)為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件，會(huì)退而求其次的選擇在當(dāng)前投標(biāo)項(xiàng)目上以微弱的盈利甚至無(wú)利的形式參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。很明顯的是這種方式企業(yè)在乎的不是能創(chuàng)造多少經(jīng)濟(jì)利益，而是保障企業(yè)擁有新的發(fā)展條件，著眼于未來(lái)給企業(yè)爭(zhēng)取市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，先虧后盈的方法實(shí)施前提需要企業(yè)資信條件好。另外，先虧后盈要保障企業(yè)資金鏈的完整，避免中途出現(xiàn)難以挽回的困境，最終造成不可逆轉(zhuǎn)的負(fù)面影響。

分包商報(bào)價(jià)

分包商報(bào)價(jià)采用的是對(duì)專(zhuān)業(yè)性要求較高的項(xiàng)目由企業(yè)外包給更專(zhuān)業(yè)的合作伙伴承包，在投標(biāo)報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)之間與專(zhuān)業(yè)的合作伙伴共同探討報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，分項(xiàng)目報(bào)價(jià)然后匯總之后遞交于被投標(biāo)公司。分包商報(bào)價(jià)要保障合作伙伴的信譽(yù)好、資金充足、報(bào)價(jià)合理，并要求分包商簽署相應(yīng)合同協(xié)議和投標(biāo)保函，確保不影響企業(yè)本身負(fù)責(zé)的項(xiàng)目。此方式一方面可以保障分包商做出無(wú)理舉動(dòng)，另一方面保障中標(biāo)幾率和未來(lái)工作質(zhì)量與效率。

總而言之，在企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境中營(yíng)銷(xiāo)理念與投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用可以有效增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但營(yíng)銷(xiāo)理念的建立和投標(biāo)報(bào)價(jià)工作是一項(xiàng)復(fù)雜而又系統(tǒng)性的工程，并且營(yíng)銷(xiāo)理念是企業(yè)的龍頭性存在，是實(shí)施投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的思想支撐，所以企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中要注意時(shí)代變化和市場(chǎng)需求，以便于及時(shí)更新和完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，保障企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的科學(xué)性。強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，積極運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，是促進(jìn)企業(yè)提升效益的有效措施，是幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)的戰(zhàn)略指導(dǎo)。

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