□戈軍珍（珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢）

通過改革開放以來40 年的發(fā)展， 我國經(jīng)濟取得了飛速的發(fā)展，商品極大豐富，從過去的短缺到過剩，各行各業(yè)都開始進入了極度競爭時代。

在過去，企業(yè)只要要求銷售人員勤快， 再輔加一些激勵制度，產(chǎn)品銷售就沒有什么問題。 而如今企業(yè)突然發(fā)現(xiàn)，一些過去用的好的銷售手段， 如今幾乎都不好使了，企業(yè)用盡了各種方法， 產(chǎn)品也不好賣，顧客越來越挑剔，銷售人員也開始抱怨，什么政策不靈活，什么產(chǎn)品沒有競爭力，什么企業(yè)支持不夠等等。 而企業(yè)領(lǐng)導人卻覺得很委屈，產(chǎn)品還是原來的產(chǎn)品，政策和過去相比寬松了許多，企業(yè)一直全力支持銷售——甚至一直賠錢也支持，所有這些都是極度競爭下的企業(yè)的現(xiàn)狀。

由于企業(yè)間進入極度競爭時代，過去的一些銷售手段基本上進入“失效”期，也就是說沿用過去的銷售手段， 企業(yè)無法進行有效銷售，企業(yè)要想進行有效銷售必須從四個方面進行轉(zhuǎn)變。

第一個轉(zhuǎn)變：從成功學向方法論轉(zhuǎn)變

曾幾何時，所謂的“成功學”盛極一時，一些企業(yè)曾一度對“成功學”趨之若鶩。 企業(yè)銷售員在出發(fā)前要舉行各種各樣的誓師大會、表決心、喊口號兒，甚至簽訂責任狀等等，這些方法從本質(zhì)上講基本上屬于“激勵”的范疇。 在產(chǎn)品短缺時代或不過剩時代，這種方法是有效的，只要你努力就會做出成績。 如今正好相反，從產(chǎn)品短缺到嚴重過剩，在這種情形下，僅靠激勵員工去努力遠遠不夠。 企業(yè)必須要教會員工具體的銷售方法—— 一整套開發(fā)市場和維護市場的方法而不僅僅還是依賴于激勵。

第二個轉(zhuǎn)變：從銷售技巧到銷售內(nèi)容轉(zhuǎn)變

銷售本質(zhì)上由兩部分組成，即技巧和內(nèi)容。 技巧的主要功能是傳遞價值；內(nèi)容的主要功能是創(chuàng)造價值。

在過去許多企業(yè)都重視銷售人員的銷售技巧，一些銷售技巧往往會帶來出人意料的驚喜，對銷售業(yè)績的提升大有裨益。 而如今，顧客閱人無數(shù)， 開始變得見多識廣，銷售人員一些所謂的銷售技巧，在顧客眼中基本上就是 “小兒科把戲”。 特別是面對大客戶，這種“把戲”更是不起任何作用。

如今，企業(yè)必須要高度重視內(nèi)容，即創(chuàng)造價值的具體方法。 在過去即便有些企業(yè)重視內(nèi)容也僅僅是重視產(chǎn)品和服務，而未來銷售內(nèi)容除產(chǎn)品和服務外，更應該重視企業(yè)的組織形式、資源和能力，即創(chuàng)造價值的各種要素的綜合。

第三個轉(zhuǎn)變：從個人能力提升到銷售系統(tǒng)提升轉(zhuǎn)變

在過去， 企業(yè)一直強調(diào) “高手”， 一些企業(yè)也特別依賴于銷售“高手”，而如今企業(yè)忽然發(fā)現(xiàn)，“高手”越來越少，并且是可遇而不可求，大多數(shù)“高手”都去自立山頭占山為王，偶爾有一兩個高手愿意屈就，但獅子大開口，要價極高，企業(yè)無法承受。 因為有幾個“高手”，所以企業(yè)死不了；也因為只能依靠這幾個“高手”，所以企業(yè)長不大，.這已經(jīng)成為企業(yè)的共識。

個人能力提升所改變的是員工自己，銷售絕不僅僅是個人能力問題，產(chǎn)品、研發(fā)、生產(chǎn)及營銷方案等價值創(chuàng)造手段是營銷人員無法靠個人能力去解決的。 企業(yè)營銷競爭是企業(yè)與企業(yè)之間的整體競爭，特別是營銷系統(tǒng)的競爭，這包括企業(yè)的戰(zhàn)略，營銷策略、營銷戰(zhàn)術(shù)方案、營銷團隊、激勵手段以及企業(yè)的整體資源和能力。 未來企業(yè)銷售必須把重點放在營銷系統(tǒng)的提升，這才是重點。

第四個轉(zhuǎn)變：從解決問題到創(chuàng)造價值轉(zhuǎn)變

在過去，企業(yè)一直強調(diào)幫助顧客解決問題，這似乎沒有什么錯。 發(fā)現(xiàn)問題并解決問題確實是銷售行為中的重要環(huán)節(jié)，但必須強調(diào)銷售行為的本質(zhì)是傳遞價值和創(chuàng)造價值。 我們必須反問：解決了問題就真的能創(chuàng)造價值了嗎？ 為什么我們提供的方案明明能解決問題，顧客卻不接受？ 而競爭者提供的方案在解決問題方面并不如我們，顧客卻選擇了競爭者？ 那么，我們必須搞清楚，顧客采購的基本原理， 那就是：顧客獲得的價值——顧客付出的成本＞0 時， 交易才能實現(xiàn)，否則交易就會失敗。 那就必須思考你幫助顧客解決了問題的同時，是否能滿足上述條件？ 所以，解決問題只是銷售的切入口，創(chuàng)造價值才是銷售的真諦。