李祖寧

摘 要：當(dāng)前世界能源格局深刻調(diào)整，供求關(guān)系總體緩和，應(yīng)對(duì)氣候變化進(jìn)入新階段，新一輪能源革命蓬勃興起，中國(guó)能源消費(fèi)增速趨緩，能源發(fā)展質(zhì)量和發(fā)展效益問題被提上議事日程，能源消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)思維正發(fā)生重大變化，中國(guó)能源產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新的轉(zhuǎn)型變革期。綜合智慧能源做為炙手可熱的產(chǎn)業(yè)，在各大能源集團(tuán)悄然滋生，本文將利用BOT模式開發(fā)與推廣綜合智慧能源項(xiàng)目進(jìn)行初步探討。

引 言

2011年，國(guó)家電投集團(tuán)依托向智慧能源站轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵核心技術(shù)，在珠海橫琴，開展城市區(qū)域能源系統(tǒng)的方案設(shè)計(jì)、投資建設(shè)、操作運(yùn)營(yíng)等全生命周期的實(shí)踐應(yīng)用，創(chuàng)新性地探索綠色、低碳和可持續(xù)發(fā)展的實(shí)施路徑。經(jīng)過近十年的精心磨礪，橫琴能源已然成為能源行業(yè)供給側(cè)改革的先行者，具有良好的示范與引領(lǐng)作用。2020年7月，國(guó)家電投集團(tuán)舉行綜合智慧能源技術(shù)方案推介會(huì)，發(fā)布了集團(tuán)公司智慧能源產(chǎn)業(yè)品牌和國(guó)家電投綜合智慧能源整體解決方案，并圍繞24個(gè)典型場(chǎng)景進(jìn)行全方位技術(shù)推介。并在集團(tuán)各項(xiàng)資源上給予了充分的傾斜，但在實(shí)際推廣過程中，還是有許多人對(duì)綜合智慧能源商業(yè)模式存在諸多疑慮，“商業(yè)模式在哪？”、“怎么盈利？”、“如何做通客戶工作？”，首先來看兩個(gè)案例。

一、案例分享

（一）采用BOT模式實(shí)現(xiàn)校園節(jié)能節(jié)水大有可為。現(xiàn)狀及急需解決的問題：北京89所大學(xué)，72%為集中式大澡堂;69%熱水為非節(jié)能方式。隨著生活水平為斷提高，節(jié)能節(jié)水觀念也深入校園，學(xué)生對(duì)為熱水供應(yīng)時(shí)間、個(gè)人隱私保護(hù)提出了要求，但大多學(xué)校缺少專業(yè)人員，無法做到有效節(jié)能，且部分學(xué)校節(jié)能節(jié)水經(jīng)費(fèi)不足，無法實(shí)現(xiàn)更新改造。

解決方法：學(xué)校采用BOT模式，即與節(jié)能公司通過簽訂長(zhǎng)期合同，學(xué)校將經(jīng)營(yíng)權(quán)移交節(jié)能節(jié)水企業(yè)，由企業(yè)投資建設(shè)相應(yīng)的節(jié)能節(jié)水設(shè)施，并改造現(xiàn)有宿舍樓的洗浴環(huán)境，方便學(xué)生樓內(nèi)洗浴，并長(zhǎng)期進(jìn)行設(shè)備維護(hù)，經(jīng)營(yíng)期結(jié)束后將設(shè)備移交給校方。目前，鄭州大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)等一大批全國(guó)知名高校已采用BOT模式，實(shí)現(xiàn)了節(jié)能節(jié)水目標(biāo)，值得大力推廣。

（二）BOT投資合作模式在鋼鐵企業(yè)的應(yīng)用。現(xiàn)狀及急需解決的問題：為適應(yīng)京津冀協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略需要，根據(jù)河北省鋼鐵產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方案以及河鋼集團(tuán)“十三五”規(guī)劃，河鋼樂亭鋼鐵有限公司（簡(jiǎn)稱河鋼樂亭）需要“十三五”末期，建成“綠色化”、“智能化”、“品牌化”、“高效化”的新一代流程鋼鐵聯(lián)合企業(yè)。提高環(huán)保水平、推進(jìn)節(jié)能減排、降低企業(yè)融資壓力是河鋼建設(shè)的重中之重。

解決方法：河鋼樂亭對(duì)主線之外的公輔系統(tǒng)推行BOT投資合作模式，與投資方簽訂特許經(jīng)營(yíng)合作協(xié)議，由投資方完成投資項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)和移交，從而降低企業(yè)融資壓力，提升專業(yè)管理水平，達(dá)到降本增效的目的。已實(shí)施項(xiàng)目主要包括：環(huán)培除塵、水系統(tǒng)、鋼渣處理、精礦管道輸送、水渣超細(xì)粉、余熱發(fā)電等多個(gè)項(xiàng)目。

二、BOT投資項(xiàng)目概述

BOT，即“建設(shè)-經(jīng)營(yíng)-移交”，是投資者與政府或業(yè)主簽訂協(xié)議，在特許經(jīng)營(yíng)期限內(nèi)，許可其建設(shè)和經(jīng)營(yíng)特定的基礎(chǔ)設(shè)施，并準(zhǔn)許其在運(yùn)營(yíng)期間回收投資并賺取利潤(rùn)，特許經(jīng)營(yíng)期滿，投資方將基礎(chǔ)設(shè)施有償或無償移交給政府部門或業(yè)主，一般期限可長(zhǎng)達(dá)10年至30年。

三、商業(yè)模式運(yùn)用

（一）目標(biāo)客戶（業(yè)主）的選擇。有需求才有市場(chǎng)，在國(guó)家對(duì)綜合智慧能源發(fā)展未出臺(tái)相應(yīng)優(yōu)惠政策下，找準(zhǔn)客戶是開展綜合智慧能源開發(fā)的首要條件。綜合智慧能源項(xiàng)目在篩選目標(biāo)客戶時(shí)，應(yīng)著重選擇在以下方面存在困難的客戶或業(yè)主：

1.專業(yè)化能力弱、建設(shè)運(yùn)營(yíng)存在困難。

2.環(huán)保壓力大，急需實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排、能源應(yīng)用智能化等產(chǎn)業(yè)或物業(yè)升級(jí)。

3.建設(shè)資金不足、融資壓力大。

（二）運(yùn)作模式。找好了目標(biāo)客戶，如何針對(duì)目標(biāo)客戶的痛點(diǎn)，設(shè)計(jì)合理的商業(yè)模式，互補(bǔ)型的開展合作，實(shí)現(xiàn)共贏，是綜合智慧能源項(xiàng)目的開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，BOT模式是針對(duì)缺乏資金、技術(shù)，又想高效升級(jí)的目標(biāo)客戶，較貼合的一種商業(yè)模式。具體運(yùn)作模式主要有以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：1.與目標(biāo)客戶簽訂合作協(xié)議，取得一定時(shí)間的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，通過合資或我方獨(dú)資的方式成立項(xiàng)目公司，由項(xiàng)目公司承接項(xiàng)目的投融資、設(shè)計(jì)、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)維護(hù)等工作，目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目有監(jiān)督權(quán)。2.在特許經(jīng)營(yíng)期內(nèi)，項(xiàng)目公司按照協(xié)議約定的方式獲得目標(biāo)客戶支付的服務(wù)費(fèi)用、用能費(fèi)用或回購費(fèi)用等，作為償債和投資回收的資金來源，并通過降低成本等方式獲取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。大體的收費(fèi)模式有：

（1）一次性接入費(fèi)+用能費(fèi)用，一次性接入費(fèi)可按項(xiàng)目投資的70%進(jìn)行收費(fèi)，特許經(jīng)營(yíng)期內(nèi)的收費(fèi)應(yīng)覆蓋剩余的30%投資、融資成本、經(jīng)營(yíng)成本與投資方合理利潤(rùn)，不足部分，雙方在簽訂合作協(xié)議時(shí)，以差額補(bǔ)足的方式，目標(biāo)客戶在資產(chǎn)移交時(shí)予以支付。

（2）定期收取租金+運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（用能費(fèi)用）的模式。定期收取的租金，應(yīng)能覆蓋工程折舊、融資成本與投資方合理利潤(rùn)。運(yùn)營(yíng)費(fèi)用可按實(shí)際開支與客戶定期結(jié)清，或按約定的流量收費(fèi)模式，按實(shí)際流量收費(fèi)，但風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。

3.特許經(jīng)營(yíng)期屆滿后，投資方按協(xié)議約定將項(xiàng)目公司所擁有的固定資產(chǎn)無償或有償移交給目標(biāo)客戶，移交資產(chǎn)從項(xiàng)目公司剝離，或簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，將項(xiàng)目公司股權(quán)打包一同移交至目標(biāo)客戶。

4.客戶對(duì)項(xiàng)目可自行管理，或選擇服務(wù)外包的方式，由我方繼續(xù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的管理與維護(hù)。

（三）主要難點(diǎn)

1.目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目應(yīng)有監(jiān)督權(quán)，也就是項(xiàng)目開發(fā)與運(yùn)營(yíng)需相對(duì)透明，特別是目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的投資概算、資金成本、運(yùn)營(yíng)成本及投資方合理利潤(rùn)需要有大概的了解。

對(duì)綜合智慧能源管理，對(duì)投資造價(jià)、運(yùn)營(yíng)成本上較傳統(tǒng)能源服務(wù)有較大縮減，對(duì)能源利用率及智能化應(yīng)用有大幅度提升，綜合智慧能源項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)應(yīng)讓目標(biāo)客戶、政府充分知曉，對(duì)項(xiàng)目推廣有良好的示范作用。

2.針對(duì)不同客戶設(shè)計(jì)的不同能源解決方案，其個(gè)性化強(qiáng)度高，是綜合智慧能源項(xiàng)目實(shí)際推廣的主要難點(diǎn)，阻礙了項(xiàng)目規(guī)?；陌l(fā)展。因此大而全的高投入并非是最佳解決方案，項(xiàng)目公司選取的建設(shè)方案，設(shè)計(jì)的收費(fèi)模式，在取得目標(biāo)客戶認(rèn)可的同時(shí)，投資者實(shí)現(xiàn)合理利潤(rùn)，是項(xiàng)目開發(fā)的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

結(jié) 語

綜合智慧能源具體較多的應(yīng)用場(chǎng)景，客戶實(shí)際狀況與需求也是五花八門，BOT模式僅是針對(duì)特定客戶群體、特定場(chǎng)景下開發(fā)的一種模式探討，本文從投資方視角，提出了采用BOT模式與特定客戶達(dá)成合作開發(fā)的目的，從客戶角度采用該模式不僅可以有效緩解客戶能源轉(zhuǎn)型的資金壓力，還可以提高建設(shè)工程質(zhì)量及運(yùn)營(yíng)效率。通過引入專業(yè)化管理，做到“專業(yè)人做專業(yè)事”，提升管理能力，通過管理水平、技術(shù)水平的提升，可以達(dá)到降本增效的目的，實(shí)現(xiàn)雙贏。

BOT模式并不能適應(yīng)所有的項(xiàng)目開發(fā)。隨著能源管理水平的不斷提升，客戶的能源需求解決方案將逾發(fā)成熟，不久的將來，綜合智慧能源項(xiàng)目將井噴式的發(fā)展，能源管理改造成為一種潮流，需要更多創(chuàng)新性的商業(yè)模式予以推廣應(yīng)用。

參考文獻(xiàn)

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