劉寅瑩

【摘? 要】論文旨在利用“實體+金融”的經(jīng)濟模式使加油卡業(yè)務(wù)參與到互聯(lián)網(wǎng)紅利的發(fā)展中。論文探索了個人加油卡的“互聯(lián)網(wǎng)+金融”功能，利用卡信息與大數(shù)據(jù)分析，賦予加油卡金融服務(wù)功能，對促進公司純槍銷售與卡沉淀資金雙提升具有重要意義。

【Abstract】The paper aims to use the economic mode of "entity + finance" to make the refueling card business participate in the development of the internet dividend. The paper explores the function of "internet + finance" of personal refueling card， and uses card information and big data analysis to give refueling card financial services function， which is of great significance to promote the joint improvement of the company's sales volume of refined oil and card sedimentary money.

【關(guān)鍵詞】加油卡;金融服務(wù)功能;沉淀資金

【Keywords】refueling card; financial services function; sedimentary money

【中圖分類號】F274;F832? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文獻標(biāo)志碼】A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文章編號】1673-1069（2020）11-0096-02

1 個人加油卡的營銷現(xiàn)狀分析

我國加油卡自2004年開始起步，2008年國家實施“金卡工程”，重點支持中國石化和中國石油的預(yù)付費卡業(yè)務(wù)，以此為契機，預(yù)付費加油卡業(yè)務(wù)步入快速發(fā)展軌道，預(yù)付費加油卡成為主流加油卡類型。加油卡按用戶數(shù)量可分為個人卡和單位卡，個人卡可分為記名卡、不記名卡。通過多年的變化與發(fā)展，目前，中國石油個人昆侖加油卡較為普遍的營銷手段主要有充值享折扣、充值贈券、消費返積分三種。

加油卡作為一種行業(yè)專用卡，擁有安全、便捷、專業(yè)化服務(wù)的優(yōu)勢，但隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的高速發(fā)展，目前以加油卡為代表的單用途商業(yè)預(yù)付卡在市場表現(xiàn)上略顯吃力，主要存在以下弊端：①卡功能單一。目前，個人加油卡僅限于在中國石油加油站使用，附帶的跨界合作、應(yīng)用不突出，與異業(yè)合作及聚合效應(yīng)的作用沒有充分發(fā)揮，未整合為集汽修、旅游、汽車影院、餐飲住宿（MOTEL）、高速救援等于一體的“人·車·生活”綜合服務(wù)體，覆蓋領(lǐng)域較小，消費內(nèi)容單一。②卡客戶分級未成體系?，F(xiàn)有的個人加油卡客戶管理，僅單純以累計消費積分將客戶劃分為普通卡、金卡、鉑金卡與鉆石卡客戶，缺乏貼合消費習(xí)慣、消費節(jié)奏和消費能力的客戶等級分類，客戶管理不夠精準(zhǔn)。

2 金融服務(wù)功能的設(shè)計與應(yīng)用

2.1 基本思路

思路設(shè)計：以企業(yè)現(xiàn)有信息系統(tǒng)能獲取到的客戶信息、卡余額信息、積分信息等數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，搭建以全新的一體化服務(wù)平臺為數(shù)據(jù)處理中心的客戶分級體系，由一體化服務(wù)平臺對收集到的客戶信息自動進行數(shù)據(jù)分析并完成客戶分級，根據(jù)分級后的客戶群體開展差異化金融服務(wù)。要完成上述設(shè)想，首先需要將目前獨立系統(tǒng)中的相關(guān)信息集成至一體化服務(wù)平臺，平臺要集后臺的數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)處理與前端的產(chǎn)品推送、增值服務(wù)等功能于一體，可以利用對目前已有的“中油好客e站APP”進一步開發(fā)與優(yōu)化來實現(xiàn)。

2.2 建立客戶分級體系

第一步：從消費總額、充值總額、消費頻率、充值頻率、消費類別五個維度判斷客戶價值。

消費總額——消費能力的體現(xiàn)，客戶實際消費總額越高，對公司價值貢獻越大。

充值總額——消費潛力的體現(xiàn)，充值金額越高的客戶，黏性越大，內(nèi)在消費潛力越大。

消費頻率——行為忠誠度的體現(xiàn)，消費頻率越高的客戶，通常都在中石油加油站加油。

充值頻率——品牌忠誠度的體現(xiàn)，客戶價值與消費頻率類似，頻率越高意味其對中石油品牌忠誠度越高。

消費類別——消費習(xí)慣的體現(xiàn)，同一消費類別的客戶往往具有相較于不同消費類別客戶的相似性。例如，汽油類客戶相較于柴油客戶而言，對價格敏感度較低，更注重消費體驗，更易于建立對企業(yè)的忠誠度;柴油類客戶對價格敏感度較高，對企業(yè)的忠誠度較低。

第二步：加油卡金融服務(wù)的基礎(chǔ)為客戶的卡余額資金，故考慮建立以消費貢獻與一定時期的卡沉淀資金平均余額兩個維度為縱橫坐標(biāo)軸的象限圖，將客戶按四個象限分別定義為關(guān)鍵客戶、主要客戶、潛力客戶、普通客戶四個基礎(chǔ)等級。

第三步：以客戶的消費類別進一步細分?？蛻舻膬r值貢獻除消費貢獻與卡沉淀資金平均余額兩項直接指標(biāo)外，汽油、柴油、非油等消費類別的利潤差異是決定顧客細分的重要標(biāo)準(zhǔn)。因此，在前述分檔的基礎(chǔ)上，再考慮這些差異綜合評定客戶等級，并建立階梯式的客戶價值回饋，實行差異化的優(yōu)惠讓渡，鎖定住中高端穩(wěn)定客戶、吸引新客戶（見表1）。

2.3 賦予資金增值功能

第一種方式為換算為積分。每月末根據(jù)客戶余額按照一定規(guī)則換算成積分贈送至客戶的加油卡賬戶中，客戶可以使用積分兌換相應(yīng)的非油商品。該種方式簡便、易操作，但客戶的資金增值金額只能按照積分規(guī)則用于兌換非油商品，使用范圍較小。第二種方式為返利至加油卡。每月末根據(jù)客戶余額按照一定規(guī)則參照大客戶消費返利模式進行加油卡返利。該種方式對客戶而言，返利可以直接作為卡余額資金使用，使用范圍較廣，更利于被客戶接受，但返利不直觀可見，不利于達到公司促進充值消費的目的。第三種方式為兌現(xiàn)電子券。每月末根據(jù)客戶余額按照一定規(guī)則計算增值金額，統(tǒng)一以電子券形式推送至客戶的微信公眾號，消費時按規(guī)則予以抵扣。就目前的軟硬件條件而言，兌現(xiàn)電子券實現(xiàn)難度較小，客戶在微信能直觀見到加油卡余額資金的增值收益，可以有效達到刺激充值消費的目的。

上述三種方式在具體的實施過程中，應(yīng)作進一步研究。

2.4 延伸金融服務(wù)功能

①創(chuàng)新支付渠道。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，只要擁有一部智能手機，幾乎可以實現(xiàn)在任何環(huán)境下通過支付寶、微信等平臺掃描二維碼完成無現(xiàn)金消費。為加油卡賦予支付屬性，借助中石油品牌優(yōu)勢開展跨界合作，通過發(fā)行雙芯卡、聯(lián)名卡、電子卡等方式，在一體化服務(wù)平臺中對卡片進行綁定，客戶可通過手機掃描二維碼的形式完成各類消費支付，能讓其得到更好的加油體驗，同時，節(jié)約刷卡回傭費用。②提供分級理財。與優(yōu)質(zhì)的金融公司合作，考慮在加油卡一體化服務(wù)APP中打通購買合作方高收益、高品質(zhì)的金融理財產(chǎn)品的通道。以客戶分級體系為標(biāo)準(zhǔn)，為不同等級的客戶量身推送差異化金融產(chǎn)品。③助力短期融資。針對有臨時資金需求的客戶，與銀行等金融企業(yè)合作，提供卡客戶在中國石油的資質(zhì)、消費等證明，依據(jù)客戶分級，促使優(yōu)質(zhì)客戶在銀行享有更多的借款額度、低貸款利率等服務(wù)。④信用銷售。在制度允許的前提下，進一步拓展信用功能，依據(jù)客戶分級，通過分期付款、延期付款等方式向個人卡客戶提供商品銷售。同時，為規(guī)避延期付款的資金壞賬風(fēng)險，可與銀行等金融平臺合作，采取公司與銀行進行資金結(jié)算，由銀行授信客戶一定的加油限額，并由客戶分期償還銀行貸款的方式開展信用銷售。⑤信用升級。利用品牌與信譽，擴大合作，將客戶等級評價融入螞蟻花唄、京東白條等電商信用評價中，讓客戶同時享受公司的客戶評價等級提升和電商信用等級提升，互惠互利促使客戶在“信用社會”中享受更多的信用優(yōu)惠，實現(xiàn)1+1>2的整合效應(yīng)。

3 結(jié)語

總之，加油卡金融服務(wù)體系的建設(shè)，是一個系統(tǒng)工程，需要前臺的模式創(chuàng)新，更需要后臺的服務(wù)支持。石油企業(yè)應(yīng)站在自身資源優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，發(fā)揮龐大終端優(yōu)勢，通過模式再造、流程再造、內(nèi)容再造的方式，整合內(nèi)外部優(yōu)勢資源，搭建一體化服務(wù)平臺，拓展加油卡金融服務(wù)功能，推動成品油銷售向綜合服務(wù)轉(zhuǎn)型，讓客戶體驗到中國石油所帶來的多樣化、個性化的精彩服務(wù)，與客戶建立更為忠誠的關(guān)系，在白熱化的市場競爭中破冰前行。

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