王玥

（重慶大易房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，重慶 400127）

引言

房地產(chǎn)企業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，為了實(shí)現(xiàn)對資金的有效管理，房地產(chǎn)企業(yè)的營銷變得異常重要，銷售成果直接關(guān)系企業(yè)資金的回籠情況和利益兌現(xiàn)，在市場競爭日益激烈的背景下，越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)開始關(guān)注營銷環(huán)節(jié)，企業(yè)的營銷系統(tǒng)是銷售工作的統(tǒng)籌者和執(zhí)行者，組建一支高素質(zhì)營銷團(tuán)隊(duì)，是房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。新時期，必須要建立以營銷為導(dǎo)向，以銷售任務(wù)為核心的營銷系統(tǒng)，在此基礎(chǔ)上再組建一支綜合型營銷團(tuán)隊(duì)，采取有效地管理模式，激發(fā)營銷人員的積極性和主動性。

一、房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的組成

一個房地產(chǎn)企業(yè)，其營銷體系是比較復(fù)雜的，不同的人員擔(dān)任不同的營銷職責(zé)，在各自的崗位上負(fù)責(zé)，完成營銷任務(wù)。具體來講，房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的組成有以下幾個部分：

第一，策劃總監(jiān)。營銷策劃總監(jiān)主要負(fù)責(zé)營銷的整體工作，比如營銷推廣，銷售、策劃和開發(fā)之間的溝通與協(xié)調(diào)，制定營銷策略，對營銷過程中的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行協(xié)調(diào)管理。

第二，營銷經(jīng)理。營銷經(jīng)理是對營銷工作進(jìn)行具體組織和安排的人，也就是營銷工作的執(zhí)行者，在營銷過程中，經(jīng)理要負(fù)責(zé)對用戶的信息進(jìn)行收集，掌握用戶反饋的資料，并且要主持日常的營銷工作，協(xié)助營銷推廣方案的實(shí)施。

第三，營銷策劃經(jīng)理。營銷策劃經(jīng)理人員主要是和市場接軌的，只有全面了解市場，才能提高營銷水平，策劃經(jīng)理要隨時進(jìn)行市場調(diào)研，對市場動態(tài)信息進(jìn)行掌握，及時制定推廣方案和推廣措施，配合營銷工作，并且積極組織市場營銷人員收集市場信息，針對營銷方案提出更多有針對性地意見和建議[1]。

第四，行政經(jīng)理。行政經(jīng)理主要負(fù)責(zé)行政相關(guān)事務(wù)，比如合同的簽訂和管理，同時要協(xié)助總監(jiān)進(jìn)行內(nèi)務(wù)的管理。

第五，銷售顧問。銷售顧問也就是營銷人員，是負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行溝通的，比如帶客戶看房、簽訂房屋認(rèn)購書、達(dá)成交易以及后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)。

第六，市場調(diào)研推廣人員。調(diào)研人員是負(fù)責(zé)跟進(jìn)市場的，主要負(fù)責(zé)市場信息的調(diào)研、收集、整理和反饋。

二、房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理

（一）組建一支高素質(zhì)營銷團(tuán)隊(duì)

對于房地產(chǎn)營銷來講，營銷體系中的每一個環(huán)節(jié)都很重要，每個崗位都有其職責(zé)所在，比如市場調(diào)研人員要及時收集信息，將這些信息、用戶的需求等反饋給相關(guān)部門；由策劃部門制定宣傳推廣策略，再進(jìn)行市場推廣；由專業(yè)的營銷人員與客戶接觸，介紹樓盤的信息，有助于客戶更好地了解樓房信息，促成交易；最后，要做好售后服務(wù)，給客戶提供更加良好的購房體驗(yàn)。由此可見，對于房地產(chǎn)行業(yè)來講，營銷成功率并不只決定于某一個人，更重要的是看中大家的協(xié)調(diào)性和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。因此，組建一支高素質(zhì)營銷隊(duì)伍，是房地產(chǎn)企業(yè)提高營銷水平的關(guān)鍵。

（二）加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的培訓(xùn)

市場瞬息萬變，而且房地產(chǎn)行業(yè)的競爭十分激烈，一成不變只會被市場淘汰。做好營銷隊(duì)伍的培訓(xùn)教育，是提高營銷水平的重要途徑，企業(yè)要定期開展培訓(xùn)，對培訓(xùn)的目的和目標(biāo)進(jìn)行明確。新時期，房地產(chǎn)營銷不僅僅是向客戶推廣房屋，更重要的是要給客戶帶來更加良好的服務(wù)體驗(yàn)，所以，營銷人員的角色定位也要發(fā)生改變，從以往簡單的“營業(yè)員”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔飿I(yè)顧問”，為客戶提供購房投資置業(yè)顧問服務(wù)。培訓(xùn)營銷隊(duì)伍時也要緊跟企業(yè)的發(fā)展方向，培養(yǎng)更多骨干人才，與企業(yè)的文化保持一致，建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，適應(yīng)公司成長，與企業(yè)一起發(fā)展。

具體來講，對營銷隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)時，其內(nèi)容主要包括幾個方面：

第一，專業(yè)知識培訓(xùn)。專業(yè)的人才能做專業(yè)的事，缺乏專業(yè)知識，自然無法在行業(yè)內(nèi)立足，想要實(shí)現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”的轉(zhuǎn)變，必須要對營銷人員的專業(yè)知識體系進(jìn)行培訓(xùn)教育，尤其是對于一些知識水平不高的人員，要強(qiáng)化教育，包括房地產(chǎn)基本知識、銷售產(chǎn)品的情況、產(chǎn)品的優(yōu)勢、物業(yè)非管理培訓(xùn)等。只有真正熟悉了專業(yè)知識，才能做好房地產(chǎn)營銷。

第二，銷售技巧培訓(xùn)。有很多營銷人員在銷售的時候覺得自己總是沒有掌握正確的銷售技巧，對于房地產(chǎn)行業(yè)而言，由于銷售產(chǎn)品的特殊性，在銷售技巧上也有一定的獨(dú)特性?，F(xiàn)代的銷售主要是以服務(wù)為主，營銷人員必須要從日常工作中累積經(jīng)驗(yàn)，多觀察，做好現(xiàn)場溝通，對現(xiàn)場進(jìn)行把控，從而引導(dǎo)客戶成交，提高整體的銷售業(yè)績。培訓(xùn)銷售技巧主要包括洽談技巧、拜訪技巧、客戶服務(wù)技巧、客戶心理分析、語言技巧等等。

第三，忠誠度培訓(xùn)。對一個企業(yè)的文化的認(rèn)同感決定了員工和企業(yè)之間的粘性，房地產(chǎn)營銷看似是一個比較寬松的職業(yè)，門檻低，很多人都想嘗試，但持之以恒堅(jiān)持不懈的人較少，而這個行業(yè)最需要的就是持之以恒。企業(yè)必須要對營銷隊(duì)伍進(jìn)行維護(hù)管理，尤其是對于員工的忠誠度方面的培訓(xùn)不可少，以企業(yè)文化為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，讓員工對企業(yè)文化進(jìn)行深入了解，并且認(rèn)同公司理念，培養(yǎng)出熱忱、親切的服務(wù)態(tài)度以及敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神，在工作中也能保持韌性，不隨意跳槽辭職，不半途而廢。

（三）規(guī)范化營銷管理

房地產(chǎn)行業(yè)存在一些亂象，尤其是在競爭越來越激烈的環(huán)境下，有的企業(yè)為了爭奪客戶，出現(xiàn)了一些不規(guī)范的操作行為，擾亂市場。對此，企業(yè)要加強(qiáng)對營銷團(tuán)隊(duì)的維護(hù)管理，根據(jù)市場規(guī)則進(jìn)行有序操作，任何一個營銷環(huán)節(jié)都必須要遵守法律法規(guī)的內(nèi)容，避免出現(xiàn)不正當(dāng)、不合法的競爭行為。

結(jié)語

綜上所述，房地產(chǎn)營銷離不開專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，為了提高市場成交率，要加強(qiáng)對房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，招聘專業(yè)化的人員擔(dān)任營銷管理崗位、行政管理崗位、營銷崗位，并且要做好營銷隊(duì)伍的培訓(xùn)教育，對于不同崗位上的人員，有不同的要求，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況定期開展培訓(xùn)教育，提高營銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。