（中國(guó)電建市政建設(shè)集團(tuán)有限公司,天津 300384）

一、商務(wù)合同簽訂前的談判工作

（一）談判流程

雙方的代表在談判開(kāi)始之前,不僅要?dú)w納整理本企業(yè)的背景、資質(zhì)、要求和為達(dá)成交易可能妥協(xié)的要點(diǎn)或者底線,如果有條件，必須向本企業(yè)的法律顧問(wèn)或法律咨詢(xún)專(zhuān)家進(jìn)行相關(guān)方面的風(fēng)險(xiǎn)及防控方面的咨詢(xún)。收集對(duì)方企業(yè)的相關(guān)資料及資信調(diào)查，在面談之前，首先要通過(guò)便可通過(guò)傳真、電子郵件的形式進(jìn)行詢(xún)比價(jià)，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，可以作為談判的依據(jù)。雙方針對(duì)各自權(quán)利和義務(wù)進(jìn)行具體的洽談，談判細(xì)節(jié)。達(dá)成交易的最重要一步是簽訂合同,談判者應(yīng)首先進(jìn)行面談。合同只有在雙方協(xié)商同意后，簽字蓋章才宣告成立。

（二）談判的當(dāng)事人

當(dāng)事人在簽訂售貨合同之前應(yīng)事先調(diào)查對(duì)方公司的證明資料、履行合同的能力、信譽(yù)度等問(wèn)題,否則合同簽訂后會(huì)出現(xiàn)不必要的糾紛。特別要注意的是,談判對(duì)方若沒(méi)有外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán),所簽訂的合同將被視為無(wú)效合同。如果有可能，可對(duì)談判人的談判方式及特點(diǎn)事先了解，做到心中有數(shù)。

（三）談判的技巧

海外商務(wù)談判中,一方為達(dá)到自己的最高目標(biāo),可以先向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求,然后在之后的談判中逐步讓步,最終達(dá)成雙方一致協(xié)議。例如,買(mǎi)方不想在價(jià)格上順從賣(mài)方,但賣(mài)方又想維持原定的價(jià)格,賣(mài)方為達(dá)目的便可同時(shí)在運(yùn)費(fèi)、支付條件（信用證L/C、電匯TT、承兌等）、售后服務(wù)（維護(hù)期，保養(yǎng)期等）等幾個(gè)方面向買(mǎi)方提出較為難以接受的要求,將此作為己方談判的資本。1.在長(zhǎng)期合作的條件下，對(duì)方會(huì)給予一定的支付額度。而且每年會(huì)根據(jù)合同簽訂及履約情況隨之增加。2.要時(shí)刻掌握當(dāng)今的市場(chǎng)價(jià)格以及其他廠家的報(bào)價(jià)，以此來(lái)壓低對(duì)方的價(jià)格。3.要讓對(duì)方感受到你想長(zhǎng)期合作的意向，對(duì)方為了保持長(zhǎng)久良好的合作關(guān)系，保住一個(gè)大客戶(hù)，會(huì)給予一個(gè)內(nèi)部?jī)?yōu)惠價(jià)格，根據(jù)你的訂貨量，每年都會(huì)給予一定的價(jià)格優(yōu)惠空間。4.要讓對(duì)方了解到競(jìng)爭(zhēng)廠商所能提供的優(yōu)惠政策，為了爭(zhēng)取一定的市場(chǎng)份額，對(duì)方會(huì)給予一定的讓步。5.要讓對(duì)方感受到我方的實(shí)力及談判的誠(chéng)意，雙方以誠(chéng)相待，互利共贏，只有做到雙贏才能保持長(zhǎng)久良好的合作關(guān)系。

二、立場(chǎng)要明確、善于抓住實(shí)質(zhì)性問(wèn)題

談判中應(yīng)該向?qū)Ψ角宄磉_(dá)自己的立場(chǎng)，談判中雙方都希望討論自己關(guān)心的問(wèn)題，在談判中應(yīng)注意引導(dǎo)對(duì)方轉(zhuǎn)向自己關(guān)注的問(wèn)題。談判的本質(zhì)是對(duì)利益的維護(hù)，如果對(duì)談判要維護(hù)的利益失去敏銳，那么你就無(wú)法在捍衛(wèi)利益方面表現(xiàn)出出色的創(chuàng)造力。談判中不能為小事?tīng)?zhēng)論不休，而忽略了實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，更不能為爭(zhēng)一點(diǎn)蠅頭小利，而忽略了一些必要的條件和風(fēng)險(xiǎn)把控，以免造成不可挽回的損失，更是得不償失。總之，要抓住重點(diǎn)，分清主要和次要問(wèn)題，思路一定要清晰，不能讓對(duì)方把你引入誤區(qū)。

三、注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性

商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，有時(shí)候談判對(duì)手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)陷阱。海外合同更是如此，很多“隱性陷阱”防不勝防。這不僅會(huì)把到手的利益喪失殆盡，而且還可能為此付出慘重的代價(jià)，這種例子在商務(wù)談判中屢見(jiàn)不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。像合同的生效日、工期、保函、稅、付款償付時(shí)間等重要的商務(wù)條款都要仔細(xì)研究其合理性。也需要具備一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)踐中成長(zhǎng)。海外合同還要注意不同國(guó)家語(yǔ)言的特點(diǎn)，避免用詞的漏洞和誤解。要反復(fù)審閱合同條款，做到萬(wàn)無(wú)一失。

四、如何打破僵局

談判中出現(xiàn)僵局是常見(jiàn)的事，通常談判雙方的分歧陷于僵局時(shí)，你首先要思考的不是繼續(xù)推進(jìn)和施加壓力，而是應(yīng)當(dāng)關(guān)注：如此之大的差異背后一定有雙方互不了解的彼此隱慮！在雙方談判陷入僵局時(shí)，不要堅(jiān)持己見(jiàn)，要學(xué)會(huì)做出一定程度的讓步，事緩則圓，可雙方給予一定的時(shí)間思考，不要急于簽訂合同。在這種情況下,還應(yīng)該努力控制自己的情緒，并認(rèn)真對(duì)待對(duì)方的觀點(diǎn)，冷靜分析其合理性，在對(duì)方要求合理的情況下，應(yīng)該努力填補(bǔ)雙方立場(chǎng)間的縫隙。當(dāng)談判中出現(xiàn)新情況時(shí)，調(diào)整自己立場(chǎng)是必要的。一般來(lái)說(shuō)，談判的成功是雙方不斷爭(zhēng)取和不斷妥協(xié)的結(jié)果，根據(jù)談判進(jìn)展情況，當(dāng)對(duì)方作出一些讓步后，我方作出相應(yīng)努力是應(yīng)該的。

總結(jié)：商務(wù)談判應(yīng)是互惠互利的，在談判過(guò)程中要顧及對(duì)方的心理和需要，應(yīng)基于雙方的需求來(lái)尋找解決問(wèn)題的途徑和平衡點(diǎn)。在談判過(guò)程中，一定要有一個(gè)好的心態(tài)，并創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氣氛。既要采取相對(duì)溫和的態(tài)度，又要堅(jiān)持一定的原則。既不強(qiáng)加于人，也不接受不平等條件，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，互通有無(wú)，使雙方都有利可得。