楊百會

薇婭清空了庫存

山西老漢范天順脫貧了。他種了兩畝朝天椒，按每畝保守產(chǎn)量5000斤，每斤價格1.5元計算，他每年可以收入1.5萬元。

范天順家在山西省平順縣北耽車鄉(xiāng)灣里村，種辣椒已有10十多年歷史。據(jù)他所述，以前辣椒銷售并不好，“有時候兩三毛錢，有時候根本賣不掉”，后來他索性棄種了。

但這一兩年辣椒的行情又好了起來，兩畝地收入一萬多塊錢。他不太懂“市場經(jīng)濟”，將原因歸結(jié)為“國家政策好，對我們幫助相當(dāng)高，上級巴不得我們掙錢”。

直接解決范天順問題的人是魏學(xué)嶺，平順當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品加工領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物。辣椒市場價是八毛到一塊錢，他給范天順的收購價是一塊五，還免費提供苗子，每畝苗子成本500元。范天順只管安心種好辣椒，就能旱澇保收。

“不覺得虧嗎？”面對疑問，魏學(xué)嶺很實在：“哎呀，政府還支持我們企業(yè)呢?！彼膹S子與北耽車鄉(xiāng)7個村的176戶農(nóng)戶簽訂了種植收購協(xié)議，其中貧困戶122戶。灣里村簽了17戶，貧困戶有六七戶。按照當(dāng)?shù)卣撸瑤迂毨?，一畝地補300元。

魏學(xué)嶺的工廠主要生產(chǎn)各種辣醬，辣椒作為主要配料，與花椒芽菜、香菇、驢肉等當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品組合，就成為不同風(fēng)味的平順“老干媽”，如“驢脾氣（驢肉香菇醬）”、“蒜你狠（蒜蓉辣醬）”、“百素珍（香菇絲）”、“花椒芽菜辣椒醬”等，其中花椒芽菜辣椒醬是魏學(xué)嶺獨創(chuàng)的菜品。產(chǎn)品原材料八成來自貧困戶。

據(jù)魏學(xué)嶺所述，辣醬之前主要在線下銷售，市場僅覆蓋山西、河北兩省的部分地區(qū)，線上銷售幾乎沒有。

但去年5月上述產(chǎn)品參加了薇婭的兩次直播帶貨之后，形勢已大為不同。

90后淘寶店主任舒文一直在網(wǎng)上銷售平順辣醬，但銷量不溫不火。去年5月，阿里聯(lián)合薇婭舉辦公益直播帶貨，給了平順縣名額。平順當(dāng)?shù)乇揪蜎]有多少電商商家，知道薇婭的更是少之又少。任舒文當(dāng)即報名，成為唯一參加5月18日薇婭直播帶貨活動的平順商家。

“518直播”震撼了所有人，當(dāng)時魏學(xué)嶺的庫存將近1萬瓶，5分鐘就清空了。

第二次直播在7月23日，任舒文讓魏學(xué)嶺早做準(zhǔn)備，后者準(zhǔn)備了3萬多瓶，依然瞬間清空。

“沒想到線上這么厲害，薇婭的帶貨能力，想象不出來?！蔽簩W(xué)嶺說。

做到可持續(xù)

促成第二次直播的是聶星華（花名：白菜），他作為阿里特派員在去年6月份來到平順縣掛職縣長助理。

特派員是阿里在扶貧領(lǐng)域創(chuàng)造的一個新事物，在打造了10個電商樣板縣、確立脫貧五大方向（電商脫貧、教育脫貧、生態(tài)脫貧、健康脫貧、女性脫貧）之后，阿里準(zhǔn)備在貧困縣復(fù)制和落地相關(guān)模式，給縣里提供一個更豐富和立體化的脫貧解決方案，而特派員就肩負(fù)著模式落地的任務(wù)。

具體來說，特派員來到縣里，可以更直觀地認(rèn)知到當(dāng)?shù)貑栴}所在，進而更有針對性地提出解決方案，落地項目。“只有來到縣里，才能知道他們需求點是什么?！甭櫺侨A說。

但擺在聶星華面前的問題很現(xiàn)實：平順位于太行山區(qū)，山高谷深，交通不便，自然條件惡劣，16萬人尚未脫貧，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)極為薄弱。

聶星華從特色農(nóng)產(chǎn)品上線入手，試圖以此為抓手，壯大農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)，從而帶動貧困人口提高收入。比如前文所述的產(chǎn)業(yè)鏈：電商C端消費者—任舒文（淘寶店主）—魏學(xué)嶺（辣醬生產(chǎn)廠商）—范天順（辣椒種植農(nóng)戶）。理論上只要電商C端消費者的需求長久而穩(wěn)定，農(nóng)戶范天順就能得到不錯的收入，不會出現(xiàn)貧困戶返貧問題。

但在現(xiàn)實中，這條產(chǎn)業(yè)鏈依然脆弱。隨著調(diào)研深入，聶星華逐漸發(fā)現(xiàn)，平順當(dāng)?shù)仉娚痰膶嶋H狀況不容樂觀：電商產(chǎn)業(yè)薄弱，缺少電商人才，意識與市場脫節(jié)，不具備有影響力的品牌、便捷的物流和持續(xù)的貨源。

比如物流。薇婭第一次直播后，8000單花了4天才全部發(fā)出。而物流效率會極大影響復(fù)購率，認(rèn)識到這一點，第二次直播情況好了不少，1.2萬單用時兩天發(fā)完。

未來如果遭遇市場下行，這條產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欠衲荛L久良好運作，還未可知。雖然可以繼續(xù)呼叫薇婭加持，或者尋求阿里的幫助，但這顯然不是長久之計，不能做到可持續(xù)脫貧。

所以聶星華的目標(biāo)在于培植這條產(chǎn)業(yè)鏈的市場化能力，做到穩(wěn)定且持續(xù)。因為扶持總有一天要撤，饋贈的流量總有一天會消失。

為此他開始引入阿里電商扶貧模式，對平順電商體系進行全面建設(shè)和改造，甚至親力親為對商戶進行講解?！拔揖透嬖V他們，如何把好的農(nóng)產(chǎn)品變成好的商品。要辦什么資質(zhì)，把包裝設(shè)計成什么樣子，分析客戶群體，直播之前要有腳本，寫更好更詳細的信息給主播，讓農(nóng)產(chǎn)品有血有肉有故事，還要提前備貨，及時發(fā)貨才有復(fù)購率?！?/p>

但薇婭的兩次直播帶貨依然具備重要意義?！白龃缶W(wǎng)紅直播，會沖擊縣里人的意識?！?聶星華分析說，“之前怎么講大道理，不管用。但是弄成一兩場，他就會思考：我有沒有機會？然后阿里再輔之以指導(dǎo)培訓(xùn)，更容易讓他們自己走出這條路?！?/p>

雖然薇婭直播的效果立竿見影，但聶星華依然清醒：“只是打一個爆點，不會一直靠這種模式?！?/p>

兩次直播過后，任舒文對聶星華說，他要帶著愛人和妹妹學(xué)習(xí)做主播，平順副縣長也表態(tài)，要培養(yǎng)平順的“小薇婭”。

回報農(nóng)村

為當(dāng)?shù)卮罱娚腆w系，只是特派員的規(guī)定動作，而聶星華顯然走得更遠。

一次下鄉(xiāng)途中，他在田野里發(fā)現(xiàn)了野生沙棘，立刻聯(lián)想到螞蟻森林，這款現(xiàn)象級公益產(chǎn)品種植的樹種就包含沙棘。他開始籌劃將螞蟻森林作為生態(tài)扶貧項目，引進到平順。

兩個月后，螞蟻森林和平順縣簽約。按照協(xié)議，由螞蟻森林捐錢，中國扶貧基金會執(zhí)行種植沙棘苗，沙棘產(chǎn)權(quán)歸當(dāng)?shù)刎毨?。農(nóng)戶養(yǎng)護3年后，沙棘掛果，當(dāng)?shù)丶庸S來收購果子，將其開發(fā)成沙棘汁飲料等產(chǎn)品進行銷售。這個過程中，當(dāng)?shù)刎毨艨梢韵穹短祉樢粯?，避免單獨面對市場的風(fēng)險，只負(fù)責(zé)種植環(huán)節(jié)，每年賣出果子，從而增加收入。

教育扶貧方面，聶星華也在嘗試將平順的教師與阿里公益體系以及阿里相關(guān)聯(lián)的公益機構(gòu)進行對接。比如引薦兩名教師參加“馬云鄉(xiāng)村人才計劃2019年暑期集中研修”活動;引薦平順縣職業(yè)中學(xué)的兩名教師參加為期一個月的“蔡崇信現(xiàn)代職業(yè)教育教師賦能計劃——2019年電商教師培訓(xùn)”，此舉意為培訓(xùn)電商教師，為之后在職業(yè)中學(xué)設(shè)置電商專業(yè)做準(zhǔn)備，以培養(yǎng)平順當(dāng)?shù)氐碾娚倘瞬拧?/p>

另外聶星華還將阿里巴巴松果公益引入平順，以利用網(wǎng)絡(luò)教育資源，解決平順當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村教育學(xué)科缺編、資源不足的問題，為鄉(xiāng)村學(xué)生打開興趣大門。

至此，阿里脫貧五大方向，聶星華在平順已集齊3三個。

作為一名2006年就進入公司，一直戰(zhàn)斗在業(yè)務(wù)一線的“老阿里”，轉(zhuǎn)變?yōu)樘嘏蓡T在深山里待一年，聶星華時常被問到當(dāng)初作出這種選擇的初衷，因為特派員不是公司任命而是自愿報名，還要經(jīng)過層層選拔。聶星華回答很簡單：“自己就是農(nóng)村出來的，想回報一下農(nóng)村，做點有情懷的事，改變一個地方?！?/p>