李惠琳

將不起眼的耗材印刷，做成一門大生意。

雙十一期間，消費者在電商平臺買買買的同時，帶動快遞量激增，物流企業(yè)迎來高峰期。為了凸顯品牌調性，電商企業(yè)快遞包裝越來越注重印刷的個性化、定制化，巨大市場體量下，隱藏在背后的包裝耗材服務商陽光印網(wǎng)正快速崛起。

2016年，陽光印網(wǎng)成為了菜鳥網(wǎng)絡包裝耗材的主供應商，雙十一期間向各電商企業(yè)提供的快遞包裝數(shù)以億計。陽光印網(wǎng)創(chuàng)始人、董事長張紅梅對《21CBR》記者表示，往年雙十一期間，每10個快遞箱中，就有3-4個由陽光印網(wǎng)提供印刷服務。

包裝耗材印刷是陽光印網(wǎng)的核心業(yè)務之一，公司將自身業(yè)務定義為“企業(yè)非核心事務采購”，支持包括印刷品、包裝品、員工服裝、禮品、公司福利、裝飾裝潢、行政辦公等產品。這類業(yè)務品類繁雜、訂單細碎、采購規(guī)律也不強，是創(chuàng)業(yè)者和投資人常常忽略的領域，卻被陽光印網(wǎng)做成了大生意。

改造印刷

在創(chuàng)辦陽光印網(wǎng)之前，張紅梅曾在印刷領域從業(yè)多年，對行業(yè)痛點深有體會，“對于印刷廠來說，來自客戶的小批量、個性化訂單眾多，工藝種類紛雜、標準化程度低，難以實現(xiàn)規(guī)?；慨a，導致成本高。對企業(yè)來說，采購價格沒有統(tǒng)一標準，質量無法保證”。

2011年，互聯(lián)網(wǎng)技術逐步滲透到各個傳統(tǒng)行業(yè)，當時已跨界投行的張紅梅意識到改造印刷行業(yè)的機會來了，于是開始了“互聯(lián)網(wǎng)+印刷”的創(chuàng)業(yè)，成立陽光印網(wǎng)，希望讓傳統(tǒng)印刷煥發(fā)新生。

無論所屬行業(yè)、企業(yè)大小如何，印刷可謂是企業(yè)的剛需，小到名片、墊餐紙，大到企業(yè)畫冊、書刊、日歷、包裝箱等都存在采購需求，這是陽光印網(wǎng)生長的土壤。

從業(yè)務模式看，陽光印網(wǎng)是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，核心技術在信息化平臺，一端對接下游企業(yè)，獲取個性化采購需求，一端對接上游印刷廠，將訂單轉化為產品。以名片印制為例，陽光印網(wǎng)將所有客戶的名片訂單匯總到一起，根據(jù)尺寸、厚度、克數(shù)、顏色等維度進行重新整合、歸類后，再標準化地分發(fā)給供應商集中化生產。通過訂單規(guī)?；筒少徯畔⒒柟庥【W(wǎng)能從供應商處爭取到議價權，幫助企業(yè)節(jié)省采購成本，提升效率。

由于缺乏名氣，陽光印網(wǎng)最初開發(fā)客戶，從街邊的便利店、小吃店、圖文店開始，一家家上門洽談合作，曾經(jīng)整個公司都出去掃街，希望以價格優(yōu)勢將這些客戶吸引到線上。恰逢當時大眾點評在全國12個城市開展地推工作，陽光印網(wǎng)花了兩三周的時間，為他們做了一套采購系統(tǒng)，借此獲得了大眾點評物料采購的訂單，之后又按照同樣的策略，與美團和餓了么建立了合作關系。

通過印刷業(yè)務聚集一定規(guī)模的企業(yè)后，陽光印網(wǎng)發(fā)現(xiàn)很多客戶提出了印刷品之外的其他非核心事務采購需求，順勢將業(yè)務從商務印刷延伸至包裝、禮品、服裝、裝飾裝潢、行政辦公等產品定制化采購。

與商務印刷不同的是，包裝、禮品等物料采購定制化需求更強，信息復雜，在采購中工廠難以保證產品的質量和供應速度，考驗著平臺的交付能力。

2019年10月，國內茶飲品牌奈雪的茶就找到陽光印網(wǎng)為其打造“老佛爺聯(lián)名寶藏禮盒”，該禮盒制作工藝較為復雜，且需要趕在月末推出，留給廠商制作、調試的周期只有10余天。陽光印網(wǎng)項目團隊找到了深圳一家資深工廠，從紙板選擇、模切、印刷到裱裝工藝等，各道工序逐一測試和把控，最終按時按質完成交付。

疫后增長

陽光印網(wǎng)成立之前，依托于數(shù)字化系統(tǒng)的企業(yè)非核心采購領域還是空白，對于這類2B領域的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項目，投資方的態(tài)度很是謹慎。最初三年里，陽光印網(wǎng)沒有獲得任何外部資本的支持，但隨著商業(yè)模式逐漸清晰，現(xiàn)在投資人名單中已聚集了復星、軟銀等頭部機構，融資總額近5億元。

目前，陽光印網(wǎng)服務了20萬家企業(yè)客戶，客戶類型集中在電商、快消、互聯(lián)網(wǎng)和教育等領域，包括雀巢、達能、好未來、餓了么、淘寶、滴滴、京東等公司，可提供超過1500種品類和50萬個SKU。

從產品線來看，印刷仍是公司最大的板塊，尤其是紙箱印刷成為公司銷量最大的產品之一，在各業(yè)務線1.5萬多家供應廠商中，印刷企業(yè)占比超過六成，一方面是因為陽光印網(wǎng)在印刷領域做得最早，業(yè)務線較為成熟，另一方面印刷在企業(yè)采購中屬于剛需業(yè)務，需求量相對較大。

年初疫情讓眾多企業(yè)加快了數(shù)字化轉型的步伐，客觀上給陽光印網(wǎng)帶來了增長機會。“今年收入同比增長比去年要高出很多?！睆埣t梅舉例，疫情讓教育機構加快了線上教學探索，對配套的教輔、教材等采購量增大，相比去年同期，陽光印網(wǎng)教育類業(yè)務增長了12倍。

從企業(yè)采購角度而言，數(shù)字化已從創(chuàng)新需要變?yōu)榛A訴求被廣泛重視，“最直觀的感受就是，原來是我找客戶，現(xiàn)在是客戶找我。早期和客戶說數(shù)字化采購，很多人不知道是什么，但現(xiàn)在采購團第一個反應就是，這能省錢，現(xiàn)在企業(yè)的成本意識都很強”。

在張紅梅看來，企業(yè)的非核心采購是一個巨大市場，規(guī)模甚至達到10萬億元，“我們正在往百億業(yè)績沖刺?！碑斚玛柟庥【W(wǎng)將更側重于服務大型企業(yè)，未來更有余力后，再逐步向中小企業(yè)覆蓋。