■ 長(zhǎng)虹日電副總經(jīng)理 余文君

經(jīng)歷此次疫情期間的居家隔離期之后，消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)模式以及對(duì)產(chǎn)品的需求認(rèn)知都會(huì)發(fā)生變化，這對(duì)整個(gè)行業(yè)商業(yè)環(huán)境產(chǎn)生非常大的影響，企業(yè)需及早做出相應(yīng)布局。

研究需求趨勢(shì)，及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品的梳理和調(diào)整。

經(jīng)過(guò)此次疫情，消費(fèi)健康類(lèi)產(chǎn)品、環(huán)境健康類(lèi)產(chǎn)品等會(huì)成為消費(fèi)者關(guān)注的重要方向。以前很多可有可無(wú)的功能會(huì)變得很重要，這些會(huì)促使企業(yè)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的功能進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)。比如，長(zhǎng)虹已經(jīng)規(guī)劃在吸油煙機(jī)中普及新風(fēng)功能、消毒柜與洗碗機(jī)進(jìn)行整合等，這將都是產(chǎn)品調(diào)整的重點(diǎn)。

另外，經(jīng)歷此次事件以后，消費(fèi)者一些生活習(xí)慣的改變也會(huì)引發(fā)產(chǎn)品升級(jí)需求。比如，外出回家，消費(fèi)者會(huì)在進(jìn)門(mén)后對(duì)衣服進(jìn)行消毒，長(zhǎng)虹日電已經(jīng)在完善帶有殺菌功能的晾衣架產(chǎn)品，讓消費(fèi)者回家之后只要把衣服掛在晾衣架上就能夠進(jìn)行殺菌。也包括空氣凈化等等一些相關(guān)產(chǎn)品，在未來(lái)都會(huì)呈現(xiàn)大幅的增長(zhǎng)。因此，對(duì)于品牌來(lái)講，此時(shí)首先就要加大研發(fā)力度，進(jìn)行產(chǎn)品功能的優(yōu)化，將疫情所激發(fā)的消費(fèi)需求很好的轉(zhuǎn)換到產(chǎn)品上。

因?yàn)?，在疫情過(guò)后市場(chǎng)還會(huì)爆發(fā)。現(xiàn)在，如果翻翻朋友圈，可以看到不管是男士還是女士，每天曬的都是各種各樣的美食，大家都變成了大廚。可能這些消費(fèi)者，以前對(duì)廚房電器并沒(méi)有多大的關(guān)注，但現(xiàn)在卻天天都在使用，這反而是一個(gè)機(jī)會(huì)。所以，可能有人看到的是市場(chǎng)非常的慘淡，而我個(gè)人來(lái)看這是一個(gè)較好的機(jī)會(huì)。如果我們的產(chǎn)品調(diào)整好，能夠滿(mǎn)足到消費(fèi)者的需求，并及時(shí)的傳遞給消費(fèi)者，讓他們知道我們的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他的需要，就會(huì)迎來(lái)發(fā)展好時(shí)機(jī)。

新零售加速推進(jìn)，以家庭會(huì)員制構(gòu)建用戶(hù)價(jià)值挖潛體系。

早在兩年前，長(zhǎng)虹日電就已經(jīng)將營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)改為新零售經(jīng)營(yíng)部。但客觀來(lái)講，盡管部門(mén)名稱(chēng)改了，但在員工的思想觀念上可能還并沒(méi)有真正去認(rèn)同新零售，整體調(diào)整的速度并不快，更多的還是依賴(lài)于經(jīng)銷(xiāo)商，在各自的區(qū)域內(nèi)，以相對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式在做銷(xiāo)售。

今年疫情事件會(huì)改變這種狀況，我們必須要去思考新零售如果真正落地，如何更好地解決消費(fèi)者不到店購(gòu)物的問(wèn)題，如何讓經(jīng)銷(xiāo)商改變過(guò)去囤貨銷(xiāo)售的模式等，在銷(xiāo)售上會(huì)有很多的調(diào)整。

可以預(yù)見(jiàn)，經(jīng)過(guò)此次疫情期之后，消費(fèi)者的習(xí)慣會(huì)進(jìn)一步轉(zhuǎn)到線(xiàn)上，如果再選擇都到電商平臺(tái)購(gòu)物以后，對(duì)線(xiàn)下的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)是一個(gè)災(zāi)難性的打擊。因此，在此階段，品牌與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通更加的緊密。一是每天都開(kāi)展線(xiàn)上的培訓(xùn)，二是在線(xiàn)上與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展新零售思路的探討，三是品牌必須要想辦法去幫經(jīng)銷(xiāo)商做線(xiàn)上的引流，在新零售的環(huán)境當(dāng)中來(lái)做自己的新零售，再把經(jīng)銷(xiāo)商引到新零售的模式當(dāng)中，這將是企業(yè)當(dāng)時(shí)急需解決的重點(diǎn)問(wèn)題。

目前，長(zhǎng)虹集團(tuán)的自建線(xiàn)上平臺(tái)，已經(jīng)建立起用戶(hù)信息的收集系統(tǒng)，無(wú)論是來(lái)自官網(wǎng)或者其他線(xiàn)上平臺(tái)的消費(fèi)者需求，即便消費(fèi)者不能到實(shí)體店，也能為經(jīng)銷(xiāo)商做好用戶(hù)需求的推送。讓經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法做大面積的聚集型銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)也有生意可做，而經(jīng)銷(xiāo)商只要發(fā)揮好及時(shí)配送及消費(fèi)者到店體驗(yàn)的職能就可以。同時(shí)，也彌補(bǔ)了經(jīng)銷(xiāo)商線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)技能不足或是導(dǎo)購(gòu)員線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)技能不足的短板。比如，長(zhǎng)虹日電總部組織直播、線(xiàn)上秒殺等，也在不斷研究如何增加用戶(hù)在觀看直播時(shí)的交互感、提高用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望？如何打造物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的爆款？如果對(duì)直播內(nèi)容的進(jìn)一步迭代等，更好地通過(guò)線(xiàn)上的模式去找到客源，再把客源轉(zhuǎn)至經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)新零售落地的推進(jìn)速度在不斷加快。

更重要的是，新零售的發(fā)展，可以減輕經(jīng)銷(xiāo)商的資金占用。我們注意到，近期支付寶在推家庭會(huì)員，可以看出線(xiàn)上拓展新增人群也面臨瓶頸，已經(jīng)開(kāi)始挖掘已有用戶(hù)數(shù)據(jù)的價(jià)值，按照家庭推廣服務(wù)會(huì)成為一個(gè)重點(diǎn)。而家電產(chǎn)品本身就是以家庭消費(fèi)為核心，研究家庭用戶(hù)的消費(fèi)特性及消費(fèi)需求對(duì)家電行業(yè)非常有價(jià)值。所以，長(zhǎng)虹日電正在著手完善以家庭為單元的會(huì)員信息體系，并會(huì)以家庭會(huì)員為基準(zhǔn)展開(kāi)社群營(yíng)銷(xiāo)。而通過(guò)家庭會(huì)員模式，能夠很精準(zhǔn)的把握消費(fèi)者的需求，以需求指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做相對(duì)精準(zhǔn)的備貨，再與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合開(kāi)展做營(yíng)銷(xiāo)，讓經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)減負(fù)前行，更加高效。

企業(yè)平臺(tái)C端化轉(zhuǎn)型，整體營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的管控是一大挑戰(zhàn)。

消費(fèi)者的選擇變了，企業(yè)必須要改變，營(yíng)銷(xiāo)方式必須要改變?nèi)ミm應(yīng)消費(fèi)者的需求。此時(shí)，也是廠商新零售大練兵的好時(shí)期，可以促使經(jīng)銷(xiāo)商更快的轉(zhuǎn)變思維。以前經(jīng)銷(xiāo)商可能對(duì)新零售還并不是很積極，用傳統(tǒng)的方式，還有生意可做。現(xiàn)在，環(huán)境迫使經(jīng)銷(xiāo)商必須要?jiǎng)悠饋?lái)，如果不做改變，還是以傳統(tǒng)的方式來(lái)做經(jīng)營(yíng)，可能就真的沒(méi)有活路了。

但企業(yè)的新零售轉(zhuǎn)型，實(shí)質(zhì)是搭建線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的銷(xiāo)售體系，這是比傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)模式更為高效的銷(xiāo)售解決方案，但也是對(duì)企業(yè)平臺(tái)面向C端模式的一次考驗(yàn)。

現(xiàn)在，基本上主流品牌都會(huì)有自身的信息管理平臺(tái)，經(jīng)銷(xiāo)商在平臺(tái)系統(tǒng)中都有自己的代碼，產(chǎn)品從下生產(chǎn)線(xiàn)到入庫(kù)通過(guò)條碼進(jìn)入系統(tǒng)當(dāng)中與經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)接，每個(gè)產(chǎn)品售出安裝以后，也會(huì)通過(guò)代碼跟蹤到消費(fèi)者。而新零售的發(fā)展，是企業(yè)將所有產(chǎn)品于平臺(tái)上集成，直接對(duì)至經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者。

比如，虹創(chuàng)有品是長(zhǎng)虹官方社群交互平臺(tái)，長(zhǎng)虹全系列產(chǎn)品都已經(jīng)在虹創(chuàng)有品平臺(tái)中，經(jīng)銷(xiāo)商可以到虹創(chuàng)有品的平臺(tái)上下單訂貨，消費(fèi)者也可以直接在虹創(chuàng)有品下單購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)之后，平臺(tái)會(huì)將訂單派送給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商去送貨、安裝。

可以說(shuō)，企業(yè)的平臺(tái)以前是管貨，管經(jīng)銷(xiāo)商，但現(xiàn)在不僅管貨，而且要管理營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，尤其是管前端黏客戶(hù)的過(guò)程，由平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)整體價(jià)值鏈的管控，形成經(jīng)銷(xiāo)商參與、用戶(hù)參與的共贏增值，這對(duì)企業(yè)來(lái)講就是一大挑戰(zhàn)，也是對(duì)企業(yè)的試煉，更是企業(yè)在自適應(yīng)中創(chuàng)造價(jià)值的絕好時(shí)機(jī)。