陳矗立

一、件雜貨海運(yùn)市場現(xiàn)狀

近年來，歐美等主要發(fā)達(dá)國家經(jīng)濟(jì)增長乏力，貿(mào)易保護(hù)主義不斷升級，逆全球化趨勢逐步升溫。特別是2020年初COVID-19疫情暴發(fā)以來，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展更是跌入低谷，各產(chǎn)業(yè)鏈循環(huán)受阻，以多用途重吊船為運(yùn)輸主體的件雜貨海運(yùn)市場出現(xiàn)了明顯的運(yùn)力過剩局面，航運(yùn)公司受到運(yùn)價(jià)持續(xù)疲弱不振的困擾，面臨嚴(yán)峻的生存挑戰(zhàn)。

圖1 Toepfer多用途指數(shù)（2017年9月—2020年8月）

根據(jù)Toepfer發(fā)布的最新多用途指數(shù)TMI①TMI，全稱為Toepfer’s Multi-purpose Index，是由德國船舶經(jīng)紀(jì)公司Toepfer按月發(fā)布的多用途船運(yùn)價(jià)指數(shù)。該指數(shù)是由運(yùn)營商、船東和經(jīng)紀(jì)人組成的小組針對一艘12 500載重噸的“F”型多用途重吊船的6至12個(gè)月租期建立的每月平均租船費(fèi)率評估。（見圖1），過去三年中，該指數(shù)一直徘徊在8 000美元以下，并在2020上半年迅速下滑，目前保持在6 500美元左右，距離歷史最低水平6 000美元僅一步之遙。

件雜貨航運(yùn)公司如何在逆境中克服重重困難，增強(qiáng)自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，是航運(yùn)業(yè)較為關(guān)注的話題。本文將通過對國際領(lǐng)先的件雜貨航運(yùn)公司BBC Chartering經(jīng)營戰(zhàn)略的深入分析，尋找可以利用或借鑒的管理思路，供業(yè)界參考。

二、BBC Chartering經(jīng)營戰(zhàn)略分析

（一）公司介紹

BBC Chartering，公司全稱為 BBC（Briese Bischoff Company）Chartering GmbH & Co.KG，成立于1997年，總部位于德國萊爾，現(xiàn)隸屬于德國Briese Schiffahrt 集團(tuán)，是目前全球領(lǐng)先的件雜貨航運(yùn)公司，現(xiàn)運(yùn)營各類多用途重吊船164艘，船舶數(shù)量和總噸位均居世界第一（見表1）。2019年，公司市場占有率為11.81%，排名全球首位。公司擁有全球化的運(yùn)輸和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，通過打造靈活高效的運(yùn)輸船隊(duì)，以多元化的運(yùn)營方式，向全球客戶提供專業(yè)化、個(gè)性化、一體化的綜合運(yùn)輸服務(wù)。

表1 全球主要件雜貨船公司船隊(duì)信息列表①本表中僅統(tǒng)計(jì)多用途重吊船。

（二）戰(zhàn)略分析

1. 全球化戰(zhàn)略

BBC Chartering采用全球化思維，將市場劃分成三大塊，分別為歐洲/非洲區(qū)域、亞洲/澳洲區(qū)域和美洲區(qū)域。從表2中可以看出三個(gè)大區(qū)的辦事處分布和雇員人數(shù)相對平均，反映出公司在三個(gè)市場大區(qū)的均衡布局。

公司的辦事處主要集中在全球主要工業(yè)國家和產(chǎn)業(yè)集中地區(qū)，擁有健全的全球代理網(wǎng)絡(luò)，便于及時(shí)掌握市場信息，向客戶提供多樣化的專業(yè)運(yùn)輸服務(wù)。而船隊(duì)部署的全球化則使船舶在較短的時(shí)間被派遣到有需求的地方，增強(qiáng)了客戶對履行合同所需運(yùn)力的信心，確保公司在全球市場的領(lǐng)先地位和良好聲譽(yù)。

表2 BBC Chartering公司辦事處和員工人數(shù)分布

2. 差異化戰(zhàn)略

（1）船舶差異化

BBC船隊(duì)的船舶噸位主要集中在2萬噸以下，特別是1萬至2萬噸的船舶是公司的主力船型，而船隊(duì)的吊重能力則分布較為均勻，最大吊重能力達(dá)到900噸，能滿足市場絕大部分件雜貨的裝卸要求。如表3所示。

表3 BBC Chartering公司船舶噸位和吊重能力分布

（2）貨物差異化

公司按照件雜貨的運(yùn)輸時(shí)間、屬性和來源等情況，為客戶提供個(gè)性化的運(yùn)輸方案。根據(jù)運(yùn)輸時(shí)間，公司將貨物劃分為項(xiàng)目貨物（遠(yuǎn)期貨物）和非項(xiàng)目貨物（市場現(xiàn)貨），其中項(xiàng)目貨物對船隊(duì)的綜合能力要求較高，是BBC船隊(duì)的優(yōu)勢所在。根據(jù)貨物屬性，公司劃分出油氣、新能源、重工業(yè)、礦業(yè)、車船等細(xì)分市場。而根據(jù)貨物來源，則主要分為三個(gè)渠道：第一為項(xiàng)目貨運(yùn)代理（FFW），也是公司最為主要的貨源；第二為公司的貨物代理，遍及全球各地；第三是貨物所有者，例如工業(yè)制造商和工程承包商（EPC）等。

（3）航線差異化

公司非常重視市場調(diào)研，會(huì)及時(shí)根據(jù)需求變化，靈活地進(jìn)行航線調(diào)整和運(yùn)力部署。在航線規(guī)劃上，船隊(duì)除了常規(guī)的定期航線業(yè)務(wù)，還提供包括半航線、不定期航線、航線定制等覆蓋全球的航線布局。對于特殊客戶，還會(huì)提供諸如包船、快速運(yùn)輸?shù)雀吒郊又捣?wù)，保持市場競爭力。

（4）差異化

公司在進(jìn)行市場營銷時(shí)，也會(huì)根據(jù)貨物屬性和客戶要求，提供不同的服務(wù)方式：第一種是APAC（Any port for any cargo）服務(wù)，即以多元化的航線將任何貨物運(yùn)送至任何港口，也是公司最具有競爭力的服務(wù)方式；第二種是項(xiàng)目服務(wù)，包括所有的批量合同和戰(zhàn)略合作伙伴；第三種是特殊服務(wù)，例如超重型貨物、北極或海上項(xiàng)目等。

（三）低成本戰(zhàn)略

BBC Chartering在市場中堅(jiān)持以服務(wù)贏得客戶，不會(huì)采取低價(jià)策略，但在向客戶提供高質(zhì)量服務(wù)的同時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性成本優(yōu)勢，公司采取低成本戰(zhàn)略。

相比降低船舶的維護(hù)、燃油、港航等外部企業(yè)控制的成本，公司直接降低由公司自身可控的成本，即船舶噸位。通常來說，船舶噸位與船舶的建造成本及運(yùn)營成本成正比，是船船經(jīng)營成本的主要參考指標(biāo)。從表1可以清楚地看出，BBC Chartering的船舶數(shù)量雖然遠(yuǎn)超其他船隊(duì)，但是平均噸位卻是最低的，90%以上船舶的噸位在2萬噸以下。

較低的船舶噸位使船舶的吃水較淺，基本能到達(dá)全球所有港口，不僅保證了船隊(duì)的靈活性，提高了船舶頻率和航線效率，更將運(yùn)營成本維持在較低的水平。特別是在當(dāng)前市場行情下，低成本戰(zhàn)略的優(yōu)越性更顯而易見，不僅能提供市場可接受的價(jià)格，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，更有助于公司保持較高的市場占有率，維護(hù)行業(yè)的領(lǐng)先地位。

三、件雜貨航運(yùn)經(jīng)營啟示

根據(jù)航運(yùn)經(jīng)濟(jì)學(xué)的一般規(guī)律，某一市場中船舶運(yùn)力供大于求，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量、成本控制和精細(xì)化管理的價(jià)值就會(huì)體現(xiàn)出來，這也正是BBC Chartering保持市場領(lǐng)先地位的核心競爭優(yōu)勢。

（一）提升服務(wù)質(zhì)量

1.以客戶為中心

在完全開放和充分競爭的航運(yùn)市場中，服務(wù)是企業(yè)的核心競爭力。BBC Chartering堅(jiān)持“以客戶為中心，市場為導(dǎo)向”，建擁有眾多代理、供應(yīng)商、港口的大型服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。近年來，航運(yùn)市場呈現(xiàn)船舶大型化的趨勢，但BBC Chartering卻從行業(yè)實(shí)際出發(fā)，認(rèn)為技術(shù)和安全才是件雜貨運(yùn)輸?shù)年P(guān)鍵。為此，公司特別設(shè)置了技術(shù)和安全部門，通過人工和軟件的大量投入，對運(yùn)輸?shù)母鱾€(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格把控，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)獲得客戶的認(rèn)同，樹立市場品牌影響力，有效避免價(jià)格戰(zhàn)和市場的惡性競爭，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的健康可持續(xù)發(fā)展。

此外，公司還通過公司主頁向客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，不斷改善和創(chuàng)新服務(wù)方式，提升服務(wù)質(zhì)量和客戶忠誠度。公司的業(yè)務(wù)增長即是不斷傾聽客戶訴求的結(jié)果。

2.全球化運(yùn)營

航運(yùn)是全球化市場，BBC Chartering的全球化布局能有效地接近市場，接近客戶，形成有力的市場滲透，在提升運(yùn)輸效率和航次利用率的同時(shí)，也降低了壓載和等待時(shí)間，有效降低了客戶的運(yùn)輸成本。同時(shí)，遍布全球的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使公司擁有更高的市場知名度，獲得更多的“交易流量”，并可能進(jìn)入更多尚未進(jìn)入的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，形成市場追隨效應(yīng)，保證公司的行業(yè)領(lǐng)頭羊地位。

公司雖然辦事處遍布全球，但在報(bào)價(jià)和項(xiàng)目投標(biāo)上采用集中管理模式，而當(dāng)?shù)剞k事處則作為客戶經(jīng)理和內(nèi)部經(jīng)紀(jì)人，專注于銷售和潛在客戶的生成。這種集中定價(jià)的模式能有效避免同一運(yùn)輸?shù)闹貜?fù)詢價(jià)，確保各辦事處維持較為緊密的市場協(xié)同合作。

3.特色化服務(wù)

特色化服務(wù)有助于提高企業(yè)的品牌辨識(shí)度，以“人無我有”獨(dú)特經(jīng)營方式，向市場提供更專業(yè)更高效的服務(wù)，是航運(yùn)企業(yè)獲得差別競爭優(yōu)勢的有力手段之一。BBC Chartering推出的APAC服務(wù)，將客戶重點(diǎn)關(guān)注的安全性和時(shí)間性與船隊(duì)運(yùn)營的靈活性和高效性完美地結(jié)合在一起，在為客戶提供高附加值、低風(fēng)險(xiǎn)的運(yùn)輸體驗(yàn)的同時(shí)，也取得了市場領(lǐng)先的運(yùn)輸績效，成為對手難以超越的獨(dú)特標(biāo)志。

為了滿足客戶需求，公司還上下拓展件雜貨運(yùn)輸供應(yīng)鏈，提供內(nèi)河駁運(yùn)、陸上運(yùn)輸?shù)妊苌?wù)，實(shí)現(xiàn)海運(yùn)服務(wù)從傳統(tǒng)的“港到港”到“端到端”的轉(zhuǎn)變，順應(yīng)了未來海運(yùn)業(yè)發(fā)展的主要趨勢，助力公司贏得市場先機(jī)，保持持久的競爭優(yōu)勢。

（二）成本控制

1.降低運(yùn)營成本

航運(yùn)是典型的資本密集型行業(yè)，降低營運(yùn)成本是航運(yùn)企業(yè)最直接、最有效的成本控制方式，也是企業(yè)管理最為棘手的問題。BBC Chartering通過低噸位船舶的運(yùn)營有效地補(bǔ)償了優(yōu)質(zhì)服務(wù)所帶來的高成本，使市場運(yùn)價(jià)保持較強(qiáng)的競爭力。而通過降低運(yùn)營成本節(jié)省的費(fèi)用，可以促進(jìn)船隊(duì)運(yùn)營規(guī)?；?，保證靈活高效的全球化布局，同時(shí)還可以進(jìn)入技術(shù)、信息、安全等未來航運(yùn)市場競爭的關(guān)鍵領(lǐng)域，為公司占領(lǐng)市場先機(jī)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2.戰(zhàn)略結(jié)盟

戰(zhàn)略結(jié)盟有助于減少市場競爭的內(nèi)耗，降低企業(yè)經(jīng)營成本，減少運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，并幫助企業(yè)獲得較強(qiáng)的市場話語權(quán)。BBC Chartering利用在市場的領(lǐng)先地位和行業(yè)影響力，積極與運(yùn)輸供應(yīng)鏈上的各類企業(yè)建立形式多樣的戰(zhàn)略聯(lián)盟。例如與同類企業(yè)進(jìn)行聯(lián)營，形成優(yōu)勢互補(bǔ)的營運(yùn)聯(lián)合體，降低船舶運(yùn)營成本和經(jīng)營杠桿；或者與代理、碼頭等建立長期合作關(guān)系，降低航次成本，形成一體化的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；又或與客戶構(gòu)建物流聯(lián)盟，形成長期穩(wěn)定的貨源，有效降低市場營銷成本，并實(shí)現(xiàn)雙方的互利共贏。

（三）精細(xì)化管理

1.差異化

差異化是企業(yè)維持競爭優(yōu)勢、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的有利助推器。BBC Chartering在航運(yùn)供應(yīng)鏈上的船舶、航線、貨物、服務(wù)等主要環(huán)節(jié)，均采用了差異化戰(zhàn)略，形成了強(qiáng)有力的市場進(jìn)入障礙，有助于提升企業(yè)的核心競爭力。另外，差異化戰(zhàn)略還降低了客戶對價(jià)格的敏感度，削弱了客戶討價(jià)還價(jià)的能力，在為公司帶來邊際效益的同時(shí)，提升了公司的市場占有率。

2.戰(zhàn)略化

企業(yè)的發(fā)展離不開科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃，而有效的戰(zhàn)略管理也有助于企業(yè)走向成功。BBC Chartering根據(jù)件雜貨航運(yùn)市場的特點(diǎn)，采用全球化戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、低成本戰(zhàn)略，使公司在成本控制、市場營銷、運(yùn)輸服務(wù)等主要方面構(gòu)建了明顯的競爭優(yōu)勢，保證其在市場中的領(lǐng)先地位，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)價(jià)值增值和健康發(fā)展。同時(shí)，清晰的、行之有效的戰(zhàn)略實(shí)施方案，使公司有明確的發(fā)展目標(biāo)，有助于激發(fā)員工的工作熱情，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，促進(jìn)公司內(nèi)生動(dòng)力的發(fā)展，提升公司競爭的軟實(shí)力。

3.信息化

高速發(fā)展的信息技術(shù)，已經(jīng)成為企業(yè)和客戶溝通的最佳方式，也是航運(yùn)企業(yè)推行精細(xì)化管理、打造智慧航運(yùn)的重要方式之一。BBC Chartering以公司網(wǎng)站和手機(jī)客戶端應(yīng)用程序（APP）為主要媒介，將船隊(duì)信息、員工信息、公司標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)文件模板、QSHE證書、航運(yùn)基本知識(shí)手冊等常規(guī)信息公開化、透明化，并定期更新，方便客戶以最便捷高效的方式查詢。而公司內(nèi)部商業(yè)數(shù)據(jù)的集中有效管理和共享，不僅能及時(shí)為客戶提供“一對一”的個(gè)性化服務(wù)，還有助于企業(yè)研判市場行情，進(jìn)行高效靈活的船隊(duì)部署和航線規(guī)劃，為企業(yè)占領(lǐng)市場先機(jī)贏得有利條件。

四、結(jié)語

雖然外部的環(huán)境瞬息萬變，但航運(yùn)始終都是連接全球的重要手段。對于航運(yùn)企業(yè)，增強(qiáng)自身的競爭力是企業(yè)生存和發(fā)展的核心方式，而其中的關(guān)鍵就是提升服務(wù)質(zhì)量、成本控制和精細(xì)化管理。

航運(yùn)企業(yè)需要在對標(biāo)世界一流管理的過程中，立足自身、取長補(bǔ)短，通過科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃，建立符合國際市場需求的運(yùn)營模式，豐富經(jīng)營手段，持續(xù)創(chuàng)新服務(wù)，打造智慧航運(yùn)，才能在日益復(fù)雜激烈的市場競爭中立于不敗之地，才能不斷增強(qiáng)企業(yè)的市場影響力、創(chuàng)新能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高質(zhì)量和可持續(xù)發(fā)展。