唐隆焦

重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院 重慶 402194

國際貨運(yùn)代理在我國已經(jīng)發(fā)展了近四十年，在國家促發(fā)展鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)的政策下，中小型的二三級(jí)貨運(yùn)代理在我國發(fā)展也十分迅速。國營外貿(mào)企業(yè)一統(tǒng)天下的局面被逐步打破，大量中小型企業(yè)或獨(dú)資企業(yè)都可以獨(dú)立經(jīng)營外貿(mào)進(jìn)出口業(yè)務(wù)，客戶群數(shù)量激增，地域分布廣，單筆托運(yùn)的貨量少，尤其涉及到B2C業(yè)務(wù)，小包為主，數(shù)量多頻率高。一些中小型的國際貨運(yùn)代理企業(yè)應(yīng)采取靈活的攬貨和服務(wù)方式，適應(yīng)國際貨運(yùn)的市場結(jié)構(gòu)變化。

1 國際貨運(yùn)代理服務(wù)營銷現(xiàn)狀

1.1 盈利方式不合理

吃差價(jià)和收取代理傭金是我國傳統(tǒng)貨代企業(yè)的主要收入來源，隨著運(yùn)價(jià)公開和船貨直接見面的趨勢，吃差價(jià)基本上已不可能。同時(shí)，由于缺乏增值服務(wù)而越來越難從貨主那里獲得代理活動(dòng)從而收取傭金，又由于我國大多數(shù)貨代企業(yè)沒有建立起來有效的國際網(wǎng)絡(luò)，難以提供全程的國際貨運(yùn)服務(wù)，利潤空間受到很大限制，使很多貨代企業(yè)處于虧損的邊緣[1]。

1.2 貨代企業(yè)核心競爭力的缺乏

近年來，國際電商的大力發(fā)展，顯著推動(dòng)了大部分國際貨代企業(yè)發(fā)展進(jìn)程，但隨著逐步發(fā)展，一些貨代企業(yè)存在的問題也日益凸顯，如不能與客戶需求相結(jié)合、合理戰(zhàn)略規(guī)劃的缺乏等，從我國大部分貨代企業(yè)實(shí)際情況來看，尤其是一些中小型貨代企業(yè)，其仍然以較為落后的管理認(rèn)知為主，難以對(duì)市場變化進(jìn)行及時(shí)適應(yīng)。從多數(shù)中小型國際貨代企業(yè)服務(wù)情況來看，單一化的服務(wù)、缺乏高質(zhì)量的服務(wù)水平等問題十分嚴(yán)峻，而造成這些問題的主要原因則在于自身缺乏足夠能力，代理服務(wù)內(nèi)容往往只能單一選擇或?qū)醉?xiàng)業(yè)務(wù)開展加以選擇[3]。此外，因我國一些貨代企業(yè)系統(tǒng)組織能力較為缺乏，并且在低層次運(yùn)營模式中停滯時(shí)間較長，加之國際資源不完善，所以難以將高效綜合物流服務(wù)提供給客戶。

2 國際貨運(yùn)代理服務(wù)營銷策略

2.1 內(nèi)部營銷策略

內(nèi)部營銷包括兩個(gè)方面，即態(tài)度管理和溝通管理。態(tài)度管理是內(nèi)部營銷的主要部分，是對(duì)雇員的態(tài)度及其有關(guān)顧客意識(shí)與服務(wù)意識(shí)的動(dòng)機(jī)管理。溝通管理旨在確保企業(yè)內(nèi)部信息暢通，使管理人員、一線服務(wù)人員和二線支持性人員能夠取得完成各自職責(zé)所必需的信息，并能把各自的需要、要求和觀點(diǎn)等傳達(dá)出來。由于企業(yè)自身的建設(shè)和內(nèi)部營銷愈來愈受到關(guān)注，各大企業(yè)和客戶也更為重視服務(wù)者的內(nèi)部管理質(zhì)量，把人本管理、商業(yè)道德和精神文明等指標(biāo)化，使關(guān)心人、理解人、尊重人、保護(hù)人有了可以操作衡量的具體質(zhì)量化標(biāo)準(zhǔn)[2]。

2.2 運(yùn)用社交軟件的創(chuàng)新營銷

對(duì)于貨運(yùn)代理企業(yè)來說，社交軟件也是客戶營銷推廣的越來越重要的信息傳遞渠道。①博客營銷。博客就像是一種網(wǎng)絡(luò)日記，最早是一種表達(dá)個(gè)人的思想、觀點(diǎn)和分享知識(shí)和生活的互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)?，F(xiàn)在許多服務(wù)和貿(mào)易行業(yè)都通過博客網(wǎng)站和博客論壇鏈接接觸關(guān)注此領(lǐng)域或相關(guān)領(lǐng)域或互補(bǔ)領(lǐng)域的瀏覽者，主動(dòng)對(duì)話和傳播商品服務(wù)的體驗(yàn)和信息。博客營銷的目標(biāo)更為精確，較低的營銷成本和廣告的交互性都有很大的吸引力。②紅人營銷，先社交后營銷。自媒體推送，在短時(shí)間內(nèi)能夠引起大量關(guān)注度，但如何通過網(wǎng)絡(luò)紅人推送信息，而不是過眼云煙，文案編輯是至關(guān)重要的。國內(nèi)常用的社交軟件如微博、優(yōu)酷、微信、QQ空間。國外常用的社交軟件如Facebook、Youtube、Twitter、Pinterest、Instagram。利用網(wǎng)絡(luò)社交媒體與客戶建立情感上的聯(lián)系，優(yōu)勢之一就是客戶粘結(jié)度高，在信息反饋上十分即時(shí)。③利用社交媒體舉辦比賽等活動(dòng)，提高品牌效應(yīng)。這雖然并非網(wǎng)絡(luò)社交媒體的專屬，在很久以前的實(shí)體營銷中就已經(jīng)存在類似的活動(dòng)。比如：冠名產(chǎn)品和活動(dòng)，慈善活動(dòng)，慈善演出，競技比賽等。但是這些傳統(tǒng)舉辦的活動(dòng)一般都是大型活動(dòng)，投入成本高，效果有時(shí)候不見得如計(jì)劃和預(yù)期。而社交媒體舉辦的線上活動(dòng)，成本低，方式簡便，推廣輕松。

2.3 將信息流和物流進(jìn)行整合

通過研究可以發(fā)現(xiàn)信息傳遞效率偏低嚴(yán)重影響深圳貨運(yùn)代理的貨物運(yùn)輸量，基于此，要將信息流和物流進(jìn)行整合，建立完善的信息傳遞系統(tǒng)，信息傳遞系統(tǒng)不僅能夠達(dá)到全面性覆蓋，同時(shí)，還能夠保證信息傳遞的實(shí)時(shí)性和有效性，并且信息系統(tǒng)與物流信息全面對(duì)接，利用信息系統(tǒng)可以查詢貨物運(yùn)輸情況，更好的掌握貨物運(yùn)輸狀態(tài)。信息傳遞系統(tǒng)還能為整體的宏觀調(diào)控提供有效的依據(jù)，信息傳遞系統(tǒng)當(dāng)中對(duì)各種空間資源、設(shè)備資源、船舶信息等均進(jìn)行全面的記錄，可以實(shí)時(shí)掌握船舶作業(yè)情況的同時(shí)，對(duì)空間資源以及設(shè)備資源進(jìn)行充分利用，極大程度上提高整體的工作效率，進(jìn)而達(dá)到提高客戶忠誠度的根本目的[3]。

2.4 打造核心競爭力

因現(xiàn)階段社會(huì)中，國際貨代行業(yè)僅具有較低的門檻，如僅投入數(shù)萬元資金、一家貨代公司即可成立，加之基本趨于雷同的業(yè)務(wù)開展類型、較為單一化的服務(wù)內(nèi)容，因而有極為顯著的同質(zhì)化趨勢，在網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展背景下，逐漸透明的價(jià)格，逐漸降低了一些以賺取中間傭金為主要形式的貨代企業(yè)可賺取差價(jià)，最終降低行業(yè)整體利潤，在當(dāng)下國際新形勢背景下，使得部分行業(yè)進(jìn)出口貿(mào)易受到的影響較為明顯，而由國際電商發(fā)展衍生的國際貨代行業(yè)，受到的打擊更是十分嚴(yán)峻，此時(shí)要想在巨大的挑戰(zhàn)中保持生存和持續(xù)發(fā)展，就需要在核心競爭力方面進(jìn)行積極打造，對(duì)于大部分國際貨代企業(yè)來說，都可在特色服務(wù)內(nèi)容方面加強(qiáng)推出力度，以客戶要求為依據(jù)、積極開發(fā)個(gè)性化服務(wù)，從行業(yè)服務(wù)差異化以及層次化方面進(jìn)行逐步推進(jìn)，如此才能將行業(yè)內(nèi)惡性競爭從根本上避免，確保整個(gè)行業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型進(jìn)程得以逐漸加快。

3 結(jié)語

我國的貨代行業(yè)想要在國際市場中持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，就要提高物流服務(wù)質(zhì)量和信息的完整收集。隨著市場競爭的愈發(fā)激烈，貨運(yùn)代理企業(yè)想要進(jìn)一步穩(wěn)固現(xiàn)有的客戶市場，就要注重客戶需求的滿足，因此，服務(wù)營銷策略的完善勢在必行。