王舸

中國石油黑龍江大慶銷售分公司 黑龍江大慶 163000

1 成品油零售市場下油企的發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 成品油市場供求關(guān)系失衡

近幾年來，國際油價多在50美元上下徘徊震蕩，為了響應(yīng)我國節(jié)能環(huán)保號召，部分汽車生產(chǎn)企業(yè)越來越趨向于電力能源車的上市與推廣，這在一定程度上也降低了市場對于成品油的需求。在此供求關(guān)系下，導(dǎo)致成品油市場競爭愈發(fā)激烈。

1.2 市場受到非法經(jīng)營成品油的嚴重干擾

隨著成品油國際價格的波動影響，市場上出現(xiàn)了一些非法經(jīng)營成品油的零售企業(yè)，以低于市場的價格經(jīng)營著不符合國家標準與要求的油品，嚴重的影響了市場的正常秩序。與此同時，還給消費者帶來了極大的安全隱患，不僅威脅著大眾生命財產(chǎn)安全，還給合規(guī)的成品油零售企業(yè)沉重的打擊[1]。

2 目前油企的營銷現(xiàn)狀所存在的問題

2.1 油企現(xiàn)行的經(jīng)營機制不盡合理

目前我國成品油零售企業(yè)中普遍存在著管理觀念比較落后的現(xiàn)象，油企內(nèi)部銷售員工激勵機制較為落后，對銷售員工的激勵作用不足。我國成品油市場過去一直以批發(fā)經(jīng)營為主，這就導(dǎo)致原來的體制與當前的開放的成品油零售市場不符，因此，過去的營銷理念和營銷方式以及企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程也就很難適應(yīng)當前企業(yè)的發(fā)展，更無法在這激烈的競爭中獲得營銷優(yōu)勢，從而導(dǎo)致油企的市場占有率下降，進而營銷企業(yè)效益。

2.2 油企員工缺乏專業(yè)的營銷知識

在傳統(tǒng)的油企中，企業(yè)員工對相關(guān)油品營銷知識的了解不夠深入，員工沒有認識到營銷策略對于企業(yè)發(fā)展的重要性，將個人工作與企業(yè)發(fā)展狀況分離。尤其是一些小型的油企，員工幾乎沒有關(guān)于營銷的學(xué)習，即便有的企業(yè)對員工進行了相應(yīng)的培訓(xùn)，也僅僅限于學(xué)習某一本營銷書或是講授一些簡單的營銷知識。而對于油企的高層管理人員來說，了解有關(guān)營銷的知識的途徑也只限于書本，市場營銷理論與實踐相脫離，對于相關(guān)營銷知識的學(xué)習力度不夠[2]。

2.3 相關(guān)的營銷策略不能有效運用

大部分油企營銷策略通常分為四種：價格策略、品牌策略、渠道策略和促銷策略。成品油零售市場競爭的加劇使得油企單純的采取其中任何一項策略都不能使企業(yè)獲得更加長遠的發(fā)展，但是，就目前來看多數(shù)的油企更側(cè)重于價格策略，兩家油企相互競爭客戶，雙方往往選擇降低自己的價格來凸顯自己的企業(yè)的優(yōu)勢，即使有促銷策略，也往往選擇簡單的免費贈送禮品等，但是，成品油企業(yè)對于價格策略卻是樂此不疲，以犧牲自身利益來獲取更大的市場份額，短時間內(nèi)獲取會取得明顯的效果，但從長遠來看，這是不利于成品油企業(yè)的長遠發(fā)展的。

3 關(guān)于油企營銷戰(zhàn)略的改進措施

3.1 完善成品油企業(yè)的經(jīng)營機制

企業(yè)轉(zhuǎn)變相應(yīng)的經(jīng)營機制時，必須要考慮的成品油這一產(chǎn)品的特殊性，成品油企業(yè)在轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念時，必須協(xié)調(diào)好企業(yè)的各部分資源，防止因為資源分配不合理而導(dǎo)致的資源浪費。另外企業(yè)還應(yīng)調(diào)整以往的企業(yè)結(jié)構(gòu)，將以往將成品油批發(fā)經(jīng)營為主體的經(jīng)營模式改為以油品深加工為主成品油批發(fā)經(jīng)營為輔的經(jīng)營模式。廣大油企應(yīng)當加大在成品油深加工上的投入，不斷地開發(fā)新產(chǎn)品以適應(yīng)不斷變化的市場需求，進而擴大市場占有率，提升企業(yè)利潤[3]。

3.2 建立健全油企員工培訓(xùn)體系

油企應(yīng)當建立完善的員工培訓(xùn)體系，為員工灌輸先進的市場營銷的知識與技能。企業(yè)可采用定期輪換脫產(chǎn)培訓(xùn)與崗位培訓(xùn)相結(jié)合，在脫產(chǎn)培訓(xùn)中定期選拔營銷員工進行脫產(chǎn)培訓(xùn)，在培訓(xùn)中聘請行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的營銷人才進行培訓(xùn)，并增強對員工企業(yè)文化的灌輸，幫助員工樹立“以企為家，企興我榮，企衰我恥的個人觀念，將員工的個人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展相結(jié)合，從而增強對油企員工培訓(xùn)效果，在崗位培訓(xùn)中，油企應(yīng)當員工的個人技能培訓(xùn)作為重點，油企可以利用客流量家較少的時段對員工展開培訓(xùn)，從而增強員工的專業(yè)技能。

3.3 制定正確的營銷策略

油企應(yīng)當樹立正確的營銷策略，廣大油企應(yīng)當以往單純依靠低價策略來提升市場占有率的策略，將建立品牌戰(zhàn)略來作為企業(yè)的主要營銷策略。由于成品油商品具有一定的特殊性，其特殊性在于廣大消費者無法單純的依靠肉眼來辨別油品質(zhì)量的好壞，因此油企應(yīng)當在其服務(wù)上吸引消費者，油企可在其加油站提供免費礦泉水，免費洗車的服務(wù)來吸引消費者，此外還可通過在有條件的加油站旁建立超市，餐館，賓館的服務(wù)設(shè)施，從而實現(xiàn)對用戶的全方位立體化服務(wù)，增強顧客對企業(yè)的忠誠度，進而樹立企業(yè)的品牌，提升其在市場的占有率。

4 結(jié)語

在我國經(jīng)濟進入新常態(tài)趨勢下，盡管新的能源不斷被發(fā)現(xiàn)，但是短時間內(nèi)成品油作為能源產(chǎn)品，依然在國家的經(jīng)濟中占有著重要的地位，然而隨著我國成品油零售市場的進一步開放，我國油企存在的問題也不斷地顯現(xiàn)出來。消費者對于成品油需求持續(xù)擴大，對于豐富的成品油供應(yīng)市場來說，客戶擁有了更多的選擇，企業(yè)已失去了過往傳統(tǒng)壟斷模式下的優(yōu)勢，我國成品油市場的競爭日益加劇，外國成品油企業(yè)的進入在一定程度上壓縮了我國成品油企業(yè)的發(fā)展空間，我國成品油企業(yè)應(yīng)當認清當前的形式，在當前不斷變化的市場環(huán)境下通過進行油企的經(jīng)營機制改革，建立健全油企員工培訓(xùn)體系，制定正確的營銷策略等措施，不斷提高企業(yè)的競爭力，促進企業(yè)發(fā)展。